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销售培训-商品房销售中人员推销的策略和技巧-5页-fsw

销售培训-商品房销售中人员推销的策略和技巧-5页-fsw

蔡昀钟
2008-10-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售培训-商品房销售中人员推销的策略和技巧-5页-fswdoc》,可适用于经济金融领域

商品房销售中人员推销的策略和技巧人员推销是商品房销售中的重要方面是销售人员帮助和说服顾客购买的过程主要有以下策略:  、树立双赢理念做好置业顾问。人员推销非常注重人际关系销售人员代表企业利益同时也要重视顾客利益为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务帮助其了解推出的楼盘帮助其解决问题。  、因人而异选取推销方式。销售人员在销售过程中要具有极大灵活性因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式以适应不同顾客的购买行为和需要。  、做好双向沟通收集市场信息。人员推锁是一个双向沟通的过程在向顾客提供服务的同时也要做好市场信息收集员为企业收集可靠的市场信息以便于企业了解市场提高决策水平。  商品房销售中人员推销的技巧归纳为以下几点:  、消除误会取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理或对商品房有一些看法甚至有些错误成见因此应避免满口推销行话自吹自擂而应在与顾客热情交谈时尽量搞清楚他们感兴趣的话题尽量谈一些顾客认为有价值的东西鼓励对方自我展示同时表现出诚实、坦率。  、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息巧妙的问一些顾客感兴趣的问题还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段将顾客从偏离的话题中拉回正题。  、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法:  ()与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比突出自身优势和特色打动顾客。  ()出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。  ()推销员自身表现。作为出售商品房的代表要表现出自信、权威具有丰富专业知识对楼盘熟悉了解对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心对所作的声明、承诺始终如一。  、正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因如顾客暂时无力购买或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释避开表面托辞探求真实原因解决顾客问题尽量满足其需要。  在人员推销过程中销售人员的自身素质至关重要。他们应具备以下素质:  ()良好的思想素质:有艰苦奋斗的创业精神遵守国家法律、法规和有关政策。  ()较高的个人修养:仪表端庄举止大方态度和蔼具自信力能正视各种挑战。  ()较强的业务能力:熟悉房地产业有相当专业知识有较好的语言表达能力善与人沟通有完成销售任务的强烈欲望。  销售人员的素质和形象其实是企业形象的代表。有些公司不注重人员素质的提高销售人员素质差不但销售难以成功还会损害公司形象。

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