null销售人员自我分析
——改善心智模式销售人员自我分析
——改善心智模式请问，圆的后面是
什么图形？请问，圆的后面是
什么图形？********* 改善销售人员的心智模式 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
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** 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？
——如何将一碗面卖到三千元？
——如何将一片树叶卖到十美金？
案例：狗鱼综合症
黑暗中的小木桥
你想到了什么？你想到了什么？当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了什么？ 投射效应 投射效应将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人
案例：
兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？这样看问题公平吗？案例：
两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大
请问：
如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见自我服务偏见自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
销售人员失败的三大原因：
自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验阿希试验*从众心态从众心态 从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队
蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。
——你会利用从众压力进行推销吗？** 杰•亨利窗口 自己知道 自己不知道别人
知道
别人
不知道公开区隐私区潜能区盲区为什么会如此巧合？为什么会如此巧合？秀才、戒指和鱼的故事易被引导易被引导案例：
戒指的故事
瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？
推销应用：引蛇出洞三部曲
6+1成交法原因在哪里？原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”
随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。自我实现预言自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子
案例：
红蓝胶囊
防疫风波
观念对行为的影响观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 德国人 美国人 中国人
遇红灯怎么办观念为什么重要？观念为什么重要？*
信 念 潜 力 结 果 行 为消极心态与积极心态消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样结束语结束语积极思维：向前的拉力
以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力
以事情无法实现为假设的前提
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