联合利华渠道战略

nullnullHPC ChinaTargetTargetDOUBLE HPC @5years 6B in 20052.8B 2002 +25%World Class Sales Team in 2005null联合利华中国的销售策略发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablynullImprove the way we do Business Strengthen the Front Line改进我们做生意的方法 加强销售第一线Our BOSSOur BOSSThe GameThe GameUnilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing背景介绍背景介绍网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 HPC - Asia 8 ChannelsHPC - Asia 8 Channels背景介绍背景介绍业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景介绍背景介绍业务类型 联合利华 直供客户 (DA) 联合利华 主要客户 (KC) 联合利华 分销商(DT) ???货物流向信息流向其他商店背景介绍背景介绍传统通路 (GT)分销商 (DT)大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场劳保A/BC/DW/S其他背景介绍背景介绍我的角色是做什么? 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店大卖场 量贩店 大型超市/百货店中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR通路战略通路战略主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长nullTrade Marketing通路行销Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针 Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process 采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序 Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months 12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行店内促销及陈列店内促销及陈列所有战略的基本成份 分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行 任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!战略执行战略执行我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”我能做什么?我能做什么?了解, 掌握自己的市场货物流状况 联合利华GTDAKC(10%)(30%)(60%)联合利华GTDAKC(30%)(10%)联合利华GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)null我能做什么?我能做什么?组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测: 销售 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 : - 哪种货品销售额最大---有何威胁 - 哪种货品销售额最小---有何机会 竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗? 销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单 店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会我能做什么?我能做什么?准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么: - SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料) 2. 准备行动时, 要知道谁是对象: - 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理 -人员 - 其他 我能做什么?集中精力在“主要成功要素” 分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行 自己计划, 自己动手!我能做什么?.to be the best you can be.to be the best you can be就其所能 成其所能 null