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保险业电话约见客户的一些实例技巧.doc

保险业电话约见客户的一些实例技巧

smartworld88
2009-05-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险业电话约见客户的一些实例技巧doc》,可适用于市场营销领域

保险业电话约见客户的一些实例技巧推荐人介绍给你的增员对象你并未曾与之谋面。你必须通过电话来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢?如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的正是本章所要讨论的重点。一、电话约访的优点  用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:  .比较专业。  .易给增员对象留下良好印象。  .免除到处奔波的劳苦及花费。  .比较有效率。二、电话约访的疑惑点  电话约访在推销中用得相当多在电话约访中客户也有一些疑惑点一般说来会有以下几个疑惑点:  .你是谁?你怎么知道我的?  一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心他的第一个疑问必然是:“你是谁?”所以我们必须先表明我们的身份否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是也有人会说:“如果我告诉他他会更容易拒绝我。”事实上确实如此所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的对方心里也会问:“你怎么分知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到的电话那又该怎么办呢?”这时我们可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友是他特别推荐你要我打电话给你的。”这时你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友那岂不让我难堪。其实你没有必要那么紧张我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢那对方也不会去追究你曾经说过的话了。  .怕花太多的时间  大部分的业务员有个毛病一到客户那里就说个没完高谈阔论舍不得走。因此在电话约访中我们要主动告诉客户:  “我们都受过专业训练只要花十分钟就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心我不会耽误您太多的时间只要十分钟就可以了。”  主动消除客户心中的疑惑说完再引导到我们的话题。三、电话约访的要点  一般来说利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:  .先取得对方信任  诚信本为立身处世之本不论在哪一行业都是这样尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来判断但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据只能凭声音来猜测因此首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了不要让对方有着受压迫的感觉。  .说话速度不宜太快  一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多可是对方并不是你的亲朋好友并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快往往会使对方听不清楚你所讲的内容也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。  .强调“不强迫……”  一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用绝不强迫您……”以低姿态达到会面的目的。  .多问问题尽量让客户说话  在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听但在电话交谈中由于没有判断的依据你无法推测对方的内心想法。因此要多问问题尽量让客户发表意见才能知道客户的真实想法。  .由行销人员决定拜访的日期、时间  原则上拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间?”如果他对保险不感兴趣就极有可能会回答你“啊真不巧这段时间我都很忙”。如此一来又得从头开始来说服他不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间你应把日期往前提因为往后拖延的话你的说服力会大大减弱。另外对方也可能发生其他变故。  除此之外你还应做到以下几点:  .提及初次面谈的目的。。  .解释这个行业的机会和特点  .解释你精挑细选的程序。  .确定增员对象的兴趣及需求。  .获得增员对象对于初次面谈的承诺四、电话约访的拒绝处理  在电话约访的过程中会碰到对方回绝你的情况这时你要如何去应对才能即不伤及对方的面子又能把话题继续下去呢?其实你只要按以下的方法去讲就会很容易地达到面谈的目的。  第一步要肯定对方的回绝。  第二步一定要提到推荐人。  第三步赞美对方。  第四步将谈话拉回主题。  第五步抛出一个选择问句让对方做出决择。  下面结合实例让大家体会这种讲话模式的威力。五、电话约访的拒绝处理范例  我没兴趣  示例:  是的介绍人王大哥他也说过如果要你做保险你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物而且你的学习力也非常的强特别是你的社交范围很广就算这份事业不适合你但是你喜欢帮助别人他说只要找你就没有办不成的事。不知道李小姐星期三还是星期四方便呢?  我没时间  示例:  是的王大哥他特别跟我提过说你事业有成平时都非常忙把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情叮嘱我在与你见面之前一定要打电话给你。你放心我不会占用你大多时间只要你给我二十分钟我会给你一个有前景的事业你看是星期三还是星期四方便呢?  那你把资料寄给好了  示例:  是的黄先生是这样的正因为你的时间很宝贵所以如果让我先跟你讲一下再把资料留给你的话可以节省你更多的时间。你放心我不会超过二十分钟的不晓得黄先生您是星期三晚上还是星期四晚上方便呢?  我以前做过保险  示例:  是的介绍人林小姐特别告诉我说你是保险界的前辈。不过我们所要谈的不是做保险而是经营一项事业是非常特别的很多人到我们公司来以前想法都和你一样但听过我们的说明以后他们发现这是一个新生的事业不晓得黄小姐你是星期三还是星期四晚上方便呢?六、电话约访成功的要诀  .话语尽量简洁。  .表现出真诚和率直。  .推销初次面谈。  .推销自己。七、电话约访话术范例  谢先生:喂!请问王小姐在吗?  王小姐:我就是你是哪位呀?  谢先生:你好我姓谢我是平安保险公司的。是这样的我是你的好朋友林XX介绍来的。  王小姐:哦!有什么事吗?  谢先生:是这样的前几天我跟你的好朋友林XX一起吃饭时提到近来我们公司的业务蓬勃发展我也想找一位得力的创业伙伴所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年也多亏林XX帮忙业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此我想借此机会大概利用到分钟的时间向您介绍一下这个难得的创业机会不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便呢?  王小姐:哦!但是我实在很忙呀!  谢先生:哦!是是是林大哥曾经向我提过他说你对自己的时间安排得非常好而且事业也做的很成功就因为工作忙碌分秒必争所以他请我在与你见面之前务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间只要分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:等等等等你刚说什么?你是哪家公司?  谢先生:我是平安保险公司的。  王小姐:哦!平安保险啊!很抱歉我对保险实在没有什么兴趣。  谢先生:是是是林大哥也跟我提过如果请你从事保险这个行业你一定是没什么兴趣的但是经过我的说明之后他发现我们公司的这套经营方式非常特别并不是一般传统保险公司的经营模式。因此他觉得值得你了解一下认为你听完之后一定会很感兴趣的所以让我一定提供给您做个参考不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。  王小姐:是这样子的我虽然想马上找一份工作做但是我自己做了那么久的业务我实在不想再做业务了。  谢先生:是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样我们不把业务人员叫做业务员而称为营销员。因为我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人通过我们的训练以及培养以后他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的刚开始时心态也跟您一样可是经过深入的了解之后他们发现他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:哦是这样的。因为我有很多朋友都在做保险而且做得并不是很好所以我不太想做保险。  谢先生:嗯我想在任何一个行业里头都有很多人成功也有许多人失败而且失败的人比成功的人多。当然如果想要事业成功一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证只要你给我分钟的时间我一定会给你提供一个前景辉煌的事业不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:听你这样说好像是还真的挺不错的啊。不过最近我真的没时间。要不这样子好了你先把资料寄过来让我看看。如果我觉得还不错我们再约个时间详谈好吗?  谢先生:好!林大哥向我提过说你的事业做的很成功。我现在越来越相信像您这么会利用时间的人您绝对会成功的。我真的很想见见您向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间所以我要特别向你说明的是这份资料非常详细如果要您自己看的话可能要花个一两天的时间但是如果让我来说明重点的话我想只要分钟的时间。你给我分钟我说明完之后会把资料留给你你看是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:哦你这个人真得很厉害啊。我想问一下因为我已经很久没有跑业务了不不知道再做业务还能不能做好?  谢先生:我现在一时也无法回答你这个问题所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法可以帮你评估你的性格倾向与能力以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:好吧!既然如此那你就礼拜三来好了。  谢先生:好的那我们就约在后天早上十点我将专程登门拜访我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!  王小姐:礼拜三见!再见!保险业电话约见技巧推荐人介绍给你的增员对象你并未曾与之谋面。你必须通过电话来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢?如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的正是本章所要讨论的重点。一、电话约访的优点  用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:  .比较专业。  .易给增员对象留下良好印象。  .免除到处奔波的劳苦及花费。  .比较有效率。二、电话约访的疑惑点  电话约访在推销中用得相当多在电话约访中客户也有一些疑惑点一般说来会有以下几个疑惑点:  .你是谁?你怎么知道我的?  一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心他的第一个疑问必然是:“你是谁?”所以我们必须先表明我们的身份否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是也有人会说:“如果我告诉他他会更容易拒绝我。”事实上确实如此所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的对方心里也会问:“你怎么分知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到的电话那又该怎么办呢?”这时我们可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友是他特别推荐你要我打电话给你的。”这时你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友那岂不让我难堪。其实你没有必要那么紧张我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢那对方也不会去追究你曾经说过的话了。  .怕花太多的时间  大部分的业务员有个毛病一到客户那里就说个没完高谈阔论舍不得走。因此在电话约访中我们要主动告诉客户:  “我们都受过专业训练只要花十分钟就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心我不会耽误您太多的时间只要十分钟就可以了。”  主动消除客户心中的疑惑说完再引导到我们的话题。三、电话约访的要点  一般来说利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:  .先取得对方信任  诚信本为立身处世之本不论在哪一行业都是这样尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来判断但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据只能凭声音来猜测因此首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了不要让对方有着受压迫的感觉。  .说话速度不宜太快  一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多可是对方并不是你的亲朋好友并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快往往会使对方听不清楚你所讲的内容也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。  .强调“不强迫……”  一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用绝不强迫您……”以低姿态达到会面的目的。  .多问问题尽量让客户说话  在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听但在电话交谈中由于没有判断的依据你无法推测对方的内心想法。因此要多问问题尽量让客户发表意见才能知道客户的真实想法。  .由行销人员决定拜访的日期、时间  原则上拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间?”如果他对保险不感兴趣就极有可能会回答你“啊真不巧这段时间我都很忙”。如此一来又得从头开始来说服他不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间你应把日期往前提因为往后拖延的话你的说服力会大大减弱。另外对方也可能发生其他变故。  除此之外你还应做到以下几点:  .提及初次面谈的目的。。  .解释这个行业的机会和特点  .解释你精挑细选的程序。  .确定增员对象的兴趣及需求。  .获得增员对象对于初次面谈的承诺四、电话约访的拒绝处理  在电话约访的过程中会碰到对方回绝你的情况这时你要如何去应对才能即不伤及对方的面子又能把话题继续下去呢?其实你只要按以下的方法去讲就会很容易地达到面谈的目的。  第一步要肯定对方的回绝。  第二步一定要提到推荐人。  第三步赞美对方。  第四步将谈话拉回主题。  第五步抛出一个选择问句让对方做出决择。  下面结合实例让大家体会这种讲话模式的威力。五、电话约访的拒绝处理范例  我没兴趣  示例:  是的介绍人王大哥他也说过如果要你做保险你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物而且你的学习力也非常的强特别是你的社交范围很广就算这份事业不适合你但是你喜欢帮助别人他说只要找你就没有办不成的事。不知道李小姐星期三还是星期四方便呢?  我没时间  示例:  是的王大哥他特别跟我提过说你事业有成平时都非常忙把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情叮嘱我在与你见面之前一定要打电话给你。你放心我不会占用你大多时间只要你给我二十分钟我会给你一个有前景的事业你看是星期三还是星期四方便呢?  那你把资料寄给好了  示例:  是的黄先生是这样的正因为你的时间很宝贵所以如果让我先跟你讲一下再把资料留给你的话可以节省你更多的时间。你放心我不会超过二十分钟的不晓得黄先生您是星期三晚上还是星期四晚上方便呢?  我以前做过保险  示例:  是的介绍人林小姐特别告诉我说你是保险界的前辈。不过我们所要谈的不是做保险而是经营一项事业是非常特别的很多人到我们公司来以前想法都和你一样但听过我们的说明以后他们发现这是一个新生的事业不晓得黄小姐你是星期三还是星期四晚上方便呢?六、电话约访成功的要诀  .话语尽量简洁。  .表现出真诚和率直。  .推销初次面谈。  .推销自己。七、电话约访话术范例  谢先生:喂!请问王小姐在吗?  王小姐:我就是你是哪位呀?  谢先生:你好我姓谢我是平安保险公司的。是这样的我是你的好朋友林XX介绍来的。  王小姐:哦!有什么事吗?  谢先生:是这样的前几天我跟你的好朋友林XX一起吃饭时提到近来我们公司的业务蓬勃发展我也想找一位得力的创业伙伴所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年也多亏林XX帮忙业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此我想借此机会大概利用到分钟的时间向您介绍一下这个难得的创业机会不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便呢?  王小姐:哦!但是我实在很忙呀!  谢先生:哦!是是是林大哥曾经向我提过他说你对自己的时间安排得非常好而且事业也做的很成功就因为工作忙碌分秒必争所以他请我在与你见面之前务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间只要分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:等等等等你刚说什么?你是哪家公司?  谢先生:我是平安保险公司的。  王小姐:哦!平安保险啊!很抱歉我对保险实在没有什么兴趣。  谢先生:是是是林大哥也跟我提过如果请你从事保险这个行业你一定是没什么兴趣的但是经过我的说明之后他发现我们公司的这套经营方式非常特别并不是一般传统保险公司的经营模式。因此他觉得值得你了解一下认为你听完之后一定会很感兴趣的所以让我一定提供给您做个参考不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。  王小姐:是这样子的我虽然想马上找一份工作做但是我自己做了那么久的业务我实在不想再做业务了。  谢先生:是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样我们不把业务人员叫做业务员而称为营销员。因为我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人通过我们的训练以及培养以后他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的刚开始时心态也跟您一样可是经过深入的了解之后他们发现他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:哦是这样的。因为我有很多朋友都在做保险而且做得并不是很好所以我不太想做保险。  谢先生:嗯我想在任何一个行业里头都有很多人成功也有许多人失败而且失败的人比成功的人多。当然如果想要事业成功一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证只要你给我分钟的时间我一定会给你提供一个前景辉煌的事业不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:听你这样说好像是还真的挺不错的啊。不过最近我真的没时间。要不这样子好了你先把资料寄过来让我看看。如果我觉得还不错我们再约个时间详谈好吗?  谢先生:好!林大哥向我提过说你的事业做的很成功。我现在越来越相信像您这么会利用时间的人您绝对会成功的。我真的很想见见您向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间所以我要特别向你说明的是这份资料非常详细如果要您自己看的话可能要花个一两天的时间但是如果让我来说明重点的话我想只要分钟的时间。你给我分钟我说明完之后会把资料留给你你看是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:哦你这个人真得很厉害啊。我想问一下因为我已经很久没有跑业务了不不知道再做业务还能不能做好?  谢先生:我现在一时也无法回答你这个问题所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法可以帮你评估你的性格倾向与能力以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便?  王小姐:好吧!既然如此那你就礼拜三来好了。  谢先生:好的那我们就约在后天早上十点我将专程登门拜访我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!  王小姐:礼拜三见!再见!

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