庞庆华：中国汽车零售业第一人

中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 1 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 目 录 中投顾问点评：庞大集团发展的基石在哪？ ...............................................................................3 庞庆华其人.......................................................................................................................................5 个人简介...................................................................................................................................5 创业经历...................................................................................................................................5 押宝斯巴鲁...............................................................................................................................8 独特的“汽车帝国”...............................................................................................................9 庞式信贷.................................................................................................................................10 冀东文化.................................................................................................................................11 浪漫投资者.............................................................................................................................12 庞大集团.........................................................................................................................................14 公司简介.................................................................................................................................14 解析庞大.................................................................................................................................15 商贸物流业.....................................................................................................................................18 商贸物流业现状.....................................................................................................................18 发展趋势.................................................................................................................................18 商贸物流地位增强.................................................................................................................20 汽车零售业.....................................................................................................................................21 外资改变中国汽车零售格局.................................................................................................21 内地汽车零售商转型.............................................................................................................21 中国汽车零售业前景广阔.....................................................................................................22 行业领军人物电子书推荐.............................................................................................................24 中国投资咨询网产业研究中心（中投顾问）介绍 .....................................................................25 如果您觉得此电子书对您的同事或朋友有用，点击此处本电子书即可发给他/她参考！ 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 2 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问点评：庞大集团发展的基石在哪？ “庞大集团”是庞大汽贸集团股份有限公司的简称，此前，业界习惯称之为“冀东机电”， 主要从事国产、进口汽车及工程机械销售。庞庆华 1983 年步入汽车销售后，就一直没有离 开这个行业，基本上见证了中国汽车流通领域的变迁。如果“庞大集团”是一架天秤，那么 庞庆华则拥有一双善于平衡砝码的妙手，这双手使“庞大集团”多年来一直保持高速平稳的 发展态势。 2007 年，“庞大集团”销售汽车 20 多万辆，完成销售收入 200 亿元，税后利润 5 亿元， 跻身中国 500 强企业第 238 位。2008 年“庞大集团”的目标是销售汽车 24 万辆，完成销售 收入 250 亿元，税后利润超过 6 亿元。 是什么让一个民营公司能够保持这样迅猛的发展速度？中投顾问认为，四点成就了庞大 集团迅猛发展的成绩。 人心齐。庞大实行了“全员股东制”，从普通员工到总经理都参股，如普通员工是 1 万 元，其他员工根据职位不同分别是 3 万元、5 万元、8 万元及 15 万元。当时庞庆华作为总经 理是出资 30 万元，只占 10%的股份。也许正是这种以“共同富裕”为目标的“全员股东制”， 奠定了“庞大集团”后来的成功。 销售模式另类。如果说“全员股东制”是“庞大集团”成功的基石，那么，一些“人无 我有”的销售模式则是“庞大集团”超越对手的杀手锏。比如介于直客与间客之间的消费信 贷，庞庆华将之称为“冀东模式”。 业务构成准确。让庞庆华骄傲的还有“庞大集团”的业务构成，庞庆华将之称为“三驾 马车”。过去，集团的业务是“商用车占三分之一，乘用车占三分之一，微面占三分之一”， 由于市场的发展变化，现在是“进口车占三分之一，商用车占三分之一，乘用车占三分之一”， 此外还包括农用车及工程机械。 企业文化优良。“庞大集团”的成功还得益于企业独特的“冀东文化”。庞庆华认为，流 通企业的精髓就是管理人，人管不好就出不来产品。在“庞大集团”15000 多名员工中，90% 来自滦县，庞庆华亲切地称他们为“子弟兵”。也许正是这种独特的“冀东文化”，才是“庞 大集团”超越对手的真正核心竞争力。 中投顾问认为，正是这几点成就了庞大集团优良的业绩。在汽车行业继续发展的未来， 庞大集团的前景也必将迅猛向前。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=241 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 3 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问零售物流产业研究部制作出品“零售”行业相关研究报告，是您全面深入了解 零售行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主题 报告目录 医药流通 http://www.ocn.com.cn/reports/2008434yiyaoliutong.htm 家电连锁 http://www.ocn.com.cn/reports/2008424jiadianliansuo.htm 零售业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006102lingshouye.htm 特许经营 http://www.ocn.com.cn/reports/2006104texujingying.htm 直销业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006001zhixiao.htm 连锁经营 http://www.ocn.com.cn/reports/2006098liansuojingying.htm 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 4 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 庞庆华其人 个人简介 庞庆华，庞大汽贸集团股份有限公司、冀东物贸集团有限责 任公司董事长兼总经理。 在庞庆华的带领下，冀东物贸从一个名不见经传的县级小公司 发展为全国民企排名第 25位，7.3万元流动资金积累为 23亿元资产， 9 个人的创业小组成长为 6000 多名员工的团队。 庞庆华演绎了一个新时代的汽车营销神话，同时，庞庆华也因 此被认为是中国汽车零售业第一人。 创业经历 小时候因为家里经济困难庞庆华只上到初中，16 岁他就举起铁锤从滦县的山上砸石头 卖钱养家。也许得益于与石头打交道磨砺出的坚毅性格，自 1983 年起步入汽车销售行业后， 庞庆华始终执着于此，期间遇到过汽车市场太多的起伏波动，但他从来没有动摇过。 庞庆华是跟着朋友学卖车的，现在他们大部分都转行了，有的从政，有的做别的买卖， 大部分默默无闻，而他仍然专注于“卖车”。他说：“包括房地产、股市火爆的时候我也没有 动心过，我从来不炒股，也曾下文要求职工也不要炒股。”也许正是这种“一根筋”的精神， 庞庆华带领一群来自滦县的“子弟兵”干出了一番名堂。 【吃“铁螃蟹”的人】 1987 年，中国人还不知道什么叫营销。 正值而立之年的庞庆华被隶属于河北滦县物资局的河北滦县机电公司任命为汽车业务 员，年任务 5 万元。这在当年可不是什么好差使，但相貌平平，看上去憨厚老实的庞庆华当 年实现利润 54 万元，不仅基本上垄断了唐山的汽车市场，更是在唐山市物资系统一鸣惊人。 多年来一线销售积累的经验，让庞庆华对于各种车型都了如指掌，更关键的是他对客户 心理及销售技巧有了深入的了解，正是基于对销售人员以及客户心态的知己知彼，才成就了 他搏击商海出奇制胜的传奇故事。 在一点点显露出商业才华和过人智慧的同时，庞庆华一步步在唐山汽车圈里树立了影响 力。 1992 年，以吃“铁螃蟹”而致富的庞庆华组建了隶属于滦县物资局的全民所有制企业 ——唐山市冀东机电设备公司，开始营造他的汽车帝国。 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 5 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 选择一块交通便利、辐射能力强的“领地”当然是重中之重。最终，庞庆华在滦县 205 国道南侧征地 46 亩，建起全河北省第一个汽车交易市场，并正式被国家工商总局授予小轿 车经营权。 在河北如日中天的庞庆华，将扩张触角伸到了河北之外的地区。“我们的销售网络遍布 河北，北京也有我们的 4S 店。几乎所有的汽车品牌，我们都有涉及。”庞庆华介绍。 【打造“冀东模式”】 拿下斯巴鲁的代理权后，冀东物贸的销售网络开始真正走出河北地界，庞庆华希望自己 能从一个区域经销商，摇身成为全国性的汽车零售商。“谁砸公司的牌子我就砸谁的饭碗” 在冀东物贸的内部培训上，庞庆华的话掷地有声。 敢为天下先的庞庆华深知品牌的来之不易，由他创造的“冀东模式”已经成为中国汽车 消费信贷行业一个新名词，庞庆华和冀东物贸创造的信贷模式引起了业内的注意。 在庞庆华浮出水面之前，亚飞连锁一度号称是国内最大的汽车销售品牌。和亚飞一样， 冀东物贸能够在十几年时间里迅速成为数一数二的汽车零售巨头，依赖的是汽车信贷。 不过和亚飞以汽车信贷为链条，授权加盟商使用亚飞品牌不同，庞庆华的规模完全是自 己一手做起来的。 庞庆华做汽车信贷的核心机密非常简单：由公司担保协助消费者向银行贷款。而控制风 险的手段是，在每辆贷款售出的车辆上加装 GPS 全球导航定位系统。 加装了 GPS，一方面冀东物贸很容易掌握贷款车辆所在位置和行驶路线，大大降低了 售车的风险；另一方面，对于车主来说也能够防盗，保证车辆安全。 对于庞庆华和他的“冀东”来说，没有 GPS 是万万不能的，但 GPS 并不是万能的，为 此，庞庆华又创造性的建立了“资信调查人员期奖期罚”制度，实行“有责任追究”。 资信调查人员每调查一份借款购车人的数据，公司就提成一定数额的奖金，但只能分期 发放。在还本付息的过程中，一旦出现欠款，就要对调查人员进行处罚，调查该户的奖金扣 完了，再从其他户的奖金里扣，主管这个调查人员的经理和主管这个公司的集团领导都要受 到相应的处罚。 正是这种严加防范的态度和严谨细致的工作作风，让冀东物贸的贷款客户安全、舒心地 实现“用明天的钱，圆今天的汽车梦”。 2004 年汽车市场急转直下，全国的汽车信贷黑洞高达 900 亿元人民币，许多经销商纷 纷崩溃，包括风光一时的亚飞也未能幸免。这一年，冀东物贸的汽车贷款 3 万多笔，没有发 生一笔风险，并且贡献了整个行业利润的 2/3。 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 6 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 由于信贷进行顺利，庞庆华的销售收入比 2003 年增长 30 亿元，利润率也达到了 13.5% 左右，几乎比其他经销商的利润高了一倍。 “坏账的确依然存在，但是完全在我们可控制的范围内，从我们的核算来看，到目前为 止，汽车信贷的风险只有 0.13%。”庞庆华称。事情到此并没有结束：销售规模扩大了，庞 庆华彻头彻尾地表现出了一个商人本质上的精明。 一面用 GPS 保证信贷销售，一面生产 GPS 创造利润，庞庆华打起了外延产业的主意。 他敏锐地感觉到：已经有 3 万多台的终端用户，为什么不做一个自己的 GPS 厂？于是，2004 年 5 月组建了 GPS 终端研发室。8 月开始试生产，11 月正式投入生产。 2005 年 7 月，庞庆华一次性购买了 21 辆新皇冠分给自己的“弟兄”们——业绩优秀的 店长和管理人员。采用这种奖励方式，他一下子掏了 600 多万元。也因此从一汽丰田销售有 限公司获得了一块：“皇冠管理团队”的牌匾。 从士兵到将军，从销售员到董事长，庞庆华深知一线销售人员的心态问题关系到企业的 发展。为此，他可没有少动脑筋。 销售英雄们披红挂彩的接受领导颁奖，十分风光。可时间久了，成了俗套，庞庆华十分 不满意，索性参照奥斯卡电影颁奖典礼，亲手改编，还现场配备了小提琴演奏。着实让这些 大部分出身于草莽的经理人过了把瘾。 和出钱为下属购买皇冠一样，庞庆华相信一个稳定的、能干的团体才能在激烈的竞争乃 至扩张中立于不败之地。 公司创建时，采用了集资的方式：职工交 1 万元，科级经理交 5 万元，主任级经理交 8 万元，副总经理交 15 万元，庞庆华一个人交 40 万元。总集资额没有超过 1000 万元。“现在， 年收入千万元在冀东物贸已经是非常普遍的现象。”他用数字证实了当年选择追随他的人的 正确。 “除了个别店长有该店的 5%股份以外，99%以上的 4S 店都是完全属于冀东物贸。”庞 庆华表示自己现在是一个投资者。庞庆华让他们放手去做，奖罚分明。 庞庆华的扩张 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 正在快速实施，除了主营业务汽车，冀东的触角已经涉及对外贸易、 房地产开发、物流仓储及餐饮服务等方面，但是，汽车销售仍然是庞庆华的最爱。他的下一 个目标是，再做 100 家 4S 店。 庞庆华并不想做汽车行业的‘国美’，庞庆华要做中国的‘冀东’！ 对于庞庆华来说，2007 年是一个好年头。他领军的冀东物贸集团全年汽车业务要实现 销量 18 万至 20 万辆，销售收入 182 亿。2008 年，前六个月已经实现销售收入超过 100 亿， 超额完成全年目标已成定局。 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 7 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 押宝斯巴鲁 斯巴鲁并不是冀东的全部，但是毫无疑问是冀东最重要的一笔，也是庞庆华目前最关 注的领域。为什么他能拿到斯巴鲁在中国 18 个省的经营权？又凭什么把一个并不响亮的品 牌最终做大做强呢？ 庞庆华认为“就汽车销售而言，我的眼光可能总要比别人远那么一点儿。”这是庞庆华 能成功的一个重要方面。 2008 年，冀东已经开设了 54 家斯巴鲁 4S 店，遍布全国 18 个省。斯巴鲁从 2007 年开 始就已经盈利了，2008 年可以赚到一个亿，随后将以每年 5000 万的速度递增，连续三年保 持这样的增长是没问题的。等到年利润 3 个亿的时候，将进入稳步发展期。 现在看来，这一切似乎顺理成章，但是从当年决策和最初的销售来看，需要的却是非同 一般的判断力，和超出常人的胆量。2002 年。日本富士重工邀请中国媒体前去参观并试车， 而庞庆华也随着中国记者团参加了这次活动，他是唯一的商家代表。 “我觉得那是个机会，所以就去了。”庞庆华说。在日本，他亲自试驾了斯巴鲁各款车 型，一下子就被“全时四驱”等各种先进的技术吸引了。早在 1987 年就开始做汽车销售的 阅历，让他对于各种车型的基本情况和相关数据以及价格变化都能信手捏来。“全时四驱并 且能做到省油，这是多么不容易，我当时就认定斯巴鲁肯定好卖，于是立即向日方表示要做 他们在中国的经销商。”直到今天，庞庆华也很自得，因为他是最早向日方提出要在中国经 销斯巴鲁品牌的人。 当然，庞庆华并没有想到今天能做到斯巴鲁中国大陆 18 个省的经销商，他那会只是想 在北京开一家 4S 店。但是，由于当时富士重工隶属于美国通用，而通用要求其进入中国必 须走上海通用的渠道，这是富士重工不能接受的，于是就不了了之了。 而到了 2005 年，美国通用由于自身不断亏损，对富士重工的控制力下降，于是斯巴鲁 终于可以按自己的思路来开拓中国市场，而日方直接就找到了庞庆华。“我没有找任何人， 也没有刻意做什么工作，两年前播的种子今天终于发芽了。”庞庆华兴奋地说。 随后，日本的六七个考察团在一个月之内来到冀东，对销售、财务、零配件、维修等各 个方面都进行了打分，最后冀东顺利过关，并且销售这一项还得到了非常高的分数。于是， 冀东拿到了六个省的经营权，并进而控制了大连进口港的经营权。（由于种种原因，长三角 地区六个省给了上汽，珠三角地区四个省给了亿美），在抢占先机的过程中，庞庆华的深谋 远虑起到了作用，由于冀东很早就把 4S 店的渠道铺好了，所以日方很难拒绝他的要求，于 是冀东斯巴鲁的经营范围迅速扩大到了 18 个省。 最初，斯巴鲁的销售非常差，庞庆华打趣的告诉自己：“当时我们的李总（李金勇，中 冀斯巴鲁总经理）可没现在这么神气，耷拉着脑袋找我去了，‘老板，卖不了几辆车（一年 几百辆），咋活啊？’。” 而庞庆华坚信斯巴鲁一定能成功。他当机立断，从外招聘、从集团公司抽调人才组建销 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 8 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 售团队；其次，说服日方对斯巴鲁实行降价。“只要把车卖出去，在维修和售后服务上肯定 能赚回来的，先舍后得”。现在，中冀斯巴鲁的销售和利润已经远远领先预期。 两年后，当庞庆华把斯巴鲁做得风生水起的时候，有人拿着自己的资质和实力的相关证 明 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 向富士重工申请，日方只留下一句话：“两年前你干嘛去了？” 没有人相信斯巴鲁能卖得这么好，连冀东的绝大多数最初都是非常怀疑的，认为‘这么 小的车卖这么贵，肯定卖不好’，现在都服了。 独特的“汽车帝国” 斯巴鲁只是冀东汽车业务的一个方面，事实上冀东已经发展成为一个大规模的汽车经销 集团。2006 年，经销的汽车品牌已达 30 多个。 现在，厂家和经销商的关系非常微妙，由于厂家盲目地追求销量，汽车生产厂家的董事 会给总经理施压，总经理给销售负责人施压，于是销售负责人就转向经销商施压。一般的经 销商都是排他性的，不允许经营竞争品牌的车型，另外还面临厂家压库存的情况。 冀东也面临同样的情况，但是，更多的品牌却接受了冀东多品牌一起经营的现实，为什 么在厂家拥有更多话语权，经销商处于弱势的背景下，庞庆华却能获得这样的优待呢？ “冀东力争所有代理的品牌全做全国第一，2007 年有 11 个品牌全国第一，在卡车和微 型车领域差不多全部是第一。”庞庆华告诉自己，奇瑞的销售老总李峰曾对他讲，“做梦都想 哪家经销商能卖一万台以上”，2007 年冀东卖 12000 台，结果李峰奖了他一辆大奔驰。他坦 言，冀东也有做得较差的经销店，并且当年也是从话语权小的时期走过来了。厂家的目的很 简单，第一是卖好车，第二是排他性，后者是为了保证前者。如果把所有的车都卖好了，厂 家还能要求那么多吗？ 对于做得差的店，冀东从来没卖过，用庞庆华的话说，“我们承诺就要做，哪怕一年两 年哪怕三年不赚钱，也要坚持”。当然，庞庆华凭借多年积累的对市场敏锐的嗅觉，抵御风 险能力是相当强的。 “厂家对市场不如商家敏感，我预测市场是比较准的，”提到这点庞庆华很自豪。他曾 经有过无数次准确预测市场的例子，以陕汽为例：2006 年卖了 420 台卡车，2007 年订合同 是 1800 台，结果卖了 2400 台，2008 年厂家合同预定 4000 台，庞庆华毫不犹豫就拿下了。 结果厂家又追加了销量，他同样照单全收，当然也趁机谈下了更高的返利。 之所以敢这么痛快的压货，这基于庞庆华对市场的预测。他认为，卡车在相当时期内都 会不错，目前中国产销量全球第一，中国重卡产品价格低，质量不错，受到了全世界发展中 国家和稍微比较注重价格的国家的好评。东亚、中亚、俄罗斯、非洲，这些地区的发展空间 非常大，为卡车订的购买计划也非常大，单国际市场都能支持，这个量至少是国内的二分之 一，甚至更高。 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 9 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 2008 年，冀东已经在更广阔的领域扩展这块市场。其中包括，在越南与重汽合作建组 装厂，在蒙古与陕汽合作建组装厂。另外，冀东还拿到了斯巴鲁在蒙古的独家经销权，如果 在蒙古做得好，那么其他的国家也将有可能获得独家授权。“我们很快会成为跨国汽车销售 公司。”庞庆华说。 尽管已经涉足生产领域，但是庞庆华认为，生产不是冀东的强项，冀东的强项还是在销 售环节，在国外设厂是销售的延伸，是利用了在当地组装生产税比较低的政策，还只是配合 销售。“研发不是我的，我们谈画蛇添足上真正的生产，未来也会集中做销售的。”庞庆华说。 对于卖车，庞庆华认为，做汽车更像是栽果树，慢慢地培育，慢慢地收获，每年都有收 成。在唐山，开矿、搞房地产都很赚钱，但是赚完了就没有了，卖车就永远不会这样。这种 需求在中国十几年，二十几年，甚至更久都会有，还属于朝阳产业。在国外，有的店都是从 爷爷辈开始做的，足见这个行业能够维持多么长久。 冀东被外界指为“汽车业的国美”，庞庆华却对此保持着清醒的认识。他认为，两者没 有相同的地方，虽然都是零售商，但是经营的产品是不同的，国美可以随便进入市场和城市， 产品可以进入专柜，汽车经销却是授权制，比如想在北京卖奥迪，必须要申请得到厂家授权 才行，而且还要求是排他性的专卖。 庞庆华表示，这一系列问题决定了自己无法做到国美那样，但是庞庆华却要在中国汽车 行业打造一个独特的冀东公司。 庞式信贷 卖汽车是占用资金特别大的行业，而庞庆华遍地开花的 4S 店，资金支持非常重要；冀 东能够在十几年时间里迅速成为数一数二的汽车零售巨头，依赖的另一个主要业务就是汽车 信贷。 庞庆华指出，中国的 4S 店的建立是从 2000 年开始的，而绝大多数汽车经销商的原始 积累还不够，但是企业要求经销商的投资还是很大的，于是向银行贷款就是必然的选择。做 到这点对信用的要求非常高，“我从 1987 年当经理，还没有违约纪录，我把银行信用看得比 生命还重要，和上百个银行打交道都没出过问题，所以冀东资金是不愁的。”庞庆华说。“消 费信贷我们做了八年半了，没有给银行造成一分钱的损失。” 庞庆华的汽车信贷已经形成了一种独特的模式，即冀东模式。与亚飞以汽车信贷为链条， 授权加盟商使用亚飞品牌不同，庞庆华的规模完全是自己一手做起来的。庞庆华做汽车信贷 的核心机密非常简单：由公司担保协助消费者向银行贷款，而控制风险的手段是，在每辆贷 款售出的车辆上加装 GPS 全球导航定位系统。加装了 GPS，一方面冀东很容易掌握贷款车 辆所在位置和行驶路线，大大降低了消贷的风险；另一方面，对于车主来说也能够防盗，保 证车辆安全。“坏帐的确依然存在，但是完全在我们可控制的范围内，从我们的核算来看， 到目前为止，汽车信贷的风险只有 0.13%。”庞庆华称。 2004 年汽车市场急转直下，全国的汽车信贷黑洞高达 900 亿元人民币，许多经销商纷 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 10 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 纷崩溃，包括风光一时的亚飞也未能幸免。这一年，冀东的车贷却贡献了整个行业利润的 2/3。由于信贷进行顺利，庞庆华的销售收入比其他经销商的高了一倍。“冀东模式”成为中 国汽车消费信贷行业一个新名词，庞庆华和冀东创造的信贷模式引起了业内的注意。 事情到此并没有结束，GPS 的销售规模扩大了，庞庆华彻头彻尾地表现出了一个商人 本质上的精明。在开始为用户进行消费贷款担保、安装 GPS 的同时，他敏锐地感觉到：已 经有 3 万多台的终端用户，为什么不做一个自己的 GPS 厂？于是，2004 年 5 月组建了 GPS 终端研发室。“我们用的是美国的卫星，中国所有电子模块都进口，我们是最大的生产厂家， 一次进电子模块就达 5 万个，现在很多经销商都来我们这儿进货。”庞庆华说。 太多的依贷款，风险岂不是很高？庞庆华自有妙招。曾经有银行的朋友问庞庆华：“我 把贷款收了，你将如何？”庞庆华的回答是：“那我将光卖车不买车了。”庞庆华认为，行业 的特点也决定了做汽车经销商风险是可控的，经销商就要保证一定的收益。例如：奥迪一辆 赚 20 万也不会分给经销商一半，夏利不赚钱也要给经销商一定的利润。 “经销商好像水上漂浮的树叶，水位涨了在上面，水位降了也在上面，你不给他盈利的 空间，他自然就不会卖你这个品牌的车了。”庞庆华说。 冀东文化 在一汽丰田皇冠的销售记录上，曾经有一单 21 辆生意，总价格为 600 万元。这是一个 少见的大单，一汽丰田为此专门给这个客户发了一块牌匾：“皇冠管理团队”，这是一汽丰田 首次发放类似的牌匾。这个客户的代表就是冀东董事长庞庆华，他买这些车的目的是奖励自 己的“弟兄”们——业绩优秀的店长和管理人员。 尽管庞庆华在奖励员工方面出手如此大方，但是庞庆华深知只有钱是不行的，还需要企 业文化。“人心都是肉长的，一种企业文化内化后形成一种信仰般的魔力。”他说，“每个人 都是一个角色，不要想我是老板，你们都是打工的。” 据了解，政府当年是想让庞庆华个人持全部的股份，但他坚决不干，大家一直一起做事 情，一夜之间一个人变成了老板，别人都是打工的，这从感情上是接受不了的。最终，采取 了全员持股的方式，而冀东发展这么快，就是大家的力量，因为大家都是股东，都会努力去 做，冀东其实就是大家合伙做买卖，没有老板与打工仔之分。 庞庆华认为，企业文化是企业长期持续发展的基础，如果没有文化，光为了赚钱而活着， 就没有意思了，在冀东赚 1000 万、3000 万的，甚至 1 个亿的经理都有，但是没有一个人去 翘尾巴，认为自己赚来的钱多就功劳大。冀东在改制七年中，四年 100%分红，三年 50%分 红。“冀东卖汽车的有 300 多个企业，包括我本人没有一个走过全部的公司，如果没有制度 和企业文化就没有办法管理。”庞庆华说。 从士兵到将军，从销售员到董事长，他深知一线销售人员的心态问题关系到企业的发展。 为此，他可没有少动脑筋。每年冀东集团都举行优秀经理人颁奖典礼。销售英雄们披红挂彩 的接受领导颁奖，十分风光。可时间久了，成了俗套，庞庆华十分不满意，索性参照奥斯卡 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 11 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 电影颁奖典礼，亲手改编，还现场配备了小提琴演奏。着实让这些大部分出身于草莽的经理 人过了把瘾。和出钱为下属购买皇冠一样，庞庆华相信一个稳定的、能干的团体才能在激烈 的竞争乃至扩张中立于不败之地。在香港参加大众的培训，有一个培训师说员工适度流动 10%以内就算正常，但庞庆华却自豪地告诉对方，冀东这两年平均每年引进 1000 多人，还 没有几个人走呢。 为了调动每个员工的积极性，他经常让员工出国考察，选送员工去清华、复旦等高校在 职参加 EMBA 或 MBA 培训。在“送出去”的同时还“请进来”，发现的著名教授、培训师 就请进来讲课。另外，公司特别注意企业技能培训和文化的培训，冀东集团下属每个店都有 乒乓球、台球、象棋、围棋等休闲健身活动，还有各种媒体供阅读。 对于自己的利益庞庆华却看得很淡，尽管曾经以 4.7 亿的身份被列入福布斯百富榜，但 是他更愿意把自己定位为一个职业经理人。他说自己对吃喝玩乐、甚至对钱都不感兴趣。“人 活一世很快，想想自己打造一个平台，让那么多人发财，那是什么感觉？慈善家也只是给人 家东西，我却让大家学会了赚钱的方式，这种感觉多好。”庞庆华说。 “我最大的愿望就是冀东能产生出 1000 个百万富翁和 100 个千万富翁。”谈到自己的人 生追求，已经 50 多岁的庞庆华意味深长地说。庞庆华表示，他到时候会写自传，名字都想 好了，叫《打造百万富翁的人》。 浪漫投资者 庞庆华的秘书牛国胜说，庞庆华内心是一个“浪漫”的人。 牛国胜举例说，每年的集团优秀经理人颁奖典礼都是领导发言，领导颁奖，成了俗套， 庞总十分不满意。庞参照奥斯卡等电影颁奖典礼，亲手改编，还现场配备了小提琴演奏。“着 实让这些大部分出身于草莽的经理人过了把瘾。” 和出钱为下属购买皇冠一样，庞庆华相信一个稳定的、能干的团体才能在激烈的竞争乃 至扩张立于不败之地。 但是，对于庞庆华来说，浪漫的基础是集权。“除了个别店长有该店的 5%股份以外， 99%以上的 4S 店都是完全属于冀东物贸。”早在 1998 年，冀东物贸由国企改制成民企时， 庞庆华就牢牢地掌握了冀东物贸的控制权。 彼时集资时：职工交 1 万元，科级经理交 5 万元，主任级经理 8 万元，副总经理 15 万 元，庞庆华一个人交 40 万元。总集资额没有超过 1000 万元。“现在，年收入千万元在冀东 物贸已经是非常普遍的现象。”庞庆华用数字证实了当年选择追随他的人的正确。 “我现在是一个投资者。我让他们放手去做，奖罚分明。”庞庆华表示。 2004 年，庞庆华对媒体透露过集团上市的计划。庞庆华坦言：“我对上市的问题一点也 不懂，也从来没有买过一只股票。”甚至担心上市后，冀东物贸要受董事会制约，企业信息 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 12 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 要披露，不太自在。但为了冀东物贸今后的发展，庞庆华决心一试。有消息说，庞庆华准备 把占公司总收入 90%以上的汽车销售为核心资产上市，之前和香港新世纪有过接触，上市 地点很可能选择香港。 一旦上市资金更加充裕后，庞庆华的扩张计划就很可能快速实施。庞庆华的下一个目标 是，做 100 家 4S 店。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=241 中投顾问零售物流产业研究部制作出品“零售”行业相关研究报告，是您全面深入了解 零售行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主题 报告目录 医药流通 http://www.ocn.com.cn/reports/2008434yiyaoliutong.htm 家电连锁 http://www.ocn.com.cn/reports/2008424jiadianliansuo.htm 零售业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006102lingshouye.htm 特许经营 http://www.ocn.com.cn/reports/2006104texujingying.htm 直销业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006001zhixiao.htm 连锁经营 http://www.ocn.com.cn/reports/2006098liansuojingying.htm 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 13 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 庞大集团 公司简介 “庞大集团”是庞大汽贸集团股份有限公司的简称，此 前，业界习惯称之为“冀东机电”，主要从事国产、进口汽 车及工程机械销售。改称“庞大集团”是为了整合这部分优 良资产包装上市。与之平行的还有“冀东物贸”，主要从事 房地产、汽车改装等业务。实际上这两个集团公司都由董事 长庞庆华掌舵。 庞大汽贸集团股份有限公司是以汽车销售服务为主业 的大型商贸流通企业，注册资金 4.13 亿元。其前身为唐山市冀东机电设备有限公司，原隶 属于唐山市冀东物贸集团有限责任公司，2005 年被河北省政府确定为重点支持的 20 家大型 商贸流通龙头企业之一。 该企业在董事长兼总经理庞庆华的带领下，庞大汽贸集团（前身冀东机电）始终秉持“诚 信经营、顾客至上”的宗旨，大力弘扬“勤实、严信、拼搏、高效”的企业精神，坚持抢抓 机遇，锐意进取，开拓创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。 截止 2008 年，庞大汽贸集团股份有限公司的分、子公司及子公司的分支机构已经达到 450 多家，拥有 62 家汽车生产商的经营授权，经营的各类汽车、低速运输车、工程机械品 牌达 65 种。2007 年，公司销售各类汽车 18.8 万辆，实现销售收入 200 多亿元。自 2006 年 汽车流通行业排名以来，该企业已连续两年位居中国汽车销售服务十大企业集团第一名。 2000 年以来，庞大汽贸集团股份有限公司连续八年跨入“河北百强企业”行列，其中 连续六年位居前十位，同时名列河北批发业排头兵企业。2005、2006、2007 连续三年跻身 中国企业 500 强，荣列第 260 位、第 308 位和第 275 位。2005 年其前身唐山市冀东机电设 备有限公司被评为“最佳商用车经销商”。2006 年和 2007 年被评为中国汽车销售服务十大 企业集团，排序第一名。2007 年，公司销售各类汽车近 20 万辆，销售收入突破 200 亿元， 实现利润 5 亿元，向国家纳税 4.5 亿元，有 14 个品牌位居全国销量第一名。 唐山市冀东物贸集团有限责任公司（以下简称冀东物 贸集团）是集汽车销售、进出口贸易、房地产开发、物流 仓储及餐饮服务为一体的大型股份制商贸企业。始建于 1994 年，其前身为 1988 年成立的滦县物资局机电设备公 司，1999 年由国企改制为全员持股、产权明晰的民营有限责任公司，公司注册资金 3 亿元。 十多年来，冀东物贸集团在董事长兼总经理庞庆华的带领下，大力弘扬“勤实、严信、 拼搏、高效”的企业精神和“微笑服务、站立服务、跑步服务”的服务准则，秉持“诚信经 营、顾客至上”的宗旨，坚持“以诚立业、以诚兴企、以诚信创品牌、以诚信谋发展”的经 营理念，借助国内汽车业日益强劲的良好态势，依托人才、管理、机制灵活优势，在广大客 户、金融界、汽车生产界的信赖和支持下，锐意进取，开拓创新，科学管理，真诚服务，业 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 14 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 务发展日新月异，经济实力不断增强，在社会各界获得良好信誉。 解析庞大 庞大汽贸集团股份有限公司是以汽车销售服务为主业的大型商贸流通企业，是全国最大 的汽车经销商，注册资金 4.13 亿元，原隶属于唐山市冀东物贸集团有限责任公司，是河北 省重点支持的 20 家大型商贸流通龙头企业之一。 多年来，公司在董事长兼总经理庞庆华的带领下，始终坚持“以诚立业、以诚兴企、以 诚信创品牌、以诚信谋发展”的经营理念，以“追求卓越，回报社会”为永恒目标，致力打 造优秀汽车经销商和服务品牌，大力弘扬“勤实、严信、拼搏、高效”的企业精神，抢抓国 内汽车业发展机遇，依托人才、管理、机制优势，在广大客户、金融界、汽车生产界的信赖 和支持下，锐意进取，开拓创新，科学管理，真诚服务，取得了巨大发展。 公司之所以取得如此成就，主要得益于企业的诚信建设： 【建立健全管理机制，诚信工作常抓不懈】 公司自组建以来，始终把诚信建设作为核心竞争力来培育，并在机构、制度、载体上全 面加强诚信建设，构筑了全方位的诚信管理体系。 一是成立机构。公司设立了诚信经营管理委员会，由公司董事长兼总经理庞庆华任组长， 副董事长兼副总经理杨家庆、副总经理武成、总经理助理李新民为副组长，集团公司总经理 办公室、人力资源部、业务部、法规部、资产管理部主任为成员。委员会下设办公室，办公 地点设在总经理办公室，主任由总经理办公室主任兼任。各公司成立诚信领导小组，单位一 把手任组长，全面负责单位的诚信建设。同时，集团公司设立了诚信办公室和举报电话，专 门负责查处各经营单位的不诚信行为，发现问题及时纠正，为广大客户提供了放心的消费环 境。 二是加强诚信教育。公司始终把诚信教育作为一件大事来抓，并把诚信教育列入了企业 文化的核心内容，公司每月召开一次司务会，每次都要强调抓诚信建设的重要意义，首先使 各公司的管理层强化了诚信意识。集团公司监察部、总经理办公室经常深入基层开展宣讲活 动，向基层广大员工宣讲。企业自改制以来，坚持以道德诚信教育为主要内容，先后多次组 织了“我为企业添光彩”、“争先创优”、“知荣耻、讲道德，树新风”等教育实践活动和演讲 比赛等，使诚信意识深入人心，营造了人人讲诚信的浓厚氛围。 三是创新诚信载体。为使企业诚信建设落到实处，集团公司每年都开展主题年活动，其 中把 2007 年确定为“诚信年”，其主题是“抓机遇，讲诚信，树品牌，大发展”。号召全体 干部员工要对公司讲诚信，对银行讲诚信，对厂家讲诚信，对客户讲诚信。同时，公司每年 都开展各类文体活动，把诚信建设融入其中，收到了明显效果。 【 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 业务流程，用合同制度践行企业诚信理念】 《庞庆华：中国汽车零售业第一人》 中投顾问，让投资更安全，经营更稳健 15 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 在经营过程中，公司所作每一笔消费信贷业务及其他业务均实行合同管理，其内容均依 据《中华人民共和国合同法》拟定，由公司法规部结合业务部、资产部负责监督、检查实施。 对于下属单位制定的各类经济合同或协议，首先由各公司或有关单位拟写，经大区副总签字 同意后，报经业务部签署意见，然后必须报法规部进行审核、修改，签署意见同意后方可使 用。由于层层把关，层层落实，避免了违法或无效合同的发生。对于公司的汽车消贷合同或 整车销售合同均由法规部统一印制，统一格式，统一内容，并发送到各公司。公司 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 ，凡 在消贷业务中未使用法规部统一制订的合同或不经法规部审核自行签订的合同，对经理和责 任人都要进行处罚。 各类合同一经签订，均实行专人管理，其中销售合同签订后，由各分公司、专业公司业 务部门将合同转交公司合同管理员，进行登记入台帐，建立并完善合同档案。 多年来，公司不仅注重合同签订前的管理，更没有忽视合同签订之后的执行和管理工作。 在 20 多万份消费贷款购车合同中，从未出现一份违法、违规合同，从未出现一份违约合同， 合同签约率达到 100%，合同履约率达到 100%。通过加强合同管理，使集团公司各项业务 走上了科学化、规范化、法制化的轨道，提高了公司的声誉。 【独创汽车消贷“冀东模式”，提高了企业诚信度】 公司于 1999 年 9 月与中国银行唐山分行合作独创了以“帮助购车户申请贷款、帮助购 车户办理牌照、帮助合作银行收缴贷款本息、全程为购车户提供担保”为主要内容的汽车消 费信贷新模式——“冀东模式”。这一模式的突出特点是由经销商承担车贷风险，成功之处 主要是建立了以 GPS 卫星定位系统为核心的六级风险防范体系。这六级风险防范体系由三 大部分构成，每个部分包括两级。即：风险预警系统。包括以对购车户实行资信调查为主的 信用 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 系统和以对消贷人员实行核实清欠捆绑考核为主的责任追究制。风险控制系统。包 括利用 GPS 卫星定位为主的监控系统和实行客户经理制度，寓风险防范于服务之中。风险 化解系统。包括风险拨备金制度和利用法律手段维护公司合法权益不受侵害。由于这六级风 险防范措施严密，公司九年来所做汽车贷款业务，一直保持良好的运营和发展态势，不良贷 款率不足 0.1%，银行风险为零，已经让 20 多万消费者花明天的钱，圆了今天的汽车梦。 尤其是“冀东模式”通过 GPS 卫星定位系统的成功运用，有效解决了企业、银行、客 户的信誉问题，使不易控制的流动资产，变成了可控的“固定资产”，它不仅给银企双方带 来了显