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天天平价—沃尔玛的促销策略

天天平价—沃尔玛的促销策略

大兵
2009-04-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《天天平价—沃尔玛的促销策略pdf》,可适用于市场营销领域

我们都是在为顾客服务也许你会想到你是在为你的上司或经理工作但事实上他也和你一样在我们的组织之外有个大老板那就是顾客顾客至上。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton)天天平价沃尔玛的促销策略年的夏季对深圳人来说是酷热的然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间整个深圳为之轰动人们争先恐后前往沃尔玛在深圳的两个落脚点东郊洪湖和西郊香蜜湖一睹世界零售大王的风采。与百年老店西尔斯(Sears)相比沃尔玛(WalMart)只能算是一个年轻的伙计只有三十几年的历史然而就在这短短的三十几年里沃尔玛苦心经营从乡村走向城市从北美走向全球最终发展成了世界最大的零售店。年沃尔玛在全球的销售额超过亿美元是西尔斯的倍。在《财富》强排行榜上名列第位年上升到第位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton)曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪为表彰其卓越的企业家精神布什总统曾于年授予其“总统自由勋章”这是美国公民的最高荣誉。细分市场沃尔玛在创业初期面对的是强大的西尔斯、凯马特(KMart)等零售业巨人。当时这些大零售企业的网点都集中在大城市无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中小城镇不具备开设零售业的条件他们的原则是只有超过的城市才能考虑设店。而山姆却认为小城镇潜力很大是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位一个县一个县的建点直到这个州基本饱和再把目光投向下一个州。由州扩展到地区由地区扩展到全国。山姆的原则是只要人口超过就建店。第一家沃尔玛百货公司于年月日在阿肯色州的罗吉斯开业该地区的人口只有人。就这样一步一步沃尔玛的战果不断扩大等其他零售商发觉这一点欲加效仿时已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia稳稳地站住了脚。年沃尔玛的营业额达到亿美元超过西尔斯的亿美元成为全美也是全世界的最大零售商。而年前沃尔玛的营业额只有亿美元西尔斯为亿美元。沃尔玛扩展业务的手段除了增开新店外还开通了山姆俱乐部每个顾客只要交美元就可以成为俱乐部的成员享受批发价待遇。此外山姆还通过兼并的方式使连锁店的规模超常规发展。年沃尔玛的店铺总数达到了家年已超过家员工总数超过万。在经营策略上沃尔玛首创“价销售”法在零售店里打出“天天平价”的广告同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六早上召开经理人员会议如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜则立即决定降价沃尔玛的口号是“为顾客节省每一美元”。事实上沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想一般零售商的利润都在左右而沃尔玛只要就可以了。年沃尔玛股票上市沃尔顿本人拥有沃尔玛百货公司的股票年时价值达到亿美元列《福布斯》首富的榜首。年沃尔顿获颁“自由勋章”后不久因癌症去世其时他的财产已达到亿美元。在沃尔玛工作的职员也因企业的红火而暴富通过利润分享计划许多经理在退休时都成了百万富翁据报一位在沃尔玛工作了年的收银员退休时账户中有万美元。先进的管理手段为降低成本沃尔玛直接从工厂进货尽量减少中间流通环节。一般的零售业都是由分店向工厂订货再由工厂将货发到各个分店。而沃尔玛实行的是“统一订货统一分配”。各分店的订货都先汇总到总部然后由总部统筹订货。由于是大批量订货可以享受比其他零售商更便宜的批发价。订货成交后由公司的车队将货送往公司的分销中心。沃尔玛在全国有个巨型分销中心这些分销中心负责把货送到各个分店。分销中心的地点都是经过认真研究的产品由分销中心运到分店的时间不能超过一天。沃尔玛的分销中心在美国十分有名。据称每个分销中心楼板的面积加起来有几个足球场那么大其装货月台可供辆卡车同时装货卸货月台有个卸货位置。沃尔玛拥有美国最大的车队“沃尔玛运输队”有卡车辆拖车辆。难怪有人惊呼:这哪里是连锁店简直是一个“沃尔玛商业帝国”!tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia与其他建立了分销中心的商店相比沃尔玛分销中心的效率可以说是非常之高。沃尔玛的商店备有万种以上的商品其中的货是由分销中心供应的其他竞争者只能达到。沃尔玛的零售商从在计算机上开出订单到货物上架平均只需要两天的时间而其他竞争者则需要天。沃尔玛分销系统的效率在很大程度上要归功于其先进的管理手段。年沃尔玛与美国休斯公司合作花费万美元发射了一颗商业卫星在此基础上又投入亿美元的巨资建立了目前的计算机及卫星交互式通讯系统。凭借这套系统公司总部、分销中心和零售店之间可以十分方便的进行对话也可以进行新产品演示。在沃尔玛公司总部有一台高速计算机同全国个分销中心和多家连锁店连通通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品都会自动储存在计算机内当某一商品库存减少到一定数量计算机就会发出求救信号要求总部安排货源并运往最近的分销中心再由分销中心的信息系统安排发货的时间和路线整个过程不超过小时。这种存货管理使公司能够迅速掌握销售情况及时补充存货的不足做到既不积压又不断档。在零售业中使用计算机进行控制也许并不新鲜但使用卫星手段在世界上可以说是独一无二的也许只有沃尔玛能做得到。但正是这种高效的分销和内部管理系统使沃尔玛的成本大大降低加速了资金周转减少了库存费用。据称沃尔玛的商品运往商店的成本只占而其他竞争者则需要这就保证了沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品。这是沃尔玛成功的关键所在。平价观为顾客提供平价服务是沃尔玛的最大特色。提到平价服务人们往往首先想到的是价格低廉但沃尔玛更看重服务的质量。沃尔玛认为价格低廉是平价的重要内容但降低价格的同时不能降低服务。为顾客提供超值的服务才是平价的精髓所在在顾客花费一定的条件下如能享受到超值服务实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面:日落原则。公司创始人山姆·沃尔顿有句名言:“如果你今天能够完成的工作为什么要把它拖到明天呢”根据这一观念沃尔玛创造了“日落原则”。沃尔玛要求它的员工当天的事情必须在当天做完也就是说要在日落之前结束当天该干的工作。具体说对顾客的要求必须在当天予以满足做到日清日结不能拖延。不管这些要求是来自偏远乡镇的普通tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia顾客还是来自繁华商业区的阔佬。沃尔玛认为顾客生活在一个日益繁忙的世界里每个人都在为自己的生计奔忙作为商家只有实行日落原则才能及时满足顾客之需坚持日落原则就是坚持沃尔玛的经营宗旨。向顾客提供比满意更满意的服务。沃尔玛要求员工向每一位顾客提供比满意更满意的服务。也就是说一项服务光让顾客满意还不够还应当想方设法提供让顾客感到惊喜的服务。山姆·沃尔顿说:“让我们成为顾客最好的朋友微笑迎接光顾本店的所有顾客向他们提供我们所能给予的服务不断改进服务这种服务应当超过顾客原来的期待沃尔玛应当是最好的它应当能够提供比如何其他商店更多更好的服务。”在沃尔玛这种“超值服务”的事例屡见不鲜。一位名叫萨拉的员工奋不顾身把一名儿童从马路中央拉开避免了一起交通事故另一位名叫菲力斯的员工对突发心脏病顾客实施紧急救护使其转危为安而一位名叫安迪的员工主动延长工作时间帮一位母亲挑选儿子的生日礼物却不惜耽误了自己儿子的晚会。十步原则。沃尔玛要求员工无论在何时何地只要顾客出现在十步的范围内都应该看着顾客的眼睛主动打招呼询问是否需要帮助。年月深圳市零售商业行业协会举行中国零售经营管理技术研讨会邀请沃尔玛与全国近家零售商见面。多数零售商都希望能在会上听到沃尔玛的经商秘诀但令他们失望的是沃尔玛的代表没有提供什么特别的方法他们一再强调的是观念的转变。成功法则很多人都在总结沃尔玛的成功经验还是让我们来看看沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿是怎么说的。沃尔顿在他的自传《富甲美国》一书中总结了事业成功的十大法则这就是:敬业。通过工作中的热情克服身上的缺点。只有热爱你的工作才能全身心投入别人也会受到你的感染这是提高工作效率的关键所在。和下属分享利益视下属为伙伴。沃尔顿主张以合伙制的方式来领导企业鼓励员工持有公司的股份这样员工也会把老板视为同伴从而创造出超乎想象的业绩。激励员工。不光是物质刺激要不断出新点子激励、挑战你的下属。每天都要想一些新的、比较有趣的办法来鼓励员工创造出一种奋发向上的氛围。交流沟通。凡事都要与同事沟通他们知道的越多就越能理解也就越关心企业的tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia发展。一旦他们开始关心企业的发展什么困难也不能阻挡他们。精神鼓励。金钱可以买到忠诚但人更需要精神鼓励。应当感谢员工对公司的贡献任何东西都不能代替几句精心措辞、适时而真诚的感激言辞。成功了要高兴失败了则不要灰心。不要对自己过于严肃尽量放松这样你周围的人也会放松充满乐趣显示激情。当工作出现失败时穿上一套戏装唱一首乐呵呵的歌曲其他人也会跟你一起歌唱。倾听每一个人的意见让大家畅所欲言。第一线的员工最了解实际情况要尽量倾听他们反映的问题和提出的建议这是全面质量管理的内涵所在。超越顾客的期望。给予顾客所需要的在此基础上再加上一点什么这样顾客就会感激你就会一再光临你的商店。出现过错时要真心道歉不要找借口。控制成本。成本低于对手才能创造竞争优势。一个高效运营的企业即使犯了错误也能很快恢复元气。反之一个低效运营的企业尽管显赫一时但最终会失败。放弃传统观念走创新之路。在其他人都在走老路的时候如果你选择了一条不同的道路你就可能会发现机会尽管这时有人会规劝甚至指责你动摇你的意志。沃尔玛刚起步时很多人都认为:在一个不超过万人的小城镇开折扣商店是没有出路的但沃尔玛坚定地走自己的路最终获得了成功。深圳攻势沃尔玛进军中国首先看中深圳经济特区是有其长远战略考虑的与其他欧美大型零售商一样沃尔玛在进入中国前对中国市场进行了数年研究对人口、收入、地域环境、文化、政府宏观政策等因素都进行了细致分析。他们估计中国民间消费性支出在年将达到亿美元在未来几年内是世界上增长最快的消费市场。沃尔玛在中国的投资着眼于未来他们提出为了打开中国市场可以三年之内不要利润这实际上是一种“先生存、后发展、再赢利”的思想。沃尔玛中国公司总裁钟浩威先生曾经透露公司准备在几年内在中国开设家连锁店。选择深圳为第一站是因为深圳是一个移民城市汇集了全国各地的精英深圳沃尔玛是培养销售人才的学校。几年后公司就可以把这些员工派回他们的故乡去当沃尔玛的副总深圳沃尔玛连锁店俨然成了沃尔玛“北伐”的“黄埔军校”足见其战略意图之高超。tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia再来看一下沃尔玛的广告攻势。年月日是沃尔玛山姆会员商店试营业的日子。这一天《深圳特区报》、《深圳商报》等各大报都登出了沃尔玛“中国第一家”的大幅广告。广告词中写到:“沃尔玛购物广场有我们实实在在的承诺天天平价的感受。正牌商品带给您质量的保证亲切的微笑服务让您享受真正的购物乐趣。”广告词体现了沃尔玛的特色“沃尔玛购物广场通过积极采购和灵活配销努力使商品保持较低价位尽量将利益转让给顾客。”“天天平价始终如一”“我们所做的一切都是为您省钱!”广告中清晰地标明了沃尔玛购物广场和山姆会员商店所处的位置前往路线途经的公交车。与广告相辉映报刊上同时还连载了“沃尔玛的故事”一时间形成了沃尔玛旋风。据说到山姆会员商店开业时已经卖出了张会员卡。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿在谈到沃尔玛的经营特色时说:“我们每天每个小时都希望超越顾客的需要。如果你想象自己是顾客你会希望所有的事情都能符合自己的要求品种齐全、质量优异、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利等”可以说沃尔玛的这些特点在深圳得到了很好的体现。沃尔玛开业当天人们就发现这里不仅商品种类齐全小姐热情周到更重要的是价格比别的商家便宜一大截。康师傅方便面别处卖元这里的标价是元一碗面便宜毛钱对工薪阶层来说吸引力无疑是巨大的。沃尔玛开业时摆出的台低价位超大屏幕投影电视一周之内全部售出。再看停车条件深圳沃尔玛购物广场有个停车位深圳山姆会员商店有个停车位这在深圳商家是绝无仅有的。与其他沃尔玛商店一样深圳沃尔玛在内部管理上也使用了先进的计算机系统和卫星通讯网络从而将深圳连锁店纳入其全球销售网络之中大大增加了效率竞争优势明显增强。点评我国零售业的对外开放始于年代。年国务院批准部分地区可以在商业零售业中进行利用外资的试点。北京、上海、天津、广州、大连、青岛个城市和个经济特区最先获此殊荣。其后外国零售商纷纷涌入到目前为止世界大商业巨头中已有家在中国内地落户(沃尔玛、麦德龙、凯马特、家乐福、大荣、伊藤洋华堂)。几年下来这些零售商的经营业绩大多良好已经在中国市场稳稳地站住了脚跟。随着“入世”步伐的加快中国零售商业将在更大程度上对外开放更多的外国零售商将进入中国市场。tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia世界著名零售商排行榜(百万美元)排名店名国别销售额利润Walmart沃尔玛美国SearsRoebuck西尔斯美国MetroHolding麦德龙德国KMart凯马特美国Carrefour家乐福法国Daiel大荣日本ItoYokado伊藤洋华堂日本DaytonHudson戴德逊美国Kroger克鲁格美国JCPenney彭尼美国资料来源:年月《中国外资》杂志众所周知零售业具有投资周期短、见效快、利润高的特点。近年来随着人们生活水平的提高国内商家纷纷把目光对准百货商场于是我们看到一座座临街平房在推土机的轰鸣声中被推倒代之而起的是一座座漂亮的商厦。但令人遗憾的是这些装潢亮丽的建筑没多久就挂上了停业的牌子。商家们埋怨竞争埋怨消费市场疲软。应当说这些理由无可厚非但问题是为何在这种情况下外资连锁店门前却能车水马龙人流不断沃尔玛从乡村起步不过短短几年的历史沃尔玛在创业阶段应当说是十分艰辛的它面对的是西尔斯等强大的商业巨头大城市的市场已被瓜分完毕。但沃尔玛恰恰抓住这一点独辟蹊径开辟农村市场一步步做起以星火燎原之势后来者居上成为美国乃至世界最大的零售商。在内部经营管理上沃尔玛讲求平价让利给顾客同时利用高科技手段压低成本终于在同行业中取得了竞争优势。看来问题不在有没有市场而是能不能tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia发现市场利用这个市场给予的机会发展壮大自己。为顾客提供周到服务是沃尔玛成功的一条基本经验也是它的竞争优势所在。年布什总统亲临沃尔玛总部所在地本顿维尔探望病中的沃尔顿并为他颁发“自由勋章”沃尔玛员工向总统夫妇高呼口号使总统夫妇大为感动。沃尔玛员工们呼喊的口号是:一个Wal!一个Mart!那是什么沃尔玛!谁是上帝顾客!沃尔玛中国公司总裁钟浩威先生在谈到这一点时曾说到顾客要求什么就做什么这是沃尔玛走遍世界的信心所在。“顾客是上帝所有服务业都知道但如何去做如何做得更好却是零售商成败的关键。”就拿平价这一点来说很多人把平价仅仅理解为低价销售这是一种以货品而不是以人为导向的经营理念。而沃尔玛则强调把顾客放在第一位尊重人理解人不仅为顾客提供一般的服务而且还要提供出乎意料的服务。相比之下我们看到国内一些商店里经常出现排长队、挨白眼、甚至强行搜身现象究其原因就是没有坚持“以人为本”的经营理念。在这方面实在是应当向沃尔玛学点什么。tianxiatianxiatianxia天下管理培训网http:wwwshowstudycomtianxiatianxia

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