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保险公司培训资料-接触发现需求.ppt

保险公司培训资料-接触发现需求

ak472828
2009-01-09 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《保险公司培训资料-接触发现需求ppt》,可适用于经济金融领域

接触发现需求训练目标训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求并为客户设计出完善的保障计划准备:准备:心态准备服装形象心态准备:心态准备:信心耐心爱心诚心热心服装形象:服装形象:在着装方面应该注意根据不同的场合选择或搭配不同的服装(如高级写字楼、工厂车间或仓库)。总之整洁、得体、合宜是最重要的。进门:进门:敲门应答停顿敲门:敲门:频率次数力量应答:应答:语音语速措词表情停顿:停顿:停顿时间停顿频率模拟场景:模拟场景:现场模拟如下场景:业务人员在某小区进行陌生拜访敲一陌生客户(训练师扮演)的家门。学员可运用应答的技巧但着重检查敲门、应答、停顿三要素以进门为通过标准。接触:接触:打招呼走近交换名片求座打招呼:打招呼:“你好!小姐。我是XXXX公司的王太平今天来只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX是林先生介绍我来拜访你。”…走近:走近:在礼仪距离之内,即离人或桌台米距离站住。表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。交换名片:交换名片:主动向前半步身体略探热情顺畅掏出名片名字冲对方礼貌双手递接名片郑重有力“可以请教您一张名片吗?”求座:求座:“许先生我可以坐这里吗?”“张小姐你不介意我坐这里吧?”直接求座“林先生您放心我只占用您十分钟的时间…”顺势坐下模拟场景:模拟场景:现场模拟如下场景:业务人员在某写字楼进行转介绍拜访已经敲门进入客户(训练师扮演)的办公室。学员要运用寒暄、赞美的话术但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素以开始面谈为通过标准。寒暄:寒暄:开门寒暄寻求赞美建立同理心共同话题开门寒暄:开门寒暄:“王老板不晓得你平日做何消遣?”“李小姐你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用?”“陈先生能否请教一下在目前的经济状况下选择什么样的投资比较合适?”…寻求赞美:寻求赞美:“久闻大名一直听林先生说起您说您事业、家庭都很成功你可要多多指教啊…”“看得出来您是个热情豪爽的人我非常愿意跟你这样的人交往…”“真不简单一直想向您讨教一些秘诀让我象你一样成功就好了…”建立同理心:建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。共同话题:共同话题:医疗养老子女教育家用退休收入购买房屋疾病医疗…共同话题个别问题“林先生假如您因公出差一定会留下足够的家用钱吧?”“那么您如果从此不回家您应该留下多少钱给家人呢?”发现需求:发现需求:宏观微观医疗保障养老社会单位家庭与个人发现需求的意义:发现需求的意义:需求商品品牌购买满意不满客户的需求因受内、外不同动力的激发所以必须切实的把握激发客户需要的因素并且在最适合的时机进行说服以满足其需求。话术举例:话术举例:“林先生你现在很健康我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝岁月不饶人我们总有一天会失去健康也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。…”(从健康入手)“林先生假如有一天我们两人上街同时被车撞断双腿你知道我们之间会有什么区别吗?(从意外伤害入手)话术举例:话术举例:“林先生我们可以想象一下:如果一个人得了重大疾病像癌症他还能不能从事原来的工作?他的收入会不会降低?他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力?”(从重大疾病入手)“林先生我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用?”(从子女教育入手)话术举例:话术举例:“林先生谁都希望快乐平安地生活。我们肩上的责任很重因为我们一人倒下全家都得倒下。但是会不会有那么一天我们不能回家?我们没有了收入?万一有这一天我们的家人该怎样生活?”(从家庭责任入手)“林先生老并不可怕怕的是年轻的时候没有做好规划担心因病造成子女和家人永远的负担。您说对吗?”(从养老入手)拒绝处理:拒绝处理:没需要不急不相信没需要:没需要:其实人人都需要保险只是需要什么样的保险而已“天有不测风云人有旦夕祸福”危险无处不在防范风险也是每个人都需要的你所说的不需要倒把我糊涂了谁都不喜欢保险但必要时却谁也不能缺少。好了恭喜你不需要保险因为需要保险的人现在已经买不到保险了比如说年老的人那些疾病在床的病人。不急:不急:没钱买衣服凑合一下就可以穿没有豪华的花园别墅普通公寓也可以住没有新的进口车开开二手车或摩托车可以到达目的地然而保险不赶快买出了事没有替代品当事人后悔莫及妻儿必须花相当长的时间去重建才能恢复到当事人说不急时的生活水平。不相信:不相信:您受到过保险公司的骗吗?有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益一旦发生问题在理赔上有问题在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。保险绝对不是骗人的骗人的东西会得到法律的保护吗?您买的保险可能没有附加医疗险才得不到理赔给付以致于最终给了您一个错觉。课程回顾:课程回顾:全程演练熟练掌握灵活运用周六的晚上你到你的伯父家串门想向他们推荐一下保险恰巧伯父、伯母都在家看电视。伯父年龄:单位状况:国企行政科科长伯母年年龄:单位状况:国企职员家庭综合经济状况:元月家庭状况:儿子正在上大学客户习惯拒绝问题:、保险没有用、等国外保险公司来了再说吧、现在还不急到时候再说情景(一)缘故一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险但你们从未见过面。年龄:无单位状况:无单位状况:无家庭经济状况:无家庭状况:无客户习惯拒绝问题:、我很健康不想买保险、我现在钱太紧等缓一缓再说吧、孩子的保险还不错不过等他大一点再说吧情景(二)陌生一天晚上你来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险邻居为一对新婚夫妇你们关系处得不错。先生年龄:单位状况:科研单位职员女士年龄:单位状况:教师家庭综合经济状况:元月客户习惯拒绝问题:、我们现在都年轻多锻炼身体什么都有了。、难道我买保险就真的不出事了吗、我想等国外保险公司进来后再说情景(三)缘故通过朋友李明介绍你已成功的约访到了一事业单位公务员王待保并约好今天下午:到他办公室见面现在你已如约来到办公室门口。年龄:单位状况:事业单位职称:公务员经济状况:元月家庭状况:一妻一子客户习惯拒绝问题:、现在不着急等以后再说吧、我现在身体特棒还不想买保险、再说了国外保险公司就要来了我就等着买国外的保险了情景(四)转介绍有一天晚上:你到朋友家做客恰好你朋友一位关系非常要好的同事倪好也在。此时你的朋友正在厨房为你们准备晚饭大约要分钟左右的时间你借此机会和倪好聊了起来。年龄:无单位状况:无经济状况:无家庭状况:无客户习惯拒绝问题:、保险买了又有什么用难道买了保险就不出险了吗、我现在还不着急等以后再说吧、我想等国外保险公司来了再说情景(五)陌生通过朋友王红介绍你已成功的约访到了一中国进出口贸易公司职员汪浅水并约好今天上午:到她办公室见面现在你已如约来到办公室门口。年龄:单位状况:事业单位职称:职员经济状况:元月家庭状况:一夫一子老公合伙开了家装饰公司儿子一岁半客户习惯拒绝问题:、保险我已经买过了再说保险买那么多有必要吗(此保险指的是大病统筹)、老公开公司钱够用了再买保险觉得没什么必要了、我想等国外保险公司来了再说啦情景(六)转介绍训练一般标准训练一般标准熟悉接触发现需求的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳接触训练检查表不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练能用三种以上话术和所有对话包装技巧提问倾听转移等,分析客户的财务健康安全需求的,通过训练能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价分针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价分以上接触发现需求评价标准训练师评价表训练师评价表受训人员:训练师评价:...••新人训练次数:精彩话术:训练师签字:•••年月日我们销售的是明天不是今天我们销售的是安全、内心的安详一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子我们销售的是天伦之乐与自尊我们销售的是希望、梦想和祈祷。(美)柏特•派罗

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