房地产二手房经纪人培训课程

目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！房地产经纪人的工作 开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务把握房源 价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况作为经纪人，全面透彻地掌握辖区内的房源状况，是树立专业形象，促进成交的基本功。挑战：你能准确地画出辖区内所有房产的户型平面图吗？你能对某处房产周围的社区环境做大概描述吗？了解别人对该房产的观点 收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解： 房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法为房屋寻找卖点 位置卖点 市政规划 小区配套 周边环境 房屋本身卖点 格局 已有的装修 朝向 邻居询问房东，当初是什么吸引他们买下该房产的。在住区的居民可能在休闲的时候，去那里转转。考虑房产的大小、位置和特色等因素。考虑考虑，房东提供的付款方式以及我们的融资协助会吸引什么样的人。把握顾客 客户的基本状况 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况 客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度不同的客户对于房产的需求是不同的，运用你的经验、技能、知识，再加上一点常识，做出初步判断。寻找尽可能多的购买客户 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？ 互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉确定最有可能的客户 支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求把这样的客户列入你的主攻名单上。客户等级分类指标 准备、意愿、能力作为区分的指标 准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。 具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。 只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。同客户合作可能是一个有所收获的经历，但是要比同房东合作花费更多的时间。你需要确定某位顾客是一个客户，还是一个可能的客户，或只是一个“看客”。这项任务是通过排列出顾客在购买房产的准备情况、意愿程度和能力的先后次序来完成的。客户的类型1 初次买房的客户 倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。 寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。你打算如何寻找这样的人？客户的类型2 年轻的家庭。 通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。 你打算如何寻找这样的人？客户的类型3 想换大房子的客户 可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。你打算如何寻找这样的人？客户的类型4 想换小房子的客户 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。你打算如何寻找这样的人？客户的类型5 投资者 对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。 经常还拥有其他租赁房产。你打算如何寻找这样的人？客户的类型6 其他 可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。你打算如何寻找这样的人？练习1 某房产， 一级地名:公主坟  二级地名:南礼士路 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为:2室 0厅 0卫  建筑面积为:59平米          居住面积为:44平米 房屋所在层次:11       房屋所在楼的层次为:18        小区名称:铁道部宿舍 物业权属:房改房       朝向:东南 房屋售价为:280000(元)     建造年代:1991年0月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？练习2 某房源： 一级地名:双榆树  二级地名:人大西门 房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室 2厅 1卫  建筑面积为:120平米          居住面积为:90平米 房屋所在层次:15       房屋所在楼的层次为:18      小区名称: 物业权属:房改房       朝向:正 房屋售价为:230000(元)    建造年代:1996年0月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？练习3 某房产： 房屋类型为:四合院          房屋房型为:4间正房，3间西房  建筑面积为:200平米          居住面积为:180平米 物业权属:个产       朝向:正房 房屋售价为:2300000(元)    建造年代:2000年0月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？练习4 某房产: 房屋类型为:多层楼          房屋房型为:商铺  建筑面积为:235平米         使用面积为:180平米 房屋所在层次:1       房屋所在楼的层次为:6   物业权属:产权       朝向: 房屋售价为:300万元 建造年代:93年0月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇进行一次深入的面谈，能够使你清楚地了解客户的需求和希望。在同客户面谈的过程中，你还可能弄清楚客户对购买房产的准备情况、愿望是否强烈以及购买的经济能力情况。面谈地点 店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。面谈目的--建立亲善关系 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？同客户建立友善的关系，一种理想的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。你用什么方法说明整个过程？如何利用相应资源？发现和确认需求 提出三大类的问题 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素这是你发现客户的希望和需求的一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要发现是什么原因促使他们打算购买新的房产。当你在向客户询问他们对寻找的新房产有什么特别的要求时，这些问题实际上是有关房产的实际情况。●“你需要几间卧室？”●“几间浴室？” 在了解了这些基本的情况之后，你也许想问问他们目前的房产情况。●“你现在的房产情况怎么样？”●“有没有什么特别让你喜欢的地方？”●“有没有你不喜欢的地方？” 在促成购买房产决定的因素中，通常是感情因素多于实际需要。了解他们的生活方式能够让你更好地理解他们的需求。●“你曾提到过，你想要个大的后院。你能够告诉我你打算如何使用这个后院呢？”●“你说你要一个能停车的房产。你有车吗？对空余的地方你是否有其他打算？”你还打算提出什么问题，以了解他们的生活方式？提供融资咨询 你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。获得对方财务信息，你应当能够对他们进行一次基本的“前期资格认证”。完成这项工作之后，你就可能同权证专员预约，以开始“前期的批准”程序。提出承诺 对房东所做的承诺 对客户所做的承诺留下资料 可以包括以下内容： 购买协议的样本。 委托书 手术委托书下载过户委托书下载房屋委托书下载车管所委托书下载收房委托书 下载 。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格给客户留一份资料，进一步强化在面谈中涉及到的主题，这样既能显示出你的专业水平，也能激发客户的忠诚。各地房产买卖手续可能不尽相同，你应该知道全部的过程并了解难点所在。做一份客户流程表（图），有利于让客户了解你的工作价值。展示房产—安排约会 事先的沟通 客户沟通内容 房东 你的主管 时间上的考虑 给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。研究和准备能够帮助你顺利完成下一阶段的工作――展示房产。前面提到过全面了解待售房源是经纪人的基本功，下面到了为你的客户挑选房产的时候了。展示房产—安排约会 地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备 建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具 安全上的考虑途中 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。现场察看 在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方――客户、房东和你自己――的利益。查看房产时，跟在客户的后面，而不要在他们前面带路。练习5 将特色描述成优势请学员举例，介绍自己如何在实际工作中将特色描绘成优势。客户的表现 语言 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲戚 非语言 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。倾听客户的评论 无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论缩小选择范围 提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如： “你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”重新找重点 客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。 返回正轨１．你如何知道已偏离了方向？２．为什么停下来重新整理一下思路有重要的意义？成交 帮助客户做出最后的决定 是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是向提供他们需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定――但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。解决客户的疑虑 “我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达他们的疑虑。你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑虑。推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。步骤1 提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。 以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产步骤2 人性化描述客户 使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户步骤3总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更好些。步骤4观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。步骤5帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。“你是否能接受这个入住的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。步骤6 帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。 原报价上的任何改动都将形成还盘。步骤7 使房东保持谨慎的乐观。磋商 磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。 你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。 多位客户看此房只此一位出价较高，让业主把握机会。找出房子缺点所在（楼层、朝向、环境、位置等）以同地段普通商品房做比较二手房价一般为其2/3以同地段所售相近条件房屋做比较客户买二手房主要为省钱，如价格高客户就不考虑了 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 市场行情，现在卖房较划算让房东和客户达成一致意见   要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。 尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。尽管房东和客户不可能就报价中的所有条款达成一致，但是他们之间确实存在共同的利益。房东确实想卖掉房产，而客户确实想买下房产。你的工作就是要帮助房东和客户达成一致意见。提出建议 在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能： 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。 避免了维护房产而导致的费用。 结束出售房产的过程。 能够按计划进行后面的工作。 大脑得到了放松。 房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。要理解这样的程序不是始终能够奏效即使这个报价没有最终促成交易的成交，但是房东从中吸取的教训会有助于他们同下一位客户的磋商。通过管理细节实现优质服务 一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。 你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。成交之后 给房东和客户寄份礼物，以表感谢。 感谢所有各方人员――其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。 请求介绍和引荐 完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。 将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用我们的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！树立专家形象提供卓越服务作为经纪人，全面透彻地掌握辖区内的房源状况，是树立专业形象，促进成交的基本功。挑战：你能准确地画出辖区内所有房产的户型平面图吗？你能对某处房产周围的社区环境做大概描述吗？询问房东，当初是什么吸引他们买下该房产的。在住区的居民可能在休闲的时候，去那里转转。考虑房产的大小、位置和特色等因素。考虑考虑，房东提供的付款方式以及我们的融资协助会吸引什么样的人。不同的客户对于房产的需求是不同的，运用你的经验、技能、知识，再加上一点常识，做出初步判断。把这样的客户列入你的主攻名单上。同客户合作可能是一个有所收获的经历，但是要比同房东合作花费更多的时间。你需要确定某位顾客是一个客户，还是一个可能的客户，或只是一个“看客”。这项任务是通过排列出顾客在购买房产的准备情况、意愿程度和能力的先后次序来完成的。你打算如何寻找这样的人？你打算如何寻找这样的人？你打算如何寻找这样的人？你打算如何寻找这样的人？你打算如何寻找这样的人？你打算如何寻找这样的人？进行一次深入的面谈，能够使你清楚地了解客户的需求和希望。在同客户面谈的过程中，你还可能弄清楚客户对购买房产的准备情况、愿望是否强烈以及购买的经济能力情况。同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。你用什么方法说明整个过程？如何利用相应资源？这是你发现客户的希望和需求的一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要发现是什么原因促使他们打算购买新的房产。当你在向客户询问他们对寻找的新房产有什么特别的要求时，这些问题实际上是有关房产的实际情况。●“你需要几间卧室？”●“几间浴室？” 在了解了这些基本的情况之后，你也许想问问他们目前的房产情况。●“你现在的房产情况怎么样？”●“有没有什么特别让你喜欢的地方？”●“有没有你不喜欢的地方？” 在促成购买房产决定的因素中，通常是感情因素多于实际需要。了解他们的生活方式能够让你更好地理解他们的需求。●“你曾提到过，你想要个大的后院。你能够告诉我你打算如何使用这个后院呢？”●“你说你要一个能停车的房产。你有车吗？对空余的地方你是否有其他打算？”你还打算提出什么问题，以了解他们的生活方式？在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。获得对方财务信息，你应当能够对他们进行一次基本的“前期资格认证”。完成这项工作之后，你就可能同权证专员预约，以开始“前期的批准”程序。给客户留一份资料，进一步强化在面谈中涉及到的主题，这样既能显示出你的专业水平，也能激发客户的忠诚。各地房产买卖手续可能不尽相同，你应该知道全部的过程并了解难点所在。做一份客户流程表（图），有利于让客户了解你的工作价值。在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。研究和准备能够帮助你顺利完成下一阶段的工作――展示房产。前面提到过全面了解待售房源是经纪人的基本功，下面到了为你的客户挑选房产的时候了。查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方――客户、房东和你自己――的利益。查看房产时，跟在客户的后面，而不要在他们前面带路。请学员举例，介绍自己如何在实际工作中将特色描绘成优势。１．你如何知道已偏离了方向？２．为什么停下来重新整理一下思路有重要的意义？在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是向提供他们需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定――但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达他们的疑虑。你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑虑。多位客户看此房只此一位出价较高，让业主把握机会。找出房子缺点所在（楼层、朝向、环境、位置等）以同地段普通商品房做比较二手房价一般为其2/3以同地段所售相近条件房屋做比较客户买二手房主要为省钱，如价格高客户就不考虑了分析市场行情，现在卖房较划算尽管房东和客户不可能就报价中的所有条款达成一致，但是他们之间确实存在共同的利益。房东确实想卖掉房产，而客户确实想买下房产。你的工作就是要帮助房东和客户达成一致意见。要理解这样的程序不是始终能够奏效即使这个报价没有最终促成交易的成交，但是房东从中吸取的教训会有助于他们同下一位客户的磋商。