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电话销售技巧

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wangwz8888
2009-02-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电话销售技巧doc》,可适用于教育、出版领域

电话销售技巧[主题一]:电话行销的必备信念 一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中电话线那头生疏的声音是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念你的电话行销一定会成功。)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会)我所拨出的每一通电话都可能为客户)我的每一通电话不是要获得交流而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们牢记它们重复的次数越多越能深入到你的潜意识中。主题二:电话行销突破接待人员的八个策略  我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍让你利用人性和心理学增加突破的机会获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法或者根据对方的反映随机应变。)克服你的内心障碍不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍必须突破这种心理障碍是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"是否觉得买方公司是你的衣食父母你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考想象他将如何拒绝你。如果你这样想就变成了两个人在拒绝你。)注意你的语气好象是打给好朋友"早安请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"如果接电话的人说出他自己的名字就说:"嗨李小姐请问张先生在吗?”)将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说:"早安!我是XX我想跟张先生谈谈请问您尊姓大名?"接电话的人说:"我是他的秘书李小姐。"你说:"假如你是我而你必须跟张先生谈谈你要怎么办呢?” )避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答:我很想告诉你但是这件事情很重要我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!喂喂你那边在下雨吗?  )使出怪招迂回前进让接电话的人措手不及不要让自己听起来就象推销员要使出些怪招让对方失去戒心。例如:对方:"这是某某公司您好!"你:"嗨!张先生在吗?"对方:"请问你是哪家公司?"你:"我也不知道所以我才打电话找她。"对方:"你要推销什么?"你很迷惑地说:"我实在搞不懂。"对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?"你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?" )摆高姿态强渡难关。"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?""你帮我转电话之前还想知道关于我个人什么事?""你为什么不让我跟你的老板说话?""你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会你愿意冒这个风险吗?""既然你不愿意接电话能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问我就可以告诉他我曾经跟谁谈过了。"  )别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空再找机会试试。"如果你是我你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来什么时间比较恰当?"  )对于语音信箱如果是语音信箱通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话务必令人印象深刻。你可以这么说:"有三个理由你一定要打电话给我。""将这通留言消去并不能消去你的问题。""将这通留言消去你可能付出很高的代价你愿意冒这个风险吗?"你还可以先留下你的名字和电话号码然后在重要事项讲一半时切断电话好象是电话线突然中断一样。主题三:有效的电话约访)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团 协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识)  )电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”(热情赞美精简稳重喜悦肯定)约访不代表说明仅是约见面时间地点即可(简短有力、不要超过分钟)约访(内容)、腔调、语气、情感、肢体动作用电话脚本:好处工作时可投入不会离题  )电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句马上行动、我爱我自己心理预演上次成功的感觉注意表情注意脸部表情及肢体动作想着上一次成功的感觉不被干扰请别人代接电话打电话工具镜子、名单()、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录  )重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白热、赞、精、稳热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松三分钟原则不要在电话谈训练记录谈话内容三不谈产品、自己、公司三要谈提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇兴趣、幽默一笑名中脚本之要领完全陌生、缘故、推荐名单熟识。。。等脚本确定时间、地点见面时间、地点、再次敲定确认高潮结束给对方的期待例:见了面相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美这时赞美但求真心真诚自然约到人后欢呼一下保持心情继续邀约、记录重点客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈  )忌讳不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。  信念的力量告诉你。你不会得到你所要的你只会得到你所相信的主题四:有效的电话约访脚本电话接听要领:XX你好敝姓○~很高兴为您服务~哦!是的他在请问您贵姓?〇先生请您稍等一下。~如询问事项:〇先生(小姐)请问您贵姓?哦!〇先生(小姐)请您稍等一下我帮您转给△△为您服务请稍等。先生(小姐)很抱歉他不在位子上可能点会回来。哦!〇先生(小姐)您要不要留个电话或者我可以协助您吗?好的麻烦您再打电话过来祝福您请详填来电者姓名、受电者姓名重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。  )管理阶层:老板、主管篇--管理阶层:老板、主管篇中华培训网:您好请接△△△麻烦您谢谢!老板:请问有什么事吗?中华培训网:我有重要的事请教他我姓麻烦您了谢谢老板:请稍待中华培训网:您好我这里是中华培训网我姓▽是这样的我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构希望和您约个时间约分钟分享其他客户使用我们的服务后的有效成果您明天或后天哪天比较有空?(若有同行第三者证言则更佳)。  )企业开发篇--喂请问您是△先生(小姐)吗?您好我是中华培训网的我姓▽我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构我们提供一套改进销售方案的训练课程不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用使他们的业绩有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力证言更佳)您有兴趣了解这个使您业绩可能提高的方法?很好我想我们可以找个时间碰个面当面研究研究我大概要分钟就够了我想或(时间)哪一个时间您觉得比较方便?很好那我将在(时间)到贵公司拜访您。请问您的地址是在:是楼吗?很好我们就约定(时间)在(地址)见很高兴与您交谈谢谢再见。)秘书篇穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者--请找△△△麻烦您谢谢我姓△麻烦您谢谢我是中华培训网的△麻烦您谢谢先生(小姐)您贵姓从您的声音感觉您是一位很热心的人!麻烦您谢谢我是中华培训网的我有很重要的事要跟△△△谈能不能帮我一个忙麻烦您谢谢!   

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