见人说人话见鬼说鬼话

见人说人话,见鬼说鬼话(上) 时间：2006-04-17 13:45     来源： 本网       文字选择：大  中  小 【嘉宾介绍】李力刚，美国驻华大使馆特邀的实战销售专家，全国最实战的营销讲师。以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、 联想集团增值渠道总监等     【精彩看点】     面对驾驭型的客户应该怎么应对？     如何练就更好的暗拍     销售人员见人说人话、见鬼说鬼话     如何应对分析型的人     分析型的人做业务合适吗     对待好好先生怎么做     表现型的客户销售人员应该如何对待     集中回答网友的问题     (10:04:06)  主持人说：今天我们直播室请到了我们的老朋友、也是营销大师李力刚老师，给大家打个招呼？     (10:04:26)  李力刚说：大家好!     (10:04:33)  主持人说：请李力刚老师讲一下不同风格的特点？     (10:04:43)  李力刚说：上次我们谈到古希腊把人的性格分为四种，我们称为果断的驾驭型是第一种，第二种是既理性、又果断的分析型，第二种是相对感性、寡断的平易型，第四种是表现型，我们在现实生活里面碰到有些人非常的强势，让人感到说话都难以对付，第二种是分析型的人，分析型的人不太爱讲话，比较冷漠，或者比较冷静，所以这样的人感觉到不好跟他接近，也不知道跟他聊什么，     (10:04:48)  李力刚说：所以感觉到他把我们拒人以千里之外，第三种人是我们现实生活里面感觉到最好接触的人，叫“好好先生”，但是他有一个特点，我们平时所说的笑面虎，对你特别好，但是要达成交易非常难，所以有好多老师把这种人叫做销售的杀手，第四种是是表现型，为什么觉得难以打交道呢？     (10:07:11)  李力刚说：第一种是说的话太多，插嘴都插不上，第二种是说话比较直接，相对直接了当，批评等说什么话都比较直接的，这种人是狂热型，观念比较多，喜欢以自我为中心，不喜欢听取别人讲话，说起话来直接，容易让人伤人，觉得感觉跟他不太容易平等的相处。     (10:07:17)  主持人说：请李老师一个个来说针这四种人融合应对？     (10:07:23)  李力刚说：我们详细地针对每种人如何来做？     (10:07:33)  李力刚说：首先对驾驭型的人来讲，每个人都有一个关键词来定位它，我们把他称作“强势”，代表人物我相信不管是汉武大帝也好、武则天也好都是驾驭型的代表人物，或者说孙悟空都是驾驭型的，我决定要干什么就干什么，这个代表人物是第二个方面。     (10:09:08)  李力刚说：第三个方面是节奏，他工作和平时喜欢的节奏是快的，因为在这个人身上可以发现工作都是讲究两个字“效率”，这个人讲效率，所以跟这样的人交往谈完正事之后就立即走人，所以跟这个人交往的节奏我们称快，为什么快呢？因为讲效率，他不愿意罗利罗嗦的，他喜欢干净利落，谈完正事就走人，他还有别的方面要干。第四个方面自不自我？     (10:10:17)  李力刚说：我们可以想到他很自我，他有一句心里话：“我说了算”，他也比较自大，他觉得他的决策对，你们要听我的，所以我说了算，因此我们跟他交往当中应该注意一个问题，就是要懂得让他拍板、让他作主，如果他是客户的话你一定要这么做，现在有很多人认为对这样的人，他强势你就不能太弱，我们说你不能显得没有自信，但同时你不能跟他对着干，你很强、我也很强那不行，因为人家要的感觉是控制局面，而你不让他有这种感觉，就不行。     (10:10:22)  主持人说：这样让他说了算，缔结定单的话也是他说了算，还是业务员推动他一把？     (10:10:35)  李力刚说：所谓“他说了算”，指的意思是把意思包含在他的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 里面，哪怕是象征性的也满足他的虚荣心，他要的就是这种拍板的感觉，因为我们说什么叫“一见如故”，让对方觉得心里高兴了，爽了就一见如故，无论是吐血还是吃药，只要让他高兴就可以一见如故了，所以这个是我们讲的自我与否。     (10:12:24)  李力刚说：第五点我们自然推出他的兴趣点，这个人最大的兴趣就在于控制和权利，如果哪天你让他感觉到局面不能控制了，或者没有权利了，他就感觉抓狂。     (10:12:29)  主持人说：比死还要难受。     (10:12:37)  李力刚说：对，比死还难受，所以我们做销售的人无论如何面对这样的客户时一定要适应他的沟通风格。     (10:12:42)  主持人说：李老师有没有这样的例子举一举呢？     (10:12:54)  李力刚说：我据个例子，上海有一个专门卖德国进口锅具的小姑娘，他是人力资源部的负责人，她有一次要请我培训，态度非常的强势，她说你叫李力刚吗，我说有什么可以帮您的，她说我听说你会讲课，我说对，我会讲一两个课程，她说告诉你我们是卖德国锅具的，三千多块钱一个锅，你听说过没有，     (10:13:02)  李力刚说：我说对不起，我没有听说过，她问我你卖过锅吗？我说对不起，我没有卖过锅，她说你这样怎么培训，你不是瞎扯吗，我感觉她非常的强势，我跟她说你看我怎么跟你配合好一点，她说把你的简历大纲发过来给我看一下，嘣就把电话挂了。     (10:13:08)  主持人说：明明有求于李老师，还表示很强势。     (10:14:48)  李力刚说：是的，很强势，这种人对付起来确实比较麻烦一点，因为她很强势，第六个这个人的魄力和胆量，我们想象这个人有没有魄力呢？有，有没有胆量呢？也有，胆子也很大，魄力也很足，胆大艺更高。     (10:14:53)  主持人说：我们说艺高人胆大，他是胆大艺更高。     (10:14:59)  李力刚说：他从小就会，可能是与生俱来的。     (10:15:03)  主持人说：有这样的基因。     (10:15:09)  李力刚说：像这样有胆量的人，我们要冷静分析跟他怎么合作，不要因为他的胆量和魄力我们就跟着冒风险。     (10:16:04)  主持人说：我们一句话说勿以物喜、勿以己悲，我仍然都是按照自己的步子来走。     (10:16:11)  李力刚说：人家无论怎么表现自己都心如止水，冷静观察。心里清楚他干什么，我们跟他合作有什么好处。另外他说话更委婉、还是更直接，雪莺认为他说话会很委婉吗？     (10:16:16)  主持人说：不会。     (10:17:27)  李力刚说：这个人直入主题，另外他认为他是顾全大局的，他很讲究效率，所以他不喜欢罗嗦、拐弯抹角，他说话有时候感觉受不了，说话硬梆梆的，觉得一个大声音压过来让人接受不了，请各位商友注意一下，这仅是他的性格而已，并不代表一切，他就是这么一个人，看明白就对了。     (10:17:33)  主持人说：这样的人反倒是容易琢磨的，最怕的就是这种琢磨不透的人。     (10:17:43)  李力刚说：驾驭型的人相对把自己暴露的比较充分，所以他越直接，我们把他看的越明白，越容易抓住他的弱点，顺应他的风格跟他做事情比较容易的。     (10:19:09)  李力刚说：应该说第八点关于这个人虚荣心强不强的问题，这个人应该说虚荣心相当强烈，可以说是虚荣心最强的一个人，他只要把把控局面心里就难受，所以他是虚荣心相当强的一个人，这个人虚荣心很强的时候，我们用第九点策略，用赞美的手段还是拍马屁的手段来讲，是用明拍还是案拍？     (10:19:17)  李力刚说：其实这个人很强势，又很理性，理性的人听的懂、看的明白你在干什么，他不是这种你稍微一拍拍就忘乎所以的人，所以对待这种理性的人是明拍还是暗拍好？     (10:19:22)  主持人说：暗拍。     (10:19:51)  李力刚说：对，拍的不着痕迹，这个人觉得心理很舒服，他没有感觉到你在拍马屁，但是心里很舒服，这个就是拍的不留痕迹。第九条我们对这个人的赞美要使用暗拍的方式或者是暗地里赞美，刚才你问一个问题，到底什么是暗地里赞美别人，其实我们在中央电视台或者是杭州的电视台，     (10:19:57)  李力刚说：杭州不是有一个《对话浙商》栏目，《对话浙江》里面很多嘉宾访谈，主持人很多问这一句话，请问嘉宾，你来到现场，把这么几年来的经营经验和 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 跟全国的观众分享一下，这个就是典型的暗拍的问题，有的老师成为天下第一问，就是一般人挡不住的。     (10:20:51)  李力刚说：我再 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 一下，问别人过去成功的经验和心得。     (10:21:08)  李力刚说：这叫天下第一拍。     (10:21:14)  李力刚说：是属于暗拍，所以我们当见到别人不知道该说什么的时候，没有话题的时候就应该频繁的抛这样的问题。     (10:21:24)  主持人说：这样的暗拍实际上对每个人都适用的。     (10:21:34)  李力刚说：不是适用，当对方对他不了解的时候不能用暗拍，他不喜欢明拍马屁，他觉得你俗气，没有水平，喜欢溜须拍马，你暗拍觉得你态度很诚恳，另外让对方嘉宾感觉到很舒服，相对明拍的话“老总，我们都很崇拜你，你为什么这么厉害，我太崇拜你了”，这样的话反而不好。这样的人以暗拍为主，这个是我们讲的第九点。     (10:21:40)  李力刚说：第十点我们看看应该跟他先谈业务还是先谈感情呢？     (10:21:45)  主持人说：跟这样的人应该先谈业务。     (10:23:32)  李力刚说：说的非常好，因为我们跟每个人打交道的时候做两件事情，要么谈正事、要么谈闲事，谈正事就是谈业务，谈闲事就是谈感情，增加沟通的流畅性，所以我们针对驾驭型的人，我们发现这个人讲究效率，这个人讲话都希望有效率、有用的，所以我们跟这样的人要先谈业务，     (10:23:37)  李力刚说：通过你本人是很难做到称兄道弟的，因为这个人一定要跟你保持一定的距离，一定要跟他高高在上，跟他称兄道弟不现实，所以我们感情工作很难做，能通过一种方式来做感情工作，就是“曲线救国”。     (10:23:42)  主持人说：这个怎么来理解呢？     (10:23:49)  李力刚说：我不能跟你培养感情，那我可以通过你的家人或者你的朋友来着手行不行。 第十一点是如何来做情感工作，就是刚才我说的一句话“曲线救国”，通过旁人来做他的感情工作。     (10:23:55)  主持人说：娱乐boy：要如何才能练就更好的暗拍工作。     (10:24:00)  主持人说：对销售新人来说也是非常想学的一点技巧。     (10:25:44)  李力刚说：对一个人暗拍的工夫一定要注意，开始你是拍不好的，你没练过，开始人家感觉你很虚伪的，你应该见面的时候习惯性地做准备工作。 (10:25:51)  主持人说：应该要做哪些准备或者有哪些这样的例子来举一下？     (10:26:00)  李力刚说：比如说当你跟他交流，你要看看别人的网站，做过什么，做到什么程度，这个老总干过什么事情，做过什么工作，有过什么成就，另外看看大楼什么特点，装璜什么特点，见什么拍什么，你见面之前要做好准备工作才能潇洒自如，也就是你准备充分之后见面就把你天下第一拍扔出来，比如说雪莺你为什么这么年轻就进入阿里巴巴工作，有什么心得和经验可以给我们介绍一下。     (10:26:06)  主持人说：我了解这个是暗拍。     (10:27:36)  李力刚说：只有当我准备充分之后才能收放自如，所以不准备对于不会这样暗拍的人来讲是很麻烦的，你可能会生意做不下去。第十一个问题情感问题如何暗拍，我们也回答了一个网友的问题，要事先做准备，另外要经常练，上次我到杭州跟一家公司做培训的时候碰到典型的问题，一个老总正在一个卡拉OK厅里面跟一个经销商唱歌，我们去之后相互递送名片之后相互无语没话讲，     (10:27:41)  李力刚说：这时候我问他一句话，我说老总，通过看你们网站上面，发现我们公司把营业额做上亿的规模，你有什么经验，心路历程是什么，他就洋洋洒洒一下讲了一个多小时，我他讲的时候还要引导他，第二天我上完课之后他说李老师，我中你的招了，这个情况很普遍，今年过年的时候我对我的亲戚做了相同的工作，这个效果简直太明显了，把它给搞疯狂起来了。     (10:30:11)  李力刚说：另外是砍价兴趣，是不是胡搅蛮缠、死缠烂打的呢？那不是的，这个人砍价兴趣一般性，可能为了虚荣还不会跟你砍价，这个人关键要的是大方面的东西，不是小方面的东西，他要等同大局，不要让你小瞧我，不要让大局失控，保持你们都看得起我，认为我厉害，认为我掌控大局，认为我大局掌控的住，小细节我不在乎。     (10:30:18)  李力刚说：多鼓励他的虚荣心，说你这样大的老板，做这么成功的企业，我相信你们关注的不是价格的问题，关键是带来长远的收益，相反产品不好、服务不好可能带来的损失更大，这是我们讲的关于砍价兴趣第十二点。     (10:31:43)  李力刚说：第十三点我们看看这个人喜不喜欢小恩小惠，有些人公关的时候喜欢送礼，表示一下什么的，我们来分析一下这个人喜不喜欢呢？这个人希望掌控全局的，用他的话来说他是喜欢高瞻远瞩的人，这个人对小恩小惠来说，如果你送一个小礼品给他，他会很不在乎地问你一句话，你这个东西拿来没用，他会这么想，对他来说这是无足重轻的东西，微不足道的东西，他过一段时间都忘记谁送给他的，另外这个人你如果对他的下面人小恩小惠、搞一些小动作，他会很反感你，为什么呢？     (10:32:45)  李力刚说：这是我们面对一个驾驭型的人讲这么十三点。我们再来回顾一下，     (10:32:51)  李力刚说：我们形容词是强势，另外用武则天、汉武大帝来形容他，另外他讲究效率比较快，第四点他很自我，凡是我说了算，第五个兴趣点关键在于控制和权利，第六点这个人有胆量、有魄力的人，第七点这个人比较直入主题，比较直接，不是委婉型的人，第八点这个人相对虚荣心很强，所以我们第九点赞美的方式要多用暗拍的方式。     (10:32:56)  主持人说：兼顾明拍。     (10:33:05)  李力刚说：对，多用暗拍，第十点我们先 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 业务还是先宣传感情，先宣传业务，第十一点就是用曲线救国，第十二点这个人砍价兴趣有没有？他顾全大局，他对砍价兴趣一般性，第十三点小恩小惠就不要来了。     (10:33:11)  主持人说：美女蛇：既然嘉宾说到了暗拍，那什么样的人喜欢明拍呢？     (10:33:16)  李力刚说：待会儿我们会讲到。     (10:34:08)  主持人说：现代铁匠：请问嘉宾，推销时是要保持个人的风格还是符合对方（专指大客户而言）？     (10:34:17)  李力刚说：销售人员不要有太过鲜明的个性，我怎么样、我怎么样，销售人员要知道见人说人话、见鬼说鬼话，说白了就是人格分裂，我所表现的并非我自己，对方喜欢就好。     (10:34:25)  主持人说：我们经常看到一些销售，看起来挺俗气的，但是业务就是做的好，如果换成清高型的可能不适合做业务，适合做其它的工作了，做销售的话一定要你高雅的我能跟你谈，低俗的也可以跟你在一起嘻嘻哈哈，这是销售人员的素质和天赋。     (10:34:31)  李力刚说：对。     (10:34:39)  主持人说：要融入当中去，不要格格不入，如果格格不入或者他觉得你不是他的一员，他怎么会把产品卖给你。     (10:34:44)  李力刚说：不能这种人你不喜欢就不跟他交往。     (10:35:02)  主持人说：不能有这样的心态。     (10:35:30)  李力刚说：是。     (10:35:37)  主持人说：就是见人说人话、见鬼说鬼话，还要兼顾一些话术、技巧、手段。     (10:35:43)  李力刚说：是。     (10:36:18)  主持人说：辉达电子衡器：请多举暗拍的例子，多举案例？     (10:36:33)  李力刚说：比如说喜欢拍老总马屁的人喜欢说这样的话，说“老总，刚才你发表的意见，大家都非常的认可，可是我们几个人想来想去想了三天时间又绕到这个弯来，你怎么想到的，你能不能详细分解一下”，其实这句话是说我要请教你的经验，实际上看似请教，     (10:36:39)  李力刚说：实际上是拍马屁，这个下属是要让老总高兴，而不是针对思路，比方说走进你公司的时候说你们公司的建筑怎么是这样的形状，请问当时你们怎么考虑这样的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，有什么经验，这都属于暗拍的，它含有请教的含义。     (10:36:54)  主持人说：请李老师接着讲一下如何应对分析型的人？     (10:37:27)  李力刚说：分析型的人我们也用这十三个方面来分析他。第一个形容词、关键词，你想用什么词来形容他？     (10:37:37)  主持人说：形容词、关键词?他容易考虑事情比较周全、理性。     (10:39:46)  李力刚说：所以叫“冷静”，有时会近乎“冷漠”，因为我们有这样的说法，成为“猫头鹰型”的人，猫头鹰在深夜睁眼看世界的人，冷静或者近乎冷漠，比如诸葛亮，我们说用冷静来形容他，他凡是都是喜欢考虑周全，喜欢比较，喜欢看透了再做决策，我们看他代言人，我们生活里面发现分析型的人，像三顾茅庐不理睬，这是故意的，像三顾茅庐，像吴用 ，另外第三点交往快一点还是慢一点？慢一点，驾驭型讲究效率比较快，这个人冷静分析所以比较慢，没有考虑清楚之前他不会为你做出任何决策的。     (10:39:52)  主持人说：他喜欢自己来做决策。     (10:39:59)  李力刚说：他老是喜欢心里做决策，他可能不告诉你。     (10:40:05)  主持人说：心里暗暗的使劲做决策。     (10:43:31)  李力刚说：对，有些人是慢性冷静的人要注意节奏，你应该要耐性，他不善于把心里所有的东西都表露出来，有时候你看不明白。     (10:43:41)  主持人说：这种人难以琢磨，反而难打交道，你看不透他，一会儿对你好一点，一会儿对你非常冷漠，然后让你摸不透他，可能这只是他的一个手段而已。     (10:43:48)  李力刚说：昨天我在某个银行做培训，一个银行的经理就问我，他现在有一个客户经常感觉到阴阳怪气的，觉得总是不冷热，尽管现在是他的客户，每次见他都觉得心里没底，不知道该跟这个人怎么交往，后来我跟他说这个人，我说现在他是不是你的客户，他说是的，我说他是你的客户你就放心好了，你提供好你的服务，做好你的本职工作，这个人心里面很明白到底谁更好。     (10:43:56)  主持人说：他闷骚，心里很清楚。     (10:44:06)  李力刚说：对，这种人要冷静，节奏要要慢，第四点是不是很自我呢？相对自我的，有句话“你和我是很分明的”，该你的就是你的，该我的是我的，他已经很清楚了，相对来说内心很自我，他认为你和我很分明，分的很开的，所以你和我应该有界限，第一种驾驭型你的成绩是我的，而这种分析型的是你的就是你的，我的就是我的，     (10:44:13)  李力刚说：相对来说这种人是内心比较自我的，驾驭型的有可能连你的都是我的，他有这样的感觉，这种人可能把你我之间算的很清楚，该你的就是你的，该我的就是我的，所以这个是地四点自我与否。 第五点这个人的兴趣点在哪里？     (10:44:19)  主持人说：兴趣点在于产品。     (10:44:25)  李力刚说：对，说白了他要求你的兴趣点是你给他提供的东西到底怎么样，要数据和事实，而不是夸大和包装。     (10:44:31)  主持人说：他要分析，要用数据和证据来分析，来看看这到底是不是性价比高的产品，是不是需要的产品。     (10:44:39)  李力刚说：这样的人有句口头禅，冷冰冰地跟你说“你把资料放下吧，我需要的时候我会找你的”，他的话很少，让你无从下手。     (10:44:47)  主持人说：这样怎么办，他说发份传真过来，你把资料留下，我会给老总看的，没有经验的业务员应该怎么应对呢？     (10:46:18)  李力刚说：所以现在冷分析型的人，我们除了要提供好数据和事实来适应他的风格之外，另外还要发展教练，就是内线。     (10:46:23)  主持人说：我们这里就直接说“内线”好了，因为有些网友不明白教练是什么意思。     (10:46:32)  李力刚说：对，发展内线，了解怎么攻他，待会儿我们会讲到但凡这样冷静分析型的人都有一些个人的爱好，一个人给你关上一扇窗，那另外一面打开一扇窗，他在社交上面不擅长的外，在另外一方面有爱好，那我们除了提供事实和数据之外就是发展内线，我们还有一条策略，这是我们讲的第五大点兴趣点。     (10:46:37)  李力刚说：第六点我们看看这个人的魄力和胆量怎么样，相对来说他是有寡断型的，他比较周密的，他把事情算来算去算的很细了，诸葛亮把前后都算的很细了，历史的证实当中诸葛亮没有这么神，所以他想的很周密，太过完美，所以使他下决定没有魄力。所以他的胆量和魄力相对不算大的。     (10:46:43)  主持人说：他的成功也来源于理性分析。     (10:46:51)  李力刚说：他很理性，就算的很清楚，会算帐，这一点导致他把现实看的很明白、很清楚，我该要什么、该争取什么，不像其他人稀里糊涂的，他的来源就是他的冷静。 第七点这个人委婉还是直接的？     (10:46:57)  主持人说：这个人是委婉的。     (10:47:02)  李力刚说：这个人平时喜欢回避。     (10:47:09)  主持人说：回避什么呢？     (10:47:14)  李力刚说：他不喜欢告诉你。     (10:47:22)  主持人说：闷骚。     (10:49:32)  李力刚说：不说就不说，非要说会直白告诉你，平时我告诉你，你问我我也不说的，但是你非要让我说，领导命令他说会直白地告诉你风险在哪里、好处在哪里，结束了！对这个人其实喜欢回避问题，他回避你的话题，他不喜欢说话，他不喜欢告诉你，要么就不说，要说会直白地告诉你，直白跟你说这件事情我认为好处在什么、坏处在什么，你们自己看着办。     (10:49:38)  李力刚说：作为一个搞技术的人通常对老板说，老板问他怎么样，他说可以的话你们先说，说完之后你认为怎么样，他说可以，非要他说，他说这个机器首先是全世界三流，然后怎么样，具体决策你们看着办。     (10:49:45)  主持人说：这种人是不是绍兴师爷，在老板后面出力献策，拿主意拿不了，只能说一、二、三几个点子。     (10:49:53)  李力刚说：他把问题看透了，拿主意你来拿，这个就是师爷。第八点虚荣心强不强呢？弱，但是他很要面子，虚荣心弱不代表他不要面子，虚荣心强是要拍着我、哄着我，这个人不要，什么意思呢？就是你可以不让我参与，但是你不能说这件事情，我分明认为他不行还要说行，这个就是侮辱我的人格，这个人平时是很冷漠、很冷静，所以他跟人交往的经验不是很丰富。也就是说他显得脸皮比较薄，他要面子，这是第八点。     (10:51:46)  李力刚说：第九点我们看看对这个人的赞美是来明的还是来暗的。     (10:51:51)  主持人说：像这样理性的人应该是暗的。      (10:52:08)  李力刚说：他把问题看的很透，一招一式都会看的清楚，他反感明的，对这种人要暗的，你说太崇拜你了，他纹丝不动，根本不关注你。 第十点先谈业务还是先谈感情呢？     (10:52:13)  主持人说：也是业务吧。     (10:52:32)  李力刚说：对方案不过、产品达不到标准，你们感情再好也没有用，要先谈业务后谈感情。 " (10:52:38)  主持人说：这样的人是不是要设定一个内线？     (10:52:44)  李力刚说：对，这种人很难摸索他，你要找一个内线来，怎么跟他的情感路线走，雪莺猜测一下怎么跟这样的人做到一见如故。     (10:54:22)  主持人说：他想要的数据、证据一一罗列起来，你不要等他分析，你先分析给他听。     (10:54:28)  李力刚说：非常好，情感路线第一点做任何事情一定要考虑周详、符合他的习惯，他认为你这个人做事情还是很讲谱的，很有逻辑的。     (10:54:35)  主持人说：比较个性相投就欣赏你了。     (10:54:43)  李力刚说：相对粗糙的人就看不贯，这是第一，第二呢提供数据和事实的说白了做好准备工作，第二点我们说过了，上级为他关上了交易的窗户，可能为他开了另外一扇窗户，但凡这样的人要面子，我们以前给他不好的名字觉得有点“清高”，对这样的知识分子我们给一个名字“臭老九”，诸葛亮清高吧，他除了分析军事之外还有别的爱好。     (10:54:50)  主持人说：比如说下棋、高雅的艺术。     (10:54:56)  李力刚说：对，他认为高雅的东西，他认为下棋高雅的，各位第一条提供充分数据事实，第二个通过内线了解他的高雅爱好，另外揣摩他经常去哪立玩，看看他的高雅爱好，然后投其所好，这样的人不太喜欢表现自己，他认为表现自己的人很肤浅、没有深度。     (10:55:55)  李力刚说：接下来他的砍价兴趣怎么样呢？     (10:56:05)  主持人说：我觉得是比较厉害的，为什么这么贵，我分析下来没有这么贵，人力成本是多少、原材料成本怎么样.     (10:56:15)  李力刚说：这样的人卖不了高价格，该多少是多少，我不会让你吃亏，你也不要漫天要价，我给你算的很清楚了，他不喜欢砍价，该多少就多少，成本八百的不会砍到六百，他知道这样你也做不了。     (10:56:22)  主持人说：他会分析。     (10:56:28)  李力刚说：对，他会是该多少就多少。     (10:56:34)  主持人说：他不会听你的鬼话，说这个是品牌，他才不太听你的鬼话。     (10:58:38)  李力刚说：对，越是黄婆卖瓜的人越不喜欢，第十三点我们看看他对小恩小惠的兴趣，就是你送个礼品给他之类的，这样高雅的人士你送一些情趣相投的东西给他时要注意，如果很值钱他往往不会要的，他怕，因为这是受贿。     (10:58:45)  主持人说：他觉得拿人手软。     (10:58:51)  李力刚说：他会认为你别有用心，牌坊建了一半就给推导了，他要人格，这种人清高，所以对他小恩小惠的时候不宜过于重，要不一定很值钱，但是很符合他的品位，另外他对小恩小惠不会有太大的兴趣，另外这种东西俗不可耐，像诸葛亮用金钱打住他是没有用的，他清高，他看重的不是钱，他看重的是情投意合、一见如故，什么是兴趣和爱好，这是第十三点。     (10:59:03)  李力刚说：我们总结一下，用形容词来说是“冷静”，代言人我们刚才说过了诸葛亮、吴用这样的人物，另外节奏方面他冷静、细致，所以显得节奏慢，那么他自我不自我呢？他把你和我分明的很清楚，内心来说是属于自我型的，他的兴趣点在什么地方呢？他在于数据和事实，另外是他个人高雅的兴趣和爱好，那么第六点他的胆量和魄力，他分析过透，他怕有风险，他显得没有魄力。     (11:00:43)  李力刚说：第七点这个人委婉还是直接呢？这个人平时喜欢回避话题，所以他看起来是比较委婉的人，但是说的时候会很干净利落地告诉你全部，第八点这个人虚荣心强不强呢？这个人虚荣心不强，但是很要面子，第一种人虚荣心很强脸谱很厚，命令你，他没有什么不好意思的，第九点赞美呢是暗的，第十点先谈业务、后谈感情，感情怎么谈呢，提供数据和事实，另外观察他高雅的爱好兴趣，做到志趣相投，另外砍价他很透彻，你不要乱来，该给的会给你，另外第十三点不要来俗的，要相投的，高雅的兴趣爱好，这是分析型。     (11:00:51)  主持人说：周知腾飞：我是一个分析型的人，我认为，做业务合适吗？     (11:01:01)  李力刚说：我们认为没有什么合适不合适，这是第一。 第二，任何一个人都有优点，也有缺点，分析型的人要克服你的过于放不开，过于冷静和冷漠，你一定要跟别人融在一起，只要能做到这一点基本上可以了，说白了他优点也有、缺点也有，你不要太过于追求完美，另外不要老是把你和我都分的跟清楚。     (11:04:09)  李力刚说：善于懂得跟别人打成一片，要懂得舍我，有的时候我们做点贡献先让一步，不要把什么东西分的很清楚，说白了一句话“难得糊涂”。     (11:04:17)  主持人说：现代铁匠：你好嘉宾，对于没有品牌的小企业主来说如何对待冷静型的客户呢？     (11:04:24)  李力刚说：对于没有品牌的小企业我推荐的策略，我们从正事和闲事来讲，正事很难突破的话我们从闲事来突破，正事上产品没有特点，同质化严重，正事很难突破，从闲事作为突破口。     (11:04:30)  李力刚说：第二点正事上面如果要形成突破口的话你要从你的刀具里面很多快的刀里面选出一把指甲刀也要是锋利的，你要把亮点拿出来，这是政策。 这是我们突破的重点是闲事，这种分析的人又不喜欢闲事，我们说实话打动诸葛亮的是什么呢？你很尊敬他，真的有时候刘备做的过分了。     (11:04:35)  主持人说：三顾茅庐就是给他一个十足的面子。     (11:04:42)  李力刚说：闲事上面也要提供给他数据和事实，你要拿出一两把小刀很锋利的，第二个闲事上最好是志趣相投，从这部分突破，如果你不知道攻怎么办呢？一定要找内线。