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\成功电话营销四个.ppt

\成功电话营销四个

不动声色
2009-01-23 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《\成功电话营销四个ppt》,可适用于经济金融领域

成功电话营销四个阶段成功电话营销四个阶段一、建立目标客户阶段一、建立目标客户阶段这里的目标客户是指有产品需求本身也有购买能力的客户。对于目标客户由于是初次通话我们的目的只有一个让客户建立一个基本的良好印象即可。  目前电话营销已成为了一个基本营销手段已有越来越多的行业运用了电话营销可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。 电话营销是一个持久的过程而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后可以把资料给客户寄或送一份过去这里的资料可以是产品资料也可以是其他的客户能感兴趣的资料但这些资料一定要与我们所卖的产品有关可以展现公司的实力和特点的。初次与客户通话客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。  许多电话营销人员尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”心想这回客户可接电话了我得抓紧这个机会好好地把产品介绍出去争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍电话这边说的是飞沫四溅而电话那边几乎已经鼾声四起了脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。 总结:电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户这里的目标客户应该是有购买需求的同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次每次通话的时间不宜过长不要急于求成电话营销是一个自然的过程水到渠成!二、挖掘潜在客户阶段二、挖掘潜在客户阶段 这里的潜在客户是指有产品需求由于并没有对公司产生认同感虽然有产品需求但并不一定购买本公司的也可以指对公司有一定的了解但并没有近期购买计划的客户。这个阶段我们应该注意挖掘客户潜在的需求让客户把自己的需求说出来。  在与客户建立了初期的关系后就进入了挖掘潜在客户阶段此时应该主动挖掘客户的需求让客户把需求说出来。客户的需求是需要电话营销人员挖掘的这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。  营销专家高普才先生曾经说过:真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主其实电话营销人员说的再多也是没有用的电话营销人员应该让客户成为电话的主角让他们把需求说出来。某知名企业在开经销商会时把经销商请到公司来企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位产品总监再去讲产品有多么的优秀客服部经理再去讲服务体系有多么的完善招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路讲下来自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢?虽然桌上摆了许多水果后面还有几个服务人员一直在服务可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育一句话都没有说。  这家企业就是没有做到对经销商的尊重也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念我们自己少说让我们的客户多说让他们把需求说出来。可能有些电话营销人员会说客户接电话时都不怎么说话说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的客户他们有多年的工作、生活经验人总是爱表达的。对于客户而言是一定有问题存在的他们在表达时一定会提到一些问题而我们的产品也正是解决这个问题的当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。总结:电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望让客户成为通话的主角让他们把需求说出来。 三、锁定准客户阶段 三、锁定准客户阶段这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。  当客户能向我们表露购买意向时我们就成功了一半此时要做的就是积极主动的跟进不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝被拒绝是成功的开始当我们被客户拒绝时我们应该在心中大喊一句“太棒了!”“牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金一条大河挡住了去路很多人绕道很多人退缩更多的是怨声一片。  李维斯突然大叫了一句:“太棒了这样的事情竟然发生在我身上又给了我一次成长的机会凡事的发生必有其因果必有助于我。”于是他在大河边做起了摆渡生意谁也没想到他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。   在摆渡一段时间后摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃继续前往西部淘金来到西部到处是人他买了一块地开始淘金但不久来了几个恶汉对他说:“小子离开这里别侵犯我们的利益。”  势单力薄的李维斯只好离开但他心中始终在想“太棒了这样的事情竟然发生在我身上又给了我一次成长的机会”于是他抓住了西部人多、黄金多但水少的机遇干起了卖水生意。   但在当时那个“没有法律只有武力”的西部他又一次被人赶了出来抢了生意。李维斯不得不再接受现实他又一次调整心情而他的焦点最终落到了西部人的裤子上。   他发现因为淘金西部人的裤子极容易磨破而西部又有很多废弃的帐篷李维斯开始把这些帐篷收集起来洗干净裁剪缝纫出了世界上第一条用帐篷做的裤子牛仔裤走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。 总结:当客户表露了购买意向时只要我们及时跟进坚持不懈积极面对一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单一些都存在变数。即使这次我们真的失败了我们也会从中得到经验为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝不要气馁我们应该打起精神因为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们只要我们真诚的用心服务总有一天会打动他们客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。四、维护成交客户阶段四、维护成交客户阶段这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段我们应该注意维护客户关系在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。 对于成交客户我们更应该注意维护。但我们不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们因为他们已有过需求所以更多的内容应该是维护工作如定期通电话每逢节假日的时候发一个短信问候一下。电话营销人员如果您真的不会销售技巧那就把这件事坚持做下去您一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单的客户关系维护我们要把公司的产品创新以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力感觉到他们正在选择的公司不仅是产品专业而且在整个行业中是领先的从而让客户建立忠诚度。  其实成交客户自己是不愿意换公司的因为人都有封闭心理当客户使用某公司产品已成为一种习惯时他们是不爱打破这种习惯的除非是我们本身出了问题。总结:成交客户对于电话营销人员来说更值得关注因为他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系的维护还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户让客户建立忠诚度。 不论处于哪个阶段电话营销人员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务用我们的真心换来客户的笑容。电话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分而不仅是工作而已。力的作用是相互的用真心与客户交流你得到的也是客户的一片真心。

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