下载

5下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 外贸七日通

外贸七日通

外贸七日通

西南
2009-03-31 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《外贸七日通doc》,可适用于其他资料领域

和你一起学外贸:外贸七日通作者:黄海涛(深海鱿鱼)著出版社:中国海关出版社出版日期:起初神创造天地地是空虚混沌渊面黑暗神的灵运行在水面上。神说:“要有光”就有了光。神看光是好的就把光暗分开了。有晚上有早晨第一日。第日  入门篇:从零开始四步教你上手做外贸前  言我也能做外贸吗?这个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围“做生意”已变得简单而无处不在甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了从方便面、小饰品、CD到服装。当然这些生意因为金额小而非常简易把东西卖给需要或喜欢它的人价格高于你的进价差额就是利润。不过如果打算把生意做大些程序就会变得相当复杂也许你开始需要房间来存放和展示商品(固定资产)需要做广告来吸引客户(市场开发与推广策略)需要联络快递公司或出租货车为你进出货物(物流、对外协作)。再发展得大一些恐怕你就需要去工商管理部门注册制作会计帐本使用商业发票并依法纳税了(市场监督、财务与税务)。看做生意本质始终没变:买进卖出商品赚取差价。只不过随着规模的扩大增加些手续和管理机构而已。  外贸也是做生意只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样既有简单的交易也涉及到各个部门有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做选择由小到大由简易到复杂。最简单的外贸大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目前很流行的网上小店在ebay或淘宝网上公开出售各种小玩意无论世界上哪个地方的人都可以购买你通过UPS、DHL或Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方买方则把钱(一般都是美金全世界流通最广泛的钱)通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里或者直接汇入你的信用卡或银行帐户内因为交易金额小过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人而言不是相当有吸引力的利润积小成多有时候也颇有可观。然而随着外贸生意做得越大手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加:.  取得进出口权:只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业务。.准备货源:自己生产或从国内采购。.商品检验:正规出口的产品很多都需要接受强制质量检验向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。.申报出口:向出口地的海关申报出口简称报关。.办理国际运输:委托国际运输公司将货物运往国外。.通过银行收取国外客户支付的货款一般是美金。.向外汇管理局申报:国家外汇管制规定营业外汇收支需向外汇管理局申报审核。.向税务机关申报:国家税务局对外贸交易相关税务进行监管并相应调整某些税种。所以理论上任何人都可以做外贸只不过根据生意的大小操作手续不同罢了。当然真正意义上的外贸有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的业务员或个人决心开拓国际市场的时候面临的第一个问题首先就是外贸经营权上的限制:争取它或者绕开它。  一、外贸第一步:外贸经营权四招开启外贸之门国家规定只有具备进出口经营权的企业才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。取得外贸通行证的第一招:企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好全套业务都可以自己进行对外的合同等等票据都以自己的名义出具对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后国家鼓励企业申报进出口经营权申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。暂时达不到申请进出口条件要求或因地区和行业的限制不便申办的企业还有第二招:代理出口。对众多的民营小企业而言通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈谈定后以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后由外贸公司代理进行出口事宜比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司外贸公司再按照约定的比例折合成人民币扣除相应费用后支付给你。这样一来虽然实质上仍是你做外贸但操作形式上就变成:你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司外贸公司自行出口后支付货款。代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外还不得不承担额外的出口代理费这个费用常常会占总交易金额的。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险虽然外贸公司受国家严格管理代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月也不容易查询进展这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者通过代理出口所有票据写着别人的商号名字对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。  但不管怎么说代理出口的方式避开了出口权限制任何工厂都可以做外贸了。而且只要慎重筛选出口代理并且自己深入了解外贸操作流程就能把风险降到最低。事实上在目前的外贸行业中工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。同样地除了工厂以外普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。对于个人做外贸还有第三招:挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用以期在购销过程中得到优惠便利并节省办公费用。在这种情况下挂靠者甚至不需要到公司上班在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO(smallhomeoffice)方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧有对进销两方面渠道较强的把控能力因此并不推荐外贸新手去做。  如果交易金额不大但又不能像网上小店那样可以用“国际快递网上支付”方式简易操作外贸的还可以选择个体工商户外贸备案。自年新版《对外贸易法》出台以后放开了对个体工商户进行出口业务的限制理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制具体步骤是:.在工商局办理个体工商户注册。.到外经贸委作个人外贸经营权登记。.到海关办理“中国电子口岸”入网手续。.到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。.在银行开立个人对外贸易结算帐户办理外汇收付。个人申请外贸权虽然并不困难但因为是个体工商户身份在经营中承担无限责任风险较大。  加上个人的商业信用毕竟有限即便取得了外贸权实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招外贸之门为虎添翼此敞开。接下来的问题是面对无限广阔的全球市场选择什么样的经销产品去闯天下呢?国际买家喜欢什么样的产品呢?二、外贸第二步:选择受欢迎的经销产品在经销产品的选择上我们首先要避免常见的三个误区:.品质越高越好绝对不是。记住你的买家也是商人并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例高品质产品利润高、资金占用量大可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的在实际的外贸中中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说资金不多行情不熟中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。。价格越低越有竞争力同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候常常会听到这样的讨价还价:“某某工厂的价格比你的低许多”对这样的表述不要太当真更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素同一时期同一产品的生产成本相差不会太大不顾一切去压缩成本的话最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家很难知道生产商的成本底线为防范风险最常见的就是“去掉一个最高分去掉一个最低分”外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。.关心产品是否属于朝阳产业很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上对新手而言这个问题没有多少意义。首先随着科技的进步产业间的相互整合与转化更为频繁易行一个传统的产品可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨一个新的产品也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中朝阳还是没落只在一线间界限越来越模糊。此外不管哪种产业能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业因为前景好利润高竞争尤为激烈外人难以插手分羹更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业因为技术成熟市场平稳又需要革新进取反倒比较易于吸纳生力军。新人入行相对也有更多的机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信心态就平和了对产品的选择面也可以更广了。那么如何选择产品呢?本身就是生产厂家的自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产有条件自己去调整产品控制成本这是一个很大的竞争优势。不过把现有的产品直接出口多半不行因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异国内畅销的商品不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习刺探军情分析他们的产品以了解其中差异。特别留意那些出口量大客户多次订购的产品。一旦有机会甚至不妨争取与同行工厂合作不挣钱也替他们分包一些生产任务以求实际操作经验。跟在别人后面模仿通常不会有什么利润但却是稳妥的第一步。  如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了初始阶段也没有特意去改变的必要因为公司既然有成熟的业务就说明产品有市场努力学习产品知识积极推销就是。还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂有些已经有比较看好的产品和供应厂家有些则完全是一张白纸:无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下就要认真考虑寻找自身优势比如行业知识所在地区的特产或优势产品人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心毕竟你的角色是卖方。有一种特例就是个人从事外贸的。常见的情况一是有比较可靠的货源关系而希望做出口这一类自然不存在产品选择的问题二是有海外关系或联系上的优势的如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品也不了解外贸更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限一般的选择原则是倾向于日常消费品体积小耐储藏价格弹性大品质标准比较模糊不涉及进出口商品检验检疫的商品比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业各国限制较多的类别。经验漫谈外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品销往不同国家品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本适应不同国家市场从而取得价格上的竞争优势。不同的市场对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革就能投其所好少走弯路。从消费习惯来看可大致分为美加(美国和加拿大)市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同但一般说来日韩市场特别是日本市场偏爱精致优质的产品高、精、尖、小巧美观喜好中国传统文化一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎也能接受高价格但数量不会太大美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中喜欢简洁流畅新奇多变的产品风格价格适中量比较大是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高对产品的审美方面较为朴实甚至俗气价格也低数量也比较大非洲市场弹性最大本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织口味复杂奢侈品和品质极差的产品都能接受。正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性因此选择什么样的经销产品更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发找一家好的配合工厂比选择一个产品要重要得多。目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司但是对新人而言实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。外行要学习做外贸并不困难毕竟外贸也就是做生意只不过多了一些手续罢了关于外贸的教材也很多本书就是一例耐心看看几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品则是冰冻三尺非一日寒了很多专业的知识和技能非深入一线生产不可得知。所以说选择工厂比选择产品更重要的多也是外贸的成功关键之一选择什么样的经销产品应以工厂配合程度而定。解决了出口权限选定了经销产品接下来就是销售渠道的问题了。那么外贸是如何做的呢?与普通的国内贸易相比到底有什么不同?三、外贸第三步:破解外贸的三个关键秘密与普通的国内贸易相比外贸的确是一个截然不同的行业繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手即可破解外贸的全部秘密。设想一下真正的外贸操作中一个宁波工厂的外贸销售员王先生与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题:.通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径我们可以轻易地交流展示产品讨价还价就像大家坐在会议桌旁一样。.交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦通常采用最合算的方式即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口(假如某一方不是海港的话还得加上部分铁路或公路运程)。这一过程目前单是海路就需要天左右加上备货、卸货和内陆运输的时间往往在一个月以上。因此现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商订立长期的合同。.交易成本高。即便是海运费用依然很高。一个集装箱货物(大约个立方米或吨)的海运费从宁波到伦敦大约需要万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外尚需一些用于办理进出口手续的费用用于结算货款的银行费用而这些费用常常是固定的与交易量没有太大关系。这样的方式对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点量大。国际贸易货物多为大宗批发常常以“集装箱”为交易量单位。.中间环节多。货物从宁波直到伦敦中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验由国家进出口商品检验检疫局操作要向管理进出口的买卖双方海关申报要通过远洋海运公司运输要通过银行收取货款要向税务机关纳税同样我们国家还特别对外汇进行管制归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。外贸既然有双方不见面交货和收钱的周期长路途遥远量大金额高、中间环节多等特点自然风险也会比较大一旦出问题损失也大。为此几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定包括货物的国际通行质量标准价格计算买卖双方责任与权力等以期最大程度地保障贸易秩序。同时银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。但是还存在一个重要的问题大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货中间牵涉的环节很多货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手批次倒卖如果都是实物交接不但大大增加了运输和仓库的费用更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法就是简化实物转运的过程让货物只经过工厂装货码头仓库卸货码头仓库客户这四道环节。于是演化出了最优化、最高效同时也是外贸最大的关键点:单证交易。外贸关键秘密之一:单证交易所谓单证交易就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象谁拿到了这套单证谁就是货物的主人。这样一来货物尽量不动单证则任意买卖转手由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证通常包括几个核心文件:.提单(即提货单Billofloading缩写为BL).发票(Invoice)。与普通发票的概念不同外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。.装箱单(PackingList)。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。.其他说明货物情况的文件如证明货物品质的检验证书证明产地的产地证书等。  全套单证中以提单最为重要因为它是货物的所有权证明是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等或双方认可的组织机构如民间检验公司货运公司等出具。从某种意义上来说外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易而自始至终没有见过货物的模样一点也不奇怪他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易因此即使货物本身完美无缺而单证有瑕疵比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等则很可能导致交易失败。反过来即使货物有问题而单证齐全仍可以初期顺利交易。当然这带来了一些风险比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为自有相应的追究措施。总之单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。市场竞争激烈很多时候价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗?不。即使以低于进价的价位“贱卖”外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密:退税制度。外贸关键秘密之二:退税制度退税是外贸中的重要概念也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理国家假定所有产品均为国内流通与消费因此普遍征收增值税税率高达售价的~不等。正规情况下国内采购或出口前的价格均为含税价即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话这部分税就不应征收了已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。假如你从国内工厂购进彩电一批价格为含税价元其中元就是净价元是已缴增值税。按照国家的规定彩电类产品的出口退税率为也就是说彩电出口以后税务局将退返元给出口商。这样一来即使出口商以平本价即元出口仍可得到退税款元作为利润收入。在这种情况下如果出口者出于竞争考虑从元中拿出一部分来贴补降价即使以低于进价元的价格出售也还是有利润的。外贸交易通常货值比较高相应的退税金也很可观。当然国家对退税管理也很严格的与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后凭银行收据连同核销单到外汇管理局办理核销再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜领取退税金。因此外贸利润的来源相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税这是外贸最显著的特点之一也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。外贸关键秘密之三:信用证交易国际贸易中买卖双方相距遥远背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。作为出口商担心备齐了大宗货物以后买家变卦怎么办?货物千里迢迢运到国外客户不要了怎么办?或者要了不给钱怎么办?自然希望买家能够先支付货款有了保障然后再备货交货。作为进口商担心出口商无法按时交货怎么办?货物质量、数量不合格怎么办?自然希望卖家先把货物交付了核查无误再给钱。这个矛盾当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决但毕竟非上上策一来买家资金占用比较大二来真有什么纠纷了双方无论对错都损失不利公平。于是就产生了一种外贸特有的操作方式:信用证。信用证的产生正是以外贸“单证交易”特性为基础的。  所谓信用证通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行(通常就是买家的开户行或有一定的担保)作为“中间人”把这些交易条件提交银行银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后直接支付货款。有银行作为中间人买卖双方就不再直接进行钱货交易而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货就拿不到钱买家不付钱就拿不到货。反之有银行作保只要卖家交了货就一定能拿到钱。这种方式既不占用买家资金又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件就叫做信用证。信用证最基本的一般有四个关系方:.进口商负责向自己的开户银行申请开立信用证叫做信用证申请人。.进口商的银行负责开立信用证并审核单据、拨付款项叫做信用证开证行。.出口商负责根据信用证出货享有信用证保障的付款叫做信用证受益人。.出口商的银行负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽叫做通知行。此外最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行一般就是开证行也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用叫做信用证议付行一般也就是通知行。信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP》即《国际跟单信用证统一规定》作为使用及仲裁的依据。关于信用证的实际操作我们会在本书第五节《高手篇:信用证全攻略》中做实例讲解。通过对外贸的三个关键秘密:单证交易、退税制度和信用证结算的了解我们基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了:寻找客户签订合同客户开出信用证根据信用证备货货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单根据信用证备齐全套单据单据交付国外银行国外银行审核无误后拨付货款至国内银行根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销至税务局办理退税结束。有了基本的外贸常识接下来最后一步准备工作就是打造做外贸的两个必备利器:电脑和英语神说:"诸水之间要有空气将水分为上下。”神称空气为天将空气以下的水空气以上的水分开了。有晚上有早晨是第二日。第日  进阶篇:网商时代一台电脑通天下互联网改变了一切包括外贸。凭借一台上网的电脑你几乎可以获取所需的一切知识和信息处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品发布广告寻找客户通过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意无论客户身处世界的哪个角落都可以“面对面”交流仿佛大家坐在一张会客桌前一般。毫不夸张地说“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流因此也诞生了新的名词“外贸网商”。让我们一步步来看如何开展网上外贸。一、第一步:建立一个网站在互联网上宣传你的产品除非你已经有了现成的客户否则建立一个好的外贸网站是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中网上有自己的固定主页某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面贸易机会增加了几倍:不但你可以找客户更重要是有需求的客户也可以找到你。同时有固定的网站客户在一定程度上也增加了对你的信心。    建立商业网站成本并不高。首先你需要找一家“ISP网络服务商”也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。通过ASP网络服务商来注册一个域名就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的网页。域名的格式一般是wwwXXXcom。其中XXX部分是你自己起的名字由数字或英文字母组成。当然你可以起任何你喜欢的名字响亮的有趣的或容易记住的。不过建议最好避免使用下划线与短杠或数字“”与字母“o”混用等因为这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误。这种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕域名错误会导致彻底迷失。最简单的方法用你的公司名字的拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话(随着注册域名的人越来越多冲突的情况越来越常见甚至有人专门注册域名然后卖给喜欢或需要这个域名的人)再略作调整比如加上地名或缩写等。此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机不妨理解为互联网中一台小时开机的所有人都能使用的电脑用以存放你网站上的网页内容比如产品图片和介绍文字等等。虚拟主机的容量一般在M以上这个容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍显然完全可以保证一个外贸公司的需求。有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务在Google里输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”可以找到大量这样的服务商比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来每年的费用目前不过多元。租用虚拟主机的时候通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱后缀名一样而前缀不同分给你的下属或同事使用或自己用于不同的地方你的ISP服务商会详细告诉你设置方法。有了域名和虚拟主机接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的制作可以委托你的ISP网络服务商或专门的网站设计制作公司来做这样的公司或公开半公开的个人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度费用在几百至几千不等。当然假如你自己就会一点网页制作的技术就更好了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦。一般的外贸商业网站都会有中英文两个版本方便国内与国外的访问者。假如你的产品有特定的客户群比如基本上销往日本那么不妨加上日本版。内容上一般至少包含“企业介绍”(companyprofile)、“产品介绍”(product)和”联系方式”(contact)三部分。网站建立起来以后一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。经验漫谈让你的网站“活”起来实际上目前大多数企业都有了自己的网站。可是很多人抱怨说网站并没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样根据统计目前国内超过的企业网站是日均访问量低于人次的“死网站”。问题出在哪里?如何让你的网站“活”起来并发挥作用?首先我们要明白一点我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在客户。只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页你的网站才真正“活”起来了。陌生人如何获知你的网址?你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一但更主要的是靠搜索引擎。先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户打算在网上寻找供应商通常会在搜索引擎比如Google中输入“圆珠笔”来尝试搜索。很快地Google给出了几十万个网页包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与新闻当然其中还有大量无甚价值的网页被列出来仅仅因为出现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页那么最有可能被你挑选中浏览的是排列在名单前几页的以及那些醒目标注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中能够顺利地迅速打开网页中提供了较多图片信息详细联系方式的显然更受欢迎也更容易成为你真正去联系联系询问的对象。通过以上小试验我们不难得出“活网站”的四大关键因素:醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾这恰恰是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候因为不了解网页和搜索引擎的特性想当然地把自己企业的名字作为网页标题殊不知对于一个国外的客户而言除非公司名字中包含了产品名字比如“天地圆珠笔厂”否则仅仅是“天地贸易公司”的网页多半被忽视通常客户在面对几十万网页选择的时候给你的机会也许只有几秒钟。激“活”网站的四大要素须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网站的主要途径那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使不是你自己制作网页而是委托网络公司建站也一定要督促网页制作者把这四大关键因素摆在首位否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西淹没在浩如烟海的网络虚拟世界中。  当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候他们多半会向你展示一些漂亮的网页画面各种齐全复杂的功能以及炫目的动画效果等以显示他们技术专业收费合理。网站越漂亮越好吗?不是的。盲目建立网站也许会花钱多而效果适得其反。变化炫目功能齐全的网页能给人以好感炫耀公司的实力但不一定实用。原因之一外贸网站最大的特点就是访问者大多都是国外的客户。由于技术上以及人为的原因不同国家客户访问速度是大不一样的。网站越复杂访问速度就越慢打开页面浏览中出错的可能性越高对于国外的访问者尤为如此。除非访问者抱着浓厚的兴趣否则一般不会耐心等待分钟或失败分钟仍努力尝试访问毕竟访问者只是初步地收集市场信息不会对一个网站如此执著。原因之二很遗憾主流的搜索引擎比如Google并不支持复杂的动态网页。炫目的网页反而被忽视朴实无华内容详尽的网页反而更受关注。因此我们必须根据自己的实际需求在美观与实用间找到平衡点。比如工艺品类的可以漂亮精美一些更好地展示产品引起购买欲机械类的偏重技术参数则不妨文字多、图片少、结构简单。  四大要素之一的网页标题如前所述以产品名称作为首选。因为一个网站包括多个网页不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题。对于无具体产品的公司介绍、联系方式等网页不妨采用“公司名称主打产品”的形式。  实质性内容也很重要。Google一类的搜索引擎在对网页进行排名列表的时候会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序因此网页内容越详细网页排名就越靠前。仍以上面小试验为例子“圆珠笔”一词出现得越多内容越充实就越可能被搜索引擎推介。但是特别注意不要因此就堆砌词语故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词这样的话Google会认为你在作弊而彻底将你的网页打入冷宫。只有老老实实充实你的内容提供专业详实的信息才能受搜索引擎和访问者的喜爱。  “被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素术语叫做“排名优化”除了标题和内容外还有其他一些小技巧也能发挥一定的作用这主要靠网页制作者去做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词通过Google了解更详尽的内容并与你的网页制作者协商讨论。  总之虽然你不一定需要自己去做网页(实际上本书建议打算开展网上外贸的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步制作网页变得越来越简单你甚至可以使用Office里的Word像你平时打字写传真一样制作一个文档然后储存为WEB页这就是网页了。当然还有更专业的软件如Dreamweaver做出来的效果更美观)但是了解一些网站和网页制作的常识非常必要:你要让网页制作者明白你的需要并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来但实际上非常关键的工作以达到上述的四大要素让你的网站更容易被潜在的客户通过搜索引擎找到真正地“活”起来。  一个网上外贸的高手会将网站的作用发挥到极致。比如经常性地更新和扩充网站内容使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台吸引更多的访问者提升知名度和威望。同时在内容的详尽程度上把握分寸既丰富又不能太过详细因为吸引别人访问浏览不是最终目的。引起客户的兴趣希望了解更多内容而主动联系才是上上之选择。同时与行业网站建立联系相互链接推荐也能极大提高访问量。此外可以利用“网站计数器”一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具来评估自己网站的状况并以此为依据不断修改完善网站甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现近期出现很多来自中东的访问者那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。二、第二步:登陆BB国际贸易平台主动出击发布广告所谓国际贸易BB(BusinesstoBusiness)贸易平台就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站是国际商人聚会的大本营其重要性不言而喻。这类BB贸易网站很多规模大小不一有综合性的如:阿里巴巴网:http:wwwalibabacom环球资源网:http:wwwglobalsourcescom中国制造网:http:cnmadeinchinacom国外类似的:http:brtradeholdingcomdefaultcgi有按照行业类别细分的专业性贸易平台如:纺织品交易网:http:wwwtexindexcomnewindexasp也有针对某个国际市场的贸易平台如:新加坡贸易网:http:tradelinkcomsg非常活跃的印度市场:http:wwwtradeindiacom甚至还有专门为你寻找合适的BB网站的向导:http:wwwworldjumpcom  通常在Google中输入所需的产品名加上“BB”组合关键词就可以找到分类比较细的贸易平台网站了。加入BB贸易网站一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般都可以发布消息广告并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式直接与之接洽多半就要收费了。因此如果你只打算把BB网站作为纯粹发广告的地方那无所谓免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击就得成为该网站的会费会员。这自然有很大风险一是费用不低规模大些的BB网站收费通常上千甚至数万元不等二是网站虽然提供联系的便利却不保证供求信息的可靠性毕竟是各国商人自己发的。因此是否去付费做会员要特别谨慎。不妨先免费用一段时间如果真的有不少客户找上门来说明这个网站确实有一定影响此时再考虑做付费会员不迟。  既然发布供求信息是免费的那么多多益善到你能找到的所有BB贸易平台去发一通。注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少是衡量一个BB网站的价值的重要依据。此外很多BB网站对供求信息有时限上的规定过期则自动删除因此每隔一段时间可以整理评估一下挑选那些有反馈的BB网站作出进一步访问及时更新和重新发布你的广告信息。一些规模较大的BB网站甚至会免费提供给你一个企业网页用于详细介绍你的公司和产品。别浪费了花些精力去做。不要小看这些免费网页它们会在网上辗转流传。一些新成立的BB网站为了迅速扩大规模和影响力会从其他网站“抄”资料包括你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的在你不辞辛苦坚持在各个BB贸易网站发布信息一段时间以后往往会惊喜地发现很多你从未去过的地方也出现了你的广告信息。在使用BB网站的过程中如果觉得某个网站确实很有用处带来了不少客户或者你的同行在这个网站上有成功的先例就可以考虑做付费会员了。知名网站对于会费会员还常常有很多服务比如帮助你建立更完善的网页替你集中发布广告把你的公司和产品介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中邮寄给国外的客户或者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功寻找客户的机会。登陆BB贸易网站是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一个网站上发布了消息明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是不现实的。毕竟只是广告客户不一定能看到看到不一定马上下决心更何况还有很多竞争者客户也不一定会选择你。可BB发布消息几乎没有成本因此仍要持之以恒地去做。供求信息外贸中习惯称之为“TradeLead”在Google中输入这个关键词可以找到更多的BB网站。再加上你产品的名称一起搜索可以缩小范围提高准确性。在BB网站上发布TradeLead首先要选准行业范围否则将“圆珠笔”产品广告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴白费功夫。写TradeLead的时候要简洁、鲜明突出你的优势强调你的特点比如质量特别好或者价格特别低或款式特别新等等争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出“吸引眼球”。此外绝大多数的BB网站不允许在TradeLead中的信息栏公布自己的联系方式联系方式有专门的栏目填写由网站保密仅提供给付费会员查阅。注意不要违规否则会被删除的。  全世界BB网站都大同小异因此写好一份TradeLead保存可以节省你很多时间届时照着copy即可。三、第三步:从撒网到钓鱼在网上直接找客户的四大招数在BB网站上发布供求信息仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后你很快就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户专门去做促销成功的概率会大大提高。  传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会比如闻名全球的中国出口商品交易会(广州)简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”是面对面谈生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会本书后面还要专题叙述。但是广交会一年只有两次而且门槛很高费用昂贵一次参加的费用动辄数万甚至十几万规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇但对于广大小企业而言显然难以企及。  因此在网上直接找到客户是日常工作的首选目标而灵活使用搜索引擎是其中制胜关键。作为搜索引擎的老大Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索前者可以直接看到相关内容后者可以通过相关内容的图片进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是KeyWord(关键词)的选择与组合。  首先要牢记一点所谓“关键词”不是你要达到的“目的”而是寻找与这个“目的”相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例你的目的是销售圆珠笔可如果你以这个目的“销售圆珠笔”为关键词得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人也就是包含求购信息的网页所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词这样才得到所需信息。现在让我们在Google中尝试输入“求购圆珠笔”……看你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一概念当你想搜寻什么信息的时候首先应该“反过来”以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来发布这个消息这个词才是你关键词的首选。明白了这个概念以后我们就能用以直接寻找客户。  第一招关键词法用法之一:选择适当的关键词直接查找潜在客户发布的求购信息。  由于中文词汇丰富因此选择关键词的时候不妨用同义词或近义词。此外涉及到行业的还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝一般用pineapple但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文有助于收信信息。  判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门就是分别去Google搜索看哪一个得到的网页数量更多特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。  直接用关键词去寻找供求信息自然比通过BB网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。用法之二:对BB网站中获取的信息做“深加工”。BB网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式但不少会显示公司名称那么以这个公司名称作为关键字去搜索就有可能找到这个公司的网站自然了就可以获其联系方式了。甚至还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道互联网世界的信息是交织沟通的客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布通过这些“只言片语”就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。  关键词法可以在一定程度上避开BB网站对联系方式的限制让你抓住客户。第二招逆向法在国际贸易商中无论是批发商还是零售商他们既需要购买进货也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上作销售的商家虽然他们没有发布求购信息但既然他们销售就肯定需要货源。当然他们肯定已经有了现成的货源渠道但并不意味着你没有机会事实上机会比你想像的要大因为即使有了货源渠道多数买家并不介意多寻找合作的供货商以降低风险择优比较或讨价还价。更何况很多产品类别一样而款式不同你完全可以向他们推荐你的多款产品。  显然寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户比寻找求购者要容易得多。惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候争取帮助你转到采购部门这就需要各自为人处事的技巧了。  反过来向销售产品的客户推销争取成为其货源这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。第三招横向法除了专业性很强的产品很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候即使他采购的产品并不是你生产的东西但只要类别接近仍不妨一试不管是产品功效接近还是材质接近。比如向求购木相框的客户推介金属相框向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延争取交易机会。  特别注意的是对于横向法找到的客户促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式只做介绍不急于成交争取客户主动提出进一步了解的要求就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用扩大寻找买家的范围。  此外对某些产品横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具除了专业买家以外还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家他们常常会需要一些纪念品或者促销品类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了直接与他们联系提供一些样品就有机会。而这些潜在的用户通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式便于查找。第四招  纵向法纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途除了专门的原料采购商以外寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家与之联系。通常销售信息比购买信息要容易查找联系方式等也更开放。关键词法、逆向法、横向法和纵向法相辅相成结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会收集了大量名片以后再通过这几个方法拓展可以极大拓展贸易空间。四、第四步:开发信抛向客户的媚眼  得到潜在客户的联系方式以后接下来当然是主动出击吸引客户争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要外贸上称之为开发信。开发信习惯的格式首先是说明获得客户联系方式的途径以免唐突比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来简要介绍一下自己的情况包括公司规模、成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业觉得信用度较高)、产品特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。  需要注意的是开发信应言之有物凸显公司与产品的优势提高吸引力。但也不宜太过详细长篇大论。须知开发信不是作文比赛其目的是引起客户的注意和兴趣引诱客户回复联系。因此有收有放有所保留“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。以下是一封开发信的例子:  DearMrStevenHans,WegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonwwwtradeleadcomthatyouareinthemarketforballpenWewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwemaybuildbusinesscooperationinthefutureWearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyearsWehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanu

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

评分:

/65

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利