20140414杭州中天之江诚品渠道营销工作总结及分享85P (2)

2010年1月12日相江公寓2010年营销推广半年度 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 渠道部营销工作总结及分享2014年4月13日杭州瑞祥房地产开发有限公司营销部*每天不间断上客户数据！第一阶段渠道工作回顾（2013.12.10-2014.3.31)第二阶段渠道 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 （2014.04.01-2014.06.30）渠道营销执行流程：销售需求→作战地图→计划目标→渠道执行→企划配合→反馈总结调整渠道营销运行模块一开盘前渠道营销目标二开盘前必须累计2000组有效客户。上山下乡，以无所不能，但有底线的方式增加客户数据。数据上五大渠道形式：派单、巡展（杭州、东阳）、大客户（中天、外部）、CALL客、一二手联动（中介、电商）全上形式上四大客群区域：之江转塘、城南复兴、东阳中天、富阳周边全年不间断拓客，力争区域内“无人不知无人不晓”。客群上制定清晰的之江、东阳、城南拓客点、线、面作战地图。执行上搭建完善的工作指引和计划、执行、总结表单。《渠道部作战地图》、《渠道部工作指引》、《月周日工作执行计划表格》、《月周日总结及计划PPT》、《费用报销操作指引和表单》等实操层面的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。管理上2013年12月-2014年1月渠道形式：品牌馆巡展+集团内部推荐工作内容：以品牌馆为核心，置业顾问为主力，巡展、派单为主要形式，利用品牌馆的节日性暖场活动及周边商超、地铁口派单等，挖掘转塘和滨江地缘性客户。2014年2月17日-2014年4月31日渠道形式：地缘性区域派单+大客户+CALL客。工作内容：招募兼职人员，丰富派单形式，同时针对转塘主要政府机关、企事业单位的大客户拓展和项目工地现场的CALL客启动。同时东阳异地营销同步启动，加大中天集团内部宣传。2014年5月1日-以后渠道形式：一二手+电商工作内容：所有渠道180码全速运行，重点围绕一二手和电商，配合销售团队认筹、洗客、蓄客。渠道营销工作进展三品牌馆：星光大道、江口大厦等2个品牌馆。巡展点：物美超市望江店、华润万家转塘店等2个超市；方家苑、珊瑚沙社区、凌家桥等7个社区；转塘时代电影大世界、砂之船泽艺影城、滨文电影大世界等2个电影院。巡展2月17日至今，以转塘、双浦、城南复兴为目标区域，累计小蜜蜂250人次，派单65330份，派单来电24通，来访27组，登记有效客户221组。派单8家企事业单位：政府单位3个，医院1所，创意园1个，学校4所。中天集团内部多种方式对接宣传。与东阳世纪花城异地联动营销。大客户之江转塘当地圈地短信6万组电话，已完成约6000组，挖掘约80组。下一步CALL房产明源系统客户。电CALL渠道营销目前业绩四我爱我家、美歌地产已开始培训、铺物料，售楼部成立即可带客户。一二手渠道营销六大模块五工作指引及计划执行表派单六大渠道模块之一作战地图派单十招渠道部派单工作操作指引渠道部X月第X周工作总结计划表模板中天·之江诚品区域派单工作操作指引·拓展时间·xx年xx月xx日——xxxx年x月xx日，为期x天拓客。·每天工作时间：上午9:00-12:00，下午13:00-17:00。·拓展地点：XX区域（如转塘）各街道、沿街商铺、社区、农居点、商超、学校、医院、银行及周边乡村等。·拓展形式\内容：·小蜜蜂9大招：拦截派单、商超巡展、十字路口派单、举牌子、穿异服、车挂、铺店、竞品拦截、抄车牌·流动派发之江诚品宣传单页，向客户介绍之江诚品项目情况；·邀约客户去品牌馆了解项目详细信息；·登记意向客户电话；·举牌或其他线下拓展工作。·拓展对象：常年在转塘生活和工作的人，重点目标客户以年轻上班族、着装较好的中年人士为主。·拓展礼品形式：马甲、帽子、筷子筒、笔筒、打火机、计算器、桌牌、扑克、餐巾纸外盒、餐巾纸盒(及贴士)、餐巾纸包、电瓶车、移动LED屏厢式货车、学雷锋夏日凉茶摊、资料架及LOGO贴、移动引导牌；·拓展组织结构：正常情况下，常规配置4个小蜜蜂，分为2组，每组由1名督导或1名销售作为组长带队派单；在设有巡展点的情况下，当天每增加1个巡展点，则增加2个小蜜蜂，由1名督导或1名销售作为组长带队派单；·拓展布点：商业中心：社区、农居点：学校：·流程安排： 时间 用时 执行内容 责任人 派单前一天 / 拓展人员落实，提前拿到小蜜蜂名单 渠道专员 9:00-9:10 10分钟 1.所有拓展人员到达指定地点集合；2.由督导考勤，签到、加微信并发放派单说辞。 督导 9:10-9:20 10分钟 1、小蜜蜂培训。2、派单说辞、分组、组长和组员设定。3、派单人员布点，分小组驻守各人流进出要点派单 督导/销售 9:20-12:00 160分钟 开始派单，邀约客户到品牌馆参观了解，登记意向客户电话 督导/销售 12:00-13:00 60分钟 午休、吃饭；汇报上午派单情况及数据。 督导/销售 13:00-16:50 290分钟 开始派单，邀约客户看房，登记意向客户电话 督导/销售 16:50-17:00 30分钟 小蜜蜂签退，派单物料回收，当日工作简单小结。 督导/销售 17:00-17:10 10分钟 1、当天派单数据汇总，工作总结分析2.当天派单问题汇总分析讨论，由督导或渠道专员商讨调整策略与安排。3、督导整理好，录入电脑并发送至渠道专员，数据以微信形式报备至渠道专员处 督导/渠道专员 17:10-17:15 5分钟 当天拓展工作结束 各组长·人员分工： 执行事项 具体工作内容 责任人 活动准备 人员招聘工作安排 拓展人员招聘、工作安排 渠道负责人、渠道专员 派单培训 培训资料准备 总撰写：渠道专员培训：督导/销售 物料 手提袋，矿泉水，宣传单页，意向客户登记表 督导/销售 活动执行 总负责、调度 负责相关事项总协调 渠道负责人、渠道专员·准备物料： 序号 物料名称 数量 责任人 1 之江诚品宣单页 每人每天200份（后续根据人员到位实际执行情况调整） 督导 2 矿泉水 每天2瓶/人 督导 3 意向客户登记表 若干份 督导 4 水笔 若干支 督导 6 外拓说辞 20份 渠道专员 7 派单客户登记表 小蜜蜂人手一份 督导·考核 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ：1.基本要求每人每天：派单200份，意向客户留电5组以上，每人每天必须达到以上两项指标。意向客户登记不满5组，以5元/组扣除小蜜蜂公司当日人员工资。2.处罚迟到、早退：·迟到时间超过30分钟以上，小蜜蜂予以清退；·小蜜蜂未按要求做好签退，作旷工处理，与小蜜蜂公司不予结算；·拓展要点：1.派单组主要目的是在xx区域广泛宣传，涉及面铺开，增加品牌馆的来访量，为售楼处开放及首次开盘打下客户基础；2.派单过程中第一目标：把宣传单派出去，向客户介绍之江诚品的项目情况及预计的开盘时间；第二目标：尽量邀约客户去品牌馆了解项目详细情况（告知客户凭宣传单可至案场领取礼品）；第三目标：让客户留下电话；3.派单过程中一定要求有礼有节，切忌与客户发生口角和冲突；4.派单过程中碰到自己一时无法回答的问题，让客户留下电话，并作备注说明，后续把号码汇总至督导，由督导把号码转给品牌馆，由置业顾问后续跟进；5.及时预控派单物料量，及时向督导/销售进行反馈补给！6.指令专递（信息反馈）路径：渠道专员督导/销售小蜜蜂·相关表单：1_1234567891.doc中天·之江诚品派单组意向客户登记表派单人：销售/督导：日期：年月日 序号 姓名 联系方式 备注 _1234567892.doc杭州瑞翔房地产开发有限公司中天之江诚品外拓派单说辞（转塘区块）为规范中天之江诚品渠道派单组在派单过程中的对外说辞及口径，要求所有派单人员统一按照如下说辞执行：·派单人员：您好，欢迎了解之江诚品！这是我们楼盘的宣传单，有兴趣可以看一下。·之江诚品呢在哪里？位于之江转塘，320国道和创意路交叉口，中国美院附近，20万方精工品质大盘。·目前什么价格？什么时候开盘？目前价格还未确定，预计5月份开盘。·有哪些户型？89方三房、四房，双卫套房设计，75方实用两房，还有140-190方花园洋房。·邀约客户如果您对我们楼盘有兴趣，方便留个联系方式吗？后续我们会安排置业顾问跟您联系。您也可以直接去江口大厦品牌馆了解情况。如果客户在咨询过程中问到更多问题，派单人员不作现场回答，派单人员：“不好意思，我是临时来协助派单在校学生，如果您想了解楼盘详情，请您留个联系方式，后续由专门的置业顾问为您解答。”项目介绍：200字介绍：中天·之江诚品，地处杭州之江国家旅游度假区核心腹地，毗邻西湖风景名胜区及钱塘江。距离西湖景区约12km，钱江新城核心区约15km。项目东临创意路（原望江山路）、南望凤凰山、西倚双流公园、北靠320国道，总建筑面积约20万方，规划1384户，由6幢16层高层和12幢5/6层花园洋房组成，其中高层为75方二房和90方三房、四方户型，花园洋房为140-190㎡的平层、上跃、下跃户型。项目立面采用经典褐石建筑元素，尽享文艺和奢雅的生活状态。600字介绍中天·之江诚品，是中国民营企业50强中天发展控股旗下中天房产集团继盛世钱塘、官河锦庭后在杭州的又一精工力作。中天·之江诚品，地处杭州之江国家旅游度假区核心腹地，毗邻西湖风景名胜区及钱塘江。距离西湖景区约12km，钱江新城核心区约15km。项目东临创意路（原望江山路）、南望凤凰山、西倚双流公园、北靠320国道，总建筑面积约20万方，规划1384户，由6幢16层高层和12幢5-6层花园洋房组成，其中高层为90㎡三房、四房户型，花园洋房为140-190㎡的平层、上跃、下跃户型。项目立面采用经典褐石建筑元素，优雅隽永的褐色砖石墙体、层层退台建筑，绿植攀爬庭院、浪漫八角飘窗、精致铁艺花池、学院派园林景观、艺术化雕塑小品……，营造出高低院落、深浅褐石之感，尽享文艺和奢雅的生活状态。中天·之江诚品，周边生态环境极其优越，拥揽梅家坞、九溪烟树、云栖竹径、五云山、龙坞等隐贵山水。区域人文底蕴深厚，浙江大学之江校区、中国美院象山校区、浙江音乐学院等高等学府坐落于此。迄今，阳明谷希尔假日酒店、杭州玫瑰园度假酒店、喜来登度假酒店先后入驻，以及宋城、极地海洋公园、西湖国际会议中心、昊元之江时代中心、西湖国际高尔夫乡村俱乐部等度假单元规划运营，使之兼得了西湖山水与醇厚人文，更坐拥杭州传统豪宅板块和价值千亿新城配套。伴随着之江大桥的通车，紫之隧道动工建设（预计2015年底开通）以及地铁6号线规划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 报批通过（预计2019年全线开通），一个国际一流的度假、宜居胜地即将呈现，出则繁华，入则山水。1500字介绍房子，我们造了65年中天·之江诚品，美院旁20万方精工山水华宅。【引言】何为理想居所？每个人心中都有不同的答案，是城市最优越地段的昂贵豪宅？是拥有最良好自然环境的风景住宅？还是配套最全面的生活型居所？以上这些，在那些对“生活质量”有深刻理解的购房者看来，可谓不一而足。只有对品质和品位精确把握的住宅，才能成为他们心中理想的居所。正是基于此，中天集团在65年的建筑营造历程中，始终将产品品质和居者需求放在首位，致力于为居者打造最具品质感、生活感的住宅。中天集团于2013年7月30日取得的转塘地块（杭政储出[2013]49号地块，即西湖区转塘镇区单元G-R21-16-02地块），已正式命名为“中天·之江诚品”！中天·之江诚品——是中天集团旗下浙江中天房地产集团有限公司2014年品质诚意之作，以“二精三全”为品质核心，采用褐石建筑的独特风格，筑就75㎡二房、90㎡三房、四房臻品公寓和140-190㎡花园洋房，献给追求理想生活的人们。65载的坚持，中天集团对住宅品质的追求始终不变65年的精工品质历练，让中天集团成为房地产建筑营造领域的品质践行者，更收获了包括国内建筑工程领域最高荣誉——“鲁班奖“在内的600多项省部级奖项。“践行精品化的战略，创新的产品设计理念，着眼于工艺工法等细节的精工深研“的运作模式，使得中天集团建筑营造及开发的项目，均获得了卓越的成就：位居钱塘江一线的中天·盛世钱塘，曾荣获国际花园社区大奖；杭州奥体中心，规模和品级堪比伦敦奥运主场馆“伦敦碗”；海南三亚凤凰岛国际度假中心，更被誉为“东方迪拜、海上度假天堂”……这套“精工品质”的运作模式，亦将在的中天·之江诚品项目上得到全面呈现。中天·之江诚品，地处杭州之江国家旅游度假区核心腹地，毗邻西湖风景名胜区及钱塘江。距离西湖景区约12km，钱江新城核心区约15km。项目东临创意路（原望江山路）、南接鸡山路、西倚双流公园、北靠320国道，总建筑面积约20万方，规划1384户，由6幢16层高层和12幢5-6层花园洋房组成，其中高层为75㎡二房、90㎡三房、四房户型，花园洋房为140-190㎡的平层、上跃、下跃户型。项目立面采用经典褐石建筑元素，尽享文艺和奢雅的生活状态。取法18世纪英国学院派，褐石风格的经典回归自18世纪剑桥大学的褐石校舍楼，到19世纪波士顿的BackBay街区，再到19世纪中叶上海的外滩洋房，时至今日，褐石建筑已经成为世界建筑史上的经典。中天·之江诚品，将这种经典风尚带到了杭州，红褐色的墙砖、5-6层的洋房小楼、学院派贵族花园……营造出高低院落、深浅褐石之感，更为之江的自然风貌添上一抹红艳。之江稀缺花园洋房，带来媲美排屋的生活感受在之江，高层、别墅、排屋等住品并不罕见，但洋房却非常稀缺。中天·之江诚品的140-190㎡花园洋房，正是对这一市场稀缺的完美补充。南向四开间、15m超大面宽、25m楼间距，堪比排屋的观景尺度和生活格局。在140-190㎡的户型空间内，拥有入户门厅、玄关、中央过道、全功能套房主卧，带来墅级的生活享受。跃层户型，将起居空间与休憩空间完全分离。居住于此，带来媲美别墅排屋的心灵享受。90方全功能臻品公寓，高达约92%综合得房率在90㎡的户型空间内，仅设置三房，并不为稀奇，中天·之江诚品的90㎡公寓，不仅拥有套房概念的三房两卫，更有四房两卫户型，让90㎡住宅做到刚需户型的极致。为了提高住宅的性价比，充分满足业主的生活需求，中天·之江诚品90㎡公寓通过超值的面积赠送，有效拓展了住宅的使用空间，由此带来最高约92%综合得房率。同时，最高近10米南向面宽，带来更好的采光和通透性。阳台、设备阳台、储藏室等可改造为独立房间，满足多人口家庭的居住需求，让置业真正物超所值。_1234567890.doc中天·之江诚品派单组签到表 序号 姓名 电话 签到时间 签退时间 物料领取数 渠道部当值人员：案场审核：日期：派单清单 中天之江诚品渠道部拓客地图点线面清单 转塘区域 点 商超 A区 B区 C区 D区 江口大厦世纪联华 袁浦华联超市 / / 象山国际广场华润万家 农贸市场 之江购物商场（世纪联华） 回龙综合商场 转塘农贸市场 沿江休闲农庄 学校 中国美院 周浦小学 / / 浙江工业大学之江校区 / 美院附中 杭州市西湖职高 转塘小学 转塘幼儿园 医院 西湖二院 / / / 望江山疗养院 银行 农业银行 杭州联合银行回龙分理处 / / 工商银行 / 杭州银行 杭州联合银行 邮储银行 建设银行 公园 大诸桥公园 / / / 加油站 转塘加油站 周浦加油站 / 龙坞加油站 龙坞加油站 周浦加油站 其他 / / 宋城 大清谷休闲农庄 龙坞休闲农庄 转塘区域 线 街道、沿街商铺 A区 B区 C区 D区 梦园街 袁浦街 社区底商 白龙路 方家路 良户街 / / 美院北街 / 象山路 云溪香山小区街道 转塘直街 转塘后街 转塘里街 转塘区域 面 社区 A区 B区 C区 D区 转塘家园 / / / 午山社区 云溪香山 云溪印象 横桥沈合苑 园丁公寓 方家苑 双流村 赞成岭上 定山府 双流村 农居点 江口村 良户村 狮子村 龙坞 新大诸桥村 袁浦村 珊瑚沙村 大清谷 方家畈村 周浦村等 龙王沙村等 叶埠桥村 沈家弄村 / / 慈母桥村 横桥村 龙坎门村等派单计划执行表 中天之江诚品派单工作计划执行表 （白色为计划、红色为执行，黑色为删减，绿色为增加。） 3月 第4周派单计划执行表（3月24日-3月30日） 中天之江诚品渠道部工作安排 41,722 41,723 41,724 41,725 41,726 41,727 41,728 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 街道、沿街商铺 梦园街 派单 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 方家路 派单 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 美院北街 派单 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 转塘直街 派单 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 转塘后街 派单 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 社区 转塘家园 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 午山社区 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 云溪香山 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 横桥沈合苑 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 园丁公寓 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 方家苑 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 农居点 江口村 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 新大诸桥村 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 方家畈村 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 沈家弄村 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 横桥村 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 商超 江口大厦世纪联华 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 华润万家转塘店 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 之江购物商场（世纪联华） 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 转塘农贸市场 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 学校 中国美院 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 浙江工业大学之江校区 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 美院附中 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 杭州市西湖职高 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 转塘小学 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 转塘幼儿园 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 医院 西湖二院 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 望江山疗养院 派单 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 银行 农业银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 工商银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 杭州银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 杭州联合银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 邮储银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 建设银行 派单 派单 汪哲 人流集中处派单、挂车 派单组人员 小蜜蜂 4 4 4 4 4 8 8 派单份数 登记数 0 0 0 0 0 0 0 费用以转塘区域为例：经过从2013年12月-2014年1月的客户接待，锁定目标客户为转塘区域，因此，渠道部根据客户居住、工作区域制定了点、线、面清单和作战地图，作为渠道派单工作的起点。作战地图工作指引及计划执行表派单十招之江分区：转塘镇中心、转塘镇新区、双浦镇、龙坞、之江新城目标客户重点区域:A区：转塘镇B区：双浦镇潜在客户挖掘区域：C区：之江新城D区：龙坞、大清谷之江A区—转塘镇1之江A区—转塘镇2 组别 具体分布 派发周期 考勤时间 人员配置 点 商超 江口大厦（世纪联华超市）象山国际广场（华润超市）龙心田城转塘农贸市场之江购物商场等 每周1-3次 9:00—20:00 实习生1（组长） 组员1组员2 学校 中国美院西湖职高浙工大之江校区美院附中转塘小学转塘幼儿园 15:00—17:00 银行 工商银行农业银行杭州银行邮储银行建设银行等 09:00—17:00 医院 西湖二院望江山疗养院 公园 大诸桥公园 加油站 转塘加油站注：A区共计人员8人（包括组长），14个定点派单地，6条街道，12个社区和农居点。本区每周至少派发1-3次宣传单页。 组别 具体分布 派发周期 考勤时间 人员配置 线 街道 梦圆街、方家路、美院北街、转塘直街、转塘后街、转塘里街、美院南街、象山路、云溪香山小区道路 每周1-3次 9:00—17:00 实习生1（组长） 组员5组员6组员7 面 社区 转塘家园、午山社区、云溪香山、云溪印象、横桥沈合苑、方家苑、园丁公寓、赞成岭上、定山家园、双流村等 农居点 江口村新大诸桥村方家畈村沈家弄村横桥村等之江B区—双浦镇注：B区共计人员4人（包括组长），3个定点派单地，2条街道，4个大型农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。 组别 具体分布 派发周期 考勤时间 人员配置 点 商超 袁浦华联超市农贸市场回龙综合商场沿江休闲农庄 每月2次 9:00—17:00 实习生2（组长） 组员1组员2组员3 学校 周浦小学 银行 杭州联合银行回龙分理处 加油站 周浦加油站 线 街道 袁浦街良户街 面 农居点 良户村袁浦村周浦村等之江C区—之江新城注：C区人员同B区，1个定点派单地，3大社区及农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。 组别 具体分布 派发周期 考勤时间 人员配置 点 商业楼盘 宋城九溪加油站大家之江悦华润之江九里 每月2次 9:00—17:00 实习生2（组长） 组员1组员2组员3 线 街道 社区底商五云中路商业梅灵南路商业 面 农居点 狮子村珊瑚沙村龙王沙村等之江D区—龙坞注：D区人员同B区，2个定点派单地，1条街道，4个社区及农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。 组别 具体分布 派发周期 考勤时间 人员配置 点 商店等 龙坞休闲农庄大清谷休闲农庄龙坞加油站 每周1次 9:00—17:00 实习生2（组长） 组员1组员2组员3 线 街道 白龙路 面 农居点 庙山天云宫葛衙庄社区叶埠桥村慈母桥村龙坎门村何家村长埭村桐坞村祝家弄杨家外里以转塘区域为例：经过从2013年12月-2014年1月的客户接待，锁定目标客户为转塘区域，因此，渠道部根据客户居住、工作区域制定了点、线、面清单和作战地图，作为渠道派单工作的起点。工作指引及计划执行表作战地图派单十招派单十招之一：街头拦截（商超、路口、菜场、加油站）派单十招之二：竞品拦截（碧波路）派单十招之三：举牌子派单九招之四：穿异服派单十招之五：下乡派单九招之六：社区派单十招之七：大篷车派单九招之八：挂车挂派单十招之九：铺物料派单九招之十：贴海报派单之转塘区域沿街商铺清单纸巾盒渠道物料形式之1渠道物料形式之2渠道物料形式之3巡展六大渠道模块之二中天·之江诚品定点巡展（商超/社区）操作指引商超巡展操作指引一、时间：2014年2月21日-2月23日10：00-20：00（视情况提前、延后）二、地点：华润万家超市入口。三、目的1、利用巡展，扩大中天·之江诚品在转塘华润万家的项目知名度。2、进行中天·之江诚品项目前期蓄客，累积至少30组登记客户。四、目标人群：1、超市过往人群；2、外场周边过路人群（以正门行人入口附近区域为主）。五、巡展工作流程六、巡展人员工作执掌： 工作重点 工作指引 执行人员 物料准备 桌椅、易拉宝、DM等。 汪崇伟、汪哲 社区巡展进、出场 联系物业及活动公司，协调进、出场。 汪崇伟、汪哲 巡展展台客户登记 产品简介--邀请登记--如客户不愿意填写详细登记表，则进行客户姓名电话登记--预约客户来访时间。 轮值销售员 派单 产品简介--邀请客户至展点咨询楼盘信息--如客户不愿至展台，则留下客户的姓名、电话。 小蜜蜂 登记客户信息统计 客户信息录入及统计。 汪哲 客户约访 约访巡展登记客户至接待中心，转化为有效来人。 销售员 巡展执行监督 协调相关工作进展，监督人员工作标准，巡展效果评估。 涂天云1、派单人员工作流程开场白—客户邀约至展点—陪同客户至展点咨询—如客户不愿至展点登记，则递发名片，登记客户信息2、展点人员工作流程产品简介—邀请客户登记来访表—客户信息登记—预约来访时间--短信发送3、沟通说辞开场白：您好！我们中天地产在转塘有一个新项目——中天之江诚品，今天我们在华润万家有一个巡展活动，如果感兴趣的话可以到我们的展点（加以引导动作）看一下。说辞要素：中天地产/新项目/转塘/之江诚品/巡展如客户愿意至展点：“要不打扰您几分钟，我们的展点在世纪联华江口大厦口。您这边请，我陪您去我们的展点。”如客户没时间或不愿意至展点，则进行留电动作：“我大概帮您介绍下我们的项目：中天之江诚品地处杭州转塘核心区域，交通以及生活配套设施完善，位于城市新都心；从建筑及景观规划、户型设计、装修细节以及居住舒适度等方面，为您创造都市宜居社区的新生活！这是我的名片，我姓X，您可以叫我小X，请问您贵姓？您可以留一下您的电话，后续样板房开放及详细的价格信息出来后，我都可以及时通知您！”如果客户拒绝留电：“嗯，没关系的，咨询登记只是我们的一个工作程序，我们不会随便打扰您的!”客户完全没兴趣或者置之不理的：原则上资料、名片不随便发、不过于纠缠。客户至展点后邀请登记：XX先生/小姐，这是我们的客户登记表，您给我留个地址和电话，我们给您登记一下。如果我们有更加具体的销售信息，比如确定价格或者开盘日期等消息，也能及时的通知到您。（客户填写来访表头部分后，置业顾问需根据客户真实情况互动填写，同时进行客户需求锁定。如客户愿意留下详细信息，则采用贵宾登记表；如客户不愿意留下详细信息，则采用简易登记表。）七、注意事项1、资料派发时无需过多做项目介绍，保持客户对项目的新鲜感，引导至巡展点。2、如客户对项目兴趣较浓，愿意到展点咨询，派报人员需陪同客户至展点。3、如客户不愿意至展点，可进行简单介绍，递发名片，并现场登记客户信息。4、客户登记表在巡展结束后需及时上交给统计人员，进行客户登记。5、资料只针对登记客户或对项目有兴趣的客户进行发放。如客户对项目完全没兴趣或置之不理的，不要过于纠缠，保持不卑不亢的态度。资料、名片原则上不发。八、特殊事宜：展点人员如果有特殊原因如上卫生间需要暂时离岗的，由郎小伟代岗。轮流就餐、每次一人。原则上，超市入口派报岗位不能无人、若有兴趣客户带至展点洽谈，由其他派报人员带岗，各派报岗位之间相互照应。九、巡展人员及道具物料1、人员轮值销售员及小蜜蜂2、物料每个销售员必须配备：名片（空白名片自行填写）、水笔、简易来人登记表、DM（200份）、小楼书（50本）3、登记表单格式（另excel表） 巡展客户登记表 日期 客户姓名 联系方式 置业顾问 备注(性别、需求面积、约访时间等） 社区巡展操作指引一、巡展时间：3月3日-3月5日周一至周五16：00-19：00（视情况提前、延后）周六至周日10：00-20：00（视情况提前、延后）二、社区地点：详见附表 方家苑 3月3日至3月4日 珊瑚沙 3月3日至3月4日 象山社区 3月3日至3月4日 横桥沈合苑 3月4日至3月5日 双流社区 3月4日至3月5日三、目的1、利用社区巡展，扩大中天·之江诚品在转塘区域的项目知名度。2、进行中天·之江诚品项目前期蓄客，累积至少100组登记客户。四、目标人群：1、社区住户。2、周边过往人群。五、巡展工作流程六、巡展人员工作执掌： 工作重点 工作指引 执行人员 物料准备 桌椅、易拉宝、DM等。 督导、小蜜蜂 社区巡展进、出场 联系物业及活动公司，协调进、出场。 渠道专员 巡展展台客户登记 产品简介--邀请客户登记--如客户不愿意填写详细登记表，则进行客户姓名电话登记--预约客户来访时间。 销售员 派单 产品简介--邀请客户至展点咨询楼盘信息--如客户不愿至展台，则留下客户的姓名、电话。 详见人员安排表 登记客户信息统计 客户信息录入及统计。 渠道专员 客户约访 约访巡展登记客户至接待中心，转化为有效来人。 小蜜蜂 巡展执行监督 协调相关工作进展，监督人员工作标准，巡展效果评估。 销售、督导1、派单人员工作流程开场白—客户邀约至展点—陪同客户至展点咨询—如客户不愿至展点登记，则递发名片，登记客户信息2、展点人员工作流程产品简介—邀请客户登记—客户信息登记—预约来访时间--短信发送3、沟通说辞开场白：您好！我们中天地产在转塘有一个新项目——中天之江诚品，今天我们在XX社区有一个巡展活动，如果感兴趣的话可以到我们的展点（加以引导动作）看一下。说辞要素：中天房产/新项目/转塘/之江诚品/巡展如客户愿意至展点：“要不打扰您几分钟，我们的展点就在XX小区门口。您这边请，我陪您去我们的社区展点。”如客户没时间或不愿意至展点，则进行留电动作：“我大概帮您介绍下我们的项目：中天之江诚品地处杭州转塘新区，交通以及生活配套设施完善，位于城市新都心；从建筑及景观规划、户型设计、装修细节以及居住舒适度等方面，为您创造都市宜居社区的新生活！这是我的名片，我姓X，您可以叫我小X，请问您贵姓？您可以留一下您的电话，后续样板房开放及详细的价格信息出来后，我都可以及时通知您！”如果客户拒绝留电：“嗯，没关系的，咨询登记只是我们的一个工作程序，我们不会随便打扰您的!”客户完全没兴趣或者置之不理的：原则上资料、名片不随便发、不过于纠缠。客户至展点后邀请客户登记：XX先生/小姐，这是我们的中天之江诚品的客户信息表，您给我留个地址和电话，我们给您登记一下。如果我们有更加具体的销售信息，比如确定价格或者开盘日期等消息，也能及时的通知到您。（客户填写来访表头部分后，置业顾问需根据客户真实情况互动填写，同时进行客户需求锁定。如客户愿意留下详细信息，则采用贵宾登记表；如客户不愿意留下详细信息，则采用简易登记表。）七、注意事项1、资料派发时无需过多做项目介绍，保持客户对项目的新鲜感，引导至巡展点。2、如客户对项目兴趣较浓，愿意到展点咨询，派报人员需陪同客户至展点。3、如客户不愿意至展点，可进行简单介绍，递发名片，并现场登记客户信息。4、客户登记表在巡展结束后需及时上交给统计人员，进行客户登记。5、资料只针对登记客户或对项目有兴趣的客户进行发放。如客户对项目完全没兴趣或置之不理的，不要过于纠缠，保持不卑不亢的态度。资料、名片原则上不发。八、特殊事宜：展点人员如果有特殊原因如上卫生间需要暂时离岗的，由后续人员代岗。巡展前，巡展人员就餐完毕。。九、销售人员及道具物料1、人员巡展点开拓：汪崇伟；巡展点布展：汪哲；巡展接待：轮值销售员及小蜜蜂；2、物料每个业务员必须配备：名片（空白名片自行填写）、水笔、简易来人登记表、DM（200份/社区）、小楼书（30本/社区）3、登记表单格式（另excel表） 巡展客户登记表 日期 客户姓名 联系方式 置业顾问 备注(性别、需求面积、约访时间等） 中天之江诚品项目营销部2014-03-21销售员接待客户中，收集客户所在单位、职位及居住地信息，每周提供给渠道人员，进行整理分析渠道人员进行电话或陌拜踩点，跟该点相关负责人进行洽谈，商讨设立巡展点事宜及费用事项洽谈成功后，渠道实习生进行巡展点布置，销售经理安排销售员进行巡展接待；同时，渠道实习生安排小蜜蜂在巡展点附近进行派单；从销售员接待客户中，收集客户所在单位、职位及居住地信息，每周提供给渠道人员，进行整理分析渠道人员进行电话或陌拜踩点，跟该点相关负责人进行洽谈，商讨设立巡展点事宜及费用事项洽谈成功后，渠道实习生进行巡展点布置，销售经理安排销售员进行巡展接待；同时，渠道实习生安排小蜜蜂在巡展点附近进行派单；8巡展点清单 中天之江诚品渠道部巡展点清单 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41722x1c reserved-41723x1c reserved-41724x1c reserved-41725x1c reserved-41726x1c reserved-41727x1c reserved-41728x1c 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 社区 珊瑚沙村 象山社区 方家苑 龙坞社区 良户社区 双浦社区 凌家桥社区 政府 双浦镇政府 转塘镇政府 电影院 时代电影大世界 滨文电影大世界 创意园 凤凰创意园 医院 西湖二院 菜场 转塘农贸市场 商超 转塘华润万家巡展 物美超市（望江店） 世纪联华复兴店 派单组人员 小蜜蜂人数 登记数巡展计划执行表 中天之江诚品巡展工作计划执行表 2月 2月第4周巡展计划执行表（2月24日-3月2日） 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41694x1c reserved-41695x1c reserved-41696x1c reserved-41697x1c reserved-41698x1c reserved-41699x1c reserved-41700x1c 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 社区 方家苑 巡展 巡展 巡展 陈知文、陈婉妮 三级巡展点（小区门口） 商超 转塘华润万家巡展 派单 派单 巡展 巡展 巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（电梯下口） 派单组人员 小蜜蜂人数 0人 0人 10人 8人 7人 2人 1人 实习生 0人 0人 0人 0人 0人 2人 3人 登记数 0 0 38 45 55 10 41 备注：1、2月24日-2月25日，因为实习生开学第一次暂停，2、2月26日开始启动小蜜蜂公司派单，要求小蜜蜂公司人员客户登记。3、2月27日，启动社区+商超巡展。 3月 3月第1周巡展计划执行表（3月3日-3月9日） 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41701x1c reserved-41702x1c reserved-41703x1c reserved-41704x1c reserved-41705x1c reserved-41706x1c reserved-41707x1c 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 社区 珊瑚沙村 派单+巡展 派单+巡展 派单+巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（小区门口） 象山社区 派单+巡展 派单+巡展 派单+巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（小区门口） 横桥沈合苑 派单+巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（小区门口） 方家苑 派单+巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（小区门口） 菜场 转塘农贸市场 派单 派单 涂天云、陈婉妮 人流集中处派单 商超 转塘华润万家巡展 派单 派单 巡展 巡展 巡展 涂天云、陈婉妮 三级巡展点（电梯下口） 派单组人员 小蜜蜂人数 6人 6人 6人 7人 0人 8人 6人 实习生 0人 0人 0人 0人 0人 2人 0人 登记数 34 37 38 23 0 26 19 红色为已执行，黑色为调整，蓝色为计划。备注：1、社区巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置；2、商超巡展按2个销售+4个小蜜蜂的配置（安排小蜜蜂在周边主人行道、主入口即地下车库进行派单导客）；3、电影院巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置（电影院楼下派单） 3月第2周巡展计划执行表（3月10日-3月16日） 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41708x1c reserved-41709x1c reserved-41710x1c reserved-41711x1c reserved-41712x1c reserved-41713x1c reserved-41714x1c 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 社区 良户社区 派单+巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（银行门口） 方家苑 派单+巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（小区门口） 定山家园 派单+巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（小区门口） 凌家桥社区 派单+巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（小区门口） 商超 转塘华润万家巡展 巡展 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（电梯下口） 电影院 转塘时代电影大世界 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（售票厅） 滨文电影大世界 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（售票厅） 商铺 转塘镇沿街商铺 纸巾盒铺点 涂天云、汪崇伟 资料铺设 街道 转塘镇政府 巡展 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（食堂） 定向推荐 集团食堂内部推荐 内部推介 内部推介 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（食堂） 竞品截客 之江悦/之江九里 举牌截客 举牌截客 涂天云、汪崇伟 竞品售楼处主要路口 小蜜蜂 4人 0人 4人 5人 登记数 17 0 3 10 白色为计划、红色为执行，黑色为删减，蓝色为增加。备注：1、社区巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置；2、商超巡展按2个销售+4个小蜜蜂的配置（安排小蜜蜂在周边主人行道、主入口即地下车库进行派单导客）；3、电影院巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置（电影院楼下派单） 3月第3周巡展计划执行表（3月17日-3月23日） 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41715x1c reserved-41716x1c reserved-41717x1c reserved-41718x1c reserved-41719x1c reserved-41720x1c reserved-41721x1c 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 创意园 凤凰创意园 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（园区食堂） 医院 西湖二院 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（食堂） 商超 物美超市（望江店） 巡展 巡展 巡展 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 二级巡展点（主入口） 电影院 滨文电影大世界 巡展 巡展 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（售票厅） 转塘时代电影大世界 专场推介 涂天云、汪崇伟 三级巡展点（售票厅） 商铺 转塘镇沿街商铺 纸巾盒铺点 涂天云、汪崇伟 资料铺设 举牌截客 涂天云、汪崇伟 竞品售楼处主要路口 红色为已执行，黑色为调整，蓝色为计划。备注：1、社区巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置；2、商超巡展按2个销售+4个小蜜蜂的配置（安排小蜜蜂在周边主人行道、主入口即地下车库进行派单导客）；3、电影院巡展按1个销售+2个小蜜蜂的配置（电影院楼下派单） 3月第4周巡展计划执行表（3月24日-3月30日） 中天之江诚品渠道部工作安排 reserved-41722x1c reserved-41723x1c reserved-41724x1c reserved-41725x1c reserved-41726x1c reserved-41727x1c reserved-41728x1c 责任人 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 社区 珊瑚沙村 巡展 汪哲 象山社区 巡展 汪哲 方家苑 巡展 巡展 汪哲 良户社区 巡展 汪哲 凌家桥社区 巡展 汪哲 电影院 滨文电影大世界 巡展 巡展 汪哲 创意园 凤凰创意园 巡展 汪哲 医院 西湖二院 巡展 巡展 汪哲 菜场 转塘农贸市场 巡展 巡展 巡展 汪哲 商超 转塘华润万家巡展 巡展 巡展 巡展 汪哲 物美超市（望江店） 巡展 巡展 巡展 汪哲 派单组人员 小蜜蜂人数 4 4 4 4 4 10 10 登记数12月10日，江口大厦馆启用12月21日，星光大道馆启用一级巡展点-品牌馆1、2013年12月，经过前期1个月筹备，中天之江诚品品牌馆开始正式启用，渠道拓客自此开始。截止4月7日，共接待客户1157组，登记客户578组。2月21日，华润万家（转塘店）二级巡展点——商超2、2014年2月21日起，中天之江诚品商超巡展正式开始，共开拓3个商超巡展点，截止4月7日，累计登记客户125组，来访客户12组。3月1日，华润万家（转塘店）3月28日，物美超市望江店4月5日，华润万家（滨文店）二级巡展点