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[营销]如何+撰写+促销+活动+方案.doc

[营销]如何+撰写+促销+活动+方案

karen0860
2009-08-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[营销]如何+撰写+促销+活动+方案doc》,可适用于人文社科领域

 如何撰写促销活动方案  销售促进(SALES PROMOTION)是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到:。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。   如何撰写促销方案?一份完善的促销活动方案分十二部分:   一、 活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确才能使活动有的放矢。   二、 活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。   三、 活动主题:在这一部分主要是解决两个问题:   、确定活动主题   、包装活动主题   降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。   在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”淡化促销的商业目的使活动更接近于消费者更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。   这一部分是促销活动方案的核心部分应该力求创新使活动具有震憾力和排他性。   四、 活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:   、确定伙伴:拉上政府做后盾还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作有助于借势和造势和经销商或其它厂家联合可整合资源降低费用及风险。   、确定刺激程度:要使促销取得成功必须要使活动具有刺激力能刺激目标对象参与。刺激程度越高促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。   五、 活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与在地点上也要让消费者方便而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买很多应获得的利益不能实现持续时间过长又会引起费用过高而且市场形不成热度并降低顾客心目中的身价。   六、 广告配合方式:一个成功的促销活动需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。   七、 前期准备:前期准备分三块   、人员安排   、物资准备   、试验方案   在人员安排方面要“人人有事做事事有人管”无空白点也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚否则就会临阵出麻烦顾此失彼。   在物资准备方面要事无巨细大到车辆小到螺丝钉都要罗列出来然后按单清点确保万无一失否则必然导致现场的忙乱。   尤为重要的是由于活动方案是在经验的基础上确定因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确刺激程度是否合适现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者填调查表或在特定的区域试行方案等。   八、 中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。   纪律是战斗力的保证是方案得到完美执行的先决条件在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。   现场控制主要是把各个环节安排清楚要做到忙而不乱有条有理。   同时在实施方案过程中应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整保持对促销方案的控制。   九、 后期延续   后期延续主要是媒体宣传的问题对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。   十、 费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算直到活动开展后才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动仅靠一个好的点子是不够的。   十一、 意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。   十二、 效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果以利于活动结束后与实际情况进行比较从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。   以上十二个部分是促销活动方案的一个框架在实际操作中应大胆想象小心求证进行分析比较和优化组合以实现最佳效益。   有了一份有说服力和操作性强的活动方案才能让公司支持你的方案也才能确保方案得到完美的执行使促销活动起到四两拨千金的效果

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