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仁和药业终端直供模式辨析及策略.ppt

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仙人指路 2018-04-19 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《仁和药业终端直供模式辨析及策略ppt》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含市场部罗来虎终端直供模式辨析及策略目录OTC的四个发展阶段OTC的演变历程OTC的四个发展阶段启蒙阶段药品分类管理刚刚开始OTC市场混沌初开市场还没符等。

市场部罗来虎终端直供模式辨析及策略目录OTC的四个发展阶段OTC的演变历程OTC的四个发展阶段启蒙阶段药品分类管理刚刚开始OTC市场混沌初开市场还没有真正的OTC营销模式销售是以渠道为主涉足终端推广的甚少敢于先行一步投放广告的企业即成功因为那时的广告效果好辅以全国性的网络成就了一批企业和产品白云山制药最早在电视投放药品广告哈药集团最大广告投入都率先饮得头啖汤。成熟缓慢增长阶段新医改大力推广基药终端格局发生变化零售药店内交外困倍受人力和租金上涨的双重压力医院市场零差价和医保报销的影响把顾客大量的吸引到医疗机构OTC模式是以品牌带动深度分销为主辅以整合营销手段空中广告、地面促销、人员跟踪、连锁首推等全方位出击OTC企业运营费用大幅度增加塑造广告成本增大强化管理规范经营特别是基药产品受到药店的青睐OTC在转型升级中痛苦的成长着。OTC营销模式及特点OTC营销模式及特点OTC营销模式及特点通过大量的广告投入教育消费者创造消费需求打造产品和企业品牌实现销售。此模式一般是大财团或敢于冒险的企业惯用的模式成本大风险高收益也大是早期较为成功的模式。代理招商模式曾经是很受中小企业欢迎的一种营销模式它是以产品为纽带按区域或按市场细分通过全国药交会或电话招商主要靠代理商自行销售随着产品资源的稀缺性、渠道的扁平化、服务的终端化这种模式更适合处方药的销售而OTC的销售既没有广告支持又欠缺终端的推广服务是很难成功的。深度分销模式终端直供模式建立销售团队开展三级渠道管理加强分销、促销、协销建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环推动销售。以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销是精耕细作的销售模式。直接向零售终端供货保证终端的利润通过零售终端的首推主推实现产品的销售。终端直供模式可分为二种一是大型药企招聘大量销售人员层层承包经营直接向药店供货一是中小药企没有太强的营销能力通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。系统驱动模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用其营销整体实力较强既有医院队伍也有OTC队伍有广告支持也有地面跟进具有良好的产品力或完善的管理体系不需要把宝都压在某一个产品或一个市场里而是通过企业的综合系统驱动力品牌、产品、营销、顾客四轮驱动不断研发新产品、满足新区域或开发新市场成为源头活水式的经营模式使企业发展长治久安。直供终端模式的先天之本和后天之源直供终端模式的先天之本直供终端模式的后天之源直供终端模式的先天之本直供终端模式的先天之本直供终端模式的后天之源直供终端模式策略销售管理策略产品策略促销策略销售管理策略销售管理策略销售管理策略总部省区地区无:战略的制定(方向)能:战术的制定和执行(方法)有:战术的落地(细节)产品策略产品策略产品策略促销策略促销策略营销活动方案设计的关键点谢谢!

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