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商务谈判中的礼仪.doc

商务谈判中的礼仪

believe12_rn999
2009-05-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判中的礼仪doc》,可适用于文学艺术领域

谈判中的礼仪问题前面我们讨论了商务谈判的的策略和沟通问题。对商务谈判策略的应用和在谈判中进行交流沟通都需要人与人之间的平等相待与尊重。怎样才能体现对他人的尊重呢?人类需要寻找一种规范!这就是礼仪。礼仪是指人们与他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象方面的规范包括语言、仪表风度、礼貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具有社交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。礼仪在谈判中的效应究竟有多大?我先在这里举个例子。年以前的年里中美大使级会谈共进行了次全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资产问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执连基辛格也不无幽默地承认“中美会谈的重大意义似乎就在于它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”然而周恩来以其政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判在年的第次交谈中终于打破了长达年的僵局。从美国前总统尼克松的回忆录中可以看到他对周恩来仪容的姿态都显示巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是:亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时他时得机智而谨慎。在谈判中他善于用迂回的办法避开争议之点通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门不敲桌子也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼他在手里有“牌”的时候说话的声音反而更加柔和在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象他的最佳礼仪效应无疑也是谈判成功的重要因素之一。(一)见面礼仪人与人之间交往的第一个步骤通常就是见面。见面以及见面时礼节就谈判人员留给对方的第一印象的一个重要组成部分。心理学的研究成果表明人们初次对他人知觉所形成的印象往往最为深刻而且对以后的人际知觉起着指导性作用。、遵守时间是人际交往极为重要的礼节。参加谈判活动应该首先弄清楚活动的准确时间过早到达会场尚未准备好会令主方难堪迟迟不到也会让参加活动的其他人员等候过久而显得失礼。如果对方约你点见面你准时或提前片刻到达你就用无声的行动告诉了对方:我尊重你对这次谈判活动很重视。他一定领会到你用时间所表达的非语言信息并因为你满足了他的自尊需要而相应地回报你这样彼此的谈判与合作就会顺利进行下去。反之就会为谈判设下障碍。文化背景不同、社会地位不同的谈判者就时间观念有所不同。如按我国习惯一般就提前二三分钟到达德国人也讲究守时、准时如果应约参加法国人的谈判会议千万别提早到达否则你会发觉此时只有你一个人到场可以迟到一点也无妨。等等、介绍的礼节在谈判刚开始的导入阶段谈判双方的相识首先通过“介绍”来实现。无论是介绍还是自我介绍都有一定的礼仪规范。正式介绍之前一般先说诸如“请允许我向您介绍”“让我来介绍一下”“请允许我自我介绍一下”之类的礼语。然后如是他人介绍则按照先将男性介绍给女性将年轻者介绍给年长者将职位低的介绍给职位高的将晚到者介绍给早到者的顺序依次进行。介绍时要注意两个问题:()、称呼问题。为体现谈判工作的严肃性和领导的权威性一般在正式谈判场合以职务称呼领导同志以学术头衔称呼专家学者也可根据不同谈判场合及被介绍者的身份、年龄、职业等具体情况采用“姓名称”、“一般称”等基本原则是力求准确、恰当。称呼有时是不易一下子搞清楚的在介绍时假如不能准确掌握某一方的称呼时不妨有礼貌地问一下他(她)“请问我怎么称呼您!“千万不能凭自己的主观臆断而称呼之而致使被介绍者处于尴尬的境地。()、第二个是姓名问题。对海外华人假如关系普通话不论其年龄与性别如何一般场合应称呼其姓名的全称在正式场合中要称呼英美人姓名的全称一般情况下只称呼其姓氏如“汤姆森先生”、“怀特小姐”等。只有关系十分密切的人之间才以名相称。以英语为本国文字的国家姓名组成称呼致如此。、问候的礼节在谈判的导入阶段最好制造一个轻松愉快的谈判气氛可以通过相互之间的问候与寒暄在很短的时间里较为轻松和谐地把话题过渡到谈判正题上去。能否取得一个彼此信任、相互合作的谈判气氛对于后面谈判中要解决问题和商议活动的安排具有直接影响。谈判人员应主动地向对方致以问候和寒暄以之为相互沟通做准备为建立诚挚友好的洽谈气氛奠定基础。问题的时候表情应当和蔼可亲面带微笑。嬉皮笑脸、面无表情都会使谈判对方怀疑问候者有无诚意。而对于对方向自己的问题只要对方是出其善意均应回答而不应毫无表示。、倾听与提问既是交谈首先就应善于倾听。在人际交往中善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处和理解人的良好印象倾听也是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。一些谈判者往往利用倾听首先树立起已方愿意成为对方朋友的形象以获得对方的信任与尊重当对方把你当成了他的朋友就达到说服、劝解等目的奠定了基础。倾听的礼仪要求是:()专注()学会忍耐。提问的礼仪要求:提问的时机包括几方面的要求:一是当对方正在阐述问题时不要提问。“打岔”是不尊重对方的表现二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明什么立场的陈述性语言提问。三是是辨论性场合要选用试探性的提问证实对方的意图然后再采用直接性提问方式否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。、语言表达的一般礼仪要求文明礼貌。谈判语言必须符合职业道德的要求绝不能口出污言秽语、攻击侮辱对方人格要表现出对对方的尊重。()清晰易懂。()流畅大方。叙述语言最好是中性的、客观的、礼貌的。要避免采用偏激的、主观的、粗俗的语言。如对外谈判时采用意识形态分歧较大的语言“反动派”、“资产阶级”、“发横财”等或代替对方的叙述:“你的立场子只不过是……”、“我认为你们的利益也不小了”等或采用“黑话”、粗话、俗语中可能引起不雅的理解的词这些都应努力避免。、服装礼仪着装的目的原则是指服装要与穿着场合的气氛相和谐更与欲达到的目的相一臻如参加签字仪式或重要典礼等重大活动要想让自己显得庄重、大方表现出读意或教养着一套便装或打扮得过于花枝招展都不适宜不能达到预期目的只有穿着合体的质地、款式庄重大方的大方才合适。而到群众中搞社会调查召开群众座谈会为达到与群众打成一片的目的就尖穿着朴素大方的服装过于华贵讲究的服装只会使你和群众之间产生距离感。谈判人员在不同的礼仪和重要活动中经常穿着的礼服有:中山装、西服、套裙

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