销售工作流程
工作流程：
接听电话--现场接待---填写客户资料---进行客户追踪---收取定金---签订契约
工作内容：
一、接听电话
1、 接听电话要素
1） 发音要自然、清晰、亲切；
2） 来电必须在响铃三声内接听；铃响超过三声以上才接电话，要向对方表示歉意。
3） 听电话时要精神饱满，不能吃东西、吸烟或同时做其它事情。
4） 长话短说，不在电话上谈笑聊天。
5） 接听电话时如急需与他人交谈，应用手捂住话筒，并说“对不起，请稍候”。
6） 做好
记录
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，问清通话要点，并向对方复述一遍，以免出错；。
7） 下电话前，与电话客户说“谢谢”或“再见”。
8） 对方放下电话后，方可挂断电话。
9） 遇不礼貌客户，坚持以礼貌服务。
2、 基本动作
1） 电话铃响三声内接听，态度和蔼，语言亲切、热情，语调适中，首先问候“您好，威尼斯购物公园”，然后开始交谈。
2） 通常客户会在电话中问及威尼斯购物公园的位置、价格、房层格局、
工程
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进度、付款方式等方面的问题，销售代表应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。
3） 在与客户交谈有过程中，尽可能多的获得客户资讯，姓名、电话、所在区位、感兴趣的价位、面积、格局等。
4） 尽可能的吸引客户来访现场，如有可能，当时约定来访时间。
5） 将所得客户资讯记录在咨询电话统计表上。
3、 注意事项
1） 销售代表正式上岗前，应进行系统训练，统一说辞。
2） 广告发布前，应事先了解广告内容，有准备的应对客户的问题。
3） 广告发布当天来电量较多，因此通话时间不宜过长，介绍要简短、到位，不要一次把所有的话讲完，为以后的约访及介绍留有余地。
4） 接电话时，不要单纯被动的回答，尽量转为主动介绍、主动询问。
5） 邀请客户应明确时间、地点，并告知对方将专程等候。
二、现场接待
1、接待客户十要素
1）及时，客户来访时应放下其他工作，先接待客户，不让客户等待。
2）礼貌，主动问候，客户走时应送至办公门口，与客户再见。
3）尊敬，尊称来访客户“先生”或“小姐”，指第三者时不能说“他”，应称呼“那位先生（小姐）”。
4） 亲切，与客户交谈，声调要自然亲切，并眼望对方注意聆听客户说话，不走动，不随意插话。
5） 用敬语，客户讲“谢谢”时，要回答“不用谢”。
6） 对于不清楚的事，不许随意答复，一定要核对确定后再作答复。
7） 与客户交谈时，注意不影响他人；如有客人走近，应立即示意，则表示已注意到他（她）的来临。
8） 须暂时离开面对的客户，应讲“对不起，请稍候”；如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了”。
9） 当为客户完成一项服务后应主动询问是否还有其它事需要帮助。
任何情况下，不得与客户争辩，与客户开过分的玩笑；不得讲“喂”或说“不知道”；不许在客户面前议论诋毁其它楼盘、其它客人、同事、上司、及公司内部情况。
2、基本动作
1） 客户进门，马上迎上前问候“您好”，并询问“您是来看铺位的吧？”。
2） 根据事先安排好的路线，全面而有重点的进行。此时侧重点应放在项目的整体优势方面。
3） 通过交谈，掌握客户姓名，并基本把握客户的真正需求，以迅速制定自己的应对策略。
4） 客户要求带看现场时，结合工地现状，边走边介绍，尽量多说话，让客户始终为你所吸引。
5） 回到销售大厅后，引客户入座，其他同事可帮忙倒茶，体现销售人员团结协作的作风。
6） 再次试探客户意向，在肯定的基础上作更详尽的说明及相关答疑，帮助其克服购买障碍。
7） 提供相关资料，帮客户计算房价及各项费用。
8） 若客户对产品有70%的认可度或流露出购买信息，抓紧机会，说服他下定金购买。
9） 互留联系方式，以日后追踪，同时承诺为其做义务购房咨询，若客户有意，可约定下次看房时间。
4、 注意事项
1） 接待客户时仪表要端正，态度要亲切。
2） 通过随口招呼，了解客户来自区域及接受的媒体。
3） 备齐销售资料及工具，随时应对。
4） 不以貌取人，任何来访者都是潜在的客户，哪怕是真的市调人员，也要做到简洁、热情的接待。
5） 对业务知识熟知的准备会体现销售人员的专业素质。
6） 介绍产品时态度诚恳、热诚，努力与客户建立相互信任的关系。
7） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成份。
8） 若来访者超过一人时，注意区分其中决策者，把握他们相互间的关系。
9） 若客户未提出要求，就先不提供房型图，即使提供也不要全部拿给客户。
10） 带看现场时，事先抓住每一个户型的优点，按照参观路线顺序介绍。
11） 不带看过多户型，以免客户看花眼。
12） 随时了解工地状况，事先规划好路线。
13） 重返销售大厅后，正确判断客户的诚意，购买力及成交概率。
14） 注意营造现场气氛。
15） 不论客户购买意向如何，销售代表的态度应始终如一。
三、客房追踪
注意事项：
1） 追踪时间间隔以二、三天为宜，追踪时讲究切入话题的选择，注意勿给客户造成销售不畅或死硬推销的印象。
2） 交谈时随时灌输本物业优点，传递项目建设进度。
3） 作好追踪记录。
四、收取定金
1、 基本动作
1） 诚意金的收取
按规定的
标准
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收取诚意金，并告知客户诚意金的有效保留期限，若规定期限内取消定房，诚意金可退回。收诚意金时，销售主管给客户开收据，钱款由刘经理保存。
2）定金
按规定的标准收取定金，并告知客户须在下定后几日签约。定金为房款的一部份，不退。填写购房认购书一式三份，钱款直接交财务部，由财务部开具收据，并在认购书上加盖收讫章，客户、财务部、营销部各保存一份。
3）、如客户需要，可提前给客户提供
合同
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及补充
协议
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复印件。
4）、完整填写成交卡存档，通知主管注消销控表。
2、 注意事项
1） 销售代表应每日核对销控表，如有必要，在客户定房前再次核对。
2） 收取定金不必按照固定的程序，也可不收诚意金而直接收定金。
3） 收完定金还不算大功告成，因客户还要考虑或进行其他的比较，所以还要积极与客户保持联系，随时消除客户疑虑，保证签约顺利进行。
五、签约
1、基本动作
1） 签约前事先确定价格及补充条款内容，若有超出职权范围的变更，需报请主管经理决定。
2） 事先准备好契约、户型图、补充协议、购房登记表等资料。
3） 签约时必须使用签字笔或黑色碳素钢笔填写，不得涂改，需由客户填写的部分必须由客户亲自填写。
4） 首付款直接交至财务部，由财务开具收据。
5） 签约后作好情况记录，定期与客户保持联系，告知工程进度。
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