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中欧商学院谈判课件PTT

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我是习素鸡
2009-04-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中欧商学院谈判课件PTTppt》,可适用于高等教育领域

如何談判 赫爾.高韓所著「談判的技巧」 乙書開宗明義指出「談判的 目的在得到我們需要的並尋 求對方的許可」。我要的我請 你同意你要的你也讓我同意 引伸來說談判正是國父所說: 「各盡所能各取所需」。(一)、定義:(二)、要素權力 情報  時間(三)、技巧()軟弱即力量 ()情報即知識  ()時間即金錢基本要領()你死我活型 ()皆大歡喜型  ()可有可無型()兩敗俱傷基本型式二、如何做好談判前的準備蒐集和分析情報談判的戰略選擇談判場所和物質準備制定談判計畫謀求一致溫和型談判常用策略()合夥()以誠相待()全盤托出()溫和撤兵()投石問路三、溫和型的談判法四、強硬的談判法戰勝對手強硬型談判程序不擇手段龍爭虎鬥談判之實施步驟談判之實施步驟一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多愈能避免在談判中迷失自己的立場也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己易於輕敵低估自己則易於膽怯。四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料特別是他本人的談判記錄或著作。五、規劃策略策略是經過「知已」和「知彼」-特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的。六、實況演練在演練過程中我們可以發現準備不周之處也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。談判的極限理想和現實-如何謀求協調設定讓步的最大極限慎思提供配合的最小極限有效溝通的達成使用適當的言語: 語詞、手勢應適切以使收訊者了解。神入溝通(Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態度。雙向溝通可改善溝通程序透過回饋發訊者可知訊息是否被正確的接收。鼓勵回饋:發展信賴的氣氛:若參與者彼此信賴則溝通會被提升而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話。使用適當的媒介:並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜溝通的形式應配合狀況。傾聽時須注意避免加入價值判斷要聽取發訊者的完整意思且提供回應性回饋。鼓勵有效的傾聽:外在雜訊內在雜訊思維心態互動程度情境聯想心有旁鶩關切程度理解能力影響有效溝通的因素如何準備一分鐘溝通? 可分準備、內容二部分。  準備:要準備你的內容時必須先認清      你的目的、聽眾及策略         (GAS:Goal,Audience,Strategy)。()目的(Goal) 想要達到的目的和原因:   為何要有這次的談話   注意:你的目的一定清晰、明確。()聽眾(Audience)誰是你的溝通對象認清你聽眾的需要與期望 了解觀眾的生活環境及背景知識。()策略(Strategy)認清自己的底線也認清對方的底線  如何得到你所需的這是重點  首先腦力激盪各種不同的方式再選出最適  切的方式  最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片  幫助加深印象。內容:當你決定了你的策略和做好事前準備可以開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法分為三個部分-引言、主題、結語(ABC:Announcement,Body,Conclusion)。()引言(Announcement) 幽默是最好的溝通引起聽眾的  注意力-可利用故事、名言或笑話  作開場白(必須簡潔有力)。要切合目的和聽眾的背景可用問題  或使用幻燈片引起興趣。()主題(Body) 回答與目的有關的使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關的實例為佳。六何(WH):何時?何地?何人?何故?何  事?如何?  檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維  形態的人。()結語(Conclusion) 要求具體行動或引發回應。要能簡短打動內心活用創意。  要讓訊息簡單易記使聽眾清楚所表達的  需求。

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