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麦肯锡——银行战略报告.ppt

麦肯锡——银行战略报告

dikiepeng
2009-07-27 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《麦肯锡——银行战略报告ppt》,可适用于行业分析领域

中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件年月介绍介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即:存款储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节:中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示个人金融服务业务个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务但对更复杂的产品服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品服务还相当初级。网络渠道方面分支行网点仍占据主导地位而其它渠道(如ATM电话银行)还不够发达在较发达的国家个金业务占银行总业务的比例相当大且利润率也较公金业务高这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度故非传统渠道例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略个金业务是一个具有吸引力的发展机遇个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速而且在越发达的国家个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂小时服务收费服务对新产品功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发(例如IC卡)更好地满足了客户的需求ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力巨大从国外经验来看个金业务的回报高于对公金业务的回报这是由于:可在资本市场以更低的成本筹资从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜在回报新兴银行有机会塑造中国的零售银行业中国个金业务发展稳定但是仍然停留在较低水平中国个金业务发展稳定但是仍然停留在较低水平印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量美元*包括存款、投资及保值产品资料来源:中国统计年鉴麦肯锡分析消费者资产*十亿元人民币年增长率发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例*包括外汇交易利息收入基于市场利率资料来源:国家银行统计麦肯锡访谈CST分析新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售对公资金交易*印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国<亚洲个金业务的回报优于对公业务亚洲个金业务的回报优于对公业务股本回报百分比以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行资料来源:韩国统计数据以韩国为例个金业务回报高于对公金业务–美国实例个金业务回报高于对公金业务–美国实例资料来源:年报资产回报率百分比零售批发由于企业可以在资本市场获得低价的资金造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比按揭、信用卡等零售产品有极高的利润从而使个金业务回报较高中国的个金业务还欠发达中国的个金业务还欠发达大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务个最大的城市中只有的消费者拥有银行卡而在美国平均每人持有张卡产品的特点渠道的基本设施客户的使用程度一些基本的产品刚刚出现如个人支票和真正意义上的信用卡产品功能有限如不允许按揭再融资分行仍占主导地位ATM机的密度很低(台百万人口在美国为台百万人口)交叉式销售不多电话银行和互联网银行刚刚萌芽新兴银行有机会塑造整个行业资料来源:麦肯锡分析非储蓄类个金产品的渗透尤其低非储蓄类个金产品的渗透尤其低*包括外币**证券与基金***养老金与保险金资料来源:人民日报麦肯锡分析存款*与现金投资产品占总消费者资产的百分比年保障型***投资型**零售信贷产品占储蓄业务的百分比年中国新加坡美国银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比年<韩国中国新加坡美国韩国中国英国德国个金业务在中国有巨大的潜力特别是非储蓄产品个金业务在中国有巨大的潜力特别是非储蓄产品估算值个人金融资产十亿元个人金融债务十亿元保险储蓄和现金=,,养老金年递增率年递增率=估算值消费者信贷信用卡按揭资料来源:ChinaInformationBank麦肯锡分析按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品产品种类储蓄按揭贷记卡准贷记卡汽车贷款其它个人消费信贷投资*人寿保险养老金现有市场规模亿元人民币,**~,,现有税前净利润率~~税前利润总额亿元人民币~~~估计增长率~~~~~~竞争情况政策法规×=有利中等不利*目前银行并不直接提供投资和保险产品**透支余额资料来源:ChinaInformationBank麦肯锡分析具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户年个主要城市*的城市人口*上海、北京、广州、重庆**根据AMI的界定潜在的个人金融服务客户年龄在岁之间家庭年收入超过,元资料来源:AMI个人金融调查所有个人金融产品在每一群体的价值百万人民币城市,毛利润税前净利润潜在的个人金融服务客户**非个人金融服务客户**年龄~~家庭年收入,~,,~,>,=万城市占客户的百分比,低中高中年稳定收入中年成功人士新贵阶层白领人士税前利润的利息收入年轻白领阶层的特点年轻白领阶层的特点年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务特点需要的服务需要的产品需要的渠道对个人金融服务尚缺乏总体认识有实际的贷款需求对借贷持开放的态度愿意尝试最新的金融产品方便迅速的服务迅速提供信息贷记卡借记卡住房按揭其他个人消费品贷款养老金并非十分倾向于人人界面新兴渠道例如:电话银行网上银行服务年轻白领阶层的关键设计他们切实需要的产品如:出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款鼓励持贷记卡准贷记卡进行信用消费有力地推广最新的个人金融服务产品提供多种方便的渠道资料来源:访谈麦肯锡分析新贵阶层的特点新贵阶层的特点新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道精明干练对个人金融服务总体了解并不透彻渴望获取有用的信息愿意承担风险最迅速有效的服务渴望获取专门化的建议与服务要求小时全日服务贷记卡住房按揭用途不限的个人贷款*汽车贷款保险养老金迅速快捷的渠道例如ATM电话服务网上服务安全可靠的传统渠道服务新贵阶层的关键设计针对新贵阶层的产品:用途不限的贷款了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感并提供更高层次的服务利用多种渠道向新贵阶层提供产品服务以及市场营销*不标明具体用途的个人贷款例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款资料来源:麦肯锡分析中年稳定阶层的特点中年稳定阶层的特点生活稳定阶层具有固定收入来源亦有一定生活负担的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出有储蓄的愿望对借贷消费有所顾虑愿意尝试切合实际需要的金融产品亲切可靠的人人界面服务希望通过面对面的交流获取有效的信息储蓄存款贷记卡借记卡住房按揭养老金保险其他个人消费品贷款柜台服务ATM机服务生活稳定阶层的关键提供价格合理切合实际的个人金融服务产品例如:教育贷款医疗贷款消费品贷款、装修贷款以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售提供友好的人人界面服务资料来源:访谈麦肯锡分析中年成功阶层的特点中年成功阶层的特点中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道有经济实力但也注重家庭观念有一定借贷需要个人信用较为良好不愿承担风险高效、周到的服务渴望专门化的服务与指导储蓄存款贷记卡借记卡住房按揭其他个人消费贷款保险养老金值得信赖的传统渠道服务中年成功阶层的关键提供以信任为基础的服务以建立良好的长期关系设计切合实际的金融服务产品:如多于一套的住房的按揭贷款鼓励中年成功人士的信用消费资料来源:访谈麦肯锡分析分支行网点仍然是主要的销售渠道分支行网点仍然是主要的销售渠道农行工商行建行中行交通银行*中信招商浦发营业网点数ATM数目图*估计资料来源:ChinaInformationBank国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道ATM机的增长电话银行四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务供客户查询余额等但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能互联网中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站商家签约提供网上服务(例如:中国银行上海分行年仅在家网站上登记工商银行在ATM上投入最多:年底已建立个ATM投资亿元人民币目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看等金卡工程完成后投资建造ATM不一定会是最佳战略年递增率=资料来源:ChinaInformationBank许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度资料来源:了解亚太个人金融服务客户专业调查年月完全部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=传统的银行服务便利的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道如果存在电话服务的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员的人准备将来使用互联网银行服务希望能够获得小时银行服务的人使用ATM机而的人使用电话完成大多数所有交易但中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好问题:我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易资料来源:了解亚太地区的个人金融服务顾客专业调查年月月美国的数据:“偏好传统分行胜过自助银行”PSI年顾客调查完全部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=,亚洲整体台湾新加坡马来西亚韩国印度尼西亚中国泰国香港菲律宾印度美国()电话银行服务的使用目前较少但这可能是供应的问题而并非需求不足电话银行服务的使用目前较少但这可能是供应的问题而并非需求不足全亚洲*台湾的应答者称他们每天都使用电话银行服务**每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭PSI调查消费者调查资料来源:了解亚太个人金融服务客户专业调查年月百分比调查数=,香港新加坡韩国台湾印尼中国马来西亚泰国印度菲律宾美国()**使用过电话银行服务的家庭如果提供电话银行服务愿意使用电话完成大多数交易消费者对网上银行服务的态度积极消费者对网上银行服务的态度积极问题:我准备将来使用网上银行服务*现未使用电脑银行服务但如果具备条件就会使用的美国用户资料来源:了解亚太个人金融服务客户、专业调查年月PSI年消费者调查中美国的数据完全部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=,全亚洲香港新加坡中国菲律宾印尼马来西亚泰国台湾韩国印度美国()*年轻人对非传统渠道的接受能力更强年轻人对非传统渠道的接受能力更强资料来源:了解亚太个人金融服务客户专业调查年月问题:我准备将来使用网上银行服务问题:我的绝大多数金融需求可以通过电话满足问题:我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道个人金融服务业务个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述产品机会评估对新兴银行的启示个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品存款储蓄存款储蓄市场规模大增长良好但利润较低年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户四大商业银行在存款储蓄市场占有主导地位而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势为了在竞争中获胜新兴银行不仅要努力提供卓越的服务还必须努力开发创新产品和各种渠道并在品牌创立上下功夫住房按揭贷记卡准贷记卡汽车和其他个人贷款投资保险储蓄的增长将放慢储蓄的增长将放慢资料来源:ChinaInformationBank主要驱动因素中国的储蓄存款总量十亿人民币年增长率GDP的增长将放慢储蓄率已经相当高进一步提高很困难(中国日本美国)利息税降低了人们的储蓄存款积极性有越来越多的投资产品与储蓄存款业务竞争对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上,年增长率预测年轻新贵和白领阶层是储蓄存款业务的主要顾客年轻新贵和白领阶层是储蓄存款业务的主要顾客*北京、广州、上海和重庆的平均数资料来源:了解亚太地区个人金融服务顾客企专业调查年~月定期储蓄储蓄帐户的总余额平均定期储蓄存款净利息收入<>城市人口比例=亿人民币城市年轻新贵年轻白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者年轻新贵年轻白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者估计储蓄存款顾客细分储蓄存款顾客细分定期储蓄帐户的总余额千元人民币*上海北京广州和重庆的平均数资料来源:AMI个人金融服务调查<>定期储蓄帐户的总余额千元人民币<>年龄NA>~~<平均城市人口比例NA家庭年收入平均城市人口比例低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务资料来源:AMI个人金融服务调查少许一些大多数由柜员完成的交易高家庭收入中等家庭收入低家庭收入年龄由柜员完成的交易百分比百分比四大国有商业银行主导了储蓄存款市场四大国有商业银行主导了储蓄存款市场年储蓄存款市场份额中国工商银行其他银行金融机构中国银行建设银行农业银行交通银行招商银行到年借记卡贷记卡发行总量的市场份额资料来源:ChinaInformationBank各主要银行通过积极的营销争夺市场各主要银行通过积极的营销争夺市场工商银行中国银行在大城市开展广泛的营销积极开展联名和联盟活动开发大学卡、牡丹奥林匹克卡与北京交管局合作运用牡丹交通卡进行交通管理与中国国际航空公司联合推出牡丹卡自动售票系统与北京西单商场联合开发银行卡跨行结算MIS系统电话银行服务建设银行在大城市有广泛的营销与上海博物馆有合作关系农业银行与上海慈善基金会合作推出“认同卡”为慈善事业筹资针对特定顾客群体提供专项服务为大学师生设定校园卡招商银行电话网上银行业务大力推广一卡通资料来源:ChinaInformationBank统一利率使银行必须以非利率手段竞争统一利率使银行必须以非利率手段竞争法律法规法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制利息支付国家统一利率利息税自年月日起对储蓄利息征收个人利息税单位利息收入不征利息税征收税款的归银行所得透支借记卡无法透支准贷记卡的透支利率为每天即年利率贷记卡周转利率为每天但以复利按月收取商家扣利禁止银行擅自提高或变相提高存款利率(例如:免除手续费、设立吸储费、赠送实物等)禁止银行鼓励客户利用信息卡和银行卡超限额透支套取现金运用其他形式鼓励借计卡储蓄和消费(如在持卡用户中进行抽奖)资料来源:ChinaInformationBank机会储蓄存款利润率较低储蓄存款利润率较低税前利润与其他市场比较*取决于欠款率资料来源:麦肯锡研究中国德国瑞士美国与其他个人金融产品的比较(仅限于中国)储蓄存款贷记卡准贷记卡*个人贷款商业贷款住房按揭汽车贷款主要原因是分行网络的效率低成本高估算总体看来较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势总体看来较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势关键成功因素*中国银行工商银行建设银行农业银行资料来源:访谈麦肯锡分析四大*其他银行强大的声誉品牌知名度为顾客提供便利的渠道(如:庞大的分行网络或象英特网这样的创新渠道)以顾客为中心的服务提供独到的产品知名度较小声誉、规模小、有一些风险在主要城市有少数分行未积极探索新渠道非常强调服务总体上说优于“四大”与“四大”类似招商银行的一卡通非常成功全球知名声誉:可靠、有政府支持、不太会破产大型的全国分行网络服务正在逐渐改善工商银行的服务优于其他家由于利率固定无法在价格上做文章积极推广借记卡准贷记卡以吸引储蓄银行地位评估储蓄存款–对新兴银行的启示储蓄存款–对新兴银行的启示关键成功因素新兴业者可能采取的战略强大的声誉品牌知名度投资于品牌建设为顾客提供便利的渠道谨慎地进行分行扩展重点放在关键地区并以利润为导向积极探索新渠道如:电话银行服务网上银行服务联合(与公司百货店其他银行等)以顾客为中心的服务继续追求优质服务提供独到的产品短期(在利率固定的情况下)继续用借记卡和准贷记卡来吸引存款利用顾客关系管理来留住现有的顾客并吸引新顾客(如:通过奖励活动)将存款与其他产品服务结合起来(如:证券交易帐单交付)长期(在利率可以变化情况下)建立价格竞争的平台(如电子银行业务低成本结构)资料来源:麦肯锡分析个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品存款储蓄住房按揭住房按揭的市场规模和增长潜力大利润率也相当高在住房按揭市场中几乎所有的银行提供的产品服务都大同小异这就给新兴银行提供了独树一帜的机会住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到对新兴银行来说成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品服务然而新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响如中国人民银行对存贷比的规定以及按揭证券化尚未推行贷记卡准贷记卡汽车和其他个人贷款投资保险中国住房按揭市场发展迅速中国住房按揭市场发展迅速关键驱动因素总余额亿人民币年递增率收入的增长使更多人买得起商品房降低利率鼓励了消费其中包括购买商品房政府取消了国家分房的政策这大大提高了对住房按揭的需求购买商品房退税对买房以及按揭贷款来说是一大促进资料来源:ChinaInformationBank中国的住房按揭市场远未成熟中国的住房按揭市场远未成熟家庭平均按揭余额非常低美元*上海北京广州资料来源:麦肯锡研究美国香港台湾中国–大城市*住房按揭集中在大城市=亿人民币,,,中国其他地区上海北京深圳重庆广州中国的住房按揭市场还将迅速增长到年可达亿中国的住房按揭市场还将迅速增长到年可达亿资料来源:麦肯锡分析中国住房按揭市场十亿人民币估计估计估计估计主要假设在今后四年中大城市的住房按揭增长从平均上说将小于中国其它地区中国其它地区的增长速度将是下限的确定方法是假设中国其他地区的城市家庭住房按揭达到年大城市的水平(类似于全国不同地区的收入增长)大城市中的增长速度将减缓至住房按揭顾客细分:在青年顾客中的普及率最高高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款住房按揭顾客细分:在青年顾客中的普及率最高高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款按揭余额千元人民币资料来源:AMI个人金融服务调查><平均na<城市人口比例家庭年收入住房按揭各细分普及率占人口百分比NA中国银行建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场中国银行建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场公积金贷款的市场份额*公积金贷款是由雇员、雇主和政府三方出资的它的最高恶度为,元人民币人而且利率很低(~)资料来源:ChinaInformationBank访谈=亿中国按揭市场=亿商业住房贷款的市场份额=亿建设银行其它公积金贷款*商业住房贷款工商银行建设银行中国银行其它新兴业者的目标市场建设银行不仅是第一家而且在很长时间内是唯一一家提供住房公积金贷款的银行现在其它银行也可以提供住房公积金按揭但这些银行主要是利用住房公积金贷款来带动利率更高的商业住房贷款工商银行住房按揭业务流程工商银行住房按揭业务流程提供公积金贷款主要做为组合贷款的一部分商业住房贷款各支行与开发商签按揭协议审查开发商的营业执照要求签订回购协议对建筑公司与开发商一视同仁在二手楼市场不活跃各支行决定是否接受散户贷款申请人将有关材料交银行指定的律师事务所核实贷款申请表一式三份购房协议首期款支付发票身份证、户口本、结婚证收入证明律师事务所出具律师意见书律师事务所要求面谈手续费为贷款总额的由律师事务所将意见书及其他申请材料交给银行银行输入信息并存档二手楼需要进行价值评估按揭销售申请办理审批抵押登记放款还款房地产信贷科审核材料初审合格后通知购房者到指定保险公司购买房屋保险购房者到银行填写贷款合同和抵押合同各三份审批标准房价及总额收入状况年龄将贷款合同上报领导审批贷款申请人不需面谈购内销房到房屋所在区的房管局办理外销房在北京市房管局办理开发商、业主须一起去房管局银行批准后将贷款直接划入开发商帐户贷款人须在工行开立活期存款帐户并每月自动扣款从贷款申请到放款平均约个月。律师事务所和开发商所需时间不一收到律师意见书后一般天后可以初审结束通知购房者买保险对外公布从签字起到放款要个工作日资料来源:访谈建设银行住房按揭业务流程建设银行住房按揭业务流程为顾客提供公积金贷款商业和组合住房贷款主要是通过开发商销售银行业务人员辅导开发商如何做开发然后审核开发商送上来的资料申请人需填写并签署贷款申请表和抵押合同各份开发商每周一次将申请表送交银行客户需提供的资料包括:收入证明、工作证明、职位、婚姻状况证明都是以纸张形式档案销售申请办理审批抵押登记放款收款住房按揭贷款科审核客户申请资料考虑申请人的收入、工作、职位和收入的稳定性但主要从成数上控制风险审批中量化标准少不需要面谈在各区房地产登记处办理明确产权是否抵押给别人核实价格一手楼的开发由开发商办理二手楼由客户办理转帐并给予转帐通知每月定期自动转帐使用龙卡从申请到放款平均需一个月到一个半月时间行内审批时间为一星期左右资料来源:访谈个人住房按揭的法律法规分析个人住房按揭的法律法规分析贷款比例利率和期限法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制贷款比例不超过贷款期限不超过年年期以下利率为年期以上为成年按揭二手楼按揭贷款提供不同利率(固定或浮动利率)贷款对象具有完全民事行为能力的自然人对外籍人士发放按揭贷款对港、澳、台同胞发放按揭贷款抵押担保担保人提供书面担保不需发展商提供回购担保房层回收和财产清算有权依照《担保法》的规定处理抵押的房产借款合同发生纠纷时借贷双方应首先协商解决协商不成则任何一方均可依法申请仲裁或向法院起诉委托中介公司直接拍卖抵押物由银行直接拍卖抵押物一旦发生欠款银行回收房产比较困难房屋转卖的市场尚未形成按揭尚未证券化资料来源:ChinaInformationBank麦肯锡分析银行资本需求贷款定期存款(>年)比率应大于潜在机遇不利因素由于利差收入高、贷款损失少住房按揭业务利润很高由于利差收入高、贷款损失少住房按揭业务利润很高利息收入占贷款余额的百分比平均资金成本营运费用逾期贷款坏帐回收税前净收入税收税后净收入参照最新利率调整~*~~利差收入建行估计逾期率不超过北京市平均逾期率约为的坏帐回收率*利息收入的资料来源:麦肯锡分析现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够资料来源:访谈麦肯锡分析关键成功因素主要银行评估中国银行工商银行CCB和发展商的关系有很多关系与高档发展商关系很密切有很多关系有很多关系与很多低档发展商关系密切客户细分和特有的价值定位更侧重于高档客户没有细分客户不想细分客户事实上侧重低档客户高质量的服务滞后(缓慢、官僚)大银行中最佳(提供快捷、有时是现场一条龙服务)滞后(缓慢、过程复杂、官僚)有吸引力的产品无限额的产品吸引了高档发展商购房者唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行要求发展商担保所有客户的还款要求都一样有限额没有独到产品所有客户还款期一样要求发展商担保有限额占公积金住房贷款市场比重大有选择性地提供“零首付”按揭要求发展商提供担保对所有客户采用同样的还款要求住房按揭–对新兴银行的启示住房按揭–对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行可采用的战略和发展商的关系客户细分和独特的价值定位高质量的服务有吸引力的产品积极寻找有吸引力的发展商并从早期就支持他们积极参与楼盘的开发根据发展商需要提供有针对性的产品服务适当地细分市场(如按购买者收入房产价值、地段)根据目标客户设计产品和服务例如为高档房产商提供现场一条龙服务对高收入客户没有贷款最高限额简化流程为不同细分客户群提供不同服务例如首付两成(而非三成)还款方式灵活资料来源:麦肯锡分析个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品存款储蓄住房按揭贷记卡准贷记卡目前的市场较小但是有很大潜力而且能够带来很高利润由于害怕风险政府和银行不鼓励透支这限制了市场发展高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力中国的银行需要时间和外部帮助同时准贷记卡也是较有吸引力的机遇要在贷记卡市场致胜新兴银行必须细分客户设计多功能卡在分销上利用对公司业务的客户并通过对透支的管理而获利汽车和其他个人贷款投资保险专业术语定义专业术语定义准贷记卡可以透支但是必须先存后取无免息期(如牡丹信用卡)不具备透支功能也称储蓄卡。如:白玉兰卡可透支且有免息还款期(如:长城国际卡、牡丹国际卡)银行卡目前准贷记卡贷记卡的市场很小近年来增长相对较慢目前准贷记卡贷记卡的市场很小近年来增长相对较慢贷记卡和准贷记卡数量*百万张*包括贷记卡和准贷记卡只带有威士和万事达标志资料来源:LaertyCreditCardReportChinaInfoBank麦肯锡分析百分比真正意义上的贷记卡估计只有几万张复合年增长率准贷记卡及贷记卡借记卡=万张银行卡中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少透支人数占持卡人的比例*年估算占活卡用户的比例资料来源:LaffertyCreditCardReport麦肯锡分析~中国政府不提倡信用卡透支由于风险审核追讨欠债等方面的困难银行不愿放松透支限额由于顾虑风险银行采取不鼓励透支的做法(如:发催讨信)消费者对于“欠债”或“透支”还有顾虑透支利率太高(~)~~~中国台湾香港美国*中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展人均GDP接近美元的城市上海深圳北京广州资料来源:文献检索麦肯锡分析信用卡渗透率百分比人均GDPUS$印尼()马来西亚香港()台湾()中国,,,,台湾()新加坡()上海()准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速达到,万,万发卡量业务收入在亿元之间准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速达到,万,万发卡量业务收入在亿元之间资料来源:麦肯锡分析准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币)估计准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万)关键假设信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长(如前页所示而中国的国民生产总值在年前以的速度增长假设年前普及率约为即,万,万发卡量月交易额随国民生产总值而增长根据台湾的经验(年间的真正透支的卡数从增长到)到年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到复合年均增长率估计估计估计复合年均增长率估计估计估计估计高收入阶层是贷记卡的主要客户高收入阶层是贷记卡的主要客户*北京、上海、广州、重庆的平均值资料来源:AMI个人金融服务调查年轻新贵白领阶层年轻低收入阶层中年成功阶层中年稳定阶层中年低收入阶层平均占城市人口比例准贷记卡和贷记卡的净利息收入()年每月未付的信用卡余额千元人民币=亿元城市年轻低收入阶层白领阶层年轻新贵中年稳定阶层中年低收入阶层高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力月准贷记卡和贷记卡交易量人民币千元*北京、上海、广州、重庆资料来源:AMI个人金融服务调查<>平均月未付贷记卡余额人民币千元>平均NANA>~~<占城市人口比例*NA>~~<家庭年收入家庭年收入NA银行卡市场为工行、农行、建行三分天下银行卡市场为工行、农行、建行三分天下资料来源:中国信息库访谈借记卡份额(年)百分比建设银行农业银行工商银行招商银行其它银行中国银行=万工商银行农行建行其它中国银行准贷记卡和贷记卡的市场份额()百分比=万牡丹国际卡牡丹信用卡牡丹中联信用卡金穗卡龙卡长城国际卡太平洋卡招商银行信用卡其它卡主要银行卡的功能与产品创新主要银行卡的功能与产品创新资料来源:银行宣传手册电话访谈银行卡智能卡全国发行外币透支电话服务代付款长城卡(中行)一卡通(招商)牡丹灵通卡(工商)东方卡(浦发)(只可查询余额)(只可查询余额)公用事业收费电信收费公用事业收费公用事业收费说明电话卡网上服务金穗卡(农行)龙卡(建行)明珠卡(上海银行)公用事业收费公用事业收费市内电话及手机费可进行网上购物但不进行网上交易可进行网上购物、支付、查询、转帐、挂失、修改密码、财务分析公用事业收费在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡主要银行卡的功能和产品创新主要银行卡的功能和产品创新银行卡智能卡外币透支电话服务帐单支付牡丹信用卡(工商银行)公用事业费牡丹国际卡(工商银行)说明电话卡英特网招商万事达(招商银行)公用事业费全国发行长城卡(中行)公用事业费网上购物长城国际卡(中行)公用事业费网上购物资料来源:银行宣传手册电话访谈除了尽量为银行卡增加功能外中国的银行在关键成功因素方面做得不够除了尽量为银行卡增加功能外中国的银行在关键成功因素方面做得不够关键成功因素主要银行的评估工商银行建设银行中国银行招商银行客户细分和价值定位用金卡和普通卡区别高档和低档客户针对特定群体(如学生)发放卡向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡用金卡和普通卡区别高档和低档客户正在试验客户的细分针对大众市场没有客户细分信贷风险管理能力没有任何一家中国银行具备这一能力各银行均对透支表示畏惧如果客户逾期天银行会发出催款信中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支持续性产品创新为银行卡增加更多功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如网上支付)为银行卡增加功能(如公共事业费、电话费支付和外币交易)创造性营销利用自身的大型分行网络与大学、旅行社联盟奖励积分利用自身的大型分行网络和上海博物馆合作在主要城市的电视、广播、报纸和网络开展大型广告推广活动实行网上购物抽奖和香格里拉中国航空公司联盟奖励电子借记卡的使用(网上用卡得抽奖活动)差好资料来源:麦肯锡分析“一卡通”的实例研究“一卡通”的实例研究“一卡通”–中国借记卡的典范年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通”年间一卡通的发行量达到了万张在中国借记卡市场排第五位市场份额仅次于中国四大国有商业银行招行在上海的十家银行共发卡,张竞争者把“一卡通”当作成功的范例客户将其评为最受欢迎的银行卡产品特色提供最多的服务内容活期和定期存款的相互转帐外币储蓄外币交易可以用它支付所有的公用事业费用和电话费电话卡服务网上支付提供最好的证券转帐服务为中国,万股民提供极大的便利销售和营销面向大众市场在各分行、支行甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通而且程序简单与其它卡的命名方式不同“一卡通”这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供“所有”服务的概念通过在电视、广播、报纸和网络上做广告树立品牌形象通过幸运抽奖方法推广网上购物渠道在个城市提供电话银行服务比竞争对手提供更多的网上服务如帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付利用分行甚至派人走上街头现场办理一卡通很多法律许可的机遇还未被充分把握很多法律许可的机遇还未被充分把握法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制透支限额和利率准贷记透支无免息还款期年利率贷记卡透支最长天免息还款期个人单笔透支<万帐户透支每笔<万贷记卡可以不收取保证金罚息率不能根据条件调整外币卡透支不能超过保证金的发卡对象持有身份证者外国公民、华侨或其它外籍人士收费POS消费:商家支付费用ATM取现:同城>元次异地>元次营销和客户服务小时挂失电话服务发送对帐单信用消费的价格折扣积分奖励计划对持卡人关于帐务情况的查询在天内答复每日透支不超过,元联名卡审批手续繁琐销售上有一定限制坏帐清收扣留储蓄、质押物追索保证人透支款项依法诉讼资料来源:ChinaInformationBank潜在机遇贷记卡如能有效控制风险利润将相当可观贷记卡如能有效控制风险利润将相当可观占平均占用资金的比率净利息费率收入营运费用坏帐净损失*税前净收入不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力*在坏帐清收以后的净损失**某银行数据资料来源:麦肯锡分析利息费率收入平均资金成本韩国**()中国(估计)美国()台湾**()假定中国银行在未来能获取风险评估能力贷记卡对新兴银行的启示贷记卡对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行应采取的战略信贷风险管理能力客户细分和特有的价值定位持续的产品创新创造性的营销利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库开始建立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库评分系统)风险管理核心流程并严格实施流程不要发放催款信敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心以市场和客户为导向进行广泛的市场调研了解客户需求关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取到的客户群开发以市场为导向的产品利用以市场为导向的销售营销方法为不同的客户群提供不同的功能价格组合(而不是向同一张卡内添加尽可能多的功能)新产品创新上要比竞争对手领先一步针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡)投资建立品牌激励方案(如奖励分)鼓励多使用利用公司客户识别潜在客户并发出产品资料来源:麦肯锡分析个人金融服务产品个人金融服务产品存款储蓄按揭贷记卡准贷记卡汽车贷款和其它个人贷款汽车及其它个人贷款市场小利润低建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者对很多银行而言汽车贷款并非主要业务但对一些小银行而言可能是机遇(如民生银行)为在这些市场取胜新兴银行应该有良好的风险评估能力设计有针对性的产品并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等)投资保险汽车贷款市场有限汽车贷款市场有限个人汽车购买量*假设:平均汽车贷款为万~万元资料来源:文献检索麦肯锡分析年均汽车贷款需求预测人民币亿元~~~贷款购车者的比例以现有的增长速度三年内汽车贷款市场的规模将介于人民币~亿之间尽管在近期内整个市场不大地区性发展可能会有潜力CAGR(est)汽车贷款余额人民币亿元~~当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展*依据《关于开展个人消费信贷的指导意见》资料来源:中国人民银行文件小组分析法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制贷款比例期限和利率根据质押物的不同贷款比例在之间最高期限不超过年利率:人民银行规定利率贷款比例可灵活掌握但不超过总价额的*根据借款人信用风险水平而制定不同利率贷款对象中国境内有固定住所的中国公民中国的企事业法人单位抵押担保经销商担保质押、其它资产抵押、第三方保证允许保险公司提供担保用车辆本身做抵押(由于尚无登记机构而无法实施)坏帐清收催收贷款扣收经销商保证金处置抵质押物催收贷款市场发展的不利因素汽车贷款客户的高度集中汽车贷款客户的高度集中资料来源:访谈汽车贷款客户细分上海百分比名人企业家管理人员和白领由于车牌发放有限制而且价格过高上海的汽车贷款市场仍处于初级阶段=,建行和工行主导了中国的汽车贷款市场建行和工行主导了中国的汽车贷款市场建行工商行其它资料来源:ChinaInformationBank麦肯锡分析=亿人民币年工商银行在关键成功因素方面做得较好可能会取代建设银行的市场领导地位工商银行在关键成功因素方面做得较好可能会取代建设银行的市场领导地位*市场先入者资料来源:访谈麦肯锡分析关键成功因素主要银行的评估建设银行*工商银行卓越服务流程时间从个月减为个星期为大经销商提供即时交易系统为所选经销商提供一条龙服务与关键影响者的密切关系(如经销商生产商)与家汽车生产商有协议与生产商和经销商都有关系信用风险管理任何中国银行都没有这方面能力独到的产品(包括定价)包括个品牌定价不灵活包括个品牌提供生产商生产销售采购组合贷款业务提供经销商批发贷款定价不灵活做得不好做得好汽车贷款业务的低额利润汽车贷款业务的低额利润占平均占用资金的比率净利息收入营运费用坏帐损失税前净收入美国中国(估计)根据汽车折旧期限回收难度估计汽车贷款的利润率相对较低净利息收入低业务量小营运费用高坏帐损失难控制资料来源:麦肯锡分析其它个人消费贷款的低额利润其它个人消费贷款的低额利润*年数据资料来源:麦肯锡分析净利息收入净利润率贷记卡其它消费贷款汽车消费贷款假定营运费用为坏帐损失为~与贷记卡和汽车贷款相比无抵押消费贷款的净利息收入低因而利润很低但是质押和有抵押的贷款风险较低可为银行盈利质押贷款市场不大不应作为大部分银行的发展重点汽车和其它个人消费品贷款–对新兴银行的启示汽车和其它个人消费品贷款–对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行的启示性战略信用风险管理建立风险管理核心流程与主要影响者的密切关系确认关键生产商和经销商建立关键帐户管理方式来管理与关键生产商和经销商之间的关系卓越服务注重提高服务的便利性和质量独道的产品度身定制的产品灵活的还款方式资料来源:访谈麦肯锡分析个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品储蓄存款个人住房按揭贷记卡准贷记卡汽车及其他个人消费贷款投资保险投资和保险市场大而且保持增长但银行无法提供投资和保险产品因此它们只是提供结算业务和代销新兴银行应与投资和保险公司寻求联盟机会中国保险和投资市场巨大中国保险和投资市场巨大保险余额十亿人民币年递增率*包括证券、养老金和共同基金资料来源:ChinaInformationBank麦肯锡分析个人投资余额十亿人民币年递增率银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算清算服务的提供者银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算清算服务的提供者银行名称*正在酝酿之中资料来源:银行宣传资料提供与投资保险有关的服务合作者中国光大银行代收保险费业务联合发卡*中国人寿保险公司中国工商银行北京分行代售夕阳红新一代成长教育保险中国平安保险公司招商银行建立“一网通–网上证券”系统持有银行卡或存折即可在网上买卖深圳、上海的股票。并享有在证券和存款其它服务包括:银证转帐信息查询和资金清算建设银行、中国银行、农业银行北京支行代售学有所成养老保险等中国太平洋保险公司银行的角色代销者结算清算服务的提供者因为根据现行法规银行不可以自行提供保险投资产品因为根据现行法规银行不可以自行提供保险投资产品法律规定资料来源:ChinaInformationBank法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制信托投资银行不再保留信托公司银行不再经营投资业务银行除承销国债和代理对公银行债券外不再办理证券业务不再保留信托投资公司与银行之间的行政挂靠关系转让出去的信托投资公司的管理移交给地方或其他有关单位使用银行卡进行外汇交易投资股票、期货市场利用其它结算渠道向证券经营机构提供现金支取和透支服务放松对企业贷款的信贷管理贷款给企业进行保险投资操作适用银行中国工商银行中国农业银行中国银行中国人民建设银行投资保险市场–对新兴银行的启示投资保险市场–对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行可以采用的战略有效运用保险公司和投资公司的客户基础与投资保险公司结盟代销其产品联合营销银行卡彼此产品的互相联系(如:运用银行的存款帐户的自动支付保险金)共享客户信息对双方的客户实行交叉销售个人金融服务业务个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述产品机会评估对新兴银行的启示新兴银行需克服以下方面的挑战客户群体小银行网络有限因此新兴银行应采取重点明确的战略运用议题树来评估战略选择对新兴银行思考解决问题有很大帮助新兴银行在个金业务上面临的挑战新兴银行在个金业务上面临的挑战今天对公业务为主突破未来拥有强大个金业务的一流银行挑战目前个金客户数量少营业点数量和ATM的数量少缺乏标准化的流程和组织结构缺乏发展个金的核心技能为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的普通大众富裕阶层、新贵阶层市场利润十亿马克占总人口的百分比本例中只有以富裕阶层及新贵阶层为目标市场的银行才可能成为赢家而那些

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