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营销人员培训方案1.doc

营销人员培训方案1

啊哈哈
2009-03-02 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《营销人员培训方案1doc》,可适用于市场营销领域

营销人员培训方案企业无论是经营产品或服务最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。连接产品与客户之间的桥梁营销人员在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。所以我在这里写下这篇论文目的就是能给中小企业一些培训营销人员的方法为企业实现更大的利润。我的论文不能面面俱到只能在我有限的知识范围给企业一些建议。首先我认为所有的营销人员必须将《企业低成本文化建设方案》中的建议融入日常的营销活动中《企业低成本文化建设方案》并不是实现企业低成本的万能方案它也有很多的不足但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。节约是一种优秀道德意识而不单单是一种企业盈利的方式。所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中你不单是企业员工更是社会人。从理论的角度来将营销人员必须的八项基本工作:一、营销知识这是一位营销人员必须需要掌握的比如市场细分和营销渠道的管理等二、开发客户营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户三、拜访客户这是营销中重要的环节营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约四、成功签约通过营销人员的不断努力达成交易这里营销人员要学会引导客户决定和必要的合同法知识五、服务客户这是后期客户关系的维护六、收款和催款只有收到货款才是真正的成交所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法七、客户管理这些内容我已经在《中小企业客户关系管理实施方案》中提到其重要性和实施方法八、商务礼仪营销人员的形象代表着企业自身的形象所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。以上是营销人员的最基本的工作内容也是企业培训营销人员的内容。而我个人看重沟通在企业管理和营销活动中的重要地位。所以我会将一些系统的营销人员培训的内容和方式阐述之外我还将单独分析沟通在营销中的重要作用因为沟通贯穿整个营销的过程。营销知识上面是营销知识的框架从上面的图我们可以清楚的看出营销人员需要什么样的知识储备。了解行业、熟悉企业:营销人员需要知道企业处在一个什么样的市场环境中该市场的历史?市场现有多少份额?该市场的发展趋势?什么因素会影响到该行业?这些都是营销人员需要掌握的。而这些知识可以从那里获得呢?通过报纸、期刊杂志和书籍可以了解到行业的发展史可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互联网通过网络能帮助营销人员了解到各种有价值的资料和信息。了解企业自身知道企业采取什么样的价格策略、何种市场细分方式和促销策略等。了解这些就是为了达到知己知彼的效用。了解自身企业途径比较容易日常的观察和工作中发现总结还可通过媒体对企业的一些报道网上对企业的报道等。法律法规不但是维护企业自身企业的利益同时也是保证营销人员自己的利益,比如《合同法》、《消费者权益保护法》等所以营销人员需要懂得相关的法律法规。下面我将不对细节的东西和一些比较容易理解的观点进行阐述下面我将介绍几种营销人员必须掌握的分析工具:SWOT分析法SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。所谓SWOT分析即态势分析就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等通过调查列举出来并依照矩阵形式排列然后用系统分析的思想把各种因素相互匹配起来加以分析从中得出一系列相应的结论而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况在战略分析中它是最常用的方法之一。S、W是内部因素O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。举例来说明一下:.优势与劣势分析(SW)由于企业是一个整体并且由于竞争优势来源的广泛性所以在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖制造工艺是否复杂销售渠道是否畅通以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素那么该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势只能站在现有潜在用户角度上而不是站在企业的角度上。.机会与威胁分析(OT)比如当前社会上流行的盗版威胁:盗版替代品限定了公司产品的最高价替代品对公司不仅有威胁可能也带来机会。企业必须分析替代品给公司的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢还是提供了更高的利润或价值购买者转而购买替代品的转移成本公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险SWOT分析法又称为态势分析法是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。从整体上看SWOT可以分为两部分:第一部分为SW主要用来分析内部条件第二部分为OT主要用来分析外部条件。SWOT分析法常常被用于制定企业发展战略和分析竞争对手情况在战略分析中它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时主要有以下几个方面的内容:一、分析环境因素运用各种调查研究方法分析出公司所处的各种环境因素即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素属于客观因素内部环境因素包括优势因素和弱点因素它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素属主动因素在调查分析这些因素时不仅要考虑到历史与现状而且更要考虑未来发展问题。优势是组织机构的内部因素具体包括:有利的竞争态势充足的财政来源良好的企业形象技术力量规模经济产品质量市场份额成本优势广告攻势等。劣势也是组织机构的内部因素具体包括:设备老化管理混乱缺少关键技术研究开发落后资金短缺经营不善产品积压竞争力差等。 机会是组织机构的外部因素具体包括:新产品新市场新需求外国市场壁垒解除竞争对手失误等。威胁也是组织机构的外部因素具体包括:新的竞争对手替代产品增多市场紧缩行业政策变化经济衰退客户偏好改变突发事件等。SWOT方法的优点在于考虑问题全面是一种系统思维而且可以把对问是的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起条理清楚便于检验。二、构造SWOT矩阵将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式构造SWOT矩阵。在此过程中将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 三、制定行动计划在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素克服弱点因素利用机会因素化解威胁因素考虑过去立足当前着眼未来。运用系统分析的综合分析方法将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合得出一系列公司未来发展的可选择对策。企业成功应用SWOT分析法的简单规则进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。进行SWOT分析的时候必须考虑全面。进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较比如优于或是劣于你的竞争对手。保持SWOT分析法的简洁化避免复杂化与过度分析。SWOT分析法因人而异。PPM分析法()明星产品(stars)。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群这类产品可能成为企业的现金牛产品需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是:积极扩大经济规模和市场机会以长远利益为目标提高市场占有率加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。()现金牛产品(cashcow)又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群已进入成熟期。其财务特点是销售量大产品利润率高、负债比率低可以为企业提供资金而且由于增长率低也无需增大投资。因而成为企业回收资金支持其它产品尤其明星产品投资的后盾。对这一象限内的大多数产品市场占有率的下跌已成不可阻挡之势因此可采用收获战略:即所投入资源以达到短期收益最大化为限。①把设备投资和其它投资尽量压缩②采用榨油式方法争取在短时间内获取更多利润为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品应进一步进行市场细分维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品适合于用事业部制进行管理其经营者最好是市场营销型人物。  现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务这是成熟市场中的领导者它是企业现金的来源。由于市场已经成熟企业不必大量投资来扩展市场规模同时作为市场中的领导者该业务享有规模经济和高边际利润的优势因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位否则这个强壮的现金牛可能就会变弱甚至成为瘦狗。()问号产品(questionmarks)。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大前景好而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低所需资金不足负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资提高市场占有率使之转变成“明星产品”对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。因此对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织最好是采取智囊团或项目组织等形式选拔有规划能力敢于冒风险、有才干的人负责。()瘦狗产品(dogs)也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态负债比率高无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略:首先应减少批量逐渐撤退对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列最好将瘦狗产品与其它事业部合并统一管理。如何运用波士顿矩阵 充分了解了四种业务的特点后还须进一步明确各项业务单位在公司中的不同地位从而进一步明确其战略目标。通常有四种战略目标分别适用于不同的业务。.发展以提高经营单位的相对市场占有率为目标.甚至不惜放弃短期收益。要是金牛类业务想尽快成为“明星”就要增加资金投入。.保持投资维持现状目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标以使它们产生更多的收益。.收割这种战略主要是为了获得短期收益目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收人。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。.放弃目标在于清理和撤销某些业务减轻负担以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务。一个公司必须对其业务加以调整以使其投资组合趋于合理。寻找客户制定工作计划:工作计划包括工作目标和工作进度计划工作目标可以总结为WH:what(要做什么)、when(什么时候做)、where(在哪寻找潜在客户)、who(对象是谁)、which(什么形式)、how(通过什么方法)、howmuch(花费的成本)。从上面的单词解释我们很容制定出一套系统的挖掘潜在客户的方法。工作进度计划是为了衡量挖掘潜在客户的尺度可以有日计划表、周计划表和月计划表。他们要包括需要拜访的客户数已经锁定的客户数、失败数和时间安排等。寻找潜在的客户可以通过各种方式接近潜在的客户。比如展销会、团体活动、数据库和邮寄资料等各种方法。接近客户最重要的商务礼仪和接近准备。商务礼仪我在后面会讲到。拜访客户这里涉及太多的商务礼仪和行为细节这里需要营销人员有良好的道德和行为习惯。良好的素质必然会让谈判达到事半功倍的效果。电话谈判的技巧:第一销售员必须熟悉自己的产品,找准产品卖点无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是卖产品,而不是为了打电话而打电话第二语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确第三销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍谈判中JEB的应用JEB分别是指:J(justfact)事实的阐述、E(explanation)解释说明、B(benefit)寻找购买理由客户能获得什么利益。营销人员在谈判过程中需要有系统的进行JEB的应用必然会给谈判带来好的辅助作用。在谈判过程中一定要让客户知道我们所能给他们带来什么样的利益只有心动才有行动!成功签约促进签约:营销人员一定要把握好时机同时要有很好的引导技巧引导客户达成交易。签订合同:包括协商合同内容、填写合同和管理利用合同。告别:告别分两种情况一种是交易成功交易成功切莫得以忘形依然要注重礼仪二是谈判失败失败一定要保持礼貌如出办公室用力关门或不关这些都是不礼貌的。也许这一次失败下一次会成功呢?如果不要的印象将彻底的失去客户!服务客户服务客户是为了解决客户在以后的合作中产生的各种问题企业和营销人员都必须重视客户服务良好的服务将形成忠诚客户。面对客户的投诉企业和营销人员都必须分类分情况认真处理不能有半点马虎。一般企业遇到的售后服务内容有以下:抱怨、投诉、索赔和退换货。企业自身一定要有自己的系统的售后服务管理模式这样能迅速而且高效的解决客户的困难!收款和催款这个并不是我的强项所以我没有什么太多的意见。不过我建议企业对自己的客户进行信用等级分类不同类别的客户享有不同的付款优惠如信用高的客户可以延时交款或享有高欠款额而低信用的不享有这些优惠!客户关系管理这个可以参照我前期写的《企业客户关系管理实施方案》我们一定要把握一点客户价值才是企业的价值。商务礼仪商务礼仪也不是我的强项因为我还没有正式的在商业场合出现过。但是我个人认为细节很重要营销人员必须要知道细节影响成败的道理很多时候的失败都是因为我们大意。所以我认为细节的把握很重要比如坐姿、谈话语速、目光的停留和注视的地方、着装和发型等。商务礼仪的培养在于营销人员平时的学习和总结客户也要因人而异。所以营销人员要善于观察和发现并不断提升自己的商务谈判技巧!灵悦传媒:欧阳长福年月日营销知识行业知识企业销售策略了解行业、熟悉企业知己知彼法律法规企业产品和服务竞争对手了解客户寻找客户制定工作计划寻找潜在客户接近客户拜访客户预约客户拜访准备赢得好感成功签约促进签约签订合同告别

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