关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 外贸

外贸

外贸

ww7188 2009-04-16 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《外贸pdf》,可适用于考试题库领域,主题内容包含编者的话我国自实行对外经济贸易体制改革、发展社会主义商品经济以来进出口贸易已经取得了令人瞩目的发展。原有的外贸公司将市场经济和竞争机制引入企业在大力符等。

编者的话我国自实行对外经济贸易体制改革、发展社会主义商品经济以来进出口贸易已经取得了令人瞩目的发展。原有的外贸公司将市场经济和竞争机制引入企业在大力发展传统的进出口贸易基础上正在积极向国际化、多元化企业大步迈进。一大批生产企业获得了外贸进出口经营权正在由内向型企业变为外向型企业。无数的集体所有制企业和乡镇企业迅速发展有的正在或已经济身于国际市场。它们在我国的进出口贸易中将起着越来越大的作用。我国的进出口贸易正处于一个迅速发展的历史时期。“进出口现代经营管理”一书正是为了满足这一需要而编写的。“进出口现代经营管理”一书的使用对象重点是有外贸进出口经营权的大、中型企业的负责进出口经营的管理人员以及外向型企业的厂长、经理。本书同时可以做为经贸行业在职干部培训教材和大、中专院校的学生教材参考用书。“进出口现代经营管理”一书共分章和附录。~章介绍进口采购过程的经营管理如进口采购计划、进口采购方法、供货商选择与评审、进口货物的运输、保险、支付、进口采购商品的品质担保和进口商品检验、进口采购合同管理。~章介绍出口过程的主要业务环节。包括企业出口潜力分析制定出口决策出口市场调研、拟订出口销售计划、确定进出海外市场的方式和选择贸易伙伴、向海外客户报价、安排出口货物的运输和保险、出口安全结汇以及出口过程中的主要风险和风险管理。附录主要介绍与进出口业务密切相关的国际贸易惯例及公约。由于进出口过程是国际间商品买卖的两个方面因此为了避免雷同和重复本书在编写时侧重介绍进口过程和出口过程的主要业务环节。本书~章的内容可以相互补充。例如出口过程中的保险实务同样适用于进口采购。而进口采购的信息管理在出口交易中也同样对交易的成败起着重要的作用。编者大学毕业后一直从事进出口业务的教学工作年有幸去联合国国际贸易中心深造对进出口管理实务进行了潜心研究收集了大量有关的最新资料实地考察了一些欧洲国家进出口公司的运作实践受益匪浅。为了教学之用和能够为广大对外经贸职工提供一本有参考价值的业务书便萌发了编写此书的念头。拙作面世后如能对读者有所稗益即是莫大的欣慰。由于水平有限书中会有纰漏敬请读者不吝指教不胜感谢。编者年春进出口现代经营管理第一章进口采购过程进口商品的采购是一种商业行为。无论企业的采购目标是什么任何商品的采购过程大体上都是相同的。它们是识别和分析企业的进口需求计划和安排进口方案选择潜在的供货商评估和选择投标文件按照进口目标拟就和商谈采购条件筹集需要的进口货款履行进口合同。成功的进口采购业务取决于采购前期准备工作的质量而高质量的准备阶段要求企业遵循井井有条的工作方法。进口企业自身要明确的问题是:需要什么商品?进口目的是什么?是否有必要进口为什么?供货对象是谁?进口价格是多少?采购地点、采购时间和采购条件是什么?采购的资金来源渠道是什么?一、决定企业采购成功的条件企业对进口采购的预测、计划和安排是保证采购圆满结束的决定性条件。进口预测是指企业应当了解未来的需求是什么。进口计划是指企业必须确定进口采购的目标并按照实施的采购方案落实达到采购目标所需要的具体步骤。而进口安排是指制定落实具体步骤的时间表以便执行和控制采购方案。一项成功的进口采购应当实现四个目的。首先它体现了企业负责进口的人员具有良好的专业能力和素质。其次它满足了企业的需求在进口时间、进口价格和进口商品的质量方面均达到最佳的条件。第三保证了现有资金的合理使用。第四刺激了良性竞争同时增进了与进口业务有关的当事人加强合作的信心。许多企业在进口经营中也面临着一系列的问题这些问题成为制约进口采购成功的障碍。主要表现为进口没有计划缺少商业信息商业谈判技巧和经验不足很少或不使用国际质量标准缺乏资金进口融资困难等。二、采购过程进口采购过程具有一定的逻辑性。企业在安排某一项进口采购的时候一般的采购过程是这样的:明确、分析、计划和安排进口需求如果企业是进口代理商明确用户需要的进口商品的技术规格和标准按照规定申领进口配额和进口许可证确立能够满足进口需要的产品标准确定最佳的价格条件、品质条件、付款条件、运输条件、保险条件、交货条件、担保条件、售后服务的条件及操作人员技术培训的条件搜集和分析进口采购需要的国内外商业经济资料确定供货来源准备和散发招标文件以便进一步确定潜在的供货商确定最合适的资金来源渠道评估投标文件商谈和最终确定进口采购条件选择供货商鉴定进口采购合同计划和安排进口商品的付款事宜监督合同的履行包括装运前的货物检验货到后的质量、数量检验货物进入仓库货物使用剩余库存预测新的需求。进口商品的采购、使用和库存这个周期按照逻辑次序在企业的进口采购业务中反复循环。三、进口采购业务中进口商面临的风险正因为进口采购是一种商业行为所以具有很大的不稳定性进口商往往面临许多经营上的风险而这些风险在不同程度上都会导致进口采购的失败。为了保证进口采购的顺利和圆满进口商要能够在每一笔进口采购开始以前识别采购期间面临的风险并采取相应的防范措施。进口采购中导致进口商失败的主要原因有:进口需求的预测不准确代理进口的时候没有和商品用户签定协议采购决策的制定过于主观、仓促主观、仓促地拒受货物或撤销采购合同当连续采购商品的时候安排续定单失误没有及时向有关机构申领进口许可证进口机械或市政工程设备的时候没有考虑到使用这些机械或设备需要的标准操作条件分析设备的短、中、长期使用寿命失误尚无充分确定各项采购条件的时候即开始和供货商谈判对潜在供货商的国内外信誉、技术能力、财务状况、他们对海外市场的熟悉程度以及其货源来源渠道等必备的商业信息缺乏了解仲裁地点和法律诉讼地点选择不当出访采购团组在安排出访国家、筹划与供货商的会晤及拟定预期的谈判结果等方面的准备工作不充分。通过招标方式采购的时候招标文件准备不足如合同使用的货币是可自由兑换的币种对换汇率、换汇日期、汇率变化趋势缺乏了解选择的价格调整公式不适用进口国的社会、经济和政治情况鉴于双边财政协议限制了选择潜在供货商的范围签定进口合同时没有考虑自己能够承受的货物存放容量、装卸设备、运输能力等因素。如进口数量超出国内需求量这些困难将十分突出。四、进口商防范风险的措施针对进口商在进口经营中面临的各种风险进口商在今后的进口采购业务中可以考虑采取以下相应的防范措施:进口商和用户详细商谈和确定有关进口的商品应当具备的技术指标和商业用途进口商为自己预留充分的时间以制定进口计划并根据规定向有关机构申请进口配额及其它进口所需的文件安排履行进口采购计划的时间表。由于一些影响进口的政治因素、社会因素、经济因素及企业政策、经营等方面的变化是无法预见的所以进口采购每个环节的预期落实日期和实际执行日期可能出现不一致。故此时间表应当根据以上具体情况随时调整。进口采购计划的时间表是进口商落实进口采购每个环节的行动指南如果进口的产品有统一的质量标准那么进口商品的技术规格和性能应当尽量采用进口国家颁布的质量标准。如果进口国不具备这类标准则应当采用国际标准组织公布的产品质量标准按照采购合同规定的商业条件和产品的性能标准安排进口商品的质量验证核实进口合同中使用的商品名称或编码是否准确统一搜集和补充潜在供货商的全面资料对供货商随时进行比较和鉴别并注意供货商间的可替换性如果各个投标提交的日期和使用的货币不一致要运用统一的汇率评估投标了解国外市场某些商品如鞋、服装、建筑材料等周期性销售的情况。这些质量上乘、未经使用过的商品在阶段性销售的时候有比例很大的价格优惠。这类销售通常由大的经销商或制造商举办。进口商可以充分利用这类机会采购自己需要的商品作为计划进口采购的一个部分组织和控制采购过程的各个环节以CIF贸易条件进口的商品进口商应当确认保险公司的责任范围研究和利用国际期货交易技巧认真分析每一笔执行完毕的采购交易。采购是否达到了预定的目的?谈判准备是否充分?是否取得了令人满意的、预期的交易条件?供货商及其服务如何?是否需要重复采购如需要是否按照原来的交易条件?分析、评估每一次的交易结果有助于进口商为下一轮进口采购提供借鉴的经验。第二章进口采购计划进口采购是一项历时持久内容繁杂的交易。制定进口采购计划对进口企业而言意味着落实和实施一系列的进口采购决策和环节而这些决策和环节是进口企业通过最有效的方法实现采购目标的手段。进口采购过程是由许多环节组成的。为了保证实现进口采购目标进口企业需要对组成进口采购的各个环节进行周密的计划。进口采购从广义而言是一种职能管理旨在保证进口商经最理想的供货渠道按最优惠的商业条件从最有利的进口市场在最适宜的时间内购进所需数量的最需要的商品。划分、明确采购过程的各个环节实施落实各个环节的计划是实现进口采购目标的前提条件。如上一章所述采购过程的各个环节相互联系、相互制约。它涉及到商品的采购质量、采购数量采购时间采购地点采购价格采购条件采购渠道进口合同和对进口合同的追踪及管理等环节。为了达到进口采购的目的进口商应当对各环节充分给与周密的计划。一、进口商品质量进口采购过程中商品的质量也可以通过商品对其特定用途的适用程度来加以定义。进口商对进口商品的质量要求通常是通过对商品的规格或者标准的要求体现出来的。但是许多发展中国家还不具备完整的有关产品质量的国家标准。因此进口商需要建立一套采购商品的具体规格和标准。在制定进口商品品质标准的时候进口商可以借鉴其他国家对同类产品的品质规定然后结合自己或用户的具体需要进行调整和修订。进口商也可以通过国际标准机构获取这方面的资料。计划进口采购各个环节的时候进口商要本着既经济又有效益的原则认真审核进口商品的规格标准。进口商品的规格标准不能规定的过于笼统也不能同时过于复杂。过于笼统有可能不能充分体现进口商对采购商品的需要而对进口商品的规格标准要求过细也会导致进口成本增加而收益下降。二、进口商品数量决定商品进口的准确数量涉及到几个因素。准确的数量是针对一段明确的时间而言。受供求关系的影响对进口商品数量的需求也是随时变化的。理想的方法是进口商计算出在每一段具体时间内对某些商品所需要的进口数量并相应安排货物的进口。但是变化莫测的国际市场往往给进口商计算准确的进口数量带来一定的难度。除了国际市场的因素以外还有许多其它因素也在影响着进口商品的数量。它们主要是:(一)商品库存进口数量的计算应当包括适量的库存特别是在对进口商品的潜在需求看涨的情况下。但是过量的库存又会导致成本、费用的增加和收益的下降。(二)订货和加工成本订货和加工成本直接影响着进口货物的准确数量。许多企业运用经济订货数量模式计算进口数量和降低订货成本。然而这种模式受到政府的进口许可限制和企业外汇短缺的限制。(三)运输成本进口货物的单位运输成本的高低部分程度的依赖于进口货物的数量。当进口的商品呈现低成本、大批量的特点时进口商应当仔细核算它的运输费用。(四)价格当企业决定充分利用国际市场商品的价格优惠超量采购时要考虑超量进口部分的库存成本、储存能力、进口商品在储存过程中损坏和灭失的风险以及货物因过时而被淘汰的风险。企业在计划商品的进口数量时要充分考虑影响数量的各种因素结合对进口商品的数量需要合理的制定进口商品的数量。三、采购渠道进口采购最关键的环节是选择供货商。供货商不合作或拒绝履行交货义务企业的进口采购就成了空谈。进口企业在对供货商的商业信誉、资金、经营能力、市场份额、管理能力、经验等进行全面调查的同时要熟悉供货商所处国别的历史、文化、进出口结构、现行外贸政策、贸易前景以及基础设施等情况这些都有助于进口企业充分鉴别和选择供货商。企业计划进口采购时应当同时选择几个供货商继而形成他们之间竞争的局面以此加强进口企业在整个交易中的地位。采购渠道的多样化也同样会使进口企业在交易中事半功倍易见功效。四、采购条件进口商品的价格是进口采购中买卖双方最关注的并且需要反复磋商的一个交易条件。进口交易中最好的价格并不是最低的价格因为最低的价格并不能保证进口商采购商品的质量。因此价格既直接关系到买卖双方的经济利益也同时牵涉到进口商品的质量。价格无疑也是进口采购的主要交易条件。进口商在进口融资困难的时候信贷条件往往体现出优势。然而凭信贷条件的采购势必又会提高企业的进口采购成本增加费用。进口企业在制定价格计划的时候要充分考虑使用信贷的优势和弊端。进口交易中交货条件是至关重要的。进口商采用FOB条件进口比较有利。大宗货物按照装运港船上交货价成交进口商可以从承运公司获得优惠的运费费率并且有利于进口商对进口货物的总体监管。因此签定FOB合同以前进口商要了解租船市场和承运公司的运费制度。其进口商选用各种采购条件时也要充分考虑各种运输方式的特点以做出最佳的和最准确的选择。五、进口采购合同与海外供货商签定具有法律约束力的进口采购合同是十分必要的。经双方签字的合同是一份法律文件。它能在双方冲突的时候给予进口采购商充分的保护。在大多数情况下拟就和使用标准进口采购合同是比较有利的。然而有时也会出现背离标准合同条款的情况。例如工程的对外承包或按照客户的要求定做进口设备。在拟订这类合同条款的时候进口商必须十分仔细以避免出现漏洞。六、加强对进口合同的监督与管理进口采购商应当随时对进口合同的品质规定、交货安排、进口需要的文件及单据等内容进行监督。供货商只有在买方做出相应准备的前提下才能开始履行他的义务。对进口采购合同的监督也包括与承运人、海关、商检机关、银行金融机构及其他有关部门的协调和合作。加强进口合同的监督与管理还包括购后评估。对进口采购的结果进行评估要求进口商分析进口商品的质量、交货的执行情况、拒收和争议事件以及分析成本预算和实际支出的差额。购后评估的目的是企业找出引起进口延迟和损失的原因并确定正确的解决方案以便为今后的交易提供借鉴。企业在计划这个环节时要考虑落实相应的监督措施和管理方法。企业在预测、分析进口需求的基础上制定的进口采购计划应当具体、详细和周密。进口采购计划是进口商落实进口采购的行动指南。企业制订进口采购计划可以参考下面的“进口采购计划目录”。这个目录为企业提供了比较详细的在制定进口采购计划时应当考虑的要素供企业在计划进口采购过程的各个环节时参考。当然如下面表中的项目和内容会因为每次采购商品的不同而发生变化故参照目录时企业应当结合自己具体的采购情况对目录内容及时给与调整。进口采购计划目录(一)进口国家有关的进口政策许可证种类、有效期及限制外汇批汇及管制进口关税、进口押金制多边汇率退税(二)决定进口商品的品质标准买方规格标准卖方规格标准国际规格标准(三)进口文件使用的语言选用什么语言是否需要翻译(四)供货商情况分析供货商分布状况分析报告注册、经营情况、信誉分类(五)采购数量需要采购的总数量交货安排进口数量的分布(六)进口合同条款保护性条款解决争议条款价格调整条款是否符合进口国政府的规定是否采用国际贸易术语解释通则合同适用的法律规范与司法管辖权(七)进口贷款的支付货币使用几种货币支付付款方法付款交单、承兑交单、信用证或其他付款时间、预付货款、分期付款(八)进口货物的装运条件FOB、CFR、CIF或其他方式保险金额与险别(九)进口采购商品的检验安排检验机构检验地点检验时间无需检验凭担保采购(十)对进口商品零配件的要求进口产品、设备使用过程中是否需要零配件供货商在进口国是否备有零配件供应地进口零配件能否与国产零配件互换随同设备订购的零配件数量(十一)对进口商品的运输要求运输方式海运、空运、路运或其他方式装载容量班轮运送、租船运价谈判及计算包装情况货物标志与标签对货物的搬运要求(十二)购后评估价格计划价格与成交价格运费计划运费与实际支出运费交货条件计划交货条件与合同交货条件数量订购数量与实际收货数量进口货物的丢失和损坏单据单据不符与单据延迟进口采购计划制定的成功与否取决于两个关键因素。首先制订进口采购计划需要大量的资料和信息。没有一个有效的可供采购部门随时借鉴和使用的进口资料信息系统进口采购将事倍功半。其次当企业代理进口的时候企业一定要保持与用户的密切协作随时掌握用户的需要根据需要调整进口采购计划。否则不仅会造成进口商品的滞销、库存的积压而且势必会导致外汇浪费并影响企业和用户间业已存在的业务关系。第三章进口采购方法进口业务中进口商可以分成几个类型。这些进口商可能是政府机构国营企业或贸易公司公用事业部门私营企业间或中间商。进口采购的方法在很大程度上受进口商特征的影响。例如政府机构负责的进口采购通常是通过招标的方式进行。尽管进口部门在性质上有所区别但不论是政府采购还是企业采购他们进口的基本目的是一致的。即通过可靠的渠道在适当的时间购进适量的符合需要的对路商品、设备或原料。进口业务中采购的方法主要有:直接采购招标谈判采购成交。一、直接采购利用直接采购法进口商通常可不需要经过询价或发盘而直接向供货商递交采购某一商品或设备的订单。这种采购方法常用在进口商对某些已经进口的商品或设备有重复需求的时候所以供货商是确定的产品或设备的定单也通常是续定单。直接采购法具有其它进口方法所没有的优势。它主要表现在:第一采购行为实现速度炔、效率高、环节少的目的。第二进口定单加工成本低。第三降低了产品或设备的库存量节省了存储费用并同时减少了进口资金的占压。但是直接采购法对进口商而言也有明显的不利因素。首先进口商可能会因为对进口价格判断失误而造成损失。进口商下续订单的时候主观认为采购商品的现行价格与前批订单相同。而事实是价格可能出现变化也可能没有调整那么进口商会面临着因市场价格已经实际下调而产生的货价风险和损失。其次因缺少供货商间的竞争对方可能趁机抬高价格。第三供货商因歧视进口商强迫后者接受非互利的交易条件。鉴于这些不利因素进口商只有在用货急切、采购批量小、进口金额低的情况下考虑使用这种方法。二、招标招标是进口业务中最重要的进口采购方式。这种方法多用于政府采购和公用事业部门的采购。交钥匙工程和采购大批量的标准化商品大都通过招标签约。(一)招标方式招标分五种形式:全球招标或公开招标、限制性或选择性招标、单一招标、谈判招标和混合招标。.全球招标或公开招标全球招标又称公开招标。它是招标人经正式程序通过对外公开招标选择投标人达成交易的一种进口采购方式。政府机构或公用事业部门经常运用全球招标进行大规模的采购。公开招标的主要优点是:为所有的潜在供货商提供了均等的投标机会全球招标最大限度的刺激了供货商的参与和竞争意识从而使得大量有利招标商的交易条件出台公开招标杜绝了招标商的操纵使得招标更加透明和公正。公开招标的不利因素在于:首先招标的时间长其次对全部投标文件进行开标、评审增加了招标商在人力、物力、财力方面的支出因而费用大第三因为竞争激烈因而不能排除个别投标商的欺诈性投标。由于这些不利条件公开招标的方式最适用的条件是商品本身的供货渠道广泛并且同时享有一套完整的、现行的、统一的市场标准。.限制性或选择性招标进口采购商为了避免公开招标的弊端可以采用限制性或选择性招标。即招标人仅向几个被挑选的供货商发出投标邀请。限制性或选择性招标又分成对供货商进行预先资格审查和不进行预先资格审查两种方式。资格预审是通过资格预审程序拟定一个投标人名单。进口采购商通过广告向所有潜在的供货商公布经过资格预审程序拟将编辑一份经营某个或某类产品的供货商清单。读到这则广告后有意在进口采购部门登记注册的供货商填写一份表格并提交证明其能力的文件以便招标机构据此评定供货商提供规定产品的能力和其它业务标准。只有通过了资格预审评定的供货商才有资格被列入清单角逐投标。日后当进口商有意采购某种商品而开始招标时仅向清单上记载的供货商递交招标书。进口采购商也可以不经过资格预审的程序挑选有资格的供货商拟定供货商的名单。日后向名单所列的供货商招标。这种方式常用于一次性采购或非续定单的采购。关于供货商的资格能力可以通过多种渠道调查。例如通过市场调查了解供货商已往的业绩咨询和供货商有往来的客户参阅专业杂志的报导请求咨询机构协助调查等等。限制性或选择性招标的目的是只选择那些具有资格能力的供货商一旦中标他们即能按照投标条件履行合同。进口采购商对供货商资格认定的方法是评定供货商已往的业绩、技术人才的配备、生产能力和设施、管理能力及财务、资金状况等等。.单一招标单一招标是作为进口采购商的招标人只向一个供货商发出投标邀请。单一招标大多用于下列情况:进口商采购的商品属专利产品只有一个供货商进口商采购刻不容缓地急需商品采购商品的批量小、金额低如通过公开招标或选择性招标费用开支过大公开招标或选择性招标无助于采购商选定有竞争性的和可靠的投标人进口采购的保密性强或采购的零配件只能由供应设备的供货商提供。招标人收到供货商的投标文件后双方需要就商业条件进行复议。.谈判招标谈判招标是一种非竞争性的招标具有两种方式。一种是招标人进行公开或选择招标随后与投标人就有关条件谈判。另一种是招标人物色一个供货商直接谈判。第二种方式与单一招标做法相似。谈判招标一般用在两种情况:供货商是政府部门或政府所属的贸易公司以及招标人和供货商有双边信贷协议。进口交易中有时采用谈判招标的方法对进口商更为合适和有利。特别是在进口高科技产品、机器、设备的时候。例如通讯交换设备和防御武器它们的设计、规格、性能瞬息万变。进口企业可能由于缺乏专业技术人才或对拟采购商品、设备的各类可选择的技术性能缺乏了解仅能够描述对拟将采购的产品或设备的要求而不能具体陈述它们的技术规格和技术参数。这种情况下采购商为了获取具体的技术参数和准确的商品规格往往通过选择招标方式邀请客商投标。进口商经过比较、评估选择最佳投标商举行谈判。.混合招标政府采购的时候通常将限制性招标和谈判结合起来使用。这种混合招标的方法又叫做两段招标。两段招标分两部一次招标和两段二次招标二种方式。两部一次招标是招标人通过选择招标邀请客商投标。投标人制作二份投标文件。一份文件列明供货商能够提供的商品技术规格特征另一份文件列明供货商能够提供的商品价格和其它商业条件。二份文件分别签封同时寄交招标商。招标商首先对全部投标的技术部分开标评审和各个投标商磋商后确定拟购商品的技术规格并通知所有投标商。按照修改的产品规格和技术性能招标商允许投标商调整他们的报价。记载价格和其它商业条件的投标文件开标以后招标商对它们进行评审、比较确定商业优势最佳的报价。两部一次招标通常用在采购商熟知拟购产品的技术性能及其它产品特点但不十分了解产品的最新设计和其它变化。通过两部一次招标进口采购商和投标商商谈以获取有关信息对拟采购的商品进行必要的性能调整。两部二次招标是指投标商的投标文件分两次寄交招标商。通过限制性招标招标商邀请投标商就招标产品或设备的技术规格部分投标。招标商就技术规格部分分别与投标商商谈目的在于了解拟购商品或设备应当具备的技术特性调查这些产品或设备如何能够满足进口需要。之后招标商修改、确定采购商品的制造过程、设计、技术性能和其它规格指标。邀请递交了技术投标的投标商就此再做价格投标。(二)招标文件进口商发出招标通知以前要准备有关的招标文件。招标文件旨在向投标商提供充分的招标信息以便他们在规定的期限内准备和提交投标文件。招标文件可多可少文件内容可繁可简这些取决于招标产品的特征和技术指标。一般而言招标文件的内容有招标通知、产品或项目说明、产品品质性能说明、包装要求以及质量检验方法、标书、合同的特殊条款和条件、合同的一般条款和条件、投标保证金表格、投标指示如对投标方法、时间、地点和格式的要求、评估投标的标准。招标商起草和拟定招标文件的时候需要特别注意产品说明、规格标准、标书、合同的条款和条件及投标指示几项内容。.产品说明产品说明是指产品通常使用的或商业上使用的名称。商品名称应当反应出商品的特定用途。所以招标文件中对产品的说明要准确要能够说明产品的特定用途或功能。这有助于帮助供货商了解采购商的具体需要有的放矢的制作投标文件。.规格标准产品名称有些时候不足以充分体现招标商对采购商品具体的、特定的质量要求这样就需要在招标文件中明确产品的规格性能。招标文件中对产品规格的说明除了产品的物理、化学和商业性能外还包括采购商用来分析进口产品质量的检验方法、检验仪器和设备。产品规格的表现方式可以采用以下一种或几种方法:牌号或商标、市场等级、制造商标准、进口商国家的标准其它国家的标准或国际通行的标准。技术规格包括产品的物理、化学和机械特征原材料规格制造方法和过程设计特征性能要求操作特点质量检验的方法和工具设计图纸样品。为了表达完整的产品定义采购商在招标文件中可以同时选用几种方法说明对产品的规格要求。选择哪些方法取决于采购商品的特征。准确、详细的产品规格的说明也有助于进口商在收货的时候按照文件规定的检验方法、设备、过程对商品进行验证。.标书标书是进口商的招标文件之一。投标商根据标书的资料递价投标。统一格式的标书方便了招标商在开标的时候对各个投标进行比较和评审。招标采购方式下标书的格式并非一成不便据采购商品的特征而有所区别。采购标准化商品标书的格式最简单。见下例。标书格式姓名:投标商地址:招标号:货产品及数CFR价金交货产备号规格量FOBCFR运价额期地注签封:机械设备一类性能复杂的产品标书格式也比较繁琐。还要包括成套采购的其它成份。如产品备件的价格成本、寿命期限、价格调整因素和基础、预计的完工计划等等。.合同条款和条件明确买卖双方权利和义务的合同条款和条件包括:商品的包装和标记场内、工序间、装运前及/或装运后检验交货和付款条件银行担保对不履行合同的赔偿解决纠纷和争议的方法。如果进口商采购的通常是一些标准化产品进口企业可以拟就一系列适用这类产品进口的标准条款和条件。而对一些复杂的涉及厂房和设备的工程项目这些标准的进口采购条款和条件就不适用了。这是因为这些工程项目的采购过程复杂交易时间长买卖双方的责任、义务与采购标准化产品合同项下的责任、义务相比也不尽相同。工程项目引进合同条款和条件的制定要结合这类交易的特点。例如项目引进的付款方式通常是和项目的执行进度相联系的合同中的支付条件一般为按进度付款、分期付款或预付款。卖方也可能向买方提供一些信贷条件那么合同条款应当准确无误的反应出这些信贷协议。出于这些类似的原因、进口商每一次在国际市场上通过招标进行项目引进的时候都要据项目情况起草合同条款。起草项目引进合同是一项复杂的工作。一些国际机构和行业协会撰写和发行了这类合同的样本。进口商可以参照这些样本以比较自己拟订的合同条款的准确性和完整性。.投标指示投标指示是通知投标商投标和开标的程序。投标指示也包括招标商评估投标采用的标准、方法和技术。投标指示的内容主要有:标书送达到招标商的时间标书送达人的姓名和地址标书使用的语言及传递方式如邮寄、电报或传真投标的有效期限开标的时间、日期、地点及程序审核、评估投标使用的标准和方法招标商可以接受的质量标准、交货及其它条件的差异范围以及由此产生的价格调整的基础。招标商的投标指示应当完整并用易懂的方式书写。只有这样投标商才能按照各项规定递交投标文件也只有这样能够激发投标商最大的反响产生具有竞争力的报价。(三)投标文件的比较与评估招标商按照一定的标准对各个标书给予比较和评估目的是为了选择能够满足采购商需要的具有最佳优势的投标商作为这一笔交易的供货商。在比较和评估投标的阶段招标商需要特别注意以下几个问题:第一制作投标文件分析表是比较评估投标的必要步骤。进口交易中没有内容完全相同的标书。比较、分析各个标书的便利方法是使用投标文件分析表。分析表也没有统一的格式具体的格式取决于采购商品的特征采购商品的市场商业惯例合同条件等因素。为了便利比较和评估过程选择最佳的投标文件投标文件分析表的内容应当包含全部重要的商业条件。除此之外招标商设计的投标文件分析表也应当考虑和各个投标商国家当前的贸易、商业关系。进口商比较、评估投标时可以参照下列标书分析表并结合具体需要对表格加以改动。标书比较、评估表投标商计量单价折总金付款产装运卸货投标有保交货备名称单位CFRFOB运价扣额条件地地地效期函时间注第二明确对投标商的评审结果的标准招标商在比较和分析投标文件的时候尽可能的消除主观判断。评审结果可以采用优秀、良好、一般、否决四个等级。备注中的结论必须准确并伴有标书中的事实和数字佐证。第三招标商比较、评估投标文件的时候应当重点分析以下标书项目:价格、成本分析。产品价格是决定进口采购成功与否的重要条件之一。对价格的分析往往是进口商确认最佳报价的决定性因素。特别是当采购的商品享有统一的国际市场标准的时候价格的决定性作用更为突出。价格分析也是投标评审的重要的不可分割的内容。在价格分析中影响价格的因素有国际通行的贸易条件进口商内陆运输费用产品的包装费用以及报价使用的货币。招标商进行价格分析的时候要及时了解这些影响价格的可变因素。在对投标价格产生疑质或掌握的市场价格信息不充分的情况下成本分析是招标商可以使用的方法。有些产品例如专利产品进口商没有一个尺度用以判断供货商的价格是否合理。又如进口商需要替换的设备零配件只能从提供设备的原供货商处获得进口商也难以判断这些零配件的价格是否合理。在这种情况下判断价格是否合理就要通过成本分析的方法。成本分析是招标商分析招标产品或设备的生产成本。这要求招标商了解产品的各项生产投入及成本如原材料投入、劳动力投入、管理费用、利润等相关要素。技术分析。技术分析是指从技术角度评估投标文件。招标商应当从两个方面对投标进行技术分析。第一比较招标文件规定的质量要求和每个投标商所报的规格标准。第二就每个投标商提供的招标产品的质量规格进行横向比较。投标商所报的产品质量规格可能全部也可能部分的符合招标商的要求。这些不符之处可能是微小的也可能是显著的可能低于招标商的要求也可能高于招标商的要求。技术分析的基本目的是评定这些品质差异在技术上是否可以接受?如果可以接受如何相应的调整价格以便进一步评审?商业分析。商业分析重点是指分析投标文件中的付款条件、融资协议和信贷条件。有些时候招标文件中列明的融资方法和信贷条件可能是选择投标商的决定性因素。一些外汇短缺的国家在项目引进的时候要求供货商提供优惠贷款或中长期信贷以此作为签定合同的条件。在这种情况下只有载有这类条款的投标文件才能得到招标商的首肯。而最终选择哪一个投标商取决于谁的信贷条件更优惠。标书中提供的付款条件及融资、信贷条件都会影响进口商最终的采购成本。除以上几个项目外交货期的分析也是十分重要的内容。(四)招标采购的要点为了保证招标采购圆满完成招标商应当了解和掌握在招标文件的准备阶段开标阶段和投标文件评审阶段的一些工作要点。这些要点主要有:.招标文件准备阶段详细说明招标的目的和需要明确招标的产品或设备说明招标产品或设备的运行参数列明产品的有关规格如具体的标准、牌号、样品或工程设计图纸等规定产品检验方法和检验程序调查供货市场了解该产品的市场特征决定具体的招标方式和策略识别潜在供货商通过资格预审或其它形式压缩、精选供货商准备投标文件和招标邀请审查合同的完整性和准确性建立投标文件的评审标准。.开标阶段查核投标文件在以下三个方面是否符合招标规定:递标时间投标文件是否完整投标文件有无授权签字。.投标文件评审阶段设计评审表格合并各个投标的全部变量使得它们之间可以相互比较。如统一为FOB或CIF价格条件使用正确的汇率将价格换算成统一的货币计价比较每个投标商的有关成本和费用。因为对招标商而言产品的最终成本比价格本身更重要如设备进口了解投标商能否提供零配件或替换件以及供应价格设备的操作费用象购置费用一样是评审的一项重要内容评审投标文件的时候要比较设备的总成本和生命周期成本。对投标进行技术评审的时候需要掌握两个原则。其一计算产品质量标准差异。如果此差异在可以接受的范围以内规定价格调整的方法并对全部投标进行比较。其二鉴定投标文件中造成生产率差别的工艺、制造技术差异。对投标进行商业评审的时候要协调各个投标文件的支付条款使得它们之间具有可比性。在延期付款情况下使用净现值分析方法。三、谈判采购谈判采购也是进口企业常用的一种采购方法。但如前所述公用事业部门或政府采购大都使用招标方式谈判不是他们达成交易的常规手段。尽管如此有时谈判是唯一的既灵活又合适的进口采购方法。谈判成交特别适用于下列情况:交易金额小不足以招标进口商用货急切采购的商品是专利商品出口商是非政府出口部门或国营公司由于某些原因进口采购需要保密技术转让或技术开发合同投标商对招标反应冷淡。总之每一种采购方式都具备不同的优势和不足。进口采购商在考虑使用哪一种采购方式的时候要结合影响进口采购的种种因素做出最有利的选择。四、选择采购方式时应当考虑的因素由于进口企业的性质不同、采购商品的特征不同进口商在选择采购方式的时候要考虑影响采购方式的各种因素。这些因素主要有:(一)采购的产品和产品质量进口商需要采购的是一次性消费品还是按照企业计划需要在较长的一段时间内连续重复采购的产品商品每一次采购的数量是多少?(二)采购的总成本其中包括产品价格运费、保险费、关税、增值税及其它费用。(三)拟将从某一市场采购的产品与其它海外市场同类产品的竞争性这种竞争性表现在产品的总成本、质量标准、产品设计、品质担保、产品生命周期、零配件的供给程度和费用、对产品使用人员的培训要求和费用、供货商的市场形象和地位等项目。(四)海外市场的政治条件和销售条件例如出口商国家是否实行产品的出口配额制、进出口国家的贸易关系如何、在产品的进出口许可方面有无限制?(五)进出口双方的配合程度这是指进口商对供货商在产品、交货、服务等方面的满意程度如何。(六)有关产品在标准、卫生、安全、使用、防卫等方面的法律规定(七)采购渠道的范围(八)供货商的财务状况第四章供货渠道的调查一、建立供货商资料进口商挑选供货商的过程是由几个阶段组成的。第一阶段是对潜在的供货商给予定位即挖掘那些能够提供进口商需要商品的全部供货渠道。应当注意的是进口商对这一阶段的运用要结合这一笔业务的采购方法。这个阶段不适宜用在通过全球招标的方式从事的进口采购。滁此之外对所有其它采购方式而言识别、挖掘潜在的供货商是进口商挑选未来供货商的首要步骤。(一)调查潜在的供货商潜在供货商的调查是指进口商为每一个潜在的供货商建立初步资料或编写目录。进口商采编目录的方法根据信息来源的渠道可分成通过内部记录调查和通过外部渠道调查两种。.内部记录调查内部记录调查是指进口商根据已往进口某个或某类商品的采购记录建立潜在供货商资料。使用这种方法编辑潜在供货商的目录要求进口商保存已往完整的进口记录。然而完全依赖过去的采购记录建立潜在供货商目录有一个很大的弊端这就是对供货商选择的局限性。即进口商仅能挑选那些曾经与其有过业务往来的供货商。如果进口商记载的成交记录很少供货商凤毛鳞角那么进口商掌握的供货商数量将是非常有限的。这种情况不能够引起供货商之间的竞争进口商也因此不能制定最佳的采购决策。补救的方法是利用内部记录的同时援引外部渠道的信息作为补充。.广泛调查进口商可以充分使用大量外部渠道的信息建立一套完整的、详尽的潜在供货商目录。在这些外部渠道中(具体的外部渠道在本章第二部分重点介绍)供货商自身是一个很重要的信息来源。进口商应当尽一切努力来诱发潜在供货商对他的兴趣以至使后者自愿在进口商处注册登记。通过这种方法进口商把这些登记注册的供货商编成目录做为日后的供货来源。进口商通常可以采用两种方法吸引供货商登记注册。第一不经过资格预审。进口商通过广告邀请潜在供货商填写预先设计的为编目用的调查表。表格内容包括供货商公司和联系人的姓名、地址、传真、电话号码供应商品范围等。进口商根据供货商对表格的反馈结合其它外部渠道信息编制一套按产品划分的精确的未来供货商目录。进口商今后采购商品的时候直接向编入目录的供货商询价。不经过资格预审将供货商编入目录的方法对进口商也有不利的一面。首先它不能充分保证供货商真实的交货能力、生产条件、技术水平、财务状况和管理素质。所以进口商通过这种方法选择贸易伙伴只适用于标准化商品的进口采购。其次除非进口商在每次采购周期开始以前随时更新供货商资料否则这种方法限制了新供货商的入伙从而抑制了竞争。第二经过资格预审。不同于前一个方式资格预审的目的是保证只有那些有文件证明或其它证据证明能够满足进口商要求的供货商才有资格作为未来供货商登记注册。供货商注册申请表较第一种方式下的申请表详细、具体。随着产品类别不同而内容有异但绝大部分表格包括供货商的生产能力和设施、管理等级、银行资信资料、所属工业协会或商会等项内容。除此之外有些进口商在调查表中也要求供货商提供他的客户名单以及他已经履行的项目清单。进口商在选拔供货商编辑目录时还可以参考供货商出版的年度报告、发行的目录或样品。(二)合同前期精选供货商名单不论用什么方法制订潜在供货商的初级目录进口商在向目录中的供货商询盘以前要对供货商再次深入调查。通过工业协会、商会、银行及有信誉的咨询服务机构查询供货商的情况对该目录进一步推敲。有些时候进口商也可以在发出询盘后进行该项调查。但是作为惯例在询盘前深入调查供货商的做法对进口商是比较有利的这通常出自两个主要原因。其一如果某一个供货商的商业报价非常具有竞争性进口商对此也十分中意如果询价后再调查供货商那么这个竞争性报价势必会影响进口商对其它供货商的客观判断。而询盘前调查可以避免进口商对供货商的主观臆断。其二某供货商的价格即是十分优惠但由于进口商怀疑他的其它商业能力而拒绝深入洽谈。那么该供货商可能由此抱怨他受到不公正待遇。有些国家公用事业部门的采购和政府采购对供货商的这类抱怨和暗示特别敏感。所以为了避免随后产生的麻烦比较妥善的方法是进口商在采购询盘以前精选供货商目录然后仅对那些他认为有资格的供货商进行深入接触。(三)更新供货商资料如前所述标准化商品的采购常常是频繁而又重复性进行的。进口商拥有一套固定的潜在供货商目录则越发显得实用。无论什么时间采购进口商可以直接向目录记载的供货商询价。然而特别重要的是进口商要注意供货商目录的时效性随时根据市场变化更新它的内容。进口商调整目录时也要参照进口采购记录中记载的供货商的表现。在取消业绩不佳的供货商资格的同时及时补进通过考核标准的新的供货商。对供货商的调查审核内容读者可以参考附在本章后面的供货商调查表。该表只是一种提示进口企业在参考和借鉴的时候可以结合本企业的具体情况和要求予以调整。二、供货商信息渠道选择供货商是进口采购成功与否的关键。进口采购商应当随时利用多条信息渠道积累潜在供货商的资料。同样进口商也应当利用多条渠道核查每一个供货商的商业信誉。如本章前面所述渠道总体而言可以主要分成两大类:进口商的采购记录和外部渠道。(一)进口商以往的采购记录前面已经介绍了使用进口商以往的采购记录以及这种作法的限制。在此需要着重强调的是进口采购部门只有在保存了完整的采购记录的情况下才可以使用这种方法。这就要求进口商建立一套系统的履约后审计制度以及对每个供货商业绩的评审制度。以产品分类的并具有良好履约记录的供货商目录是一条十分有用的信息渠道。(二)调查供货商的外部信息渠道关于供货商的外部信息渠道可以分为下列类型:出版物、工业协会及商会、专业的商业性服务机构、商业银行、政府部门的商业代理、贸易促进机构以及一些其它渠道。有些渠道根据自身的特点还可以进一步细分。.出版物国际上有大量的出版物随时随地的为进口商提供着潜在供货商的信息。比较典型的有:综合工商目录、国别工商目录或产品工商目录以及商业刊物。区域性或全球性的综合工商目录是一个非常实用的采编潜在供货商初级目录的信息渠道。国别工商目录提供的供货商名录比较详尽但仅限于提及的国别。产品工商目录的内容更为具体。工商目录种类很多在此不一一列举比较有代表性的包含供货商姓名、地址和其它详细资料的综合国别目录有:介绍欧洲和南亚国家的KOMPASSDIRECTORIES法国的BOTTINENTERPRISES和德国的WERLIEFERTWAS。贸易和商业期刊出版的周期和涉及的内容不同。某些期刊特别是某个行业的期刊可能从世界范围或某一国别范围偶尔的对本行业作一些回顾。这些回顾通常涉及到本行业诸如供给与需求、技术改造等综合问题。有关供货商的信息一般以广告的形式出现。涉及具体商品的贸易杂志是比较有价值的介绍供货商的信息渠道。除广告以外这些杂志通常刊登一些与评估供货商生产能力有关的最新资料。例如:产业关系、管理人员的更迭、财务状况等。进口商仅仅通过出版物中的信息搜集和建立未来供货商目录是远远不够的。尤其是旨在了解供货商生产能力和商业信誉的时候。进口商应当同时利用其它渠道的信息。.工商协会工商协会是编辑潜在供货商目录的重要信息渠道。一个国家的大多数工商企业往往是工商协会的会员。进口商可以通过某个国家的这些组织取得大量的、实用的、有关供货商的资料。一个国家的大多数工商企业也经常是某个具体协会的会员。例如:有色金属制造商协会、电子设备制造商协会等。进口商可与这类协会按照约定索取供货商的资料。作为惯例这类协会也发行工商目录这些目录也是供货商的资料来源。.专业化的商业服务机构有些非常著名的商业信息服务机构专门整理和保存各国已经功成名就的制造商的资料。他们专门从事商业调查。进口商可以从这些机构有偿取得关于供货商技术、管理、财务和其它方面的年度报告。需要注意的是向这类机构咨询通常用在进口商选定最终供货商和签定合约以前。如果是为了拟订供货商的初级目录或精选供货商名单应当考虑其它收费较低的渠道。这条信息渠道多用在合同金额大或所购产品技术性能复杂的场合。.商业银行商业银行也是供货商信息来源的渠道。但是通过银行取得供货商财务状况和资信等级等资料也时有困难。供货商可能授意他的银行向进口采购商出具某类无争议证书。所以利用这种方法是指进口采购商应当通过本国银行在供货商所在国的分行或其业务往来银行搜集供货商的资料。.商务代表另一条信息渠道来自进口商国家驻在供货商国家的商务代表。商务代表的部分职责是推销本国产品向其它国家的出口。为此供货商的商务代表希望向未来的买方提供商业信誉良好的供货商的信息。进口商的商务代表也有义务帮助本国的贸易团体与其所在国做生意。这样他们会尽可能的搜集潜在供货商的资料以便需要时提供给进口商。.贸易促进机构实力强大的官方或半官方贸易促进机构在出口国扮演着重要的角色。绝大部分国家设有贸易促进委员会或贸易部。他们协助出口商寻求市场通过各种方式协助出口商开展出口贸易。有时各行业也建立这类机构并且通常提供各自会员的资料。一个商号如果是这些机构的成员这个事实已经很好的证明他是值得被编入未来供货商初级目录的。贸易促进机构可以提供丰富的出口商号的资料特别是经营各类标准化产品商号的资料。涉及非标准化产品在精选目录的时候应当参考其它渠道的信息。.其它渠道一个进口部门也可以利用其它渠道和方法搜集信息准备、精练、更新潜在供货商初级目录和资料有些渠道收费昂贵因而仅适用于一些特殊场合如采购金额大产品技术规格复杂或者对供货商的能力有严格的要求。这些其它信息渠道包括:现场调查、质量调查、推销代表、其它客户和目录。现场调查:现场调查指进口部门通过挑选供货商、考察他们的制造设备搜集有关供货商综合能力的第一手资料的方法。由进口企业各部门专家组成的采购小组走访供货商总部参观制造工厂对他们的技术制造、财务状况、管理能力做出最客观的判断。这种调查方法费用高一般常用在已经确定了供货商范围同时采购金额大的情况。质量调查一个可靠的供货商应当能够全部满足进口商对产品的要求。这意味着供货商产品的技术指标、设计、使用的原材料和履约条件要符合买方的规定。针对供货商满足进口商对质量标准要求的能力通过分析供货商运用的质量控制方法和系统选择供货商具有重要意义。推销代表:潜在供货商的推销代表是一条有效的花费不多的渠道。进口商可以通过这条渠道准备供货商初级目录再使用其它方法对初级目录进行精选。其它客户:另一条可靠的渠道是供货商过去和现在的客户。客户谈论的和这些供货商交往的经验值得进口商参考和借鉴。有些时候从事交钥匙工程和主要设备出口的供货商在他们的小册子或出版物中公布客户的名称及地址。进口商可以尝试利用这些渠道判断供货商的优势、劣势。目录:做为一种推销手段大多数的制造商出版产品目录展示他们制造的产品及规格。进口采购商也可以利用这些资料准备供货商的初级目录。而对目录进行精选则要根据采购金额结合现场调查、质量调查等方式进行。供货商调查表寄至:此表及附件请用中文、英文填写。银行财务报告直接寄送:.姓名:.通讯地址:传真:电话:.企业性质:私营企业:政府或国营企业:子公司:如是子公司请列明母公司名称:.供货商类别:制造商:独家推销代理:地区代理:贸易商:其它:如是独家

用户评论(1)

0/200
  • whjjym 2011-02-17 17:28:52

    谢谢楼主啦

精彩专题

上传我的资料

每篇奖励 +1积分

资料评分:

/131
1下载券 下载 加入VIP, 送下载券

意见
反馈

立即扫码关注

爱问共享资料微信公众号

返回
顶部

举报
资料