美特斯邦威周成建如何不走寻常路？

中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 1 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 目 录 中投顾问点评：周成建如何不走寻常路？ ...................................................................................3 周成建其人.......................................................................................................................................5 个人简介...................................................................................................................................5 成长经历...................................................................................................................................6 融会贯通...................................................................................................................................7 跑步哲学...................................................................................................................................8 经营之道...................................................................................................................................9 人事震荡.................................................................................................................................11 美特斯邦威.....................................................................................................................................13 公司简介.................................................................................................................................13 发展历程.................................................................................................................................13 经营模式.................................................................................................................................15 经营状况.................................................................................................................................16 经营数据.................................................................................................................................19 中国投资咨询网产业研究中心（中投顾问）介绍 .....................................................................21 如果您觉得您的朋友对此文件感兴趣，点击此处本文件即可转发给他/她参考：) 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 2 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 中投顾问点评：周成建如何不走寻常路？ 中投顾问认为，在行业集中度不高，且竞争激烈的服装业中，美特斯邦威独辟蹊径，十 几年间成休闲服行业龙头企业，更开创了中国服装业一种新业态——“虚拟经营”。周成建 也从一名普通的农民变成了资产过亿的企业家。其独特的经营智慧值得人们探讨。 【周成建如何创新经营模式】 “不走寻常路”是美特斯邦威的广告语，周成建和美特斯邦威的 13 年，也正是这样一 条不寻常之路。邦威服饰已成为国内休闲服饰品牌第一梯队的龙头老大。以设计、销售“美 特斯·邦威”品牌休闲服的美特斯邦威服饰能成就今天的霸业与其不同寻常的经营模式是分 不开的。 所有的成衣加工全部外包，美特斯邦威服饰自己没有一家工厂，销售也有一大部分通过 加盟店的形式外包给别人做，自己手上只有少量的直营店。这种虚拟经营方式正是借鉴了耐 克的模式。聪明的周成建洋为中用，如法炮制。 他把成衣生产和销售两大环节外包出去，自己手上仅留最核心的部分：产品设计、品牌 推广和少量的直营店。这不仅省去了大量的初始投资成本，而且规避了风险，同时合理的利 润分成也调动了代为加工的工厂及加盟者的积极性，堪称“双赢”。而“特许连锁经营”模 式将专卖店特许给加盟商经营，迅速扩大了市场覆盖率。虚拟经营为邦威省去了大量的初始 投资成本，规避了风险，集中精力做好品牌。 进入 2005 年，中国的纺织服装业的外部环境发生了一些变化：国际贸易摩擦频发，大 量外销订单滞后，一些企业开工不足，一些小型工厂甚至走向了破产。但美特斯邦威反而更 强大了，它实现了 46 亿元人民币的销售收入。这得益于周成建对供应链导入的“虚拟管理”。 2005 年一套集管理、生产、销售于一体的 ERP 信息平台正式投入使用，不仅延伸到了上游 的面料厂商，还能实时掌握每个专卖店进、销、存状况，并根据这些数字随时变更生产订单。 凭借这套由制造商资源管理系统(MBFAC-ERP)、集团内部资源管理系统(MB-ERP)和代理商 资源管理系统(MBAGT-ERP)的信息平台，美特斯邦威直接给面料厂商下单，在产业链上游 实现事先控制分析，再根据专卖店销售情况进行调整。 【周成建如何打造品牌】 在公司创立之初，周成建就意识到品牌是服装业的核心竞争力。在周成建看来，服装的 最大附加值就是品牌，做好品牌经营和服装设计，才能使美特斯邦威变成在虚拟链条中处于 核心地位的管理型企业。 美特斯-邦威之所以能在短短几年时间就成功占领年轻一代休闲服市场，得益于先人一 步的明星代言。提起美特斯-邦威，就很容易让人联想到周杰伦身着牛仔 T 恤酷酷的形象。 市面上很多人惊讶于一个普通浙江民企竟有实力请来时下大红大紫的“周董”。事实上，早 在 2003 年，周成建就眼光独到地发现了这个当时刚刚崭露头角的新人，并且当年就果断换 下之前的代言人郭富城，转而选择才气逼人的周杰伦作为新的形象代言人。几年间，周杰伦 就红遍大江南北，美特斯邦威也成功晋级为新人类眼中的时尚代名词。而全新的 2008 年秋 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 3 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 冬系列，更请来新一代偶像《越狱》男主角作形象代言人。 中投顾问认为，美特斯邦威在产品设计上导入“休闲生活概念”，连续开发出不同种类 的生活精品，满足消费者求新求变的心理。随着个性化消费的到来，品牌形象所传递的品牌 个性，已成为消费者选择休闲服饰的核心因素。周成建在思考通过挖掘民族的、东方的服饰 元素，以增强品牌的特性和个性，充分提升品牌的影响力和附加值。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=8 中投顾问纺织服装产业研究部制作出品“服装”行业相关研究报告，是您全面深入了解 服装行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 报告目录 服装行业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006142fuzhuang.htm 领带行业 http://www.ocn.com.cn/reports/2008431lingdai.htm 童装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006311tongzhuang.htm 运动服装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006286yundongfuzhuang.htm 女装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006092nvzhuang.htm 内衣市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006158neiyi.htm 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 4 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 周成建其人 个人简介 周成建于 1965 年 4 月生于浙江青田，浙江大学 EMBA 学历， 中国服装行业协会副会长，上海市第十三届人民代表大会代表、 南汇区人大常委。 1986 年，刚满 20 岁的周成建，到温州做裁缝谋生。他靠自己 艰苦奋斗完成资本的原始积累，于 1993 年创办温州凯丽莎服装厂 并任厂长；1994 年创办温州美特斯邦威有限公司并担任董事长兼 总经理，1995 年在温州开设第一家“美特斯·邦威”专卖店，实 行品牌连锁经营。2008 年周成建家族以财富 170 亿元，成为服装 富豪榜首富。 周成建曾获得“2006 中国最佳商业领袖奖——大众心目中的 年度最佳 CEO”、“影响中国服装业的 50 个人”、“中国服装界最有成就的企业家”、“全国优 秀乡镇企业总经理”“浙江省经营管理大师”、“温州市劳动模范”等。 靠“生产外包、直营销售与特许加盟相结合”的经营模式，通过强化品牌建设与推广、 产品自主设计与开发、营销网络建设和供应链管理，组织旗下品牌时尚休闲服饰产品的设计、 生产和销售，周成建创立的美特斯邦威集团在 13 年中发展成为了中国服装行业中的领先服 饰企业。集团连续 6 年跻身中国服装行业百强企业，连续 3 年被全国工商联评为“上规模民 营企业 500 强”。 【周成建语录】 中国服装业最缺的精神就是执著。 宁做正确方向的乌龟，不做错误方向的兔子。 今天不在乎你有多少资源，而在于你有多少能力去整合资源。 钱不是目标、不是结果，也不是消费品。钱是成就事业的工具。 我不可能成为最有钱的人，但我希望自己能成为某个行业内被认同的人。 裁缝不应只在技术层面，品牌不仅是生产符号，更是对生活方式服务标注。中国人理解 的裁缝，现金就是粮食；西方的裁缝是奢侈的量身定做，是全球富人的生活方式与服务 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 做服装是一件很幸福的事，工作的时候就在生活，工作的时候就在旅游，工作的时候就 在逛街。 做企业，第一阶段你要跑得很快，才能超过别人。后来是长途跋涉，肯定要保持耐力， 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 5 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 你就需要有很多系统和标准来保持这个企业的持续力。 营销有三个阶段：“包装”营销；“炒作”营销；“关系”营销。第一步让产品变成品牌； 第二步让品牌成为新闻事件；第三步让消费者与我们的关系，成为品牌忠实者与品牌的关系。 我穿自己的品牌，是因为要体验产品是不是过硬；穿别人的品牌，是因为要体验他们比 美特斯邦威差多少。 6 年前我的体重是 168 斤，近 3 年来我一直保持 138 斤，那么这 30 斤是什么？是包袱。 在企业长大的过程中肯定有很多不合理的东西，这些需要循序渐进地剔除掉。通过注入好的， 切除坏的，才能保证更加健康。 美斯特邦威能走到今天，这种执著、这种坚持是父亲给的，而我对时尚、市场的敏感性 则是母亲给予的。 我的缺点是对工作上的事情太着急。有些事情其实从别人的角度看已经尽善尽美了，但 是我的理解是还可以做得更好。为此，我摔过茶杯。 美斯特邦威的路才走了 5%，还有 95%的事情需要我和我的团队去做，要成为“全球的 裁缝”，路还很远。 成长经历 2008 年 8 月 28 日，随着美特斯邦威服饰股份有限公司 A 股在深交所挂牌上市，周成建 父女财富暴增至 160 多亿元。周成建登顶内地服装首富宝座。然而在十多年前，他还只是一 名普通农民。做裁缝完成资本原始积累像许多没有背景的私营企业家一样，周成建是靠自己 艰苦奋斗完成的资本原始积累。 周成建出生于浙江丽水青田县一个名叫石坑岭的村子里。因为是农民的孩子，他经常被 欺负。在他幼小的心灵深处一直很自卑，总觉得自己矮人一等，觉得自己怎么做都很难得到 别人的认同。为了摆脱祖祖辈辈的贫穷，他从小就学会了裁缝手艺。 1986 年，20 岁出头的周成建从老家浙江青田县来到温州谋生，吃尽了苦头。裁缝是他 唯一的手艺，但裁缝太辛苦。有一次，他实在困得不行，操作机器时把一批西装的袖子裁短 了一大截，第二天老板要他赔钱，一赔就是几十万。周成建哪里赔得起。但很快，一个念头 在他脑海里闪过。最后，他将西装袖子改成了夹克袖子，将其他地方也做了相应的改动。经 过这么一改，这批货竟然成了畅销产品。这给了周成建很强的信心。从此他一头扎进妙果寺 市场，做起了前店后厂的生意。 当时买卖服装都要讨价还价，他掏出 800 元钱在当地媒体上打了个小广告，称“我给出 成本价，你随便加点钱衣服就拿走”，此举在温州引起了很大的轰动。1986 年，刚满 20 周 岁的周成建，来到温州谋生。他什么脏活、重活都干，火车上三天三夜站过，一天只吃一顿 饭熬过。经过几年含辛茹苦，一分钱一分钱地积蓄了点钱，就进入当地妙果寺服装专业市场， 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 6 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 干起了老本行，白天卖服装，夜晚做服装，一天劳动 16 小时以上。于周成建来说，让资本 扩大的机遇终于在 1992 年来临。 那年，来自福建石狮的风雪衣、夹克衫，像股旋风席卷温州市场，周成建紧跟市场行情 制作起这些衣服。一次，一个东北老板向他一下就订了 300 件，这对于小作坊来说，无疑是 个大数目，由于产品质量不错，客户一个接一个，订货量从 300 件又增到几千件，一年下来， 赚了几百万元。就这样，他初步完成了资本原始积累。有了几百万，周成建并没感到满足。 几年来在市场上摸爬滚打，让他有了经商经验，也培养出敏锐的眼光。那时，温州服装 行业大多生产西装，款式大同小异，而国外少数几个休闲服品牌在温州刚刚露面，周成建感 到休闲服将有很大市场潜力，便用手头的钱成立了制衣厂，正式生产休闲服装，还打出了自 己的品牌——“美特斯邦威”，产品面向工薪阶层，实行薄利多销。 采用虚拟经营迅速扩大资本在之后的短短 5 年间，周成建的资产很快从百万增长至上亿 元，这其中有致富窍门。用他自己的话总结，是用了借鸡生蛋、借网捕鱼的虚拟经营 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。 当时建厂之后，周成建能支配的资金变得很少。 作为小型民营企业，从银行贷款很难。万般无奈下，他想到利用外力弥补自己资金的不 足。在生产上，他采取定牌生产的策略，先后与广东、江苏等 60 多家具有一流生产设备、 管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的国有、合资服装加工厂建立长期合作关系。全国有 60 多家企业为帮威生产，年 产 800 万件服装，如果这些企业都由周成建自己投资的话，至少需要 3 亿元。 在扩大市场份额上，周成建采取了特许连锁经营的策略，即公司将特许权转让给加盟店， 加盟店要使用帮威公司的商标、商号、服务方式等，并向公司交纳一定的特许费。这一办法 效果很好，专卖店每年以新增 50 家的速度发展。2007 年公司销售额达 5 亿多元，如果这么 多的店都自己投资，则需要 1.5 亿至 2 亿元。 有了上亿资产的周成建，并没有把钱用在享受上，他依然衣着朴素，生活简单，保持农 民的本色，把赚来的钱都投到产品设计和品牌经营中去了。他计划下一个五年要通过虚拟管 理，如聘用国际的专业公司进行品牌策划和运作公司上市，使企业尽快进入法人治理的现代 公司阶段，让品牌国际化。 2008 年初，他在上海浦东征地 160 亩，总投资 1 亿多元，建设信息化的物流中心和休 闲产业设计村。而自己也在首届中国服装界年度杰出人物评选中获“最有成就的企业家”称 号。 融会贯通 周成建是个善于总结的人，有“拆字高手”之称，当年他无意中创立的“美特斯邦威” 品牌，只是为了使其独特一点，并无特别含意，如今他将这个名字解释为“美丽、独特的， 在此，专心专注，扬国邦之威”，赋予其丰富的内涵。 对品牌的重视和专注，促使他总结出“美特斯·邦威”品牌的三个支持力：技术力，文 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 7 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 化力和艺术力。他认为，从技术力角度来说，是如何提供一个物有所值的产品——对专业技 术的追求；从艺术力角度来说，更多的是一个外在的美，它不是功能性追求，而是对外在时 尚性追求；从文化力角度来说，服装背后诠释的内涵。 针对中国没有世界级服装品牌的现实，周成建立志要在国际上创立一个具有黑头发，黄 皮肤、黑眼珠特性的服装品牌，就必须使其具有丰富的东方内涵。为此，他不惜付出几千万 的血本建立“美特斯邦威服饰博物馆”。 从这个博物馆中，他感受到，纵观中国历史，唐朝和清朝是纺织服装业的顶峰时期。唐 朝充分吸收了西方文化，又融入了东方文化，把各民族的先进文化都融入到一起，它缂丝和 丝绸的印花方面的先进工艺代表了整体辉煌。清朝则在饰品上，把绣花技术和印花技术做了 有机结合。开放和兼容并蓄，是这两个阶段成功的根源。 因此，如何挖掘中国几千年来服装文化的历史，又如何更好的嫁接融入到品牌的内涵上， 作为一个品牌既能捕捉时尚前沿，又进行一种开放式的，将世界先进的文化融合进来，从而 更好的诠释我们中国黑眼睛，黑头发的东方之美。这始终是周成建思考的问题。这种精神的 挖掘，不是一种历史的抄袭或转移，而是一种融会贯通，融通一切，归结一处。 跑步哲学 认真做事、实在做人，这是周成建一直恪守的原则，无论做事做人，他都追求简单。做 企业，他始终在休闲服装行业耕耘，没有往外跨出一步；做人，他甚少社交，除了跑步和看 看时事新闻，几乎没有别的爱好。 “做企业要静心”，他总结，“只有心静下来，才能洞察到大事小事，才有可能发现问题， 才有可能不断去捕捉机会。”因为静心，他与许多行业“没了缘分”，在 90 年代初房地产热 的时候，很多浙江服装企业都兴奋地扑向房地产领域，尽管有很多人鼓动，也有不少企业当 时赚了大钱，但周成建一直没动窝，他告诫自己要耐得住寂寞，“远大目标，务实眼前，每 天把简单的事情做好不容易”。 不过，他也坦陈自己走了很多冤枉路，“美特斯·邦威”品牌定位在 18 到 25 岁的群体， 但以前又有 50 岁以上的群体定位，这些都被他称为不成熟的表现。“如果能够像今天目标这 么明确、清晰的话，所有的力量聚焦在一起，那么今天有可能发展得更好。当时的竞争环境， 和现在不一样，不过过去的已经过去，你无法去假设，只能假设未来。如果未来不去犯过去 犯过的错误，如果我们能很科学地捕捉市场的机会，我相信美特斯邦威未来能实现目标。 因为长期坚持每天跑步，而这又是他唯一的爱好，因此，周成建对跑步很有体会，他把 坚持六年跑步的运动经历和公司的成长过程做一个有意思的比较：在创业时期是一种短跑， 百米跑要求的是一个最快的速度；企业十年后，现在开始行走，步伐要正确；接下来是马拉 松赛，需要耐力的支持。这样才有可能把企业做得更好。 现阶段来说，行走要步伐标准，步伐不标准就白走了。现在就是制定标准的时候。“第 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 8 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 一阶段你要跑得很快，才能超过别人。未来肯定要保持耐力，需要有很多系统来保持这个企 业的持续力”，他说。 周成建初步决定将在长江商学院 EMBA 的毕业论文定在这个话题，通过跑步运动与企 业成长管理的连贯关系进行分析，并且结合自己的经历。 “我 6 年前是 168 斤，现在是 138 斤，那么这 30 斤的东西是什么？是包袱。在企业长 大的过程中肯定有很多不合理的东西，这些需要循序渐进地剔除掉。通过注入好的，切除坏 的，才能保证更加健康。我这 30 斤减下来，不代表我身上所有不好的 脂肪都减掉了。还有 不少脂肪是不合理的。除了每天的运动外，还要改变我的饮食习惯和生活方式，吸收营养， 剔除不好的脂肪，持续地促进自己的健康。这和使企业健康是一样的，我想把自己的体会和 感受，在我的论文上体现”，他说。 经营之道 “不寻常”的经营模式 在温州妙果寺市场打拼的那几年，周成建逐渐认识到品牌的重要性，他意识到“服装在 技术上没有什么核心竞争力，核心竞争力就是品牌”，这让他下决心搬离那个当时国内最大 的服装批发市场，自创品牌。但创品牌何其难，用周成建自己的话说，“当时是落后的管理， 有限的资本，可谓心比天高，手比地矮”。 在广东的一次考察给了他启发：广东的企业由于长期为国外做代工，拥有良好的设备和 熟练的工人，但经常因为订单不够而使机器闲置，在其他一些沿海地区也有这样的情况。回 想自己创业初期为别人加工服装的经历，周成建想：美特斯邦威为什么不能采取让别人加工 的方式呢？他当即决定采取委托加工的办法，与广东、江苏等地的具有一流生产设备的大型 服装加工厂建立长期合作关系，形成自己的“生产基地”。 找到代工厂后，周成建又找到原来熟悉的批发商，让他们经销“美特斯·邦威”的品牌， 这些人就是最早的美特斯邦威的特许加盟商，如今美特斯邦威在全国的专卖店已达 1500 多 家，除去很少部分直营店外，其余都是特许连锁经营专卖店。如果这么多店都由自己来投资 经营，则至少需要超过 5 亿元的成本。 这就是美特斯邦威在服装界著名的“虚拟经营”模式，美特斯邦威正是依靠虚拟经营为 企业扩张节省下的资金，大量投在经营管理、服装设计、品牌提升等业务上。 如果说，初创时，周成建不自觉中运用了顺应时代的“OEM”和“特许连锁”方式， 那么如今，他是主动追随、学习行业和其他企业的经验，他经常举的例子是“货品流转率”， 国外是 50 天，而中国则需 180 天，美特斯邦威为 80 天。 这得益于他早在 1996 年开始投资的 IT 系统，生产和销售社会协作化了，美特斯邦威花 1 亿元投资了物流信息平台。它集管理、生产、销售于一体，由制造商资源管理系统、集团 内部资源管理系统和代理商资源管理系统共同组成。通过它能够实时掌握每个专卖店进、销、 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 9 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 存状况，还可以根据这些数字随时变更生产订单。这是美特斯邦威的“供应链管理”，或许 是周成建在浙江大学和长江商学院 EMBA 学习时受到的启发。周成建说，在长江商学院的 同学有蒙牛董事长牛根生和分众董事长江南春，在他们身上都学到不少东西。尤其是这些“同 学们”在资本市场的表现，让周成建下定决心在 5 年时间内海外上市。 为了始终让美特斯邦威的服装引领时尚，周成建对设计师非常重视，不仅广揽国内名才， 还花重金邀请国际著名的设计师，为此，他特意将公司总部设在靠近浦东机场的上海南汇康 桥，便于设计师往来世界各地采风。美特斯邦威服饰博物馆耗资数千万元，共征集到汉族和 30 多个少数民族的服装、织绣、银饰及织机、缝纫机、熨斗等物品，合计 5000 多件。尤为 珍贵的是还征集到已故著名文学家、中国服装史研究泰斗沈从文先生服饰研究的遗作手稿， 可谓镇馆之宝。周成建聘请的公司设计总监法国人吕克就经常流连在这里寻找灵感。 除此之外，美特斯邦威之所以能在短短几年时间就成功占领年轻一代休闲服市场，还得 益于先人一步的明星代言。周成建在品牌宣传上下足了功夫，无论是调查还是定位都具有相 当的专业水准。在广告代言人的选择上可谓精心筹划。2001 年聘请郭富城代言，使得郭富 城的形象与主打歌同时也是美特斯邦威的广告主题曲《不寻常》紧密联系在一起，随着《不 寻常》打入排行榜，“美特斯·邦威”品牌本身也附带成为一个噱头；2003 年 6 月选择深受 年轻人喜爱的新人类周杰伦作为新的代言人，通过赞助周杰伦的个人演唱会，使得“美特斯 邦威”深入周迷人心。同时还利用演唱会进行互动活动，购买议定数额的美特斯邦威服装， 就会得到周杰伦演唱会的赠票，这对于新新人类无疑是一个很大的吸引。通过这一系列巧妙 宣传，使得美特斯邦威的知名度和美誉度得到了迅速的提升。 虚拟模式的升级 最近，周成建对“虚拟经营”模式稍作调整，与前阶段纯依靠加盟商开店不同，美特斯 美特斯邦威计划在 2010 年前开出 100 家左右直营旗舰店，另外，他也计划拥有部分生产能 力，希望能直接掌管 20％左右的店铺和生产能力。 此外，周成建不断强调现阶段要加强“内功”。这包括对品牌文化内涵的进一步挖掘。 说到文化内涵，周成建想的是如何和中国深厚的服装文化底蕴对接，他在南京东路旗舰店内 开出了服饰博物馆。可是这种对接如何完成，周成建除了描述服装上的中式刺绣，还缺乏合 适的词汇。而这种中国元素也被报喜鸟、七匹狼等国内品牌广泛运用。内功之二，就是速度。 这是周成建这几年一直努力的方向之一。 “数据只是外在的表现，实际上，这涉及到方方面面，需要整个系统改善。”周成建说， 这需要物流、信息系统、流程再造、企业综合素质的提升等。2005 年，他还在上海南汇征 地 130 亩，总投资 1 亿多元，建设 2 万多平方米的物流中心和休闲产业设计村。物流中心正 式启用。从 1996 年至今，美特斯邦威的信息系统已经升级了三次。今后，还将在全国建设 3 到 5 个区域物流中心，通过区域就近分配服装。 周成建心中的理想状态是，让 300 到 500 家工厂直接与 2000 多家店铺对接，店铺的订 单直接到工厂，工厂的货品直接分包到店铺。一切都通过虚拟网络去测算、分析、管理，做 到真正的“虚拟”。 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 10 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn “每个程序变化以后，都会带来价值，也会付出成本。”周成建说，“这个理论听上去很 动人，但是实施起来非常不简单。聚焦一个地方分配，与直接由工厂分配，成本构成完全不 一样。”国内很多企业的成本考虑方式还是静态的，周成建说，将来要从静态的成本考虑过 渡到动态、静态成本的联合考虑，从而为企业创造真正的价值。 人事震荡 美特斯邦威自成立以来，发生了六次人事震荡。高层离职在很多企业都会发生，是很常 见的，但像美特斯邦威集团这样频繁，则比较少见。有的企业可能因一次人事震荡一蹶不振， 但尽管人员流动相对频繁，尤其 1997 年、2002 年两次“集体叛离”事件引起的震动相当大， 周成建还是安然度过了每一次的人事危机，并把公司逐渐壮大起来。周成建在对风波的处理 方式和他在用人方面渐趋于成熟。 1997 年的人事震荡在业内广为人知，对当时的周成建打击甚重。林海峰、杨长江、杨 志清、郑云杰、童科等五位管理层员工同时“叛离”周成建，以林海峰为首出去创办了一家 咨询公司。这起管理层“集体出逃”事件，使周成建一时成了“光杆司令”。那一年还遇到 了资金寒流。人事、资金等问题遇在一起，使 1997 年成为美特斯邦威发展的一道“槛”。 周成建能迈过了这道坎。资金方面，周成建后来找到了外援。人事方面，周成建在 1998 年采取了一个大动作：拿出 300 多万元，买了 20 套商品房分给 20 位业绩突出的外地员工， 而且都给他们办好了产权证。对 1997 年人事危机痛定思痛之后，周成建希望借此重建自己 在员工中的信用，让他们信任和认同自己，觉得企业是有希望的。 频繁人事动荡都是在企业遇到新的障碍、内部压力沉重的背景下发生，还有一点也许该 归咎于周成建的脾气。不少人这样评价周成建：“应该说他是一个很优秀的企业家，唯一的 缺点就是脾气不太好，有时候会骂下面的人。”经历过六次人事震荡后，周成建逐渐变得成 熟、职业。他不断从人事震荡中总结经验，反思和改变自己。周成建在 1998 年提出了“用 人要疑，疑人要用”的用人哲学。他自己的阐释是：“疑”不是“怀疑”，而是一种公司制度， 就是通过在公司内部建立相应的各种制度来管理员工和业务。他还强调，最大的“疑”是针 对老板自己，而不是经理人和员工。 尽管人员流动相对频繁，尤其 1997 年、2002 年两次“集体叛离”事件引起的震动相当 大，但美特斯邦威还是安然度过了每一次人事危机，并逐渐壮大。在这个过程中，有一点起 到重要作用，那就是“保留核心力量”。人员流动不是企业稳定性的全部指标，核心力量的 稳定才是重要的美特斯邦威集团虽然经理人进进出出，但在企业发展的不同时期，它所需要 的核心人员是稳定的。例如，在美特斯邦威的创业期，擅长产品开发和网络建设的员工是核 心人员；在美特斯邦威向现代企业过渡的阶段，擅长 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 建设的员工是核心人员；在品 牌提升阶段，擅长品牌推广的员工是核心人员。而这部分“稀缺人群”总是在适当的时候为 美特斯邦威所保留、重用。 周成建和传统的温州商人一样，伴随公司不断壮大，家族化痕迹日益明显，周成建也不 反对家族企业的管理。美特斯邦威上市前，公司控股股东一共只有两个，一个是上海华服投 资有限公司，另一个则是周成建的女儿胡佳佳。不管公司架构如何复杂，控股人向上追溯， 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 11 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 依然只是周成建和胡佳佳两人，形成了独特的产权结构。美特斯邦威集团曾被人评价为典型 的“严密契合型”企业，即企业的员工要么非常适合这家公司，要么根本不适合。 如果您觉得这份电子书对您的朋友或同事有用，请将书推荐给他/她参考！ 您可将此文件直接通过邮件发给他/她，或点击下面链接直接推荐： http://www.ocn.com.cn/Services/recommend.asp?ID=8 中投顾问纺织服装产业研究部制作出品“服装”行业相关研究报告，是您全面深入了解 服装行业的最佳工具。相关报告如下： 报告主题 报告目录 服装行业 http://www.ocn.com.cn/reports/2006142fuzhuang.htm 领带行业 http://www.ocn.com.cn/reports/2008431lingdai.htm 童装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006311tongzhuang.htm 运动服装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006286yundongfuzhuang.htm 女装市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006092nvzhuang.htm 内衣市场 http://www.ocn.com.cn/reports/2006158neiyi.htm 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 12 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 美特斯邦威 公司简介 上海美特斯邦威服饰股份有限公司 是处于中国服装行业领先地位的一家服 饰企业。是业内公认未来有机会与国际 服装巨头一较高下的少数几家国内服装 企业之一。公司品牌在多个市场调研中 均名列第一，并在专业评比中获得多项 荣誉；公司拥有一支 130 多人的自主研 发团队，2007 年共设计各类休闲服饰 2541 款，最终上市 1744 款；公司现有 销售店铺 2211 家，营销网络遍布除港、 澳、台外全国所有省、市和自治区；公 司的信息管理系统覆盖了上游的供应商 和下游的加盟商。 集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001 年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、 产品设计与质量、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质，美特斯邦威集 团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。集团连续 6 年跻身中国服装行业百强企 业，连续 3 年被全国工商联评为“上规模民营企业 500 强”。 公司拥有国际一流的产品设计开发团队，产品设计开发贴近中国年轻一代；公司拥有强 大的渠道资源整合能力，拥有能充分适应国内现状与未来发展方向的供应链和相应的供应链 管理方法，具备缜密的供应链管理能力。同时，公司高度重视信息化战略，是国内休闲服零 售业内少数拥有软件研发团队的企业之一。 公司旗下拥有“美特斯·邦威”和“ME&CITY”两大时尚休闲品牌。“美特斯·邦威” 通过多年发展已成为国内休闲服饰的领导品牌之一；“ME&CITY”品牌于 2008 年全新推出， 主要为职场新贵提供高品质、高性价比的时尚流行服饰。 发展历程 美特斯邦威集团公司始建于 1995 年，主要研发、生产、销售美特斯邦威品牌休闲系列 服饰。在周成建独特的经营理念指导下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。1995 年 4 月 22 日， 第一家“美特斯邦威”专卖店开设于浙江省温州市，至 2006 年实现全系统零售额突破 40 亿元，创造了业界发展的奇迹。 集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001 年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、 产品设计与质量、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质，美特斯邦威集 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 13 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。 集团于 1998 年开始逐步把经营管理中心、研发中心移到上海。2005 年 12 月 10 日，集 团上海总部正式启用，标志着集团进入二次创业阶段。借助上海这个时尚之都和经济中心的 区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务模式创新转向管理模式创新，利用信息化 平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流、信息流、资金流的循环。 集团已连续 6 年跻身中国服装行业百强企业，连续 3 年被全国工商联评为“上规模民营 企业 500 强”。2003 年，“美特斯·邦威”羊毛衫被评为“中国名牌”；2004 年、2005 年，“美 特斯·邦威”连续两年被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”，2005 年，集团跻身“中国制 造业 500 强”，荣获“2003/2004 中国服装品牌年度营销大奖”和“中国女性消费者最满意的 品牌”称号。2006 年再次荣获“2004/2005 中国服装品牌年度策划大奖”。 2008 年 8 月 28 日，美特斯邦威公司 A 股在深交所挂牌上市。与此同时，美特斯邦威推 出全新品牌“ME&CITY”，试水高端服饰领域。面对未来，美特斯邦威集团公司将抓住机 遇，加快发展，立志要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的生活体验。力争把旗 下品牌“美特斯•邦威”和“ME&CITY”打造成国际服装行业的知名品牌。 【美特斯邦威的成长】 1955 年 4 月 22 日在浙江省温州解放剧院开设第一家专卖店，实行品牌连锁专卖经营。 这一天成为美特斯邦威的诞生之日。 1966 年开始采用生产外包，直营销售和特许加盟相结合的业务模式，生产上“借厂制 造”，渠道上“借店销售”。 2001 年聘请香港“四大天王”之一的郭富城为品牌形象代言人，美特斯邦威的品牌知 名度迅猛提高。 2002 年近 2000 平米的美特斯邦威首家品牌形象店在上海南京东路开业。 2004 年公司在杭州开设了近 5000 平米中国当时最大的品牌服装专卖店 2005 年公司正式举办“美特斯邦威上海总部启用庆典仪式”，标志公司以上海为总部的 “二次创业”正式开始。上海美特斯邦威服饰博物馆正式开张。 2006 年改革管理层使其更加国际化 2007 年上海南京东路步行街上 9000 多平方米面积的旗舰店开业，在其五楼开设美特斯 邦威服饰博物馆南京东路展区。 2007 年 9 月上海美特斯邦威服饰有限公司整体变更为股份有限公司。 2008 年 8 月 28 日美特斯邦威公司 A 股在深交所挂牌上市。与此同时，美特斯邦威推出 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 14 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 全新品牌“ME&CITY”，试水高端服饰领域，拓展新的销售市场。并邀请《越狱》男主角 温 特沃斯·米勒， 另外一个代言人是拥有中国、日本、巴西三国血统的名模布鲁娜·特诺里 奥做为全新品牌“ME&CITY”的代言人。 经营模式 虚拟经营的先行者 所谓虚拟经营，即公司只负责品牌经营，而将生产，销售外包。生产找服装加工厂接单， 销售则以特许经营的方式找加盟商合作。巧妙利用了中国服装制造的特点，规避了生产和销 售环节的风险。“虚拟经营”一时作为创新商业模式传遍街头巷尾，成为学者们竞相研究的 “现象”。 1995 年 4 月 22 日，当专卖店对中国老百姓来说还是一个陌生词汇时，美特斯邦威服装 专卖店的开业，在温州却引起了不小的震动。在“温州制造”被国人嗤之以鼻时，这家服装 专卖店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。这标志着连锁经营、特许专卖的营销 模式在中国服装业的形成。 不走寻常投资建厂、自产自销的老路，走一条在当时还十分陌生的“虚拟经营”的协作 之路，是美特斯邦威成功的开始。当年美特斯邦威先后投入上千万元，与广东、上海等地 80 多家服装加工厂建立长期合作关系，以年产系列休闲服 1000 多万件的强大产能为美特斯 邦威定牌生产，自己则把精力放在经营品牌上。随后，又把借助外力的模式也用到销售环节， 采取特许连锁经营策略，“共担风险、实现双赢”的加盟商根据区域不同，每年分别向美特 斯邦威交纳 5-35 万元的特许费，所有加盟店实行“复制式”管理。1995 年 5 月第一家专卖 店开业后，美特斯邦威的加盟店数量每年以几何级数增长。美特斯邦威的衣服全部由国内 300 多家服装厂代加工，销售则由分散全国的 1200 多家连锁加盟店完成。只有最核心的高 附加值的品牌经营和产品设计，由美特斯邦威自己完成。 “无为而治”的连锁管理 由于生产与销售两头在外，如何保持对上下游协作群体强大的控制力就成了美特斯邦威 制胜的关键。品牌运营过程中，仅仅知道总部或者直营系统的销售和库存数据是不够的。加 盟系统的商品旺销、库存不足，势必继续订货；商品滞销、库存积压，势必不再进货，甚至 退货。了解加盟系统的销售和库存情况，对于以加盟连锁为主的企业而言，甚至比了解直营 系统更为重要。同时，工厂的生产进度，也影响商品的供给情况。 从 1996 年起，美特斯邦威公司投入大量人力、资金，建立了计算机信息网络管理系统。 邦威全国所有连锁店均被纳入公司内部的计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电 子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，另外，公司还建成了ＥＲＰ企业资源管理系统。 通过这个信息化的资讯网络和管理系统，连锁店之间，以及连锁店与总部之间的信息流通速 度大大加快，总部可以及时发布各种信息，传达指令，连锁店也可远在千里之外实现快速订 货。 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 15 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 美特斯邦威通过对各级组织中生产、销售和库存的实时掌握，在第一时间内作为决策， 组织生产或者促销活动，抢占先机。 同时，总部、代理商、门店共用一套系统，通过互联 网联接。订单实时提交，配发和销售等情况及时反映，消除业务过程中由于数据不及时造成 的消极等待。使资源得到有效配置，从而提高了产品、以及连锁店在市场上的竞争力。 全面的品质管理 集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产 品设计与生产采购、物流、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。 在品牌形象提升上，公司运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位 品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，迅速提升品牌知名度和美誉度。最 初做品牌时，创始人周成建以自己个人形象做推广。当时，几乎没有谁懂得用形象来作为一 个号召力，广告词：自信给我一切力量在区域市场很快获得了一些客户的认同。在 2003 年， 美特斯邦威签约周杰伦为新形象代言人。几年间，周杰伦人气指数一路飙升，美特斯邦威也 成功晋级为新人类眼中的时尚代名词。之后潘玮柏、张韶涵相继成为美特斯邦威的时尚顾问。 为了推出旗下的新品牌“ME&CITY”，周成建将代言人这一目标锁定了因美剧《越狱》 而一炮走红的好莱坞一线男星 Miller。“要成为全球的裁缝，并为全球消费者提供新时尚的 生活体验”，通过国际影星代言产品透露了美特斯邦威的企业愿景。 经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流 配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双 赢；实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量。 产品设计开发上，建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香 港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式 3000 多种。 生产采购上，突破了 传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作 的路子。在广东、上海、江苏等地 300 多家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服 近 5000 万件（套）的强大生产基地，专业的品检师对每一道生产工序实施严格的品质检验， 严把质量关。 周成建把过去 10 年美特斯邦威取得的成绩和发展空间归结于业务模式和管理模式的创 新，他坦承，和年销售额高达数十亿美元的国际服装品牌相比，美特斯邦威还有巨大的差距。 “下一阶段我们要做的是资本结构创新，引入国际资本和资源为我所用。”周建成说，“我认 为服装行业还有很大的空间，我们要嫁接更大的资源力量。” 经营状况 美特斯邦威服饰的主营收入主要来自于设计和销售公司品牌休闲系列服饰，近年来销售 规模高速增长。2005-07 年，公司主营业务收入分别为 9.17 亿元、19.79 亿元、31.52 亿元； 2008 年一季度达到 9.54 亿元。公司其他业务收入主要是代供应商检测商品质量的检测费收 入，占营业收入比重仅 0.2%左右。2006-2007 年公司通过收购子公司及网络扩张，营业总收 中投顾问：《“服装首富”周成建》 电话：0755-82571158 16 中国领先的行业研究、投资咨询专业机构 www.ocn.com.cn 入大幅增长，分别达 116.37%和 59.12%，预计 2008 年营业收入增速有望达 41.50%，主要来 自于“都市”系列的新品牌“ME&CITY”的推出所带来的售价提高。 公司的主营业务流程图 公司紧密地围绕“美特斯·邦威”品牌