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上传者: 卓小美 2009-03-24 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《外贸知识pdf》,可适用于考试题库领域,主题内容包含福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom整理说明资料体系我个符等。

福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom整理说明资料体系我个人整理的所有资料都在这里总共分成六大块内容分别是业务篇单证篇外贸英语篇外贸基础篇国内杂务篇货运篇。整个体系大致如下:业务篇:分两个部分。第一部分是网络业务的开发主要是介绍在网络上开开发客户的一些方法第二部分是展会和其他经验主要介绍了几个广交会上开发客户的经验和案例。单证篇:分三个部分。第一部分是信用证相关主要是介绍审证、信用证的不符点、信用证软条款等方面的知识第二部分是单据只介绍了提单和海上货运单据的流转程序第三部分是单证方面的综合知识。外贸英语篇:分三个部分。第一部分是单证英语第二部分是商务英语第三部分是常用英语书信大全。外贸基础篇:分三个部分。第一部分是外贸流程。有软件上翻下来的流程案例也有图表第二部分是外贸实战是一个朋友的实际流程第三部分是其他就比较杂了。国内杂务篇:分五个部分。第一部分是价格计算第二部分是报关第三部分是商检第四部分是收汇核销第五部分是退税。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom货运篇:(把它单独列出来也许不合适)分个部分。第一部分是实务相关资料整理涉及电放等知识第二部分是基础知识和基本流程包含货代操作流程集装箱整箱进口业务流程还运费计算集装箱知识等第三部分是附属的表格和其他文件。个人杂感整理这些东西大概花了我两个月的时间。这两个月来我除了上课就是坐在电脑前面了平时活动也基本上没有参加了。今天终于把他完成了我感觉心里好像放下了一块石头很释然!期间觉得很累想过放弃但每发一篇都有福步论坛上朋友的支持所以我又坚持下去了。真的如果没有朋友们的鼓励我就不可能把他做完。这些资料得到了一些朋友的肯定的同时也有一些朋友提出了中肯的意见。本人也非常清楚自己的水平从学校里出来没有搞过外贸就又回到学校教书了没有直接的经验作依托整理出来的东西难免还是有点教科书的模样但我还是尽力的去掉一些不实用的东西和基础性概念性很强的东西了。但考虑到有些朋友是刚做外贸的还有很多朋友原来不是做外贸的所以还是保留了一些以便于他们整体地系统地理解。其实在整理以前我就对看这个资料的人群作了初步的定位主要还是在校学生、刚做外贸的朋友、外贸知识不扎实的一些朋友、还有一小部分换工作岗位的朋友对于那些大虾级的人物来说根本不需要看我这些东东。所以我还是按我自己的思路整理下来了。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom另外需要说明一点的是我在整理的时候发现很多朋友在那些好帖后面直接回复:“好贴我顶”或“好收藏先”或直接说“先收藏等下看”。对于那些收藏了帖子的朋友又有多少人是回去看了的?我自己的经验是收藏了帖子就不看了所以当我看到收藏的时候就感觉被打入冷宫。如果真的有朋友象我一样我希望不要把我的资料“收藏”起来还是趁热快看。不敢说从中会学到什么东西了就算对我劳动成果的一种尊重吧。谢谢!在此我要非常感谢FOB网站他给了我学习的机会在整理的时候我几乎把所有帖子都看完了受益匪浅!感谢鼓励我继续整理的朋友是你们的鼓励我才能完成。感谢那些提供了优秀帖子的高手们没有你们的帖子就不可能有我这个帖子!真心的道谢怎么感觉变成了某个艺人的应酬了^^顺便调侃一下:首先我要感谢我的爸爸妈妈他们生下了我并养育了我使我成为一个有用的人接着我要感谢我的启蒙老师翠花她对我以后的成长影响很大我还要感谢党和人民对我的栽培然后还要感谢我的支持我喜欢我的FANS和幕后辛勤工作的灯光师、录音师、化妆师……(呵呵很有成就感哦)以后整理这些帖子的工作就由“精华贴工作小组”负责了。以后将不再是我个人了而是我们这个团队我们这个集体。我们的团队非常优秀和我比起来更有很多优势:有人员充足的优势有工作经验的优势有专业分工的优势。我们这个小组还会给大家带来更多更好的东西。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom业务篇第一部分:网络开发客户老外贸业务员的经验之一:如何通过网络辨别有价值的客户对于客户的询盘由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘如果哪天没有了我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性有价值的客人不多所以如何辨别客人的价值性很重要。你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站客人的询盘是否很笼统?客人有否明确表明他所要寻找的产品?如果客人没有网站和详细的联系资料请不要马上回复价格请先问他个问题这个问题我以前有说过现在重复于下:()他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)?()从事该行业多久?()目标客户是什么?零售商批发商?()年销售额是多少?()详细的公司名称地址电话传真?()有没有公司网站?如果客人及时回复了而且对于你的问题一一回复说明还是很有诚意的这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究从中发现其专业性并且针对每个客人的特色与其聊不要每份邮件公事公办要具有亲和力这是我的做事风格不知大家如何?其实和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流双方的距离会拉近很多如果长期这样的联系可是客人没有落单他会不好意思会渐渐的考虑无论如何要落单给你要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性还是一如既往的和他交流当然不断的突出自己产品的进步和更新。寻找客人给陌生客人发盘不要在国内的BB网站寻找客户一定要到国外的网站去找。.通过GOOGLE用一些关键词搜索比如我以前是液晶显示器的就用EuropeLCDMonitorBB等等搜索这样可以找到了一些国外大的公司网站和bb网站。.然后知道了这些网站的特色开始考虑如何过滤客户那些网站会有很多采购信息我通常不愿意浪费时间会直接按照产品(LCDMONITOR)和采购来搜索对于每个采购信息进行研究对于一些没有价值的(很笼统地询盘以及一些很偏福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom僻国家的询盘)的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。.对于符合自己的客户条件的采购信息进行发盘当然在此之前需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同做好具有自己的特色或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。.我遵循和老外交流要真诚、热情而且要感觉外向摈弃中国人的内敛既然和老外合作就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法这样和客人之间的关系会越来越好成了朋友之后什么事情都有可能发生呵呵现在的老板也是我以前的客户而且是被公司认为没有价值的客户。老外贸业务员的经验之二:如何判断有效需求在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题:客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了出现这种问题,说明我们判断失误甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性首先,我们从他的询盘内容来看告诉你,下面的询盘可能是真实的:)他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息)他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在:它为双方的沟通,提供方便它不能够提供双方的真实性所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置自己的价格又有多少竞争力只有这样才能有的放矢减少不必要的损失和抱怨。老外贸业务员的经验之三:如何处理国外客户寄样品的要求福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom因为看到很多的朋友在跟海外客户接触的过程中出现样品或者骗子等问题在此希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。分享A国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前会经常催你寄样等收到样板后会有很长一段时间不会理你大致有以下几种情况:、对于贸易商他不是最终用户他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的之所以他也在等客户的回复此种情会有一定的希望能定期跟催客户。、他在收到样品之用会感到不满意比如质量款式等等这也会使他不再理你、此点是看你的样品属于哪一类比如纺织品可能有测试或成份检查等电器则有相关的认证等有这也需要一定的过程如果此类情况属真则也会有希望、此客仅是想收集样品已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思故会找借口来搪塞你无任何希望。、可能你的样品是比较满意的但相关的交易条件令人不满意有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。总之碰到这样的事则要有耐心能有订单则最好若没有也很正常。但你要努力去跟催客人的情况以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望经常保持与客户的联系和沟通如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。分享B对于一些小客新客我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然为帮助客人节约快递费我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客尽管他们每年和我们的生意额很大我一般还是会出以下这封信件给客户的。DearSirsFirstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyearswewishbothbusinesssnowballinginthecomingyearsAsperthesummingupmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyearthestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecostJustasyouknowduringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofchargeinthiswaywenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactorybutalsopayforthepostagetoexpresscouriersuchasUPSFedexhoweverourprofitisgettingsmallerandsmallerUndertheabovementionedsituationwefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。InordertosolvethismatterinareasonablewaywehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostageSocouldyouplease福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicominformusyouraccountnumberofUPSorFedexorotherexpressbyreturnSothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumberwhilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenusmostofourcustomersisdoinginthiswaynowwesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourACno。Thankyouforyourcooperation。Lookingforwardtohearingfromyousoon客人收到此信后就算还是不肯负担邮费也会不再是随意要样品了。分享C虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握但总的来说不管生意做不作得成样品的价值一定要得到客户的认可。大多数的样品若从单独制作方面来考虑在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以应该说单独打样的生产成本是昂贵的。即使不考虑昂贵的样品生产成本选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本费用也一定存在大多数的国外客户除了a专做样品生意的b资信程度较差的c贪图便宜的一些商人之外几乎每一个诚信的商人都会考虑样品的各类成本与价值。从国内工厂角度考虑长期的索取样品而做不成几单生意或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值那么久而久之失去的不仅仅是客户本公司资源更会失去看之较重的公司信誉。国外客户长期或经常性的索取样品而未下单虽然有价格质量付款方式等等常规及非常规的原因但在客户选择供应商选择样品的索取上做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。分享D的确寄样问题是个比较棘手的问题不寄怕失去潜在客户寄又怕样品一去无回并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时更是难下决定!我也曾遇到过很多类似的问题!后来我的处理原则:第一要求对方承担运费特别是快件!第二要求对方提供传真或EMAIL而不仅仅是一个电话以便有据可查。第三价值不菲或数量较大时要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了!第四在发样后定期与其联系以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求这才是发样品的目的!分享E外贸时间长了你就会发现这是一种常见现象。客户是Trading,需要收集样品或等待他的客户回答。客户是新起步公司做每一件事都需要时间确认。该产品是新项目需时间确认。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom您的产品在同行中没有竞争力。客户的作业方式。您需做的:保持足够耐心。进一步了解客户信息经营模式主营产品我司产品所处位置,是否提供更多信息等。及时提醒客户。分享F其实要求到付并不是一件坏事我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品如样品本身不是很昂贵的话基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此坚持邮费由客户支付样品免费提供这样双方都承担一定的费用对双方对有一个约束。如对方是真想做生意一定会答应这个要求若对方坚持费用全部有我方支付的话就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢在寄出样品时先向快递公司打听打听大约要多少运费先通知客人说我们将以到付的方式寄样品费用约多少这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。分享G在经过充分思考和分析后决定要向此潜在客户寄送样品时可取方法如下:、对于初次交往的客户)制定公司的样品政策(硬性的)。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时从货款总值中扣除掉这笔费用。)email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。)收到客户确认或电汇后安排快递。)及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。、对于老客户我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。分享H简单来说如果你没寄次样就获得BIGORDER那外贸是否有点太容易了当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间那耐心就很重要了。说道寄样我总觉得你要相信客户其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的哪怕你的样品被丢在一边你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单但相反那就的竭力从自身找原因询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事我有个客户联系足有半年多了样品、样本都寄送过后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票我把合同、发票传过去他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了我自己都觉得这笔定单板上钉钉了可还是黄了。最后联系客户他才到出实情我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说客户说的是实福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom情我也认了我也相信他!分享I第一次:一印度客户索要样品并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时他却表示沉默了我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来(他没有告诉我他有快递账号)但他一直没有答复。第二次:一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣要求提供报价表。报价表提供之后客户再次来电子邮件要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供但由于最近所要样品的客户实在太多很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后再也没有任何答复。从以上两次经历来看我认为尤其是新客户的索要样品要求应该坚持收费的做法如果是有诚意的客户他应该理解这种要求。分享J我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时也是遇到很多客户索要样品所以经理就跟我们讲了以下这个案例叫我们借鉴后自行处理:曾有一次一塞普路斯客户索要样品由于已于交易会上同客户签定了合同所以即使样品较大也同意免费提供但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后可能由于客户市场需求发生变化客户拒收样品也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费经过与快递公司交涉在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费(由于远运费贵)。其实现在快递公司越来越多为了招揽生意一般开帐号都是免费的所以基本上每个客人都会有个快递帐号的不要听信对方说没有帐号。分享K现在在我自己从事外贸工作的过程中要是遇到客户索要样品一般会做如下处理:)如果样品较少价格低廉的话。我会同意免收样品费。然后就跟客户说:由于我司真诚希望与贵司做成生意所以愿意免费提供样品但请客户谅解由于报价已经很优惠请其与我司共同承担一些负担提供帐号运费到付。如果客人是真心与你做生意的一般情况下他会谅解你而不会跟你计较的。)如果样品比较大比较贵。我一般会跟客人说:由于太多客户来索要样品又一点音信都没有我们的工厂一听到寄样品就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以请客人谅解先汇样品费过来运费到付。如果没有帐号就汇样品费连同运费。)如果对第二种情况客户提出只提供帐号运费到付即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费到有正式定单下的时候再从定单金额中扣除原来的样品费。这样一说通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。分享L福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom寄送样品后如何与客户沟通?首先:在未寄样品前尽量与客户多接触联系比如再确认一下地址寄出时给他传真邮递底单跟踪该邮件反馈Email给他内容精筒不为别的只为了加深客户对我们的印象。其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围可通过其它客户去了解他这样就不会无的放矢!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友加强感情!知已知彼百战百胜!这样如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。再次:经常与该客户联络一有新产品就马上推荐给他希望他能支持你的业务你给他好价格希望能下个试单数量由他来定!如果他有新产品我们可以帮他开发!如何从邮件堆里寻找客户第一阶段:筛选询问信函将询问信函分类不要收信就回我们可将信件依可能性分为几类?a有称呼的询问信这是比较仔细有礼貌的客人会一一打上收信人的称呼。b有提起询问产品的信至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。c简单介绍他们公司背景的表示他有心引起你的兴趣愿意多让你知道他一点。上述这类信函发信的人比较用心至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。你还会碰到以下情形:a没有称谓也没有提到产品名称只是告诉你对你公司有兴趣的标准格式一定是乱撒询问信的你只是他碰撞到的其中之一而已。b一开始就要你寄报价单和样品这种人八成没做过生意那有一开始就要样品的。c任何不情的要求如给邀请函投资讯息合作信息等等。第一个阶段大约可以筛选出的潜在目标客户其他的如果觉得弃之可惜可以放在最后当练习的目标吧。第二阶段:回复询问信函筛选出来的客人不要马上依他的要求发报价单或目录给他可以立即回复一封反询问信函表示你已收到对方来信但有些不明白的地方有关产品款式才质数量等需求的了解都可以问甚至问他的市场及公司的性质告诉客人这有助于你向他推荐你们的产品。回信时如果知道客人的firstname可以称呼对方的名字或是MR姓。这个动作是增加顾客得回复率制造多一点的机会与客人互动。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom这个动作很重要表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息他就不会回你如果他回了那麽你下一个报价的动作成功率就会高一点。第三阶段:报价:报价给有回复的客人但在报价的阶段至少要对客人有的了解。包括客人是那里的?买什麽东西?批发商还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时请客人不管价格可否接受都能回复给你因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉不是谄媚)如果对方是要找工厂你可以随报价单附上部分工厂的照片自己有网页的可邀请客人浏览你得网站让他更了解你们的产品与规模也是必要的。第四阶段:客人接到报价单有回复并索取样品可以衡量自己公司的规定回复客人尽量提到要样品费或是可提供免费样品但对方必须付运费以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段那麽客人的成功率就会很高我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流评估下来大概的成功率有但是由于客人对我们而言都太小了所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流因为如果没见过面以这种方式交流很容易造成不必要的表错情或轻率导致客人流失。国内的贸易起步较晚又正逢E时代的来临很多进入这个行业的年轻人应用互联网非常得心应手因此他们的交流方式已逐渐的E世代化随意随性尽情挥洒感情但是这在国际贸易的领域里是完全不一样的。生意是现实的是残酷的容易来容易去的资讯时代仍旧需要用心去细细体会得来不应纯属偶然失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼是何等可惜的事。做外贸的心得做外贸业务有时侯总觉得自己像一只小小鸟想要飞却怎么样也飞不高曾经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样一开始每天总是在网上瞎逛发邮件寄样品强烈的期望与现实成反差几个月后一无所获就像你喜欢的女孩对你说:Let'sjustbefriends一样受打击。每次到了夜深人静的时候常常问自己:为什么客户老不下单总是说:Pleasewait,atthisstage,wearejustevaluatingyourproductsThanksforyourcooperationIcann'tgoonlikethis,我不止一次想开口跟我boss说leave了我想与其说让客户evaluatetheproductsandthendecideifplaceorders不如先福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicomevaluate客户呢要首先了解他是不是你产品的substaintialbuyer评估你的客户那就要看他是否有诚意了就此很多人说那看对方是否愿意付邮寄费了:We'dliketopostthesamplestoyou,butyoushouldchargethepostingfeesduetosomanybuyersabroadareaskingusforoursamplesYouracceptanceofthefreightcollectmeansthesamplesprovidedtoyoufree我看未必以我们小五金产品为例一般的样品价值不高竞争者多如你的产品不是很有名一般客户都不同意付邮寄费的。有一天我收到一个中东姥只有一句话的回信:‘Pleasepostyourcoloredcatalogtothebelowaddress:#$^*()bestrgs!'一看就说这种人真垃圾不理他过了两天他有把原信发给我这次我到网上查了这家公司发现他也做我们的产品我也不像以前那样叫他付邮费或叫他到我们网站看看我这样回信:Enclosedwiththisattach,pleaserefertothepricesofourproductsandcomebacktomeregardingyoucommentsofthepricesforwepostingyouthecatalogtogetherwiththesamplesforyourtestandevaluation由于我们厂小成本底价格很有竞争力老外马上回信说明他要的具体规格的产品叫我寄样最后做成了一个‘FCL的单子对于我们小五金来说是大定单了可能是运气好吧我现在做成了的与刚签的定单超过个了个客户给我下单了而且都是在网上找的我才来我们厂不到个月。我想对刚做外贸业务员的的新手说说我外贸业务的一点看法:尽量去了解产品样品寄过去了老外没有回音八成老外对你们产品质量不满意你应该催问他们对你们产品的看法:Yourkindcommendsofourproductsarehighlyappreciated!,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来我有一比生意是这样做的叫技术人员稍微改动一下就OK了不要急与寄样先跟客户联系看他是否是realbuyer或者先谈好价格在寄。英语水平与业务能力不成正比技巧洞察力对产品的熟息程度比英语更重要。对于有些重要买家发传真比发EMAIL推销效果更好回复情况更理想。写了这么多希望里面有点东东对大家有用!我自己也有以下几个打算希望各位大虾高手斑竹们不吝指教出出意见看是否可行福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom)跳槽我在一家小的小五金厂产品线太少我原先在外贸公司干过单证总觉得现在闲经常有几个客户问我其它五金产品但我们不做而且我们的产品不是主流产品很偏所以我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看总叫我到宾馆与他们谈总觉得在这个厂不是很‘牛’打算年终拿了提成后跳槽。)开外贸公司与单干。到我家乡南昌注册个外贸公司才万如果开个外贸公司但是觉得现在退税政策还是这样到时会没有足够的资金运转因为退税现成为好多外贸公司的积压资金我认识一个校友租了个房子弄了电脑传真电话之类的挂靠一家外贸公司单干(他有几个客户款子全部是TTBEFORESHIPMENT)他叫我跟他一起干但我觉得这样不稳定好象有点偷鸡摸狗的味道客户来了怎么办。(有几次他弄的好狼狈呵呵)这里有没有人单干啊能不能说说经验??)转行由于小弟喜欢弄股票期货之类的特别是期货曾在大学时拿学费买股票亏了借钱交学费最近运气好在做橡胶期货小挣一点网上模拟单成绩也不错想跟在东莞的表哥一起做职业玩家。如果谁对此有相同看法我可以送他老索(SOROS)的一本书:《金融练金术》。怎么使无效的询价变为有用做电子商务的朋友大多都有这样的感慨:网上的客户为什么都只是询价而很难于他们达成交易?这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑惑不解现在经历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上)我现将我的思路想法贴在这和大家分享当然很多想法,也含括了一些朋友的想法其实很简单到GOOGLE之类的门户网站上看一看即使最冷门的商品也可以找到几百几千个生产商。互联网发展到今天人们处处能感受到互联网给我们的生活尤其是给商家带来的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走利用搜索功能利用门户网站利用发信息等方式很轻松地找到世界任何角落的成千上万的商家厂家。对你我而言我们只是其中的千分之一、万分之一。作为买家他需要检视卖家是否诚信可靠质量是否稳定价格是否低廉供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。因此当你收到卖家的询盘不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句报完价了事。这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正规的公司你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价格来比较八辈子也找不到你。回复客户询价时还应介绍企业的基本情况产品质量控制情况企业的供货能力企业的创新能力等一切客户关心的问题告诉你福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒惰才想到的)平时可以写一些这样的东西到用时COPY一下,再根据具体情况稍加修改润色就可以了。千万不要以为EMAIL一下就完事大吉由于时差关系老是EMAIL来EMAIL去有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系及时跟进了解客户其他的需求。现在的电话费很贵可以用IP电话你也可以安装网络电话就是机子贵点,话费每分钟角左右,声音效果很好跟客户进行电话联系之后了解客户的询盘商品是否为同一商品。如果是同一商品那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力产品质量创新能力商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案只要可以给他带来利润还怕他不做。假如客户所需产品为相似产品或目前无法找到相互妥协的方案既不要轻易放弃也不要一味迁就没有利润谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你的真正的客户。你可以定期把你的产品信息优惠信息新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片有一次我为了给客户买到有特色的卡片,逛了一天当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱时间长了你在客户心中就树立起良好的形象。那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。做外贸不要急,要慢慢来通过网络找客户实例及建议首先说明一下我不是做外贸的但由于工作的原因与外贸朋友接触很多。经过合作大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易很困惑我就说一些自己的经历权当是抛砖引玉。在我接触的客户中服饰(帽子、皮带、包等)、服装、电子(LEDCCFL)、玩具、机械、电动车(scooter)效果是不错的五金工具、化工次之。这并不是一个定律推广效果好坏与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站布局等。我的朋友刚接触外贸一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后(补充说一下一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解我的朋友天资不错且勤奋好学:)不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长)。他做的是精细化工主推农药种类有几百种单记产品中、英文名类别、CAS就很费神功用、效果只能慢慢熟悉了。我利用业余时间帮他进行了全面推广下文中我会讲述过程以及效果。一、选择域名:福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom域名尽量使用主要产品。如做服饰的:www***apparelcomwww***garmentcom比单用公司名效果好。首先是好记、形象而且对搜索引擎也有小小的促进作用。二、制作网站:制作网站很简单但首先必须明确制作网站的目的给谁看的?宣传什么?等等。如果做内贸目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等如果做外贸应该把目标锁定为国外客户(暂不分真正的采购商还是骗子)外贸公司(其中也有合作也能带来机会)等。因此如果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页效果会不理想其次网站首页尽量不要使用大幅图片和FLASH原因很简单:下载速度慢看多了觉得烦没有装插件可能进不去最重要的一点搜索引擎不认识图片和FLASH。最后就是尽量采用静态页面并用翔实的内容充实网站把不涉及商业机密的资料提供给浏览者可以增加可信度。三、推广前面两点是基础必须特别注意。网站制作完成为了带来浏览者我们可以借助于搜索引擎、行业网站以及BB网站等等。、搜索引擎Goolge:据很多资料以及我与国外朋友交流得知Goolge是大家使用最频繁的工具由于其公正、快速、高效大家将他作为工作、生活的助手。因此如果你的产品关键词在前几十名(前十名比较难需要经过专业优化)你在潜在客户面前的曝光率大大增加随之而来的是商业机会。方wwwgooglecomintlzhCNaddurlhtml将你的网站提交不过不能保证被收录。与大型网站或PR高的网站建立友情链接Googlespide(机器人)会在顺着链接光顾你的站。一般被收录的时间不定从一天到一个月不等但好的排名还是需要一点耐心。DMOwwwdmozcom):如果有心的朋友会发现很多小的搜索引擎或专业引擎都会借用DMOZ的数据包括Goolgdirectory。被DMOZ收录将为你的网站增色不少。但由于这个目录是由义务编辑员负责新网站的审核运气不好的话会碰到不负责的那就要多费心了去其他目录提交。Yahoo:与Goolge原理类似。WEB搜索还是由Yahoo自己开发的slurp搜索网海中的信息。因此有了足够高质量的链接上Yahoo并非难事。并且比Google更容易取得好的排名。另外提一点Yahoodir目前是收费收录$年根据公司开头字母排序。我觉得一个新的外贸网站还是有必要的。因为这里专业的采购商比较多。而且有助于提升网站的知名度。ASK(我没使用):根据某些资料该搜索引擎排名世界第四。Exicite、Teoma引用该引擎数据。价格不高。大家可以参考。其他搜索引擎:与Goolge有关的搜索引擎很多因此在Google中取得好的排名基本可以高枕无忧了。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom、BB:我把产品、公司资料、网站等等加入了不少BB网站。不仅介绍了产品也为网站带来访问量提高网站PR。推荐几wwweccom,wwwmadeinchinacomwwwebigchinacom(英文),wwwexportbureaucomwwwallproductscom……还有很多需要根据行业选择。、行业网站:我找了大量的化工网站做链接加产品。不过也许这是个例效果不太理想。但这种作法很有必要。我就不再赘述了。、利用资源做推广。这一点可能难以做到因此做好前几项也就可以了。网站推广是个长期的过程如果精力有限维护网站的工作最好一星期一次BB网站最好工作日每天重新提交一次如果有新产品要及时更新。网站就象公司的门面客户的印象很重要。一个有相当规模的公司使用粗制滥造的网站是不太明智的。效果:开始我提过化工的效果没有大众化产品好。但我朋友的公司产品非常多而且有几个抢手货有价格优势。因此询盘不断。网站推广后一星期几乎每天都能收到星期五到星期天是低谷。现在一般每天三到四封邮件他已经开始有选择地接触了。不过我提醒他每一封都要回复一眼看上去是骗子的但只要是询问产品的可以简单回复。做任何事都要有耐心也许你并不抱太大希望的客户成为了最终的大客户那些每封都是“urgent”的却是探听消息的。以“遍地撒网重点培养”的原则会有好的回报的。现在做成单子是水到渠成的事(经过三封邮件以TT付款方式成交)但金额不太大利润还可以其他的在接触过程中。有个客户已经要求主动注册签订协议(农药注册费用非常大)。有个美国客户要求自己注册(万美元左右)注册时间为一年做“培根试验”(音译)一切就绪年签约合作……现在在谈一个客户种种迹象表明他。是骗子贝宁的但他还在努力希望猜想都是假的。因为利润实在太诱人了。顺祝他如愿!曾经我的客户与我们沟通的时候说过网络上机会很多陷阱也很多。这是很简单的道理骗局无处不在传统贸易骗钱骗物赖帐的事也层出不穷。但如果从思想上就排斥网络营销、抱着怀疑的态度那就很难做了。坚持自己的原则在付款方式等原则问题上不让步骗子也难下手。通过网络成交的单子数额不大这也很好理解。素未谋面客户对你也有戒心出手就是几百甚至几千万我反倒觉得他是骗子。因此前面我们通常称为试单。服务好、质量好、信誉好试单是良好的开始以后机会源源不断。我希望大家对电子商务、网络贸易有充分的信心。毕竟广交会、华交会不是人人都有机会的特别是外贸“新人”。很多贸易公司通过网络与外商认识通过展会与外商接触。这也是很好的方式。我赞成双管齐下!最后补充一点对于每一封询盘都尽量认真对待且在小时内回复。如不能回复可先简单说明原因表示已经收到邮件但人在外地回到办公室再给他详尽的恢复并表示歉意。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf发布时间:福步论坛中国专业外贸论坛http:bbsfobshanghaicom第二部分:展会及其他经验Anniedxr的广交会经历到这家公司上班不到一个月老板说要到广交会参展你也一起去学一点经验。

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