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外贸知识通俗教程

外贸知识通俗教程

西南
2009-03-31 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《外贸知识通俗教程doc》,可适用于其他资料领域

外贸知识通俗教程作者:深海鱿鱼第一节、几个基本概念准备工作:俺也能做外贸【什么是外贸】  外贸就是跟外国人做生意。【做外贸业务需要什么条件】  懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害……看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词加上跟你做的产品相关的一些名词再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙就可以开始做外贸了。当然英文越好做生意越方便所以要注意积累平时没事的时候也该抽空学点儿文化。  有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑会被同行小看的。再说用电脑在网上收集信息收发邮件比打电话发传真写信什么的可省钱多了。【出口外贸的整个过程是怎样的】  谈生意交货拿钱向有关部门报告交易情况。【为什么要报告交易情况呢】  因为国际上对外贸管理都比较严格货物出国前常常要检验取得批文拿到的钱款要申报等等。此外国家鼓励出口报告交易情况就可以享受优惠政策。  报告交易状况不是最后进行的而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道:  、进出口商品检验检疫局:交货前请他们验货并出具品质证书。这个过程叫“商检”。  、海关:商检以后向海关申报出口然后运出去。这个过程叫“报关”。  、外汇管理局:收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。  、国税局:出口以后申报取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。  外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。【小结】通过本节的学习准备我们已经了解了常见的出口外贸全过程:  谈生意备货请商检局检验货物向海关申报出口把货物运输出国交给客户从客户那里取得货款向外汇管理局申报向国税局申报数数挣了多少钱攒起来回村盖房娶媳妇。  实际上并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”银行可以帮你取得货款出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等……实际上出口代理公司能做的事情如此之多以至于你甚至只需要谈生意然后把所有的事情都交给他们帮忙打理你把货物交给他们他们收到国外的货款以后兑换成人民币给你。不过他们会收取整个货值的~作为手续费。此外盖房娶媳妇则一定要自己做包工头和媒婆一般都靠不住……看女孩照片要看身份证照不要看艺术照……身份证照漂亮那才是实打实地漂亮……血泪教训。  当然和国内一样外贸生意场上也有各种骗子和陷阱所以光知道流程还不够有必要了解具体的做法掌握清晰的操作思路这样就不会出太大的问题。  接下来我们就对每一个步骤详细学习一下并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。下节课程:如何寻找客户和谈生意上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。第二节如何寻找客户和谈生意(上)  【寻找客户的途径】  做出口外贸的要寻找客户多半通过各种交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会上海的华东交易会等)以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快跟老外面对面谈生意信息也比较准确但贵呵去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了而且随时随地都可以开工干活所以咱们重点谈互联网。  互联网上找客户有两种方式一是发广告大声吆喝让大伙都知道你二是搜寻采购信息看谁像买主就兜上去推销。  【如何在互联网上找到需要的信息】***考试重点务必温习!  发广告得知道上哪儿发采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有而且混成一锅粥瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”这东西就是互联网上带路的你要找什么告诉它它带你去找。  现在打开互联网在地址栏中输入http:wwwgooglecomintlzhCN  你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。  假如你是个卖鸡蛋的想知道都有谁想买鸡蛋怎么找?不难想象想买鸡蛋的人会在网上吆喝求购鸡蛋只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子就能联系上。好让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”然后点击“搜索”……好的新的页面打开了看见了呵呵……基本的操作就是这么简单。  这里的“求购鸡蛋”术语叫做主题词也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究同样的意思不同的主题词搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海你只要一杯茶互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等看看结果。  所以要多练习揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍:http:wwwgooglecomintlzhCNhelpinde×html  学会使用搜索引擎以后就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。单元练习:目前人民币对欧元的汇率是多少参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率”过年了俺想显摆一次坐飞机回家相亲不知从上海到广州打折机票多少钱到哪里买参考答案:在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”怎么做麻婆豆腐参考答案:在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”外贸中的“原产地证”是什么意思参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证”抽空多练练你会发现自己功力猛增开始有点儿"万事不求人"的牛劲了见到论坛上<什么是CIF>之类的菜鸟级求助贴就想笑扬眉吐气其乐无穷呵。  在理解了搜索引擎的含义作用以后咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。第二节如何寻找客户和谈生意(中)  新手上路做外贸到哪里去找客户上回说到互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种:一是发广告让大伙都知道你让买家自己来找你二是搜寻买家的信息通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户叫电子商务……其实电子商务不是这个意思……呵呵不管只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务……显得咱也够档次。  那么我们就开始“电子商务”吧呵呵。首先有三个准备工作要做:  给自己起个英文名字方便让老外称呼你。英文不好的朋友不要用自己名字的汉语拼音做英文名……因为老外念拼音跟咱们不一样会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了……最好是欧美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫MahmudLi(默罕穆德李)不是说不行到底有点儿怪呵呵。  注册一个电子邮件信箱方便老外找你免费信箱的也都可以。推荐hotmail收发国际邮件稳定且快速非常可靠。  写一封广告信。  无论是到处撒广告还是挨个推销都得先准备好一小篇广告信行话叫“开发信”开发市场的信英文的咱想找老外么当然用英文。开发信不难写只要说清楚你卖的是啥你工厂公司名称地址联系方式就可以了当然加上几句诸如“可以常年供应”“物美价廉”也没什么不好根据经验如果强调一下你是中国的工厂公司效果会不错。中国货品种多档次全价格低老外都挺喜欢。【怎样写开发信】  最简单的开发信:WeareAOTCoLtdinChinaWesupplyapplewithgoodqualityandlowpricePleasecontactustoknowdetails  (翻译:我们是中国的AOT公司我们卖苹果质量不错还很便宜。请联系我们以了解详情。)(联系方式略)  如果你不喜欢用“特便宜”这个词觉得跌份儿就改用文雅些的"竞争性价格competitiveprice"都是一个意思。不过根据经验还是用"lowprice"比较吸引人不过也不要因此就豁出去用"lowlowprice"老外会挺反感的。  如果你英文还不错那么就加多些内容自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句?(兄弟呵上一节课打盹了吧?参见教程之怎样在【网上搜寻需要的信息】)随便在搜索引擎中输入"外贸英语"就看见这样的例句还有很多有空慢慢找吧。  是不是开发信越长越详细就越好呢?不是。咱写开发信的目的是什么?不是参加作文比赛而是引老外上钩。写得太详细一目了然客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚引起客户兴趣让他联系你来了解详情他一回复你你就获得了他的电子邮件等联系方式这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成资料在手保持联系将来说不准就有戏。关于开发信的技巧在完成小时的快速入门教程以后会在进阶修炼教程中专门讲述。【小结】必要的准备工作:起英文名字弄个电子信箱并写一封开发信开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。第二节如何寻找客户和谈生意(下)  接下来咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发?当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台在这里你可以免费登记你公司的信息(叫做免费会员注册)并且发布供应信息。如果肯花点钱就可以成为付费注册会员获得更多的信息和服务倘若出到十几文钱就能买一样荤菜。不过外贸新手多半没有这样阔绰只有风云楚那样的老大才能要酒要菜慢慢地坐喝。呵呵……  阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多他们的特点就是存储有大量的供求信息因此在搜索引擎中输入“供求信息”能找到很多同类网站虽然良莠不齐但闲着也是闲着有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务只要是免费的尽情去发布吧。  此外类似于贸易论坛这样的地方趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子受尽城管欺凌也风雨无阻为啥还是有效么!不过死乞白赖发广告贴也不好得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵。比如广告做得委婉一点优美一点或者努力博个三星级好设计签名档反正跟开发信一样只要留个产品名称和联系邮箱就成。  这样做了一轮之后可能就会有人来找你了但你很快会发现找你的全是国内客商外贸公司(外贸公司当然也是买主也要伺候好但咱立志做外贸的还是得多找老外啊)。为什么?很简单这些都是中文网站老外很少来转悠。看来还得走出去到外国的贸易平台网站上打天下。  但是先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站模样都差不多功能也近似。先在中文网站上把公司信息登记供求信息发布等等练熟悉了以后到全英文的网站上去就不会犯晕即使有单词不认识看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了就可以出去闯喽。  老路子先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”输入搜索引擎一找……哇好爽!此外加上你的产品英文名一起搜索效果更精确。  除了“TradeLeads”以外“BB”也很常用意思是“批发商和批发商谈生意”不妨用它搜索看看。  到了外国贸易平台网站别露怯中文网站你咋做国外网站就咋做反正不要钱。对了英文中表示“不要钱”叫做“FREE”在网上见到“FREE”字样的千万别客气。此外登记叫做“JoinNow”初次免费登记叫做“FreeRegistration”发布供求信息叫做“PostTradeLead”注意你要卖东西的就要发布“供应Supply”你要看买家信息的就找“买Buying”  来实际演练一下:http:wwwtradexprocom在网页上找找看看有没有上面几个词有就点进去。  玩熟了到哪都一个样。  这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧在论坛上比如咱们的阿里论坛常常会有闲汉发布一些帖子告诉你国外贸易网站的挨个去逛逛呵呵向闲汉们致敬。  小结:广告要在贸易平台网站上去发通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目发布供应信息。【不要对发广告抱以太大期望】  发广告能产生的效果是很低的。在个贸易平台网站上发广告一般只有一两个会产生效果而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快你最好隔三岔五去逛逛只要该网站允许不断重新发布你的信息(只是信息无须再注册)重新发布的信息最好内容上能有所更新哪怕是换换词句。【也不要小看发广告的作用】  由于互联网上的信息是流动共享的你在一个地方发布的供求信息会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后往往会有惊喜。只要联系方式不变一两年以后不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你一点也不奇怪。  与发广告相比主动搜寻买家信息和联系方式并且发电子邮件挨个推销更直接有效。  下一节课:直接搜寻买家第三节价格(上)  上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告以及搜寻买家信息。连续这样干两个月的牛马活以后基本上就会有客户发电子邮件来问价了行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词通常会显示在邮件的标题和正文里英文不好的朋友见到这个词要特别关注:生意上门了。  【旁白】如果居然会两个月都不开张怎么办?这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上鱼缸要盂型收口的。水生财收口则合敛财。此外自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西因为这些都是惜福养生的不利横财。  有外商问价把价格报给外商这就是【报价】报价要谨慎亏赚都靠它了。做出口的价格怎么核算呢?  先了解一点常识。【汇率】  国内用的人民币外贸用的美金。人民币换美金兑换比例就叫做汇率。外贸业务中汇率基本是固定的元人民币换美金。所以如果你的货物价值元对客户就要报价元人民币汇率=美金***入门教程花絮:关于汇率问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算点多你的教材中算的是点多呢?答:是行业中的基本汇率银行和业内结算都用这个汇率  那么你的朋友说的点多的"汇率"是怎么回事呢这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的外贸公司代理出口的话对外收汇以及核销以及退税都是外贸公司来做最后一总按照人民币来跟工厂结算。  举例你通过外贸公司卖给客户美元的苹果资金是这样流转的:  外贸公司收到客户支付的美元折合×=元人民币。  此外外贸公司通过办理退税还可以得到(比如说)元人民币的退税。  两项合计那么外贸公司总共收到了=元。也就是说在这份总金额为美元的苹果出口生意中外贸公司总共得到元收入。  外贸公司代理出口是要收取辛苦费的比如说是出口合同总金额的吧那么还要扣除美金××=元人民币。  以上三项合计外贸公司应该支付给你=元  也就是说你通过外贸公司卖出苹果价值美元外贸公司实际支付你人民币元这样就得出了一个:的比例也就是所谓的点多的“汇率”。  实际上这个点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个点多的比例呢?是为了避免麻烦每次都这样算。我们知道同一产品退税率是固定的外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变只要双方合作过一次就可以算出这个“点多”的比例以后出口相同产品直接拿点多结算即可。【退税】  退税非常重要因为这是一大笔钱是做外贸的利润的主要来源。你想啊假如退税率是你以含税价元买进的货物(也就是不含税价元)就算原封不动元卖给老外你也能从国家那里拿到元。进一步说你元拿到的货物豁出去了元倒卖给老外“亏”了元可因为你能从国家那里拿到元实际上还赚了元太有趣了。事实上由于现在市场竞争激烈“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流靠的就是退税能补回来。  !!!特别注意!!!以上的算法并不准确真正的退税计算要复杂一些我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是说明退税的大概意思以得出一个概念:含税价买进的货物即使你原封不动卖给国外客户甚至更低一点价格卖你也能赚钱原因是国家给予的退税。第三节价格(下)【价格术语】  价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货总要长途运输的因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同运杂费自然就不同所以大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式以此衡量价格。  国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点因此就有了三种最主要的价格术语:在中国的码头交货:术语叫做FOB比如约定在上海港口交货就叫做FOBSHANGHAI在这种方式下除了货物本身的价值以外还要加上你把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费才是总的成本价格。FOB价格是最基本的价格。简便公式:FOB=货价国内运杂费在外国码头交货:术语叫做CNF(或CFRCOSTANDFREIGHT)比如约定在美国纽约港口交货就叫做CNFNEWYORK在这种方式下除了FOB价格之外还要加上货物运到美国纽约的运杂费。简便公式:CNF=FOB远洋运费在外国码头交货同时给货物买上个保险以免途中损坏:术语叫做CIF 同样的约定在纽约港口交货就叫CIFNEWYORK这种方式就是在CNF价格的基础上加上一点保险费。保险费需要多少呢?由保险公司来定根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司告诉他们你货物的种类价值和去往的地点他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个但通常都用一切险:出什么事情保险公司都替你兜着至少书上是这么说的。呵呵。保险费不算贵以货物出口到美国为例保个一切险元的货物也就元保险费求稳妥的话咬咬牙也就买吧。了解不同保费率可以参考:http:wwwcecglobalsourcescomEXPORTBOXEIEEPORHTM简便公式:CIF=FOB远洋运费保险费小结:三种主要的价格术语分别是FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CNF再加上保险费就是CIF。【运杂费的计算】 货值咱自己当然知道但运杂费该有多少呢?学到这里咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说到时候把货物拉到中国码头就完事而做CNF或CIF就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做咱只管交货就行。所以货代是咱们外贸上的主要帮手不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的(废话!)运费杂费方面的很有弹性可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手咱们就得多找几家挑个好的舒心合意才能长久搭伙么。  货代到哪里去找老办法搜索引擎更好的办法咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句物流是货代们给自己起的美名)可以去那里串串门儿了解一下情形。   找好货代以后把你货物的类别体积重量运输的目的地大致的发货日期告诉货代他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目各自是多少等等做到心中有数。货代也可以代办保险的因此投保所需的保险费用也可以询问他们……别不好意思麻烦货代这会儿他们在拉你的生意呢对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答等你货物给他们了才会露出狰狞面目。所以趁现在尽情折腾他们吧呵呵。【附加内容:关于货代】  货代是咱们的重要伙伴他们能帮咱们做的事情远不止运输那么简单这一点后面的课程会讲到。一个好的货代可以使咱们的生意顺溜安全。相应地找到好货代以后咱们也要全力配合他的工作大家齐心才能生意兴旺。如何配合好在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。  本节总结:价格核算的原理   给外商报价须把人民币价格折算成美金价格  国内买货再出口的进货价格是含税价要索取增值税发票  出口以后凭增值税发票可以得到国家退税退税是外贸利润的主要组成部分  根据交货方式的不同计算货值的时候须包含不同的运杂费形成了三种价格术语  运杂费需要多少问货代即可。   下一节我们将根据不同情形示例来实际核算一下价格。第四节、报价方法和技巧  前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言多数情况下价格都不是咱们算出来的而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线多卖的算利润咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠一则老板喜欢留一手明明赚了也不承认克扣业务员的提成。没法子天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着等熬成老板或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理咱们也去剥削员工好了。  预留额外支出  不过老板们“留一手”的脾气咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多超成本的预算外支出是家常便饭比如本来货出的好好的突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”(对于出口货物海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱并收取大约元左右的查柜费查出问题的还要另加罚款)更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行但这可是违法的哟)重新订舱转码头费用更高。所以成本价格不宜卡得太死。从经验上看通过海运正规出口一票货物无论货值大小除了前面算的什么FOB价格之外总价之上再另加至少元人民币的交易成本费实在是很有必要。  价格算好后就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它BB贸易平台发布消息结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面这是个很糟糕的办法。一来所有的价格都暴露在竞争对手的面前记住竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次所谓“谈生意”就是要争取机会“谈”。价格这么透明人家还以为咱“口不二价”呢报价低了没意思价高了吓得人家扭头就跑。更何况根据出货量、出货时间、付款方式的不同价格大有商量余地。所以除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问再单对单报价。  报“实”还是报“虚”? 注意外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER)而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一个正式的外贸报价不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的)还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间因为国际市场变化大价格常常要随行就市做调整的。此外规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用其潜台词就是“这个价格很便宜喔要买就赶快过几天可能就不是这个价了”。  这种正式的报价教科书里称为实盘(firmoffer)行规上比较看重一经报出如果客户在报价所规定有效期内回复接受出价方就不可再做更改了。当然硬要赖账也行但名声不好……和咱们广东摊贩一样出价不买或不卖会挨骂街的。  实际上更多的时候咱们反而会故意漏掉一些要素留一手让报价成为无最终效力的“虚盘”(nonfirmoffer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候灵活一些好。比如报价后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”即“此报价以我方最后确认为准”意思是仅作参考确切的价格等双方协商后敲定。   有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务常见情形就是好不容易找到个客户信息开发信也送了N封可对方就是没反应……真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道别说价格太高就是价格与他目前的进货渠道持平客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局有效的办法之一就是来招狠的给他个低价不信他不动心……但低价咱们就挣不到什么钱呵不是长久之计。这时候虚盘就上场了:单纯报个价格其它啥也不说。等客户来兴趣了再慢慢跟他介绍你的情况推销产品。原来的低价可以给他一点货解释为“上批订单的货尾数量不多故特价销售”云云之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之僵局打破就好办接下来服务周到态度殷勤就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。  很多情况下客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时咱们做业务员的在价格上就不要太死板可以辛苦点儿根据客户订购的数量和单价做搭配组合只要总值能大致持平某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候切记要跟客户落实好数量不少业务员都吃过这样的闷亏。  识破客户的探路花招  报价与还价就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款但因为没有合作过吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路因为这些产品他非常熟悉底线价格根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当根据常例附加利润报了出去。其实老业务员都知道外贸行业中特别是那些外观及功能变化大的产品老款式是没什么高利润希望的报高了也没用无成交可能。上当了反而被客户“套住”知道你是新手价格虚高要么扭头找别人要么在以后的询盘中狠狠杀价。  新手做业务员的常常两头受气。一头是老板规定了价格让你照报另一头是客户永远嚷嚷着嫌价高不肯下单而争取不到订单又挨老板骂。所以咱们要学会突破。上面说了老板会给个所谓的底价可咱们私底下别把这个“老板底价”当真否则多半没有出头之日。没有客户意向老板就不肯让价客户真要下单了价格自然就会让步。所以很多时候咱们新手要学会在中间游走。比如给客户一个低于“老板底价”的虚盘等客户有了比较明确的意向再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式如果你分别拿一个价格去请示老板降价多半不同意而若你能主动设计搭配方案使总值持平促使成交那老板一般不会反对反而会高看你一眼。  当然如果咱们能够多学习产品知识了解生产工艺和成本构成自己计算真正的“底线”就大不一样了能够在谈判中摆脱束缚胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦也要从工厂做起为的就是这个。  【本节小结】  .除了基本价格外要加上预留额外支出作为最后的报价。  .外贸中详细具体的报价叫做实盘一经报出在有效期内客户接受了就不可更改。  .无实际效力的报价叫做虚盘是最常用的吸引客户讨价还价的方式也是打破谈判僵局的小技巧。第五节 外贸单证  前面我们讲了不少东西刚开始做外贸的时候该准备些什么如何在网上寻找客户如何计算产品的价格如何报价等等这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了外贸才真正进入实质性阶段。之前的工作只要知道如何做就行而接下来就多少需要一点理论基础了得知道“为什么要这么做”一来不至于被各类手续搞晕二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩那些地方可以耍点儿花招不灵活应对如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者?不必担心这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来如果正经学过国际贸易对理解这些东西大有好处人家大学年也不是白混的。  外贸是什么?  路人甲:“我知道!外贸就是跟外国人做生意!”  不弟兄们修炼到目前的层次答案就不一样了:所谓外贸就是买卖一堆纸片。  对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点:买西瓜的时候现看现挑八角块二地砍价讲好选好给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面也看不到货(可以看个样品但毕竟不是真正交易的大货)。量又大不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远运费贵按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算一个集装箱从广州运到德国汉堡光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多香港商人从大陆采购也许是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去成本算下来大米都要变黄金了。怎么办?干脆货尽量不动用一套文件作为货物的代表与象征贸易商之间就倒卖这套文件最后谁拿到这堆纸片这批货物就算谁的方便省钱。  这样一来货物在外贸中基本上就在三点移动:出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件则尽情折腾转手不碍事。  这套文件既然代表货物那可就值钱了:如果货物价值万那么这叠纸片就值万。  在外贸行业这叠纸片统称“单证”通常由下列文件组成:  .提货单简称提单英文叫“Billoflading”行话“BL”。因为外贸中以省钱的海运为主因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后由运输公司开具提单给发货人发货人再根据交易情况交给买家买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的因为它直接代表货物的所有权有法律效力官话称之为“物权证明”。  货运公司都有自己样式的提单但大同小异一般一式六份三份正本(打印有ORIGINAL字样)和三份副本(打印有COPY字样)。其中任何一份正本都可以提货一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱在外贸单证转手中一般都要求“全套提单”FULLSETOFBL意思就是三正三副了。  .商业发票(CommercialInvoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同外贸中的发票是货物的卖方自己编制的一份单据上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘但必须包含上述内容。  .装箱单(PackingList)。与商业发票一类也是货物的卖方自己编制主要用于描述货物的包装情况包括品名、数量(个数或箱数)、重量(净重毛重)、体积、买卖双方等。同样英文写成格式不拘。  .其它说明货物情况的文件如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。按照国家规定部分类别的产品出口前要经过强制性检验(法定商检)由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出因为咱们中国是发展中国家不少国家对中国制造的东西进行减免税或反过来进行限制产地证就是为证明货物“出身地”用的。  全套单据中发票、装箱单可以自己写。假如需要转手中间商也可以自己另写一份代替原来的。提单自然是货运公司出具检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。  特别留意一点上述单据中只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的。既然外贸实际上是在买卖单据那么咱们不难领会到其中的重大意义。即便货物再好单据没弄好也影响生意甚至搞不好货给人家了却收不到钱血本无归。反过来货物有问题而单证做得干净漂亮一样可以交易。  路人甲:“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证岂不赚翻啦?”  别这样太邪恶了纯粹是诈骗犯在任何地方都会被警察抓的。我们是做正当生意的不搞这一套。  了解到外贸凭单证交易的特点我们就能一通百通理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理同时树立起外贸“单证第一”的观念小心伺候。  事实上单证如此重要以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。可说真的单证员不是个好活儿:责任大耗精力也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。  外贸单证交易导致的一个有趣现象就是很多老牌的外贸商人很可能从未真正见过自己买卖的东西。  【小结】  外贸最大的特点就是单证交易。制作一套合格的单证是外贸实务中最关键的工作。基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。第六节、信用证(上)  本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西信用证。基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它至少是听说过。初次见到信用证的时候看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么它到底是什么?首先得从外贸的难题商业信用谈起。  为什么要信用证?  我们不难想象和体会国际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易各国商人语言不同法律各异相隔万里交易时甚至没有见过面交易耗时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场更何况面对的是遥远陌生的客户。  如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便可是国际贸易不行即便在科技发达的现在货物从深圳港口海运到欧洲也需要在海上跋涉多天甚至个多月同样地一笔款项从国外银行转至国内银行辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。  作为卖方首先担心买方订了合同到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大卖方备货费时费力万一届时买方毁约大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的想转售他人都很麻烦。其次担心把货物交付买方后买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲比如一个英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口单程的海运杂费就远远超过万元人民币。即便能保住货物不被骗走往返运费也吃不消。因为有这些担心卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款或者在交货运输之前把货款结清。  作为买方则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时也不愿意提前就把货款交给卖方一来占用资金影响生意周转二来万一卖方出现纰漏买方隔着万水千山也很难追讨。因此与卖方相反买方自然希望能先交货查验无误了再付款。  当然了理论上是有国际贸易惯例有仲裁有法律可生意人都知道不到万不得已才去打官司打官司实在是劳民伤财胜负难卜。再者说了现在大多是有限责任公司而且注册一家公司玩儿似的容易真要出事了咱找谁去?归根结底国际贸易最头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题光凭双方的商业信用是很难协商解决的尤其是刚接触没多久的客户。  怎么办?找居中的担保人。找谁做担保人?找银行。为什么找银行?因为银行有钱呵实力雄厚比较信得过出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高知根知底不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑相对稳妥安全一些。于是国际贸易中就形成了一种独特的做法:买卖双方磋商交易以后由买方出面把交易的内容和要求比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单交给某一家银行(通常就是买方的开户行)请银行做居中担保人根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户或交纳了一定的保证金所以这种银行监督下的收款是很有保障的。反过来对于买方而言在卖方交货之前不需要支付任何预付款卖方交货不及时或者不合格就可以拒绝付款也很稳妥双方皆大欢喜。这样一来国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件就是传说中的“信用证”英文全称LetterofCredit行话简称LC。这里面有个关键的因素就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。用一套单证来代表货物这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行就等于是把货物交给了银行。银行不需要跑到仓库去验货只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交货合格就必须付款给卖方。  可见对于信用证来说单证是最核心部分。一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。包括需要哪些单证每种单证需要几份单证由谁出具何时出具甚至详细到单据上的字句如何表述。这样谨慎的做法就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况制约卖方造假的可能。  信用证是个啥玩艺儿?  信用证简单地说就是这么一个东西:列明了交易事项条款要求由银行居中做担保卖方拿到信用证以后只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证交给银行就能安全顺利拿到货款。  举例买方是一个美国公司开户行是花旗银行卖方是一家东莞工厂开户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步骤是美国公司向花旗银行提出开证申请花旗银行接受申请开立信用证并传递给中国银行中国银行接到信用证以后通知东莞工厂并把信用证交给东莞工厂东莞厂据以备货制单完成交货后把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后可以直接付款给东莞厂或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行由花旗银行付款。在这个例子中:  美国公司申请开立信用证叫做“申请人Applicant”。  花旗银行开立信用证叫做“开证行Opening/IssuingBank”。  东莞厂因为受益于信用证的付款保障叫做“受益人Beneficiary”。  中国银行接到的信用证并通知东莞厂叫做“通知行AdvisingNotifyingBank”。  如果中国银行直接付款给东莞厂就叫做“议付行NegotiatingBank”。  花旗银行最终承担付款责任叫做“偿付行Paying/ReimbursingBank”。所以当我们想以信用证作为收取货款的方式时需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。这些资料可以询问银行告诉银行是为了开立信用证的即可。  理论上信用证有很多种类比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让不可转让信用证”根据付款期限分为“即期远期信用证”根据是否可以中途撤销分为“可撤销不可撤销信用证”等等。而实际上最常用的就是“即期不可撤销信用证”原因很简单咱们做出口的当然不喜欢货款被拖延而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销否则便失去了实际意义。至于是否允许转让则根据出口的渠道自由掌握。信用证属于什么类型在信用证本身条款中会明确规定。  了解信用证以后我们就知道这东西对我们有多重要了它是收回货款的保障跟真金白银一样珍贵。也正因为如此一份可靠的信用证甚至可以作为担保物拿到银行去贷款为卖方资金周转提供便利行话称之为“信用证打包贷款”(也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案从中可见一斑)。  当心信用证的“不符点”  同样信用证也很脆弱对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎连一个标点符号也不能忽视。银行在判断交易是否有效的时候就是根据信用证上的要求来审核单据的。单据不符合信用证上的要求行话叫做“不符点”。不符点可大可小别说迟交货、单据不齐全这样的大错误就是一个错别字也能构成不符点。而一旦有不符点信用证对于卖方的付款保证即告失效。接下来的处理就有几种:  银行征询买方意见如果买方不介意这个不符点那么信用证照旧履行支付货款但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。这种罚款就叫做不符点扣款其金额在信用证中会预先声明。  买方不接受不符点。那么银行就拒绝支付货款即行话的“拒付”。把单证退回卖方卖方自行处理货物。  买方愿意接受不符点但是要求扣款。于是买卖双方另行协商。为了避免退货返运的损失卖方常常会息事宁人同意扣款。于是银行根据双方协商结果支付余款给卖方。  当然不符点不一定会构成拒付。理论上轻微的不符点比如不影响单证效力和性质的错别字等不但不应构成拒付甚至也不必征求买方意见。多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。但是在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。尤其是国际市场行情变动的时候一旦出现不符点买方借机拒付或要求扣款变相降价的情形屡见不鲜。  更有甚者一些国际买家会利用信用证单证至上的特性故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”极易造成不符点或使其成为变相的“可撤销信用证”随时变卦。对于这一点的识别防范我们在后面的章节中还要专门讨论。  所以信用证用得好咱们货款就有保证处理不当反而深受其误不可不谨慎对待。谨慎对待的意思有两层一是在信用证开出之前仔细审核确保各项单证要求合理可行二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候树立信用证至上、单证第一的观念严格照办。此外学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。  下一节我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范。第六节信用证(中)  上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过于迷信觉得只要外商开立了信用证就万事大吉对“不符点”没有足够的警惕遭到拒付才慌了神要么反过来完全不相信信用证特别是吃过几次不符点拒付的亏以后死守“款到发货”的规程结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。通过前一节的学习我们可以得知一份“可靠”的信用证只要不出现不符点基本上与真金白银无异。而“可靠”与否最基本的衡量标准有三个:知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。  、知名大银行开立  知名大银行开立这一点比较好理解:既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”那么首先这个担保人就要可靠。与国内银行不同国外的银行很多都是私营的规模有大有小其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的厚颜无耻与客户(信用证申请人)勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉在信用证操作上基本能做到公平合理对买卖双方的服务也比较周到。一般说来欧美等发达国家的银行信誉较好因为欧美国家市场经济体制健全金融监管也相对较为完善。在网上不难查找到世界排名前位的银行名称可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银行信誉还有一个小技巧比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。网站上偶尔会介绍该国主要银行(多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目)。如果有此一家那么多少可以放心一点点。  信用证开证行如此重要因此外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“信用证应经由知名银行开立”。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商有时确实无法经由知名银行开立信用证的为促进交易实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证条件是“经保兑(confirmed)”。保兑的意思:是无名小银行开立信用证以后由另一家可靠些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行(ConfirmingBank)。假如小银行赖账不履行其应尽责任则保兑行须替它背黑锅。保兑行通常由第三方知名银行或者通知行(也就是咱们这边的银行)来担当实际操作中多半是通知行做保兑行。当然银行做保兑是要收费的(各银行视情形不同保兑费数额不等以总金额为常见具体数额可事先征询咱们的银行)通常由出口商承担。这增加了交易成本但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可无其它特别操作。加具了保兑的信用证会有相应的“confirmed”条款。不过要注意“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款而并不是说有了保兑就“天下无贼”不符点导致的拒付保兑行可不会理睬哦。  是否做保兑完全依据自己的权衡判断毕竟这是一个求稳妥的法子而并非绝对必要。  、单证要求合理可行  所谓“单证要求合理可行”指的是信用证中要求的单据特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”业务员审核的时候不加思索地接受了可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的:信用证要求船期后日内寄交副本提单日内交单银行而客户指定了香港的货代香港货代则要求先用港币支付杂费到账后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素根本无法在天内取得提单。因为事先没有与香港货代沟通业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外信用证对单据的要求往往还细致到语句表述碰到这类对词句有特别具体要求的单据没有十足把握的最好事先向单据出具方咨询确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏到时候不能完全依照信用证要求来出具单证势必产生不符点信用证的可靠性就大打折扣了。  识破“软条款”  “软条款”是外贸的一个行话泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道信用证一经开出就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单如果信用证可以随便撤销的话卖方辛苦备妥货物买方一句“撤销”咱就傻眼啦这样的信用证有什么意义?同理信用证一经确立买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款通过“软条款”买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意多半是转嫁市场风险。我们知道外贸交易周期长市场变动也大如果到时候行情不好买方就利用软条款破坏已经开立的信用证达到毁约或逼迫卖方降价的目的。  举例:信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行自然就产生了重大不符点买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导

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