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如何开发海外买家.ppt

如何开发海外买家

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2019-04-02 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如何开发海外买家ppt》,可适用于市场营销领域

如何开发海外买家田敬科今年的生意很不好做,甚至可以说是我们出口企业的冬天具体而言:一是美国的次贷危机和全球粮食、石油涨价造成了外部需求锐减二是劳动力成本上升原材料涨价、银行贷款利息上调、人民币升值等几大因素造成了企业生产成本的大幅上升三是国家紧缩的货币政策迫使企业无法从银行贷到款造成资金短缺甚至资金链断裂四是月日实行的《出口收汇联网核查办法》使企业无法全额使用客户的定金进一步加剧了中小型企业的资金流动困难。据统计温州共有万家中小型企业倒闭和濒临倒闭的企业达到家之多。为了摆脱当前的企业困境一方面通过不断深化企业内部管理、调整产品的层次、加大高附加值产品的研发提高企业的竞争力另一方面通过多方位开发海外买家形成市场的多元化格局提高企业的生命力。今天就如何开发买家方面我们重点做一个探讨。今天的课程为要分为两个部分:课程大纲一、买家行为分析谁是我们的买家看穿买家心理买家采购行为习惯二、留住我们的买家商品知识和政策法规外语和外贸知识服务理念了解买家的商业文化特点商业谈判一、买家行为分析谁是我们的买家(一)大型百货公司(Departmentstore)有自己的采购公司透过采购公司选择供应商。采购量大、质量要求高、价格稳定。采购产品变化不大、不轻易变换供应商。只在本国或本地区参展一般不到中国参展。案例WeneedhandbagswithlogoXXXDEPARMENTSTORESmadeofPPorcanvas,aboutxrsquoHCpermonth,sizesandpatternsareasperattachedillustration,pleasequoteyourbestFOBpriceThanksandregards(落款)XXXDepartmentStoresXX(地名)SourcingAdd:helliphelliphellipUSATel:helliphelliphelliphellipFax:helliphelliphelliphellipEmail:helliphelliphellipWeb:helliphelliphelliphellip注意事项、只有对供应商充分了解和认可后才进入实质性洽谈。、一般资信良好有固定合作的物流公司通常使用FOB的贸易方式。、一般使用长期(区别于远期)可分批信用证的付款方式。、在订单洽谈时一般不付样品费但都有自己的快递公司账号容易接受样品费到付。谁是我们的买家(二)大型超市(MartSupermarket)有自己的采购公司透过采购公司选择供应商。采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高。产品变化要求大对供应商开发力强。案例WeareinterestedtocommunicatewithaseriousgarlicandgingersuppliersforoursupermarketsmtsofgarlicandmtsofgingerforthistrialorderandthecargohastomatchEuropeanstandardspecificationsandhasreachusbyendofMayhelliphelliphelliphelliphellip注意事项、只有对供应商充分了解和认可后才进入实质性洽谈。、对市场敏感度高订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈。、首次订单一般可以接受LC的付款方式在正常的业务往来中往往会使用DA或后TT的付款方式(合同的签订特别重要)。、注重信誉有较固定的合作物流公司通常用FOB方式成交。、一般不付样品费但容易接受样品邮寄费到付。谁是我们的买家(三)品牌进口商(BrandProductImporter)找有规模、质量稳定的工厂直接以OEM(区分OEM、ODM、OBM)方式下单。采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳定性、价格较好。产品稳定、订单相对稳定。案例Basketballmadeofhighqualityrubber,outerrubbermmthicknessandinsideismmthicknessWeight:Size:Color:variousBrand:WinnerWewillplaceanorderOEMafterconfirmationofyoursample,couldyouacceptOEMhelliphelliphelliphelliphelliphellip注意事项、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手首先得到买家在质量保证方面认可。、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同:一般品牌(不知名的品牌)采用CIF或CFR贸易术语付款方式为LCTTDPatsight或TTTTagainstfaxedcopyofBL。著名大品牌可以为FOB贸易方式付款方式上在正常业务时往往会是除远期信用证外采用DP或DA甚至业务多年后采用后TT的付款方式。、在业务开发阶段因为品牌产品质量要求的专一性一般要求买家支付样品费。谁是我们的买家(四)批发商(Wholesaler)直接向国外采购某一产品或某一行业的产品。采购量大、价格低、注重产品独特性。产品稳定、订单规律性强。案例Irsquodliketopresentourcompanyfirst:HLDsrlisadistributionco,thatsellsXX(产品统称)tobigsupermarkets,householdapplianceshops,clothesandfootwearshopsWeareveryinterestedinyourproductofXXandlookforwardtoyourkindofferOuraddressis:helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPaoleGuiolidihelliphelliphellip(意大利公司)注意事项、受市场以及买家与下游用户的业务关系等诸多因素影响较大前景不可预见性强。一般需采用较为安全的收汇方式:如LC、预付定金等付款方式在贸易术语方面尽量争取CFR或CIF。、注重市场调查新产品一般要求买家支付样品费普通产品一般要求样品邮费到付。谁是我们的买家(五)贸易商(Trader)有本国或第三国客户、直接向国外采购。特别注重价格采购量、质量要求不确定性强。所购产品不稳定、订单连续性不确定。案例年月山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口德国的冷冻鸡肉产品付款方式为定金余款见提单传真件后付款,但要求SHIPPER是香港贸易商。货物发出后天因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品卖方即与香港贸易商联系商谈退运事宜。然而此后一个多月货物并未退回卖方多次催促该贸易商港方商人一会儿说正在办理退运手续一会儿说正在与船东协调。多天后卖方再次联系港商时发现联系电话和传真已全是空号这时连忙与货代公司联系经查询该货物已电放给新加坡一用户。卖方即与货代交涉但货代称SHIPPER并非卖方而是港商公司货代依SHIPPER的指示电放货物并无过错货款不能收回、货物不能退运的纠纷应由货物买卖双方交涉。此事最后不了了之。注意事项、一般资金比较薄弱最终收货人为第三方受最终收货人方面因素及市场等其它因素影响承付保证性差。宜采用LC安全付款方式。、在未收齐货款前切勿将SHIPPER写为贸易商(尽管现在UCP规定SHIPPER可以为第三方)。、注重市场调查一般要求买家支付样品费或样品邮寄费。谁是我们的买家(六)零售商(Retailer)本土采购和透过网络询价采购。同一产品规格多、每个规格量小。产品多规格多、每个规格量小。订单不稳定。案例Weareonneedofsomecandles,ribbonbows,pouchesanddecorationtrees,alsosomeornamentsfortheChristmas,attachenclosedthepictures,pleasetellusyourminimumorderquantity,whatcouldbeavailableanddeliverytimeYoursoonestreplywillbehighlyappreciatedMOLIPOOrnamentsShophellip(落款澳大利亚联系方式)注意事项、资金实力相对薄弱很少通过银行开立信用证通常使用的付款方式为DepositTTbalanceTTagainstfaxedBL,或DepositTTDPatsight的付款方式贸易术语一般使用CIF。、订单的计划性差交货期常常会比较紧张小宗货物经常通过空运发货空运货物需买家付清货款后发货。、特殊产品需买家付小额样品费普通产品需样品费到付如第一次样品不合格第二次或以后重新打样买家一般不会再付样品费和样品快递费用。谁是我们的买家(七)生产制造企业(Manufacturer)为降低成本直接向国外采购。采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格较好,采购产品稳定。案例LookingforaluminiumheatsinkmanufacturerinChinaPleaseyourpriceaccordingtothefollowingorcontactmeforfurtherdetails:PartName=AluminumHeatSinkPartNo=XPPartWeight=kgQty=,Price=Qty=,Price=Qty=,Price=Establishedin,WintechEngineering,LLC,asaveteranmanufacturer,offersavarietyofautomotiveperformanceproductsincludingcompletesuperchargingsystems,fuelsystemcomponentsandairtowateraftercoolersfordomesticandimportvehiclesplusmarineapplicationshelliphelliphelliphelliphelliphellip注意事项、受市场因素、国家政策及金融环境等因素影响较大一般采用较为安全的付款方式和贸易术语如:LC定金TTbalanceTTagainstfaxedBL,或定金TTDPatsight的付款方式贸易术语采用CFR(CNF)或CIF。、特殊产品需收取样品费(模具费)普通产品样品费到付。总结、分析买家的性质、特点、规模和产品档次结合自身企业情况确认是否是对口的买家。、通过买家的性质和规模的大小分析买家的资信确认贸易术语和付款方式。练习WeXYZRibbonBowsCo,,isnowinrequestofpolyestersatinribbonsandgrosgrain:Polyestergrosgrainfracrdquo,cmperpc,,pcsforusCanadaPolyestersatinribbonrdquo,metersperroll,,rollsforAmericanDoyouhavequotatoAmericahelliphelliphellip练习根据询盘的内容下列说法不正确的有:A、买家是生产制造企业报价时应偏高可以采用LC的付款方式。B、买家是贸易商报价时应采用中、低位价格采用DP的付款方式以降低进口商采购成本。C、买家的采购量不大适合于我们中小型企业。D、第一次与买家打交道不能使用FOB的贸易术语以规避风险。看穿买家心理买家会对我们公司介绍感兴趣吗?样品样册寄出后他怎么没有回音了?做完一单后他就ldquo蒸发rdquo了?他怎么那么多问题?他怎么不搭理我?公司介绍公司名称、性质XXXisaprofessionalSinoAustraliaenterpriseinvolvedinmanufacturingandmarketingthebestqualityxxxproductsforawiderangeandvarietyofcustomershomeandabroad公司介绍公司地理位置LocatedinWeifangmunicipalityShandongprovince,China,aboutkmwesttoQingdaointernationalseaportandairport公司介绍公司历史和生产能力XXXcompanyestablishedin,now,possessweavingmachinesintroducedfromTaiwan,productionlines(withproductionabilityofhellip)。公司介绍主要产品WithmainproductsofXXXourproductscovermorethan,varietiesinmorethanseries,includingXXXandmanymoreTheyarewidelyusedforhelliphellip公司介绍产品质量管理Throughverystringentqualityandenterpriseauditprocedure,wehavepassedISOinternationalqualitysystemauthorizationinandGMPapprovedbyEUin,SSOP,GMP,HACCPandFinishedProductTraceabilitySystemareadoptedtoensuretheproductqualityandproductionmanagement(Labhellip,QChellip)公司介绍主要销售市场Withbestandconsistentquality,ourproductsarebeingonexporttoAmerica,Europe,SouthAmerica,Indian,MiddleEastcountries,Japan,Koreaandetc,andalsowellservingourlocalmarket公司介绍管理与前景Goodmanagement,cohesiveteam,goodservicesystemandtherichexperiencegivethiscompanyasolidfoundationtocontinueddevelopmentNewproductsarebeingoncontinuallyresearchedanddevelopedtomeetthedemandofvariablemarket(andxxxnewmachinesandXXproductionlinesareonintroducingandwillstartproductioninaboutonemonth)公司介绍服务理念Withhighcreditstanding,bestqualityproductsandservicesystem,andthecompetitivepricepolicy,wesincerelylookforwardtoestablishingastablelongtermstrategicalbusinesscooperationswithyou(或Thiscompetitivecompanystrivesforwardtocreatevalueforcustomersandsatisfyvariousconsumersrsquoneeds)总结公司介绍内容一般包括:开首名称、性质和地理位置。主体公司历史、生产能力、主要产品、质量管理和销售市场。结尾管理与前景和服务理念。思考在回复买家的询盘时通常也要对自己的公司做一个简介下面的询盘回复中您认为哪些内容可以去掉或过于繁琐(请至少找出三处)?DearMrMegnusGrevera,①Thanksforyourinquirydated②We,asaspecializedmanufacturerandexporterofvariousguitars,sincerelyhopetohavealongtermbusinesscooperationwithyou③Ourcompanycovers,squaremeterswithmorethanemployees④Wetakeadvantageofadvancedequipmentandmoderntechnologytoresearch,developandproducemorethanseriesofguitars⑤WehaveourownbrandldquoWINNERrdquo,integratingdelicatecraftandscientificproductstructure,andguaranteeperfectcraft,moderndesign,comfortablehanding,clearsoundandexcellentquality⑥Ourguitarsenjoyhighreputationamongourcustomers,andhavebeenexportedtomanycountriesandareas,suchasUSA,Germany,Korea,Russia,Australia,BrazilandHK⑦Asperyourrequest,ourbestpriceisasfollowing:helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip样品、确认样品要求(原材料、规格、包装、数量等)和寄送地址。、样品的质量和及时交付是最重要的。、样品标号并注明公司联系方式。(公司自己留一份标明客户名称、寄样时间和样品标号)。、寄样时附一份样品说明(原材料、规格、包装、数量等)和两张名片。、寄样后立即通知客人寄样时间、快递名称和运单号以便客人查询。、跟踪样品客人收到样品后及时询问客人对样品的意见。样册、精美的样册无形中会提高您在买家心中的地位。、即使没有实力也会感觉您很用心。、不同类的样品不要放在同一页上。、样册不宜使用异形纸张。、样册的插页也要印上公司的名称地址、联系方式和LOGO。重视非重复性采购、买家采购的类型:重复性采购和非重复性采购。、从销售数量上非重复性采购的买家不比重复性采购的买家贡献小。、从可实现利润上非重复采购的买家不比重复性买家带来的利润小。、保持TM在线永远在买家需要的时候出现。注意提问题的人提问题的人多数是对产品感兴趣一定有自已的目的:、有采购任务。、新产品采购。、开发市场。、了解竞争对手。买家也是人、我对推销很ldquo免疫rdquo因为你不知道我想要什么。、请告诉我我想知道的我不要又臭又长的ldquo论文rdquo。、我需要了解每一个细节也需要你的帮助你却急于催要订单。、你也是我的好朋友:志趣相投谈的来。讲两个成交业务的实例:一、聊家庭增加情感深圳某公司成交万服装生意二、从志趣交流山东某公司成交万机械订单。买家采购行为习惯制定采购计划(产品、供应商)寻找供应商(渠道和时间)工厂实地考察(筛选、审核)正式下单二、留住我们的买家商品知识、产品的原材料、生产过程、指标要求、产品特点和市场行情等。客人常说的一句话:我也需要您在生意上的帮助。(但需要您更专业)、不同市场对产品的不同要求。客人常问的一个问题:您是否有对我们国家出口。(您了解我们的市场对这一产品的要求吗?)问题思考某公司自年以来,一直从某港口按照危险品出口程序出口德国硝酸铵产品,但在月日向当地海事局申报安全适运时被拒绝。此时客户催要货物,为保证能按时交货公司即按普通产品装船报关。结果货物被海事局查封并处以严厉罚款船运公司也被牵连有相关责任。货物一直正常出口这会儿怎么就拒绝了呢?政策法规了解行业最新动态和有关国家政策法规(海关、商检、外汇、税务、海上交通等),新政法规对企业出货、收汇和利益有较大影响时及时与客人沟通协商。如:年月日国家外汇管理局《中国人民银行关于完善人民币形成机制改革的公告》。年月日商务部、海关总署、质检总局联合公告《输美纺织品临时管理商品目录》《输欧盟纺织品出口临时管理商品目录》。年月日《国家税务总局关于调低部分商品出口退税的通知》。年月日交通运输部《关于进一步做好奥运期间交通系统反恐安保工作的紧急通知》。年月日国家外汇管理局、商务部、海关总署关于印发《出口收汇联网核查办法》的通知。经常登陆的网站:中国银行:wwwboccn中国商务部:wwwmofcomgovcn中国海关:wwwcustomsgovcn质检总局:wwwaqsiqgovcn税务总局:wwwchinataxgovcn国家外汇管理局:wwwsafegovcn国家交通运输部:wwwmocgovcn中国电子口岸:wwwchinaportgovcn外语和外贸知识外贸离不开外语。熟练的外语水平不仅便于我们与买家的沟通也让买家更愿意和我们交流同时对外语用词的正确理解也避免产生一些误解和纠纷甚至闹出一些笑话。熟悉外贸的基本流程。业务洽谈合同签约定金收取生产备货租船订舱装箱发货报关货物离港单据缮制收汇(佣金)核销退税熟悉外贸中的运输方式、贸易术语和付款方式。运输方式贸易术语付款方式服务理念同等产品质量比价格同等价格比质量但最终的竞争是服务水平。只凭低价成交和长期维持客户只占,而真正最终维持一个客户的长期合作主要在于您的服务质量。服务包括我们能否及时回复邮件、对待客人的态度、能不能想客户之所想、交货是否及时、产品质量是否合格、单据是否清洁及时、发货后对产品的追踪、怎样对待客人的意见反馈等。了解买家的商业文化特点美国、性格外露、直截了当。、是非分明、坚持原则。、注重实际利益、好胜心强。、注意问题了解买家的商业文化特点法国、民族自豪感强。、浪漫开朗。、珍惜假期。、重视衣着。、自由随便。、着重个人力量。、商业作风松垮政府介入商业行为。、注意问题了解买家的商业文化特点英国、冷静持重、不轻易表露感情。、绅士风度、注重等级。、做事按部就班。、注意问题了解买家的商业文化特点德国、严谨保守、准备充分。、讲求时效、系统逻辑思维。、守时守信、契约之民。、注意问题了解买家的商业文化特点日本、团队精神。、等级观念。、含蓄圆滑。、精明细心。、注意问题练习请根据各国的商业文化特点连线。美国A)贵司的玩具非常漂亮我们很喜欢谢谢您。请问能不能做的更小一些?会不会更精致漂亮?法国B)你的玩具能不能做的更小一些?小一些看上去更富有情调。英国C)请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下。德国D)这种规格太大了我们需要更小的规格包装更精美这是我们市场的需要。日本E)如果把这种规格的玩具做的更小一些它的具体规格是多少?贵司有没有做过更小的规格?请告诉我们规格改变后它的具体参数。应对买家不同的商业文化特点、及时回复。、称呼使用全名如Mr名姓。、使用礼貌用语如please,thanks。、语言简练正面回答不说套话废话用事实说明问题。、不谈政冶、宗教、性别、私人生活不问私人问题、不评论人和事。商业谈判准备工作、洽谈环境。、洽谈内容。商业谈判注意问题、约定和准时。、见面。、洽谈。、衣着、动作和手势。招手的动作是美国是唤狗翅起大拇指,在澳大利亚,表示你在胡说八道,如果指向第三人,表示对第三者的嘲讽OK的动作源于美国,表示赞同,但在法国表示rdquo毫无意义rdquo,在巴西表示rdquo粗俗下流rdquo,V形手势源于二战时期英国首相丘吉尔首先使用,表示rdquo胜利rdquo但如果掌心向内,就是骂人的意思了商业谈判技巧与策略、先听后定。、先易后难各个击破。、避实击虚重长淡短。、坚定自信你的权力比你想象的还要多。、专业只是一种感觉不会做但一定会说。、把ldquo球rdquo抛给对方。、放慢节奏缓和气氛。、以静制动学会忍耐。、无论谈判中争论多激烈最后都要给对方留下诚恳礼貌的印象。、退一小步让一个台阶顾及对方脸面。、谈判结束不要忘记友情。、保守自己的商业秘密也保守买家的商业秘密。内容回顾今天的课程主要讲了哪些内容哪些细节会对您比较有用谢谢大家Emailrisontiangmailcom今年的生意很不好做,甚至可以说是我们出口企业的冬天具体而言:一是美国的次贷危机和全球粮食、石油涨价造成了外部需求锐减二是劳动力成本上升原材料涨价、银行贷款利息上调、人民币升值等几大因素造成了企业生产成本的大幅上升三是国家紧缩的货币政策迫使企业无法从银行贷到款造成资金短缺甚至资金链断裂四是月日实行的《出口收汇联网核查办法》使企业无法全额使用客户的定金进一步加剧了中小型企业的资金流动困难。据统计温州共有万家中小型企业倒闭和濒临倒闭的企业达到家之多。为了摆脱当前的企业困境一方面通过不断深化企业内部管理、调整产品的层次、加大高附加值产品的研发提高企业的竞争力另一方面通过多方位开发海外买家形成市场的多元化格局提高企业的生命力。今天就如何开发买家方面我们重点做一个探讨。今天的课程为要分为两个部分:讲两个成交业务的实例:一、聊家庭增加情感深圳某公司成交万服装生意二、从志趣交流山东某公司成交万机械订单。招手的动作是美国是唤狗翅起大拇指,在澳大利亚,表示你在胡说八道,如果指向第三人,表示对第三者的嘲讽OK的动作源于美国,表示赞同,但在法国表示rdquo毫无意义rdquo,在巴西表示rdquo粗俗下流rdquo,V形手势源于二战时期英国首相丘吉尔首先使用,表示rdquo胜利rdquo但如果掌心向内,就是骂人的意思了

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