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第5章 商务谈判各阶段的策略.ppt

第5章 商务谈判各阶段的策略

一米阳光
2019-03-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《第5章 商务谈判各阶段的策略ppt》,可适用于综合领域

第五章商务谈判各阶段的策略*商务谈判策略  商务谈判是合作的利己主义过程在这个过程中参与谈判的各方都要为自己尽可能获得更多的利益而绞尽脑汁。  谈判策略的选用是衡量谈判成功的重要标志。*商务谈判策略的概念  商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。*商务谈判策略的类型根据谈判人员组成规模的不同。个人策略和小组策略根据影响谈判结果的主要因素来划分时间策略、权威策略和信息策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分姿态策略在谈判过程中谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛借助主观姿态来影响谈判的进程和结果。情景策略在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。*商务谈判策略的类型根据谈判拟定时间长短来划分速决策略在谈判中能促进快速达成协议完成协议的一些策略。稳健策略在谈判中用来与对方持久磋商在相对比较满意的情况下达成协议的策略。根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略谈判人员在谈判中不主动进攻采取防守或以守为攻的策略*商务谈判策略的类型根据谈判拟定时间长短来划分速决策略在谈判中能促进快速达成协议完成协议的一些策略。稳健策略在谈判中用来与对方持久磋商在相对比较满意的情况下达成协议的策略。根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略谈判人员在谈判中不主动进攻采取防守或以守为攻的策略*商务谈判策略的类型根据谈判中冲突的情形来划分回避策略避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题赢得谈判目标为特色的策略。换位策略谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。竞争策略指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。根据谈判中策略使用的数量或类型单一策略谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。综合策略谈判人员在谈判过程中使用多种或多类谈判策略。*制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析交涉方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案*开局阶段的策略一致协商式开局策略一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满ldquo一致性rdquo的感觉从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于谈判双方实力比较接近双方过去没有商务往来的经历第一次接触都希望有一个好的开端。*开局阶段的策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指谈判开始时将本行的观点、立场、交易要求告诉对方以便与对方了解相互沟通寻求满足双方需求的途径。适用于ldquo互惠互利型rdquo和ldquo皆大欢喜型rdquo谈判即双方需要都依赖于对方或双方有过很好的业务交往关系。*开局阶段的策略谨慎式开局策略谨慎式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度目的在于使对方放弃某些不适合的意图以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现己方要通过严谨、慎重的态度引起对方对某些问题的重视。*开局阶段的策略进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度和姿态从而获得谈判对手必要的尊重并借以制造心理优势使谈判顺利进行下去。通常只有特殊情况下使用采取以攻为守的策略捍卫己方的尊严和正当权益可使双方站在平等的地位上进行谈判。*报价阶段的策略报价是指在商务谈判中报出的价格及其过程。报价标志着价格谈判的正式开始也标志谈判者利益要求的ldquo亮相rdquo。*报价阶段的策略价格起点策略ldquo卖方开价要高买方出价要低rdquo从对策论的角度看谈判双方在提出各自的利益要求时一般都含有策略性虚报的部分。从心理学的角度看谈判者都有一种要求得到比我们预期得到的还要多的心理倾向。*报价阶段的策略除法报价策略价格分解术。以商品的数量或使用时间等概念为除数以商品价格为被除数得出一种数字很小的价格使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉加法报价策略是指在商务谈判中有时怕高价吓跑客户就把价格分解成若干层次逐渐提出使若干次的报价最后加起来仍等于当初想一次性报出的价格。*报价阶段的策略差别报价策略是指商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同采取不同的报价策略。体现了商品交易中的市场需求导向在报价策略中应重视运用对比报价策略价格谈判中使用对比策略往往可以增强报价的可信度和说服力一般有很好的效果。将商品的价格与另一可比商品的价格进行对比突出使用价值*磋商阶段的策略磋商阶段也可叫讨价还价阶段它是谈判的核心环节也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到双方所获利益的大小决定着双方各自需要的满足程度。*磋商阶段的策略投石问路投石问路技巧是指在谈判的过程中谈判者有意提出一些假设条件通过对方的反应和回答来琢磨和探测对方的意向抓住有利时机达成交易的一种谈判策略。这种探问的方式试探对方的价格情况从而使本方在讨价还价中做到心中有数。*磋商阶段的策略以理服人以理服人是指在谈判的过程中通过讲道理、摆事实的方式来迫使对方让步从而顺利达成交易的策略。讨价不是买方的还价而是启发、诱发卖方自己降价以便为买方还价做准备。*磋商阶段的策略吹毛求疵  吹毛求疵就是故意挑剔毛病在商务谈判中广为使用。  其基本做法是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题再三挑毛病使对方的信心降低从而做出让步的策略。  提出的问题一定双方对方商品中确实存在的而不能无中生有。*磋商阶段的策略先造势后还价  基本做法是在对方开价后不急于还价而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)或是强调本方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)构筑有利于本方的形势然后再提出本方的要价。  运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力从而使其松动价格立场并做出让步。*磋商阶段的策略先苦后甜  先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步使对方的心理得到了满足而达成一致。  ldquo苦rdquo降低对方的期望值ldquo甜rdquo满足对方的心理需要。*磋商阶段的策略声东击西  声东击西是指我方为达到某种目的和需要有意识地将磋商的议题引导到无关紧要(己方不在乎)的问题上故作声势转移对方注意力以求实现自己的谈判目标。*磋商阶段的策略步步为营  使用该策略要求我方在一切条件上都要坚持自己的观点自己做出了一点让步就纠缠对方不放要求对方也做出让步以消耗对方的锐气坚守自己的阵地。  一般是在谈判时间充裕谈判议题较少或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用使用该策略应小心谨慎、力戒急躁和冒进。*磋商阶段的策略疲劳轰炸  使用该策略要求我方在一切条件上都要坚持自己的观点自己做出了一点让步就纠缠对方不放要求对方也做出让步以消耗对方的锐气坚守自己的阵地。  一般是在谈判时间充裕谈判议题较少或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用使用该策略应小心谨慎、力戒急躁和冒进。*磋商阶段的策略软硬皆施   ldquo红白脸策略rdquo白脸的人出场通常苛刻无比强硬僵化让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时红脸人出场他表现出体谅对方的难处以合情合理的态度照顾对方的某些要求并放弃己方部分苛刻条件和要求做出让步。  往往在对手缺乏经验对手很需要与你达成协议的情境下使用。ldquo白脸rdquo既要表现强硬又要保持良好的形象处处讲理。ldquo红脸rdquo应该是主谈人要善于把握谈判条件也要把握出场火候。*成交阶段的策略   成交阶段是谈判双方最终确立交易条件缔结协议的过程同时也是他们各自的利益得以最终确立的过程。场外交易  场外交易策略是指当谈判进入成交阶段双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目以缓解谈判气氛争取达成协议的做法。  注意有的国家商人忌讳在酒席上谈生意。*成交阶段的策略润滑策略  谈判人员在相互交往过程中经常会相互馈赠礼品以其表示有好和联络感情这被西方谈判专家称之为ldquo润滑策略rdquo。通过这种方式能够进一步增进双方之间的沟通促进交易顺利成交。*成交阶段的策略恭维策略  恭维策略主要是商务谈判中当对手是情感型的人时而采取的一种策略感情型主谈人的一个典型特点是希望得到对方的承认受到外界的认可会为了顾及ldquo人缘rdquo而不惜代价。*成交阶段的策略坐收渔利  坐收渔利策略是指买方把所有可能的卖主请来同他们讨论成交的条件利用卖者之间的竞争各个击破为自己创造有利的条件。  ldquo鹬蚌相争渔人得利rdquo*成交阶段的策略金蝉脱壳  这一策略的基本做法是以各种理由为借故拒绝签订合同或提出重新谈判的建议或退出谈判。  此策略为谈判下策为了避免签订严重不利于本方利益的合同但会有损于本方的商业信誉和形象。  实施此策略要向对方深表歉意与遗憾并拿出合理的理由。*成交阶段的策略不遗余ldquo利rdquo  不遗余ldquo利rdquo策略是指谈判双方在达成一致意见后但在签约前为进一步争取再获得最后的一点利益而采取的一种策略。*商务谈判中僵局的处理僵局的出现不等于谈判的破裂但它会影响到谈判的进程如果处理的不好就会导致谈判破裂。僵局产生的原因()谈判中形成一言堂()沟通的障碍()观点的争执()对强迫的反抗()偏激的情感色彩()人员素质低下()软磨硬抗的拖延()其他各种意外事情的出现*商务谈判中僵局的处理僵局的处理方法()感情联络法()列举事实()幽默法()转换议题法()以理服人()多种方案选择法()场外沟通()以硬碰硬()有效退让()仲裁调节法*识破谈判中的阴谋诡计僵局的处理方法()感情联络法()列举事实()幽默法()转换议题法()以理服人()多种方案选择法()场外沟通()以硬碰硬()有效退让()仲裁调节法*东北财经大学电子出版中心*************************************

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