加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 杜拉拉升职记2

杜拉拉升职记2

杜拉拉升职记2

蒋莘莘
2009-02-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《杜拉拉升职记2pdf》,可适用于高等教育领域

杜拉拉:华年似水作者:李可目录第节:自序第节:离开的成本()第节:离开的成本()第节:离开的成本()第节:知道不知道?()第节:知道不知道?()第节:捍卫个人和职能尊严的经典()第节:捍卫个人和职能尊严的经典()第节:捍卫个人和职能尊严的经典()第节:捍卫个人和职能尊严的经典()第节:焦虑的三十五岁()第节:焦虑的三十五岁()第节:焦虑的三十五岁()第节:焦虑的三十五岁()第节:焦虑的三十五岁()第节:野百合也有春天()第节:野百合也有春天()第节:野百合也有春天()第节:UP的故事()第节:UP的故事()第节:UP的故事()第节:提问也需要程度第节:基于事实沟通说“你迟到一小时”不说“你没有时间观念”()第节:基于事实沟通说“你迟到一小时”不说“你没有时间观念”()第节:基于事实沟通说“你迟到一小时”不说“你没有时间观念”()第节:当我们是新人的时候()第节:当我们是新人的时候()第节:当我们是新人的时候()第节:管理培训生“弱智”还是“有害”?()第节:管理培训生“弱智”还是“有害”?()第节:管理培训生“弱智”还是“有害”?()第节:管理培训生一百个里头挑半个第节:可有可无的人随时可被替代()第节:可有可无的人随时可被替代()第节:可有可无的人随时可被替代()第节:使别人愿意教你是你自己的责任第节:传递信息要分阶段第节:秘密知道得太多的人()第节:秘密知道得太多的人()第节:统一的谈话模板强大的赞美功能()第节:统一的谈话模板强大的赞美功能()第节:统一的谈话模板强大的赞美功能()第节:看资源和指标还是看市场潜力()第节:看资源和指标还是看市场潜力()第节:看资源和指标还是看市场潜力()第节:新老板需要的是表决心()第节:新老板需要的是表决心()第节:新老板需要的是表决心()第节:想做经理的人标准第节:想做经理的人上交矛盾的成本()第节:想做经理的人上交矛盾的成本()第节:想做经理的人四十岁的激情和能力第节:自序一个人从岁到岁有不同的责任和焦虑而体能、经验和心态也大不相同。刚毕业一心想找份好工作但到底什么样的工作算好心里没底也闹不清自己能干什么喜欢干什么。工作两年有点感觉了发现具备某些优势的人才够格挑好工作于是想搞明白并缩小自己的差距。等到自己也能挑好工作甚至被委以重任岁、岁到了挣的钱多起来买房提到议事日程上却发现房价涨得太快通货膨胀让手中的储蓄贬值挣得多可能还不如买得对会理财。有人见别人赚了也跟着炒股却把本儿都搭进去了他一咬牙谁再提理财就和他急!人到这个阶段会发现不是什么人都能靠投资挣钱的。岁、岁正当主流城市人口的结婚高峰女性很焦虑是否马上要孩子?要走势正漂亮的职业进程就会落后不要得拖到啥时候?超过岁就不好了。男人的岁是焦虑的经验和体力结合完美地运行到了黄金分割点对总监以下的职位如果能成这时候就该成了到岁还没升有点急人了。岁以后维和、求稳成了主旋律升职就算了但求不要压力太大健康比什么都重要。有条件的人开始考虑退休。首先需要了解自己是什么样的人?想要什么样的生活?处在怎样一个阶段?然后才谈得上将会怎么去做。WHY比WHAT更重要。理想的工作有四个特性:一、是你喜欢的二、是你擅长的三、能使你赖以谋得想要的生活质量四、合法合情。另一个角度的归纳显得复杂一些优秀的人才有一些共性:敏锐的判断力卓越的影响力高效驱动业绩的能力。判断力是对方向、机会的识别和把握。中国人喜欢说某某站对了队跟对了人又喜欢说某某错误地估计了形势这下损失重了这都是对判断力的一种评价。人的一生总在做出选择审时度势人无可免。判断力好是什么意思?当别人都还没看出来是个机会你就先看出来了光看出来还不够还得抓紧采取行动把握住机会甭管情况多复杂你都能很快就抓住问题的关键说话到点做事靠谱。房价和股票从来没有像过去几年里那样深入而广泛地影响中国人的生活。小说中孔令仪劝沙当当把钱拿去买房而杨瑞建议她买股票这都是时代背景下普通人根据自己的见识做出的判断。叶陶认为择偶是改变命运的第二次机会他的择偶标准是“漂亮的老婆不是他自己这样的穷人该想的至于温顺既不能当饭吃也不能顶钱使如今啥都贵男人要是自己没本事就更该找个有本事的老婆否则就是对家庭、对社会都不够负责了。”叶陶在明确自己有几两本事、想要什么样的生活后做出的判断抛开俗气高雅不谈逻辑上他的判断过程是合理的强于无根据的自信。当人有了清醒的自我认知对自己和世界的看法就能更加达观和明智知道哪些事情要有毅力去坚持哪些事情要有心胸去放弃。什么是影响力?我们会听到类似申明:其实我还是没搞明白但老王是内行他说行我听他的我愿意跟着老王他了解我我想干啥不想干啥他心里有数合作起来有默契我是粗人老张那酸不拉唧的德性我没法跟他一块儿人家老王也是文化人就不像老张那样动不动就咬文嚼字。老王明显善于施加自己的影响说服他人和自己合作。此结果的原因何在?他明白人家心里担心啥、想要啥而且能根据对方的人际风格调整自己的方式这就是影响力好。要说服观点不一致的人与自己合作除了解决方案确实有效还需要好的沟通技巧。职场中的主流精神需求有:被尊重被信任安全感。小说中当拉拉意识到李坤的影响力有问题时向李坤详细介绍了沟通的技巧诸如陈述客观事实而不给对方贴标签以免引起争议聆听并且回应表示理解但理解不代表同意等这些技巧乍一看有些复杂使用多了也就习惯成自然人剑合一了。关于驱动业绩的能力。小说中杜拉拉在评价大区经理陈丰的时候曾提到他“永不满足现状”这是驱动力好的一个典型表现。当销售经理抱怨工资没有竞争力杜拉拉明知道薪酬经理王宏不好讲话还是主动找王宏商量为了说服王宏在很忙的情况下她愿意承担薪酬分析的任务她清楚周酒意对此有意见但仍不同意应付了事。这个过程中拉拉有一个明显的特点积极主动地推进目标的实现即使这样的行为意味着给自己找事儿甚至可能有风险这是驱动力强的另一个标准特征。作为小说《杜拉拉华年似水》展示了年中国一线城市岁到岁人群的职场。同时职场无法孤立于时代和生活投资和住房作为黄金十年这场浩大的经济盛宴中尤为强悍的两条主旋律被先知先觉者和后知后觉者或畅快或愤怒地演绎着与各种经典剽悍的职场规则缠绵交织在打工者的思想中成就一幅主流城市生活的画卷。中国不是福利国房子、教育、医疗和养老问题的解决对大部分人而言是通过打工的收入实现的同时理财和身心平衡越来越需要引起重视。第节:离开的成本()离开的成本很多心情当时没有释放或者因为没有时间或者因为无人可说。过了也就过了成了陈旧的心情。上海夏未尽而秋欲来。大客户部销售总监王伟离开了DB同时受累离开的还有大客户部南区的大区经理邱杰克。王伟外形英俊举止做派颇有教养加上话不多不管他本人情愿不情愿离开前在DB的人气排行榜上他一直是大热门。杜拉拉则是DB人气排行榜上最新爆出的一个大冷门。因为人们知道了她居然和王伟有一腿而且关于市场部总监约翰常的离开她在其中的作用也很可疑。有点生活常识的都知道特冷的和特热的一结合制造出来的动静就特别大。这太令人兴奋了。志愿者们热心地奔走相告。当群众兴奋的时候场面就难免有那么点混乱的意思而一个人假如不幸处于兴奋漩涡的中央你要么选择跑要么选择熬。杜拉拉选择了熬因为她在心中反复地计算过王伟离开的成本没有足够的产出就对不起王伟她已经不单是为自己的前程考虑了。王伟走的时候不要DB任何赔偿条件是公司停止调查以免再影响到更多的人。DB接受了他的主张但一定要补助他五十万聊表心意说是作为对他服务数年来出色业绩的回报实情是假如他一个子儿不肯拿的话公司也放心不下。但这五十万离正常的赔偿标准其实差距还挺远。一般来说大公司炒一个总监都不会撕破脸皮的(除非不幸是由不够专业的或者性格不够理想的人物主持这样的事情)因为他知道的事情太多了赔偿固然得按服务年份给足保密费也要谈谈通常还会给足半年至一年的时间让当事人从容地离开。除了面子上的考虑也是因为总监属于比较高的职位市场上的同等职位堪称稀少要给人家足够的时间去寻找一个新的总监职位而一年的缓冲是行业默认的江湖规矩。在这一年里有的公司会干脆让你挂个顾问的闲职白养着你上班你愿来就来、不愿来就不来反正永远不会有人真找你顾问有的公司比较能体恤人则会在表面上给你保留着总监头衔以方便你找下家但实际上后手已经暗中接过所有重要的工作了。现实是并非所有的当事人都在一年后当真离开因为有的时候主张他离开的那人自己倒先于他离开了新老板千头万绪忙得大半年顾不上他他就继续挨着或者他运气好干脆咸鱼翻身了还露出一口白灿灿的牙微笑闹得先前欺负过他的人直犯怵也难讲要不说世上还有“三十年河东三十年河西”这样的说法儿呢这“一年”由此就更加宝贵了。第节:离开的成本()王伟认为自己理应尽到对拉拉最后的保护再者他的心理也不是特别坚强的那类脸皮不厚他没有要求宝贵的“一年”这对他本人的伤害很大。他不仅明摆着是一个被炒的总监而且是一个未按江湖规矩来炒的总监这给他的职业生涯打上了可疑的记号找下家陷入了极大的困难。拉拉级别不够尚不知晓炒总监这活里的机关。在DB这样的大公司炒人时宽限个把月再离开的事情倒是常有但那都是发生在经理以下的级别拉拉万想不到炒个总监这一宽限能给到一年。直到李斯特退休离开上海回美国前委婉地暗示拉拉她方明白过来:王伟走得和别人不一样。她心里更加难过了。拉拉去过两次王伟的住处都吃了闭门羹后来再去倒是有人了却已经物易其主。至于王伟原先使用的手机号码自打他离开DB后就再没开过机。但王伟没有去移动销号甚至没有暂时停机。当固定资产被处置后这一直有效的手机号码成了杜拉拉失去着落的情感的唯一依据了而这个依据是如此地不可控不可靠。这一切发生得太快让人有时候似乎难以相信它曾真实发生其实是难以接受。“熬”是一种难受的状态很容易令人联想到“煎”。你的精神总之得在通红灼烫的铁板上兹啦啦地冒着青烟而群众的好奇和兴奋正是那块灼烫的铁板。这不好怪大家如此重磅的八卦不是年年都能遇上的都市生活压力大八卦好歹能给人们平淡而不得不日复一日重复着的生活增添一点意外的愉悦或者兴奋至少是消遣。至于传播这样的八卦带给当事人的苦恼就不是大部分人首要关心的了因为他们既不是那么好的人也不是那么坏的人他们只不过想看看热闹罢了。西方谚语说:“不问是美德。”然而世上总有些人不太关注美德他们喜欢做出很熟络的样子拉长了声调慢条斯理地当面来问:“拉拉你知道王伟哪里高就去了?据说公司里有个和王伟要好的不知道是谁?是你吧?”董青就是其中一个。董青是大客户部东区的一个小区经理也就是说岱西离开DB前她曾是岱西的下属。说起这董青是DB的老员工了勤勤恳恳地干了十年前途却一直有限到岁上才勉勉强强地升了个助理小区经理。董青只有一纸不入流的专升本的文凭这一号人家不管你叫“本科”管你叫“专升本”在“纯种本科”遍地的DB揣着这么一纸“专升本”的文凭跟别人拼职业发展就忒吃力了。有一回董青参加公司在上海举办的一个活动结束后忽然有多事的嚷了一嗓子“复旦毕业的一起合个影”结果推推攘攘的一大帮子人差点照不全进镜头里去跟遍地的白菜一样又多又普通。自此董青就越发地不愿意提母校的名字免得招来别人疑惑的眼光:这是哪儿的学校呀?董青的文凭不理想并非因为学习不努力或者家庭条件不好什么的她天生畏惧理论性的东西任何文字或者逻辑之类的都让她头大越努力头越大。董青有个长处非常善于赢取客户的信任属于典型的客情类销售(指主要依靠和客户建立良好关系来获取生意的类型)她拿单子全凭了和客户关系好“勤快而缺乏策略熟练而缺乏逻辑”是主管给她打的标记在王伟和岱西之前的东大区经理那里董青都不讨喜被看作“潜力到头”了因此她干了一年助理经理还没有被扶正一直负责着上海周边一些相对次要的区域。直到岱西接了东大区经理的位置见董青老实听话一门心思扑在生意上才把她扶正。岱西对董青可说是有知遇之恩。追昔抚今董青有理由不喜欢杜拉拉作为岱西情敌的角色。说起来杜拉拉好歹是个“人事行政经理”一般人但凡聪明点的没事儿犯不着去主动招惹沾着“人事”二字的但董青脑子里没那根弦作为一个一线销售经理除了顶头上司外她很重视建立并维护和市场部、财务部的同志们的长期关系前者手里有她垂涎的市场资源后者负责审核一般销售人员都难免的报销疑点而她在DB的失意或者快乐向来似乎和HR的没有什么关联她只是本能地有些害怕王伟等确定王伟走了永远不会再回DB了感念岱西知遇之恩的董青就找个机会当面来向杜拉拉采访“王杜秘史”了。第节:离开的成本()在这么个一千来号人的公司里杜拉拉和董青的关系向来也就限于有些面熟罢了她甚至连把“董青”二字和真人对上号也要花点力气平日见面就算狭路相逢不打招呼实在说不过去了两人最多含混地点个头算数。今见董青动问拉拉马上想到这人曾是岱西手下的一个小区经理她本能地有些忐忑起来暗自揣测着今番这董青只是“大嘴”出于八卦的天职抑或“天使”为着复仇的使命找上门来了。拉拉还是第一次认真观察董青她是个中等个子腰、腿、臀无不适用“中庸”二字一身铁灰色的西服套裙显得职业而标准成功地从造型上掩护了她思想高度上的短板。董青皮肤还算细腻五官虽然缺乏摆得上台面的动人之处但也没有什么说不过去的遗憾何况局部的缺点和普通之处总使一个人显得更真实。她的瓜子脸轮廓低调而柔顺和骄傲的胸部正形成了一种迷人的反差味儿董青本人对这个特点并不糊涂。拉拉不好开罪暗含引而待发之意的董青只得赔着假笑道:“我要有那等好身手搞定王伟何必还在这里自己干得苦哈哈早跟着他过好日子去了你说是不是?”然而不论是一个“大嘴”抑或是一个“天使”绝对不是这样空洞无力的托词能打发了的董青当下再接再厉道:“就是呀拉拉我也不相信可是你猜怎么着?他们都在怀疑那个和王伟一起的女的明明就是你!他们说你现在是一味地在假装死不承认罢了!”虽然眉眼生得细长并不妨碍董青说话的时候拿锥子一样锐利的眼神端详着拉拉的眼睛她一面想起老电影里正义者义正辞严地对撒谎者说“看着我的眼睛”一面期待着杜拉拉明知无望却仍要垂死挣扎辩解、然后当场被戳穿地出丑。拉拉耐着性子说:“哎实在是高看我了。这事儿不是早有人找我DOUBLECHECK(再三核实)过了嘛我真没这好身手至少还得再练两年。”董青在业务上专业度并不高但客户关系一直是她的强项这主要基于她对人物心态把握得十分到位眼下董青早看出对方不耐烦她估计到杜拉拉虽然暗藏凶意还是不愿意轻易翻脸的就进一步挑战杜拉拉的底线道:“早有人来问过了啊?那你可得调整好自己的情绪不要让这些人影响你。”杜拉拉在EQ上果然不是客情类销售的对手她气恼得牙根痒痒稳了稳血气才回道:“不好意思我得开会去了先走一步。”董青笑微微地说:“好的呀下次再找你聊!”听董青这话竟含着预约的意思拉拉心说有完没完下次还来怎么的?她到底年轻一个没忍住这时候也咧嘴坏笑道:“哎董青是不是做销售压力太大想改行做娱记啦?我跟你说一个八卦娱记要成为一个名记首先要明白一点新闻本来无所谓对错它不是用来维护真理和良知的重点在于及时曝料、不断传播只要不超出政府容忍的范围丑闻若不为人所知如何算得上丑闻?又如何达到娱乐人民的目的呢?所以在这样的工作中娱记不需要善良也不必以为这种传播是多么的不善良这只是一种职业的态度要从技术的角度去理解。”文字和思想是董青永远的痛脚这个她玩不过杜拉拉加上杜拉拉说得飞快她更加理解不过来这段有点书面化的文字到底啥意思不过她明白杜拉拉是在骂她。董青嘴角一翘笑了:做销售的人听得明白的骂人话哪天不听一箩筐呀还怕这种似是而非的骂人话吗?她听来听去只记住了杜拉拉似乎重复地提到“善良”这个词儿做销售的最不当回事儿的就是“善良”老板们在台上讲话总说要把竞争对手打倒在地再“碾碎”他们一面说还一面来回碾着上万元一双的鞋子的皮底。翻遍各大公司的行为准则也罢公司核心文化也罢你会发现跨国公司们总自命不凡地宣称他们的MISSION(使命)是让他们的产品对人类的生存具有独一无二的深远意义他们崇尚正直维护股东的利益并且保证合作伙伴获得公平的利益分享但是你绝对找不到“善良”二字。第节:知道不知道?()假如销售讲“善良”各支持部门包括HR指望什么发年终奖?董青越想越要发笑杜拉拉看来气的不轻要么就是她并不像传说中的那么有才。知道不知道?一大早和董青的遭遇战让杜拉拉一整天都怏怏不乐她机械地完成了一天的工作独自一人疲惫地走出写字楼。已经是晚上九点了酒吧门口三三两两卖烟的小贩脖子上挂着那种能合上的木盒子里面装满了各式香烟拉拉觉得这些人不论是衣着打扮还是做生意的行头都和电影里旧上海时的形象没有差别连脸上的表情都看不出分别就差没有吆喝“哈德门、老刀牌香烟”了。一个捡破烂的老太太独自坐在马路牙子上休息她的身边放着捡垃圾用的编织袋。拉拉这两年月月都来上海但凡天气不是太冷或者下雨这个钟点她曾几次在这个路段看到老太太捡完了垃圾一人坐在马路牙子上休息。老太太身形适中偏瘦小银白的发髻梳理得一丝不乱盘在脑后看着总有七十出头了她的腰背挺得很直身子似乎还算硬朗虽然干的是捡破烂的营生却常年穿着白色的竹布斜襟褂衫即使是夜色中你也丝毫不会怀疑她的白衫干净齐整连她捡垃圾用的编织袋也干干净净毫不邋遢。老太太休息的时候总是在静静地抽着一枝香烟孤独、悠然而气派正是她的超级水平的洁白和这副叼烟的气派使得拉拉从来不敢试图给老人一点钱。拉拉曾猜想过老人的身世或者曾是红极一时的交际花或者曾是国民党军官的姨太太可以肯定的是她过过挥金如土的生活现在孤身一人要靠捡垃圾帮补用度。拉拉发愁地想老太太要是生病了该怎么办?居委会的人会及时发现并上门照顾她吗?回到酒店拉拉先洗了个澡出来发现手机显示有一个未接电话是商业客户部南区的大区经理陈丰打来的。拉拉望着手机屏幕上陈丰的名字发愣虽说两人私人关系挺不错但这么晚打电话的事情却很少发生拉拉一时猜不透陈丰这个电话是为了啥事。自从王伟离开DB拉拉情知免不了要被人议论但又弄不清到底有多少人在多深的程度上知道自己和王伟的事儿而她考虑得最多的是高管们知道不知道?李斯特显然是知道一些情况的。岱西走之前和他都说了些什么?他会不会和高管们说?这两个问题无数次千回百转地萦绕在拉拉的心头但她实在没有勇气去问李斯特她也不愿意贸然主动去捅破那层窗户纸以免没有回旋余地。假如高管们已经知道了会如何对待她杜拉拉呢?比如是否会等她目前的劳动合同到期后不再和她续约?这样的情况如果真的发生自己该如何应对?或者他们会派人来谈话求证是否确有其事?那自己是该矢口否认还是老实承认呢?还是要说这是私事、公司无权过问?还有一种可能高管层会装傻但是从此对她杜拉拉不予重用直到她实在自觉无趣主动离开DB?反复的猜测进一步加重了拉拉的心理压力患得患失的焦虑中她的下巴渐渐尖了起来。作为商业客户部南区的大区经理陈丰在日常工作中和拉拉接触甚多两人的办公室挨得很近几乎每周都有一些协同工作的安排。王伟走后陈丰对拉拉的态度似乎没有任何变化。拉拉有时候心虚地揣度陈丰到底是否有所耳闻自己的事情他一直不曾明示或暗示这事儿是出于绅士风度还是仅仅确实一无所知?拉拉也想过不要做自欺欺人的鸵鸟了这样有趣又刺激的事情只怕是早已人尽皆知但她没有勇气向“包打听”海伦求证而海伦大约一直在等着她开口。在高层保持沉默的同时成分复杂的群众却不像高管们那样行事慎重而且群众的成分比较复杂保不住总有那么几个当面来找女主角杜拉拉做面对面沟通的。拉拉已经被各色群众问毛了近来只要碰上陈丰和她独处她就紧张生怕他下一句话就要提到王伟于是她就急忙抢着拿话塞住他的嘴空气中充满了她不自然的声音显得热闹而慌张。第节:知道不知道?()想到白天刚和董青因为王伟的事情发生过战斗拉拉看着未接来电中陈丰的那条记录很担心他这么晚打电话就是想问王伟的事情。拉拉正出神手机响了她一看是陈丰又打进来了。拉拉感到很有压力想不接又觉得说不过去拖了几秒她想伸脖子是一刀缩脖子也是一刀他想问的话迟早会开口的便硬着头皮接了。陈丰在电话那头刚温和地问了句“方便吗”拉拉就硬邦邦地截断他说:“什么事儿?”陈丰没料到拉拉会这态度楞了一下说:“没什么特别的事。”拉拉冷冰冰地说:“那你想说什么?”陈丰越发觉着不对劲赔着小心说:“怎么了?要不我先听你说吧。”拉拉没好气地嗔怪道:“是你打给我的你让我说啥?”陈丰解释说:“我就找你随便聊聊天。”拉拉话中带刺道:“那你想了解什么呢?”陈丰辩白说:“我真没有什么想了解的啊。你今天怎么了?”拉拉根本不信她不耐烦起来不觉地声音就像刀片划过玻璃那样刺人耳朵:“你到底什么事儿吧?”陈丰也急了:“没事儿就不能找你聊天吗?”拉拉怀疑地说:“那好吧你想聊什么?”陈丰见不是个事就说:“拉拉我怎么觉得你对我有意见?是我做错了什么?”拉拉也怀疑是自己多心了陈丰可能真只是找自己闲聊两句以前他们之间也有过纯粹闲聊的电话她只得放软声音给自己找台阶说:“谁对你有意见了!只不过见你晚上打来以为有啥急事儿。”陈丰叹气道:“瞧你这态度!”拉拉半信半疑地告诫道:“好吧是我不对给你赔礼了。不过我很累了你可别提我不喜欢的话题回头影响我睡眠。”陈丰追问道:“到底什么事儿呀?我哪里敢影响你睡眠。”拉拉越发怀疑道:“你还装!”陈丰的声音中传递着无辜:“你真把我说糊涂了我什么时候在你面前装过了?究竟是为了什么你不说出来我都没法儿给你解释。说不定是你冤枉我了呢?”拉拉听他语气像是真不知道那事儿一时也吃不准了只好含含糊糊地说:“好吧。就算我冤枉你了。总之烦人的话题你别提就是了。”陈丰保证说:“我真只是找你随便聊聊天没想问你什么事儿。反正你高兴讲的我就听着你不爱听的我一个字儿不提。”拉拉哼哼道:“你有那么好?”陈丰用夸张的语气说:“我一直都对你这么好你不知道吗?”拉拉不信道:“销售之言岂能当真?哄死人不偿命的。”陈丰一本正经地说:“你看我这么老实单纯的人哪里敢哄你?有这胆儿也没那效果你多聪明的人呀。”拉拉被他“老实单纯”的STATEMENT(宣称)逗得笑起来道:“做销售的还有老实单纯的?除非你是个新手要么你就是个差劲儿的销售。”拉拉一笑气氛就缓和下来了陈丰舒了口气道:“好吧看你情绪也好转了我就不打搅你了。早点休息吧。”收线前拉拉说:“对了你到底啥事儿打电话该说出来了吧?”陈丰说:“咳!我今晚刚到上海现在跟你住在一个酒店里本来想问你有没有兴趣一起下楼去喝一杯结果被你一吓我话都说不出来了。”拉拉这时也意识到大约是自己压力太大神经过敏了先假设陈丰的电话一定是为了八卦王伟和自己的事情而来因此直接摆出了战斗的姿态她不由也自觉好笑。拉拉的声带和神经一起松弛了下来道:“怪我怪我都市生活压力大容易导致肠胃不适和精神失态。请你原谅。”陈丰充分展示男人的大度和销售的职业笑道:“没问题啦做销售的承受压力的能力强不差你再多给我加点。”拉拉解释说:“我换了睡衣了不想出去了。咱们就这么说两句吧。我事先不知道你今天也来上海出差。”第节:捍卫个人和职能尊严的经典()陈丰说:“过来参加个销售会议明晚就回去。哦对了想邀请你参加我们南区三季度的经理会议花一个小时给小区经理们讲讲‘绩效管理’时间定在月下旬地点是丽江。你有空吗?”拉拉应允道:“我和我老板打声招呼应该没问题。”捍卫个人和职能尊严的经典说起来拉拉初学HR的时候在招聘上教给拉拉最多的既不是李斯特也不是李文华而是商业客户部南区的大区经理陈丰。陈丰和拉拉差不多是同期加入DB的。那时候杜拉拉是公众客户部的一个小小的销售助理轮不到她和商业客户部南大区经理陈丰搭话。即使到了杜拉拉被升为广州办行政主管的那两年两人也不过限于见面点点头有事儿说事儿没事儿八辈子也扯不到一处去。陈丰每日里来去开着他的银灰色帕萨特随便一条BOSS的领带就得来元遇到重要会议他会穿上剪裁考究的“阿玛尼”杜拉拉则为了早日还清每个月元的房贷按揭灰头土脸地挤公车年终奖之类的收入全加上当时的拉拉在扣了个人收入所得税和房贷之后每月手上能支配的现金也就来元了还得多少存点以备不时之需每年到了年底当拉拉取出自己住房公积金账户上的一万二千块总喜滋滋地觉得是一笔不小的数字能在物质上和精神上都让她舒缓两个月而陈丰几年也想不起去查查自己的公积金账户他的公积金存折随随便便地扔在抽屉的一角快被主人遗忘了。拉拉没有思考过陈丰对自己的看法陈丰也没有闲功夫留意杜拉拉其人。直到拉拉开始负责外围区域招聘的职责两人的过从才密集起来这一密集杜拉拉的好处陈丰就体会到了:聪明遇到事情脑子特别好使尤其逻辑不错善于学习和总结常让复旦的硕士陈丰暗中喝彩一声“深得我心”。陈丰是个聪明人多少耳闻了杜拉拉的晋升有钦点的成分对区域销售而言区域HR是个有一定重要性的角色。陈丰以为在杜拉拉困难的时候关照她总好过等她翅膀硬了再靠上去套近乎。陈丰的想法有他的道理杜拉拉也确曾在当时的总裁何好德面前不落痕迹地替陈丰辩护过一回这种辩护是自愿行为并起到了一定的作用。抛开工作需求从纯私人感受的角度看当时拉拉已经在上海历练了一年让HR的组织发展经理朱启东来打分的话拉拉的交际手腕仍然只能得个“不灵”可假若以广州式的现实主义和平民风格为比对基准拉拉的撒娇商数也算表现得很为“尚可”举手投足已经出落得衬得起“味道”二字博得了陈丰作为一个男性的私人好感。当私人感受和工作需求能很好地结合的时候也算是职场中的一种福气了人们会因此活得更加愉快。当年拉拉刚开始做招聘的时候主要任务是和大区经理一起面试销售代表。但是需要考察应聘者哪些方面的能力她心里没底就算知道了要考察的内容通过问什么样的问题来判断出这些能力是否达标她也摸不着门道。当时的招聘经理李文华自己满腹心事没顾得上替拉拉安排“TARGETSELECTION”(目标选材)的培训HR总监李斯特更是个不过问具体事宜的而杜拉拉本人并不知道世界上还存在着这样的招聘培训课程况且李斯特已经和她说过的知识最终都要来自于实践所以她也没把心思放在要求培训上。拉拉做过两年销售助理指标和费用是她常常打交道的东西但是仅限于在EXCEL中打交道至于销售们要怎样才能在现实中达成这些指标她并不确信自己系统地知道。一个不确定考核标准的人却要来负责考核拉拉本来就没有底气又担心销售经理们发现她的无知闹得她就像以前做学生的时候答不出考题偏巧老师又站在背后看她做题那样的焦虑。掂量了半天她只得去找李文华装着不在意的样子问道:“文华咱们有销售代表这个岗位的JD(岗位说明书)吗?”第节:捍卫个人和职能尊严的经典()李文华眨了眨眼睛说:“哎呀要经理以上级别的岗位才有详细的JD像销售代表这样普通的级别目前还没有现成的JD。”李文华猜到拉拉八成是搞不清楚公司对销售代表在KEYCOMPETENCY(核心任职能力)方面的要求但是他自己正一肚子的烦恼事儿没闲功夫理睬她的处境。假如杜拉拉脸皮足够厚说得出口她不了解考核指标那李文华也有话准备好了:“拉拉你没问题的你不是做过两年销售助理吗?就按你对这个岗位的理解去招聘销售代表肯定行。”这是很容易的太极招式随便两句捣糨糊的话就能兜头把菜鸟杜拉拉闷回去让她找不着北。什么问题可以问什么问题不可以问拉拉还是有判断的你要做招聘哪里敢说对公司最基本的职位的要求不了解呀。没奈何她只得把公司过往放在JOB和“智联”上的招聘启事拿来研究上面列着岗位基本职责以及最初级版的任职能力要求这么着算是初步地实现了自我扫盲硬着头皮上阵了。有一回拉拉和陈丰都看中了一个应聘者但是陈丰的下属、用人的小区经理施南生推三阻四的明显不太愿意要。拉拉找施南生交涉道:“哎南生给你招的那个不是挺好的吗?又勤快又聪明销售经验也足你干吗不肯要?”施南生解释道:“她年纪有点大。”拉拉不以为然:“人家还不到岁大什么大呀!我查过岁这个年龄段的销售代表是平均业绩最好的一组。我有数据依据的。”施南生一摊手道:“我那边的客户就那个特点喜欢小靓妹。所以我要招个小靓妹来只要客户喜欢到时候啥事都好沟通。”拉拉不以为然:“你那都什么客户呀还非得要我们的销售是小靓妹!我们可是跨国公司你想让你的销售去施美人计呀你!这岁的多好生过孩子了不会跟你申请休产假。我要真给你招个小美眉来保不准过两天她就怀孕你还担风险呢。”施南生看和做HR的没法沟通就凑近拉拉一步撒娇道:“哎呀姐姐您说好的我哪敢说不好呀!只是你也知道我组里现在尽是些大小伙子招个漂亮美眉来男女搭配干活不累嘛。”拉拉翻翻眼睛道:“不早说我都给你找好人了你又搞这么多花样。”天津姑娘施南生发扬哄死人不偿命的一贯作风道:“怪我怪我回头您赏脸给我个机会请您吃顿便饭叫上海伦她们一起。”拉拉事后找到陈丰把施南生想招漂亮美眉的事情一说完了问陈丰:“她说的是实情吗?”陈丰笑了:“哦这和她负责的产品有关有些客户是有那个特点适当招两个外表好一点的女销售进来也对倒不是说要多漂亮顺眼的就行。光漂亮不够要善于和客户搞好关系最好是酒量好的。”拉拉担心地说:“但是南生想招的那个艾艾漂亮是漂亮性格却很自我你看她面试的时候和咱们说的那话‘工资达不到我要求的数字我是不会来的!”要求工资很正常可一般人哪里有要工资的时候说话那么没有礼貌的好像我们求着她来似的。就她这个脾气能和客户搞好关系吗?”陈丰明白拉拉关于艾艾的评价有一定道理事实上他在面试后曾单独和施南生就同样的顾虑沟通过一次但是施南生也有施南生的考虑:艾艾是DB的竞争对手的销售她的火力挺猛DB放在和她同区域的两任销售代表都拼不过她所以施南生急红了眼这次决心要直接挖角。陈丰把这个情况向拉拉介绍了一下又解释说:“拉拉南生做过背景调查客户对艾艾的评价都不错有的人只是在公司内部和同事相处的时候脾气大一点和客户相处没啥问题艾艾的酒量很好责任心也不错是个杀手型的销售这样的人也是可以考虑用的。现在行业扩张迅猛找个好的销售代表并不容易。”拉拉不说话了暗自把这事记录下来这可是在招聘启事上看不到的要求。这事儿启发了拉拉联想到李文华说过招聘中要特别注意直线上下级之间的匹配她灵机一动马上发了个邮件给所有的小区经理们约定每次招聘前都先沟通一下本次招聘有什么特别的要求。第节:捍卫个人和职能尊严的经典()邮件刚发出去就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过拉拉赶紧拉住他问道:“海涛你不是正要招一个销售代表吗?要不你说说你都有啥特别要求你喜欢招啥样的人?”王海涛摸了摸自己硕大的脑袋说:“拉拉你看我负责的这几个品种吧产品本身的优势并不明显可替代性比较强所以竞争对手特别多销售代表要是跑得不勤我们的产品很容易就被人家给踢出来所以别的要求还有得商量这勤快是必要条件。”拉拉追问说:“那田野那组的产品需要什么样特点的人?”王海涛谨慎地说:“她那组我觉得最好就要专业性很强的人来做销售不然和客户都说不上话。这是我的个人看法仅供参考。要不你还是问问田野本人。”用了两周时间拉拉通过与小区经理们的频繁沟通获取了比较充足的信息比如:根据所负责的产品的不同特点对销售代表有不同的要求。有的产品使用原理复杂需要销售代表的专业知识非常强才够分量去对客户施加影响而有的产品和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大缺乏明显优势可替代性强就需要销售代表特别勤快特别善于和客户搞好关系。根据所负责的区域的不同特点对销售代表的要求也不同。重点区域是商家必争之地外部竞争激烈且公司增长要求奇高小区经理就很强调对销售代表综合能力的要求准确判断目标客户的能力、与重点客户建立长期稳定的关系的能力以及要求生意的能力哪样都不敢放松要求假如负责的是个小区域产出潜力低客户的要求也简单对销售代表的要求就可以相对放松一些。比如有的区域指标完成情况已经明显落后小区经理就会非常强调新招的销售代表应具备快速提升销量的意识和能力。又比如有的区域由于商业回款问题不能保障供货导致销售代表在年内可能拿不到奖金就不能招有经验的老资格销售人员招来了也留不住因此宁愿要没有多少销售经验但潜质好的新人。诸如此类的沟通显得很合理也很体面拉拉果然收集到各色要求从中总结出一些共性的东西。陈丰对拉拉的努力看在眼里拉拉通过获取小区经理们的反馈来收集对销售代表任职能力要求的做法他觉得很机灵也很有效既保住了杜拉拉本人和HR职能的尊严又获得了她想要的信息。陈丰认为这个捍卫个人和职能尊严的经典案例充分体现了杜拉拉利用资源的能力。为了帮助拉拉陈丰找来王海涛交代他按产品线、区域等系统地整理出对销售代表核心任职能力的要求陈丰甚至自己动手在王海涛的功课上做了修改补充然后才发给拉拉这下拉拉手中的信息就完善系统多了。打那时候起两人一起做面试的时候陈丰就刻意让自己的提问线索清晰连续并尽量避免跳跃以便拉拉可以比较容易地观察到他在面试中的考察思路。等拉拉提问的时候陈丰也很注意观察她的思路如果发现她的破绽为了照顾拉拉的面子他一般不直接告诉她而是在接下来的面试中有意针对她的弱点反复地突出提问。聪明如拉拉一般都能察觉到陈丰在重复考察的内容和方式她没有辜负陈丰的体贴和好意经过几个月的实战提高很快。不了解所招

用户评价(1)

  • skilmy 很好,谢谢

    2010-05-21 01:38:55

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/19

杜拉拉升职记2

仅供在线阅读

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利