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市场营销各岗位职责

市场营销各岗位职责

我的东方红
2008-11-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《市场营销各岗位职责doc》,可适用于人力资源领域

目录第章、市场营销部组织与执行市场营销组织市场营销执行销售队伍管理第二章、岗位职责销售科岗位职责技术科岗位职责储运科岗位职责第三章、市场管理办法市场管理办法客户优惠结算方式应收帐款的管理第四章、业务员管理规定业务员管理办法差旅费管理制度考核奖励办法第章、客户订货流程销售流程图订货的原则操作程序第章、饲料退换规定及流程退料流程退料规定第章、市场分析操作程序及流程市场操作操作程序第章、技术服务操作程序及流程操作程序规范表格第九章、客户信用额度的审定标准呆帐处理信用审核第十章、驻外仓库管理规则管理规则章市场营销组织与执行·市场营销组织·市场营销执行·销售队伍管理市场营销部门的组织形式现代市场营销部门有好几种组织形式:职能型组织、地区性组织但所有的市场营销组织都必须与营销活动的各个领域职能、地域、产品和消费市场相适应。·职能型营销组织目标:销售产品、回笼资金()市场调查、售前服务()市场策划市场行动方案()市场开拓寻找最佳客户()营销政策和促销措施的制定()信息反馈目标:为营销员、客户提供最好的服务()布置完成经理意图()督导营销员、业务考核()实体分配()组织各种营销会议()技术顾问的聘请和服务()负责技术培训、技术指导()售后跟踪服务()处理客户投诉()宣传材料标签、包装图案的制定·地区性组织地区地区主管负责区域业务员·地域划分界线要明确并制定相应的配套政策市场营销执行营销执行是将营销计划转化为行动任务保证这种任务的完成以实现计划的既定目标的过程。作为主管营销的经理不仅必须制定有效的营销计划还必须要将计划成功地付诸实施。营销的执行过程实质上就是将计划付诸行动的过程。它需要说明什么什么时候去做以及怎么样去做。有效的执行需要合理使用分配、调控、组织和影响四种职能并在营销职能、营销方案和营销战略三个层次上分别执行。·分配技能是指营销经理在职能、战略和方案三个层次上分配时间、资金和人员的能力。·调控技能包括建立和管理一个对营销活动有效果进行追踪的控制系统。·年度计划控制·利润控制·效率控制·战略控制·组织技能常用于发展有效工作的组织中理解正式和非正式的市场营销组织对于开展有效的营销执行活动是非常重要的。·相互影响技能是指经理影响他人把事情办好。销售队伍管理·销售经理要做的工作·编写年度行销计划·推广优秀企业文化及正确经营观念·制定组织结构招纳优秀人才·每月编制下三月销售计划·运用表单与会议进行销售管理·每月检讨回报经营情况·销售队伍的管理·招聘和挑选销售员·销售员的培训·公司的历史、组织机构、规章制度、企业文化·公司的各种产品·饲料加工工艺流程·动物营养及饲料的常规知识·畜禽饲养有关知识·销售技巧·营运制度·结算政策·其他·指导销售员·激励销售员·评价销售员·销售报告·销售业绩·客户满意·品质评价市场营销计划的内容·计划概要:对拟定的计划给予扼要的综述便于管理机构快速浏·目前营销状况:提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境的相关背景资料·市场形势目标市场的数据·产品形势列出的是过去几年产品线中主要产品的销售量、价格、边际收益以及净利·竞争形势:竞争对手情况·分销形势:提供有关各分销渠道规模与重要性数据·宏观环境形势:人口统计、经济、技术、政治、法律、社会文化·机会与问题分析:确定主要的机会、威胁、优势、劣势和产品面临的问题·机会与威胁分析·优势与劣势分析·问题分析·目标确定计划在销售量、市场份额和利润等领域所完成的目标·财务目标·营销目标·市场营销战略提供将用于实现计划目标的主要营销手段·行动方案问题将要做什么?谁去做?什么时候去做?费用多少?·预计盈亏报表:预测计划中的预期财务开支·控制指明如何临测计划·年度计划控制·盈利能力控制·效率控制·策略控制章岗位职责·销售科岗位职责·技术科岗位职责·储运科岗位职责销售组岗位职责·销售主管职责·追踪并协调销售组内勤人员共同完成每月客户佣金、合同和各项优惠和业务员奖金并财务核对准确无误。·追踪并协调技术组内勤人员编制"技术园地"分发各种技术资料挂图,原料成品的化验配方传送解决客户在饲养管理过程中出现的问题提供正确的喂方法及各种咨询·追踪储运组饲料发送和运输费用控制,并随时向部门经理汇报·协助部门经理做好市场管理信息反馈和销售分析以及销售策略和实施制定各时期、各阶段的销售政策提供准确的依据·协助销售及资信人员催收到期未回的应收帐款,并每周将追踪结果,向部门经理和总经理汇报·在部门经理出差期间负责销售部日常工作及各部门的协调工作·每周开一次内勤会议,将经理例会上与本部门有关的事项,进行宣达,并将会议结果向经理汇报·协助部门经理做好销售部内勤管理工作·计划员职责·生产计划·每天把接到的订单计划填写在订单上(订单必须完整,订单见附件),并填写在一周一鉴表上,(见附件),每天规定时间内将一周一览表复印一份给生产部,并让其签字确认·每天将"客户购货情况表"查看,客户是否准时提货,是否严格按照订货的提货,差距多少,是否开票未提货,追踪查明原因并记录存档·每天:将头一天的计划分品种合计,将当天提货吨减除后再根据实际库存下当天生产计划·根据订单制度,管理好订单记录,加强考核客户订货的准确性以及销售内部订单工作的严格操作·滚动计划·每月日将月滚动计划送部门主管审批后传品管部签收并备份存档·每半月审核一次月滚动计划,如出现较大变动时则以书面形式通知部门主管及品管部·销售方面·在销售出现异常情况下(销量出现大幅度的变化)作品种销售对比并简要分析送部门主管阅。·每月日将月销售分析送部门主管审阅后并存档·每天做好客户销量统计输入电脑,检查客户购货情况,从表中能及时知道客户是否按期提货,本月提货与上月同期提货量的增幅变化并随时追踪·月结年结工作·每月日与财务部销售科核对客户月总销量及销售金额并打印存档·每月将各品种销售总量输入电脑并与头一年,上个月的量作对比打印并存档·每月将各地区销售总量输入电脑并与头一年,上个月作对比并存档,并以曲线的形式存档备份·每月将各地区销售品种输入电脑打印并存档,年底将各地区销售吕种合计,并以曲线的形式存档备份·到底将上述月结工作全部汇并打印备份·随时完成主管交待的工作·开票员职责·每天向总经理财会部及部门经理提供一份当日销量及累计销量日报,并及时与财会部核对销量·每月和财会部核对客户编码,购销合同编码与客户编码一致·收集客户对饲料用后反馈的信息,并向本部门经理汇报·协调客户营销员发货员及财会出纳之间的关系·快速准确无误好开据发票·严守公司及销售机密·熟悉各产品的性能回答客户所提的问题·熟悉各产品的价格,不同客户的优惠及赠包政策·及时做出当日销售统计表,反映当天及累计销售量·阅览库存表,明了各品种的库存量·按客户所需品种快速准确的开据发票·开票时注意不同客户的优惠及赠包政策·下午一时扎帐,扎帐的发票号与财会部一致·开据的发票销售顺号登记交于销售部计划员签收·档案管理员职责·文件处理·销售部内部的文件·审核文件进出是否有编号,并登记在"文件登记本"上,且追踪文件存档至各科及呈送相关部门·反映文件落实情况,将未能解决的列出,且及时向主管汇报落实进展情况·销售合同一式三份给开票员编号,然后经销售部主管签字,再给财会部销售科审批,最后登记"文件登记本"上,交财会部财务总监签字生效,第一联给财务,第二三联销售部内部存档·短期赊帐的办理,要经销售部主管同意,及时将文件交给财务部批阅,并追踪其情况·做好客户档案管理和部门文件档案管理工作·整理销售部内部档案,看是否符合档案管理规定,并定期抽查·外部文件·及时将文件呈送给相关部门,追踪文件·外部文件需销售主管签字的,及时交主管并迅速反馈给下一个部门·内勤工作·负责管理销售部日常用品的申购领用,并将领用物品的人员登记·负责销售部资料的复印·销售部物品发生故障,负责填写维修单和安排维修人员检查修理工作·安排销售部清洁卫生工作·负责传真件的接收·负责考勤管理·促销品的发放·档案管理·公司内部文件存档·营销部文件、业务人员签呈的存档·合同佣金结算员职责·合同管理·对所有销售合同进行电脑管理。·将客户须签定的合同先审核是新客户还是老客户。并核对运补后及进给档案管理员逐级送批。·签定后的合同原件送财务存档销售联及时输入电脑并存档。即及时通知客户。·对将要到期的合同及时通知客户和业务员续签并追踪。·保守合同秘密。·佣金结算·每月日与白班开票员核对客户编码做到准确无误。·每月日对有合同的客户进行佣金结算经部门经理签字后财务审核总经理审批。·平时对未及时续签合同的客户待补签后给客户补结佣金。·佣金结算后发放佣金单并通知客户及时结算否则超过半年作废。·对促销政策进行核算及结算:·根据吨位结算季度奖年终奖。·对公司临时性的促销政策进行及时核算和结算及时通知客户并将促销情况反馈给部门经理以利于制定新的促销政策·奖金结算:·根据吨位和销售金额、折让得临时性促销情况、基本任务和任务达成率奖金比例对营销员奖金进行结算·每个客户每月销量进行统计年底给客户按销量排名。·在需要时及时向经理提供各业务员费用情况分析及销售情况及每个新客户的销售情况及每个客户的销售情况·提供新政策出台后的销量对比·接待客户购料事宜圆满完成部门主管安排的工作事完成销售部其它工作严守公司秘密。·业务员追踪管理员职责:·业务人员管理:·日报表管理:·每日对全价料业务员的日报表进地摘抄将其中反映的市场住处及公司产品质量问题系统地向相关人员及部门经理汇报立刻将批示反馈给业务人员·每周一将各地区主管的工作周报及下周工作计划呈送给部门经理并对各主管的工作进行追踪·每半月将业务员拜访客户的情况以书面表格的开工报部门经理。·每周将日报表中反映的重点客户和信息输入电脑并将该周日报表反映的情况汇总报总经理批阅·行程管理:·根据业务人员所留下的联系电话及日报表对其行程进行追踪每半月将追踪情况以书面开工向部门经理汇报一次·通过与业务员联系掌握各地区主管拜访客户的情况每半月将追踪情况以书面形式向部门经理汇报一次·业绩考评管理:·业绩考评管理:·每月同部门经理及主管共同协商调整业务员的销售任务·每月日-日提供业务人员销量排名及销量增幅排名·参与每季度、年度对业务员及主管的综合考评·每月申请业务人员新客户开发奖并对丢失客户的业务及主管进行处罚·信息收集:·每周五将当周的行情周报交经理经批阅后传总经理·每月日前提供各地区主要竟争厂家当月的销量情况·平时通过与经销商、业务员联系、了解各竟争厂家的销售政策变动等。·协助部门主管制定销售政策。·技术组岗位职责·、技术主管职责:·严格执行公司各项规章制度·在职权范围内督导处理技术服务的日常工作·制定技术服务计划并督导执行·制定技术服务操作程序并督导技术服务人员严格按操作规范执行·组织并督导重要技术培训活动的执行·督导技术服务人员在处理客户投诉时科学客观公正的处理时刻维护公司的利益·督导技术服务人员加强专业知识的学习并不断提高业务服务水平·保守公司技术机密及其他不应公开的秘密·重要技术服务工作及时向上一级主管汇报。·、技术内勤职责:·熟练掌握公司经营的产品牌其功能、使用方法及产品特征随时做好用户的使用向导让用户买放心饲料。·加强学习畜牧基础饲养技术和常见疾病的防治技术以在实际中帮助用户提高饲养水平引导客户购买饲料最终达到饲养带动华饲料的销售。·认真倾听、调查研究用户在使用饲料的反映及要求以利公司更好地更新改良饲料品种在市场竞争中立于不败之地。·协助营销员作好产品的宣导不断地为营销员准备技术资。开好产品会和技术会准备好第一手资料。·热情对待客户对产品质量服务态度等方面的意见详细记录、严格按程序追踪、天内反馈处理结果对调查不属于本公司问题也帮助寻找原因找出解决方案。·配合销售政策协助做好产品的推广宣传策划。·积极组织编发公司宣传资料、产品说明、技术资料、不断满足、客户的需要加大产品的宣传力度。·为客户提供优质服务:帮助联系当地市场的业务人员、导购、饲养咨询、原料化验、带有疑问的售后产品化验、相关资料的准备、样品准备、退换饲料、客户来函回复。·做好每月客户意见及总结适时反馈给营养博士以针对性改善品质。·敬业爱岗密切配合主管工作听从主管安排协助好与销售部其他内勤人员的工作。·储运组岗位职责·储运员职责:·严格遵守公司各项规章制度保守公司机密·接电话有问必答并做记录及时传达信息给相关部门和人员·认真做好收发信特快专递等事务·及时给业务人员及相关人员印刷名片·熟练掌握发送车皮零担集装箱返程车及公司送货各流程妥善处理各环节·协调好与公司相关部门之间的关系熟悉公司运行机制提高工作效率·不断提高业务素质逐渐掌握储运知识及相关知识·积极帮助客户联系返程车以客户利益为重降低其他费成本·积极贯彻S行动做到整理、整顿、清扫、清洁·建立运输货物费用及行程档案。章结算与管理·市场管理办法·优惠结算方式·应收帐款管理市场管理办法为了保证客户的利益确保公司市场完整性持续稳定地开发市场特制定以下规定:·各地区业务员布点需根据市场实际情况从全盘、整体利益出发并征得营销部同意后方可发展经销商。·在已有经销商的地区原则上不在发展经销商如市场需要或经销商的信誉及销量未达到公司的要求公司保留另设经销商的权利。·已划定区域的经销商不得跨区销售若跨区销售一经检举查实后按实际跨区销量佣金全部结算给该区经销商若第二次仍有跨区销售行为每包另扣元。·经销商跨区销售该区业务员及主管负连带责任第一次罚元主管罚元第二次加倍。·各经销商相互配合支持以保证自身利益不受损害·公司营销及财务部门将不定期抽查各区情况以保证上述规定的执行。客户优惠结算方式、定义:客户各项优惠指公司根据客户的销量而给客户的佣金、折让、季度奖、年终奖、运补等。、结算依据(原始依据))销售合同)佣金协议)销售政策)特殊签呈)月销量)公里数以上所有原始依据须总经理批准原件留存财务部。、<客户各项优惠结算表>)具体操作:由营销部内勤人员制表经营销部经理核心准后报财务部再报总经理批准。)时间安排:-月结后三天内由营销部制表交财务部审核平常月份在每月日下午点前年终在元月日下午点前。-财务部二天内审定交总经理核准。)<结算表>一式二份:-原件交财务部-营销部存档一份、具体结算:-由营销部依据核准的<结算表>填写<佣金表>在半天内完成。-<佣金表>一式二联第一联为结算联客户可当钱使用第二联为对帐联仅作对帐使用。-<佣金表>填好后交财务审核并由财务人员在<佣金表>上加盖财务批准章财务部在半天内完成反馈给营销部内勤人员向客户发放。-在下月发放<佣金表>之前由营销部将已发的<佣金表>收据联顺号贴好反馈给财务部存档若有缺号营销部须作书面说明。-结算原则:有欠款的先冲欠款其次用于购料最后现金结算或其他方式。具体结算:冲欠款:若冲欠款则结算联不给客户请客户在红联上签字同意返给财务应收帐款会计作为冲欠款的依据。用于购料:客户直接待<佣金表>结算联当钱使用便可购料。无论白班、晚班均可赁结算联购料。现金结算:客户可直接行结算方式中标有“现金”字样的>佣金表>结算联到财部现金出纳处领取现金。其他:客户凭<结算表>结算联购原料、废品等。、各环节配合:以上<结算方式>由营销部与财务部各负其责全力配合在保持必要手续的前提下客户提供最便捷的服务。在日常开票时由开票员直接向客户宣导营销部内勤也向客户宣导每月日起结清上月的各项优惠。·办理货款抵押手续办理货款抵押手续应守以下规则:、销售员应对当地房地产交易市场交易市场调查了解后的反馈报告。、销售员持有由公司总经理签署的委托办理抵押手续的委托书。、附有当地房屋评估报告书、附有当地房地产管理部门印发现规定换押契。、附有当地抵押公证事宜的汇报。、购销协议书。、当事人身份证复印件、、抵押证明书。·办理房产抵押注意事项、首先明确该房产的所有人与抵押人之间的关系。若为与他人共有须确认共有人的真实身份并取得共有人书面同意。若为集体所有则须该集体大会或职工代表大会通过并报上级主管部门备案。若为股份公司或为中外合资、合作、独资企业所有、须经董事会或股东大会同意通过。理房地产抵押登记。抵押双方当事人的身份证或法人资格证明抵押登记申请书。抵押合同。<<国有土地使用权证>>。<<房屋所有权证>>或<<房屋共有产权证>>。<<房地产权证>>。可以证明抵押人有权设定抵押权的文件与证明材料。可以证明抵押房地产价值的资料(估价)。登记机关认为必要的其它文件。允许抵押登记的登记机关应在原<<房屋所有权证>>上他项权利记载并由抵押人收执同时向抵押权人分属颁发<房屋他项权证>。若以在建房产或预售商品房抵押登记机关应在合同上作记载抵押的房地产在抵押期间峻工的当事人就在抵押人领取房地产权属证书后重新办理抵押登记实际操作中为维护我司合法权益须注意如下事项。抵押人尽量为该房地产所有权人。该房地产价值应在大于与我司发生该项业务中标的的价值。抵押期间应大于该项业务合同有效期、应注意我司为第一顺序受益人、该房产抵押给我公司之前无其他任何抵押可影响我司受益行为。抵押期间不得有任何转卖或其他恣意破坏房屋现有产权结构的行为。抵押期间不得再抵押给其它任何第三人。最后进行抵押公证。·存款抵押须知抵押人须持自已姓名的存款单抵押人须有当地派出所出个的证明其身份的文件。抵押款项小于或等于存款单。存款单须到当地银行确认为有效和不提前支取。抵押人书面确认如到期不能还款愿无条件.抵押存款单给我司取款。抵押期间如购料数量达不到我司有权收回货款。抵押终止期应大于抵押款收回日期。办理抵押手续复印全套资料原始存款单于财务部。本次发票不领走期限最多一年。我公司为第一顺序受益人。客户赊帐政策()新开发之客户包括间隔个月(不含)以上未订货之客户均视为新客户处理必须先款后货或现款现货。()连续交易个月以上业务员可按客户发展情况及需求向公司申请赊货额度。()“一次性先货后款”业务员填写“客户赊帐申请表”(附一)并附上客户有效营业执照复印件(若公司已有备案的可免)提交公司审批在人民币万元以内必须地区经理确认万元以内由全国业务经理签字万元以上由总经理签字后交财务总监审批生效()“长期赊货”业务员填写“客户赊帐申请表”审批如上并连同有效营业执照复印件外更需双方签订“长期赊货额度协议书”(附二)方可生效适用于赊货万元以上()长期赊货客户每年月日月日须与公司结清两次结合每季资历信评估在月日月日前再进行核定额度。()所有客户赊帐额度及期限均需公司批准业务员不可自行签定任何赊帐协议书赊帐额度以客户过去个月平均销售作依据并考虑客户之注册资本及市场占有率来确定每季度重估一次。()赊货额度内之运作客户在赊货额度及期限内可安排订货业务员不需要再次申请审批每次销售合同但客户欠款超出额度或期限时必须清还超出部分欠款才可发货。()业务员担保客户欠款过期扣款所有业务员之客户欠款如超出合同还款期限仍未还款而没有合理解释公司在货款欠天开始每月从业务员之收入中扣除欠款之至清还公司直到货款全额。此款不会返还业务员。附一:《客户赊帐申请表》(凡赊帐超RMB元销售员必须填写)客户名称法人代表客户类别:国营集体个体客户业务经办人固定资产:万元以上万元万元万元户万元户万元户以下三年利润情况:去年前年大前年流动资金经营规模付款信誉申请赊帐金额:销售员对客户之付款信用评价:信心十足略有保留有所怀疑保证函:年月日签订的合同客户名称:订货数量共计吨为(现货现款先货后款)的付款方式合同金额元(有无)前欠款元。该批货到客户七天内归还若出现货款问题本人负全部责任销售员签字:日期:地区经理(确认签字):日期:(凡赊帐超RMB元必须填写)业务经理意见及签字:日期:(凡赊帐超RMB元必须填写)总经理批准及签字:日期:(凡赊帐超RMB元必须填写超过“货到后七天内电汇”必填新客户一概不批)(一次性特批永久性特批期限性特批)附二:长期赊货额度协议书甲方:乙方:甲乙双方本着平等互利自愿的原则达成如下协议:一甲方按乙方所属向乙方提供预混料产品形式为先货后款。二乙要求甲方赊货的金额以乙方前六个月平均订货额为依据本协议期内乙方赊货额度元赊货期限天但乙方欠款超出额度或超出期限时必须还超额及超限部分欠款方可购货。三赊货额度如超过万元乙方应提供相应的担保并同甲方签订最高限额担保合同为本协议的附属合同本协议方为有效。四每年的月日月日是甲方的两个清帐期间乙方须按此期间结清所有欠甲方的货款逾期乙方应每天按所欠货款的向甲方支付违约金甲方有权取消乙方的赊货额度。结清货款后在月日及月日起核定额度后恢复赊货。五乙方向甲方提供真实有效的营业执照复印件为本协议正式附件如无此附件本协议无效。六其它未尽条款以每次合同与协议互为补充如每次合同与本协议发生冲突以本协议为准。七以上条款在附件真实有效合法完备的情况下双方签字盖章后生效有效期至日止。若乙方在协议内违反以上条款甲方有权在有效期内终止本协议并追讨乙方欠款。甲方乙方签订销售合同各阶段要求说明图第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段章业务员管理规定·业务员的管理·差旅费的管理·考核奖励办法业务员管理办法·报表管理方面日报管理业务员及无区域的主管日报表一天一寄缺一张罚款元直接主管罚款元张主管无独立区域的每周一将上周工作周报及本周工作计划传真回公司缺一张罚款元。行情周报管理行情周报每周一张缺一张业务员罚款元直接主管罚款元业务员行程管理业务员每隔二天以打电话的形式向公司汇报自己的行程少打一次以当月电话费标准逐日扣除·新客户开发管理开发新的经销商连结两个月累计购料T(含)以上者奖励业务员元奖励主管元开发新的农场连续两个月累计购料T(含)以上者奖励业务员元奖励主管元地区客户丢失一个开发一个不奖不罚地区客户连结三个月未购料视为新客户(猪场季节性产仔除外)丢失一个客户罚业务员元罚主管元地区客户连结五个月未购料视为新客户季节性性产仔猪场差旅费管理制度·差旅费包干制度包干额的组成:差旅包干费+来回车费·注:此差旅包干费以天为标准若由于公司原因造成回差时间延迟则将包干费分摊到每天计算标准在月底回差时补足。·省内业务员包干额:省外业务员包干额:·具体规定:·在现在行情不好的情况下将基本任务及目标任务降低%即完成任务的%即完成任务·业务员未%完成基本任务者按实际基本任务达成率发放包干费、实际基本任务达成率低于%按%发放·实际基本任务达成率达到过%者全额发放包干费。·地区主管按所辖地区平均任务达成率发放包干额·开发新市场的人员及新进人员三个月以内不订任务·所有业务人员按原规定每月顺差时贴发票并交财会部任务达成率未达%者在所贴发票中不允许有连号现象·按出差的实际往返车票日期计算出差天数报销时住宿发票必须齐全否则差一天住宿发票按每月平均费用扣除当天费全额·若离开本人负责区域必须向主管汇报并征得同意方可离开回到本区域向公司汇报否则离开市场期间的费用全部扣除。业务员奖金分配办法·销售量·销售额·帐款·品种·主管考核制度·主管年度考核:·每年月份考核一次由公司各部门主管及业务代表员和内勤共同考核。·考核内容:()任务达成率()回款率()平均折让率()欠款额()年销量()下一年计划()各部门主管及内勤代表评分·考核标准(总分分其中上-项占分项占分):()分以上:在原薪基础上加%-%()分以上继续留用并加薪()-之间:在原薪基础上降薪水%-%()分以下:降职视情况另和安排·季度考核:·主管在本区域内个月未完成任务达成率出差标准降级·管所属业务员每人每月不得低于吨的销量(包括主管本人在内的销量)·如主管中途换区则分区分段考核。章客户订货流程·销售流程图·订货的原则·操作的程序销售流程图客户订货下订单运输计划生产计划短期赊帐短期赊帐填单现款货到付款货到付款申请开票委托运输客户自提业务主管担保NO安排运输YES发货销售主管审核NO返回YES客户接受财务审核NOYES送货单返回财务部基本原则·基本上满足有订单客户的需要。一般情况小时提货有保证次日、即日提货尽量满足不能满足马上通知客户。·如客户无订单临时来提货或有生产部已通知营销部无法生产的临时订单因没有货造成的客户损失客户自行承担。·营销部可根据可预见的销售行情自行下订单。·所有有订单而没有提货造成的饲料返工损失由营销部承担。·生产部根据生确认产效率原因可决定多生产或少生产但造成客户有订单(不包括已确认不能生产的临时订单)而无法提货的责任由生产部承担。·生产部以饲料感观OK单位为生产完成依据。操作程序·一般程序(即三天通知订货)·营销部订货员()接到客户订货电话。()填写客户订货单。并将订货单内容中订货吨数和品种按日期填在一周订货一览表上共有人订单内容摘要填订单登计本。()每天:将订单一览表复印一份给生产部。()每天下班前将客户订货单转到开票处并在订单合计本上作了交接手续。()次日接到生产部返回每天:实际库存盘点数和客户提货发票查核有否已开发票并未提货(既订上有发票号但却没有发票返回)调整实际库存饲料吨数。(既扣除开票未提货数)。()追踪一切不正常情况包括:()客户开票没有提货()客户没有按订单如期提货。()收到开票处转来已开发票的客户订货单整理存客户档案。·营销部开票处、接到客户订货单妥善保管。、客户提货时找到相应的订货单见到订单才开提货发票。、在发票上写订单号同时在订单上注明发票号。、把客户实际提货数量标在订货单上。、将已开发票的订单于每天早上下班:交给营销部计划员同时在订单登记本上办交接手续。·生产部经理、每天接到营销部一周订货一览表根据上面订货品种和吨数安排生产班次。、一切原因造成不能正常安排生产情况都应于接到“一周订货一览表”一小时内通知营销部既而转告客户。·生产部发货处、每天早上下:将头天所有提货发票(提货联)转营销部计划员保留提货发票(仓库联)作为成品帐出库凭证。、每天早上下:盘点实际库存成品品种并将吨数提供给营销部计划员必须注明不新鲜成品数(即生产日期在两星期外)。·临时订单程序(不足三天通知订货)·营销部计划员、接到客户三日内要提货的订货电话。、填写客户订货单。(订货单样见附件一)并说明此及临时订单需公司回电确认方能正式生效。、立即查看“一周一览表”看看当天是否有足够存货假如客户已发车来公司可看看有哪些订了货还没来提货的客户致电告诉他们是否能晚点来提货以此尽量满足已发车客户。若以上办法可行除填改一周订货一览表上变需用订单知会生产部让期更改他们的一周订货一鉴表(副本)使他们列改生产安排。、若不能以客户订单调动库存来迁就临时订单应马上将订货单交生产部确认是否能安排生产。、接到生产部返加户订单苛能接受此订单将客户订货品种吨数填到一周订货一览表上。无论是否接纳此订单电话通知客户。查库表有客户所要品种的存货(指不是新鲜的货)问明客户是否愿提若客户愿意可通知生产部发货否则向表示歉意让其在饲料生产出来后来提货。、其他步骤同一般程序。·生产经理、如接到营销部临时转来客户三日内提货订单马上在货单上确认是否能安排生产并于分钟内通知营销部。、如能安排客户临时订单及时调整生产排班表。如不能按时生产告诉营销部最快什么时候可生产出来。、其他步骤同一般程序。·其他岗位程序同一般程序。章饲料退换规定及流程·退料流程·退料规定退料和投诉程序营销员队原因调查投诉报表客户投诉分析营销部售后服务人员研究现场调查技术品管部总经理审批分析处置营养师非品控原因技术部营销部市场服务人员处置意见现场查看品管人员营销员实物查看品管因素检验分析客户按总经理审批意见处置生产部作退料处理QA人员防止再发生注:投诉报表须提供内容有:生产日期出售日期出售量投诉量品名投诉内容客户姓名地址外包装、标签是否完好实物感观状态等饲料退换的规定·如售出的饲料是因公司质量问题而引起的退换其责任由公司相关部门处理但客户一定要在保持保质期内退回且包装完好标鉴完整如因路程遥远不能及时退回务必请营销员书面请示否则责任由营销员承担。·若客户退料是困产品滞销或保管不善在保质期内如没有发生变质公司可考虑退料但必须收取返工费每吨元扣除整修退款%作为耗损费。如饲料生虫需熏蒸则需收取每吨元熏蒸费。如质量因保管不善引起霉变则由客户承担损失退回公司作废料处理。每吨折收-元。·客户退换饲料因产品滞销或保管不当则营销员要承担一定的责任按产品总价值的%-%罚款但如果营销员事先书面向客户要求改善保管条件而客户仍未解决营销员也向公司书面反映过则营销员不承担。·所有的退料必须按以下规定的程序办理不得越级。·按受客户投诉(口头、书面、电话及其它形式)。·营销员及时赶到现场了解调查情况(品种、生产日期、提货日期、数量、影响程度、饲喂情况、饲料感观检查及存放条件、天气、饲喂品种等)。·营销员作出暂行处理意见并通知公司技术内勤人员。·内勤填写投诉报告并处理整个退货流程。章市场分析操作程序及流程·市场流程·操作程序工作流程一合同与签呈流程销售员签订原件财务存档合同档案管理员开票员部门经理财务销售科财务总监销售联输入电脑编号签字审核签字生效并存档销售员写签呈客户联给客户二佣金流程根据生效合同结算佣金根据吨位与金额季年奖部门经理财务销售科财务总监总经理签字抄佣金单签字审核审批生效根据临时促销政策返款、促销奖客户领取个月内营销部扣客户销售科审核并签字发放欠款盖章个月后报部门经理审批进公司帐三奖金流程基本任务销售吨位与金额折让与推广费销售员奖金部门经理财务销售科财务总监总经理签字发放并签字运补、返款、增包签字审核审核生效确认任务达成率奖金比例市场分析操作程序·调查市场的特点及销售分布状况竞争对手的销售策略制定本部销售政策并实施。·对销售员实行日报表管理制度每天将访客户数量、会谈要点、规模、合作意向及资料记录并寄给公司。·根据日报表反映之情况进行销售分析并报总经理。·对内、外勤定期进行礼仪、销售技巧、专业知识的培训。·制定合格的内外勤的奖励政策每月销售人员召开业绩报告会。汇报所辖区域特点饲养状况农场分布及竞争对手的分布及销售策略。·每周召开产、供、销部门协调会分析解决生产、销售中出现的问题并追踪改善情况将结果报总经理。章技术服务操作程序及流程·操作程序·规范表格技术服务操作程序·对所有客户定期或不定期赠送技术管理资料及各种挂图。·定期访重点客户召开研讨会进行技术示范指导。·由售后服务人员提交回差报告交经理审阅并存档。·对予混料客户先将对方的原料送交技术部检测根据化验结果提供配方进行生产技术指导并观察抽检使用情况。·在接到客户的投诉在小时内技术人员到达现场取样分析确定原因并书面形式报经理、品控及总经理批阅。·如需退料必须由内或填报退料申请技术人员确定原因报销售经理签阅吕管签审交总经理批准。·将处理结果送达客户将书面资料存档。客户意见跟进表投诉编号:、投诉情况说明:(由营销部人员填写内容)客户姓名、地址:____________编号:_____营销代表:______投诉日期:____产品名称:___生产日期:______购料日期:____购料数量:___现存数量:______投诉信息来源:____填写人:__投诉具体内容(包括描述及损失):、技术服务人员行动(由技术人员填写)调查时间:现场调查及分析:是否附调查报告:有无调查报告号:_______此批产品其它用户是否有相同投诉:____________初步结论:)动物疾病)用户饲料管理)本公司产吕质量问题。)其它调查者签名:________营销主管签名:_______时间:________时间:_______、品控人员行动:(由成品品控员填写)该批产品理论产量____实际产量____小料盘点___该批饲料的评价(颜色、气味、质地等)_________出厂化验结果_____________________生产记录存货记录设备正确检查:__________对投诉饲料样品的评估(物理和化学检查如有必要)_______________________________结论:___________________________________________________投诉饲料处理_______Q人员签名:____时间___、防止再发生改善行动:(由品控主任填写)客户意见跟进表品管经理意见:投诉编号:签名:时间:生产部经理:(如有必要)签名:时间:技术总监意见:签名:时间:营销总监(经理)意见:签名:时间:总经理意见:签名:

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