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00382.金牌销售员的销售话术.ppt

00382.金牌销售员的销售话术

丽水和
2009-01-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《00382.金牌销售员的销售话术ppt》,可适用于求职/职场领域

金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术实用方法版金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术第一讲:销售话术运用原理第二讲:主顾开拓话术第三讲:销售异议处理话术第四讲:销售成交话术第五讲:故事销售话术第六讲:情景销售话术第七讲:销售大师话术金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理“话术要因时间而异因人而异”美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的它能把不可能变成可能把不利变成有利。销售话术运用原理销售话术运用原理不同的人有不同的乐于接受的方式所以要想使自己被别人接受达到推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式针对他们的不同采取不同的话术研究并熟悉他们努力扩大应对的范围优化应对方法。销售话术运用原理销售话术运用原理优柔寡断的顾客:这种人遇事没有主见往往消极被动难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权充满自信地运用推销话术不断向他做出积极性地建议多多运用肯定性用语当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理销售话术运用原理作为专业的销售员你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到对吗?但如果你想买这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)你想要什么?是想要这些好处还是什么也不想得到?”客户如果说:“你说的有道理我当然还是想要这些好处可是”你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”销售话术运用原理销售话术运用原理忠厚老实的顾客:这种人你说什么他都点头说好甚至会加以附和。在你没开口之前他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客:这种人出言谨慎一问三不知反应冷漠外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳想办法拉拢感情了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话应该顺着他的性格轻声说话并且提一些容易回答的问题来问他。总之一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理销售话术运用原理这类顾客老成持重稳健不迫对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听但反应冷淡不轻易谈出自己的想法。一般来说销售人员应该避免讲得太多尽量使对方有讲话的机会和体验要表现出诚实很稳重特别注意讲话得态度、方式和表情争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理销售话术运用原理令人讨厌的顾客:有些人的确令人难以忍受他好象只会讲带有敌意的话似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人贬低他人否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈对这种人还是可以对症下药的关键是自己在这种人面前不能卑下必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理销售话术运用原理先入为主的顾客:他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看不想买。”这种人作风比较干脆在他与他你接促之前他已经想好了问些什么回答什么。因此在这种状态之下他能和你很自在地交谈。事实上这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度但是对交易而言这种心理抗拒是微弱的精彩的商品说明很容易奏效。销售话术运用原理销售话术运用原理和他们打交道对于先前的抵抗语言你不必理会因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他便很容易成交。此外你可以告诉他一个优惠价格他一定会接受。开始时的否定态度正表明只要条件允许他一定有购买的意思。销售话术运用原理销售话术运用原理知识渊博的顾客:知识渊博的人是最容易面对的顾客也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客应该抓住机会多注意聆听对方对话这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智要说服他们只要抓住要点不需要太多的话也不需要用太多的心思仅此就很容易达成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理顽固的顾客:对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客销售员应当用诚恳的语气和他们谈话只要话说在他们心坎上觉得适合他们的需要他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客则要装出一种漫不经心的样子用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引产生好奇感这样你再说买你产品的人是有条件的你的不关心说明顾客不符合条件往往顾客为了表示自己符合条件就会执著地买你的商品。销售话术运用原理销售话术运用原理强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可他愿意听你的商品说明态度认真有礼只要你能引发他的购买动机就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品使他乐于接受。同时你还可以告诉他你们现在正在打折所有商品都以特价优惠这样他们就会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理销售话术运用原理温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客实在是幸运。他拘谨而有礼貌他不会对你有偏见而且还对销售员充满敬意他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁因此还是要和他实在一点诚心相待为上策。对待这种人你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点而且要彬彬有礼显示出自己的专业能力。销售话术运用原理销售话术运用原理爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好即便是一碗面一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心在口头上可以做一点适当小小的妥协比如可以这样对他说:“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者:“没有办法啊碰上你只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜又证明他砍价的本事他是乐于接受的。销售话术运用原理销售话术运用原理自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务我非常清楚”。当你介绍产品的时候他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己表现欲极强但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比所以有时会自己下台阶:“是啊你说得不错啊。”面对这种顾客你必须表现出卓越的专业知识让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中模仿他的语气或者附和他的看法让他觉得受到重视。销售话术运用原理销售话术运用原理之后在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细稍作保留让他产生困惑然后告诉他:“先生我想您对这件商品的优点已经有所了解你需要多少呢?”应付这种顾客你还可以这样讲:“先生我们的商品并不是随便向什么人都推销的您知道吗?”此时不论你向顾客说什么顾客都会开始对你发生兴趣的。销售话术运用原理销售话术运用原理性子慢的顾客有些人就是急不得如果他没有充分了解每件事你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明态度要沉着言辞要诚恳而且要观察他的捆扰处以一种朋友般的关怀对待他等到他完全心平气和时再以一般的方法与他商谈。如:“您的问题真是切中要害我也有过这种想法不过要很好地解决这个问题我们还是得多多交换意见。销售话术运用原理销售话术运用原理擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面不管话题是什么总有话可讲而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸有时表现过甚被视为矫揉造作不注意细节对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见不要催促讨论不要争论协商细节书面归纳双方商定的事情。销售话术运用原理销售话术运用原理在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们让他们有时间讲话坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节清楚而且直截了当。销售话术运用原理销售话术运用原理颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力而且固执对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心井然有序如果你不同意要辩论他们事实不要辩论个人好恶为了影响决定提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确、有效、严格遵守时间有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯会谈时迅速点明主旨、击中要点保持条理性研究他们的目标和目的想达到什么目前情况如何变化提出解决办法要明确说明与其目标特别有关的结果与好处销售话术运用原理销售话术运用原理成交要提供两三种方案供其选择销售后证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候:触动向他们提供选择自由清楚说明达到他们目标的可能性他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情把他们的话引出来要记住他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比他们更加注意事情。销售话术运用原理销售话术运用原理侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者愿意服从。但他们过分注重关系对其他人的情感和需要敏感以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中要维护他们的感情表明个人兴趣准确地阐明目的当你不同意时谈论个人的意见与好恶以不拘礼节而缓缓的方式继续进行显示你在“积极”倾听向他们提供保证。在向他们推销的时候:发展信任和友谊不但研究技术和业务上的需要而且研究他们在思想和感情上的需要坚持定期保持联系。销售话术运用原理销售话术运用原理在对待他们的时候:触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位赞扬赞扬别人对他们的看法以及他们与人相处融洽的能力咨询用充分的时间了解他们的感情可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。销售话术运用原理销售话术运用原理性急的顾客一般来说这种类型的人说话速度快动作也比较敏捷。所以如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员那真是“急凉风遇上慢郎中”会把他急死的。应对这种顾客首先要精神饱满清楚、准确而有效地回答对方的问题回答如果脱泥带水这种人可能就会失去耐心听不完就走。所以对这种类型的人说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下拂袖而去!所以销售员一定要尽力配合他也就是说话的速度要快一点处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快所以销售员只要应和他生意就很快做成了。销售话术运用原理销售话术运用原理善变的顾客这种人容易见异思迁容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品你仍有机会说服他换新不过即使他这次买了你公司的产品也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜对方或者左右而言他或者装聋作哑。在这类顾客面前要足够的耐心同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格这类顾客总是认为销售人员一定会报高价格所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求否则会进一步动摇其购买的欲望。销售话术运用原理销售话术运用原理夸耀财富的顾客喜欢在别人面前夸富如“我拥有很多事业”“我和很多政要有交往”同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱但他可能不在乎钱。他既然爱炫耀你就成全他恭维他表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱那么在接近成交阶段时你可以这么问他:“你可以先付定金余款改天付!”一来为了照顾他的面子二来让他有周转的时间。销售话术运用原理销售话术运用原理冷静思考的顾客他可能喜欢靠在椅背上思考口里衔着烟有时则以怀疑的眼光观察你有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时他可能也会礼节地对待你但他的热情仅止于此。他把你当成演员他当观众一言不发地看你表演让你觉得有点压力。在你介绍商品时他虽然并不专心但他仍然会认真地分析你的为人想知道你是不是很真诚。一般来说他们大多具有相当的学识且对商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