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蒋冬青_服务心态与销售技巧培训课程简介.doc

蒋冬青_服务心态与销售技巧培训课程简介

z****7
2013-08-01 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《蒋冬青_服务心态与销售技巧培训课程简介doc》,可适用于市场营销领域

蒋冬青服务心态与销售技巧培训课程简介顾客就是上帝这成为如今金钱世界里的一句治理名言。当然我们不得不成人有钱好办事。那么我们怎样才能把上帝眼光拉到我们自己的产品上让他从口袋里掏钱出来呢?一、顾客美容事业的基础顾客是什么?顾客是给我们送钱的人。美容院是为顾客而办的不是为老板和员工自己办的。顾客时候都带着“钱”来走的时候把钱留在我们的美容院中。顾客是美容院生存的基础和关键。准则一:顾客永远是对的准则二:如果顾客错了参照准则一。二、塑造良好的个人形象如何让客人喜欢你接受你信任你甚至依赖你呢?请按照以下个步骤去做:.微笑:婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感产生要加倍爱护他的欲望并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员。这一切均来自于他的微笑。.赞美顾客:人都有自尊心和虚荣心所以人人喜欢被别人赞美。.言谈举止得体有礼有节:言谈:与顾客交谈时悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。美容师的语音应该清晰音量适中语调应该是柔和、悦耳的。在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。站姿:正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹提臀两臂自然下垂或左手握右手放于胸前。双脚成“V”字或“丁”字型。坐姿:正确的坐姿是上体保持站立时的姿势将双膝靠拢两腿不分开或稍分开。行走:正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活给人以韵律的美感。优美的走路姿势禁忌:绝对不可以一副不安分的样子不停地搓手傻笑眼睛扫视四方夸张的手势手指着对方吐烟圈口沫四溅、吹牛、死缠烂打、口叨香烟讲话口头语等等.谈顾客高兴、感兴趣的话题:一开口就推销产品的人是二流的推销员。.认真倾听顾客的谈话:对推销而言善听比善说还重要。在与顾客的谈话中的时间用于倾听而另外用于问和说。三、塑造良好的专业形象顾客本人并不是美容专家并不了解自己的皮肤是哪个类型自己的皮肤适合应用哪些产品。顾客不了解、不懂得美容基本知识的顾客喜欢专业知识丰富并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧成为顾客的美容顾问。专业形象的塑造:(一)知识为顾客提供信息介绍一些专业知识:如有关职业妆、晚妆介绍流行服饰、服装国内外美容美发潮流让顾客感到除了美容之外还学到了许多。(二)技术向顾客出售专业技术美容师是靠专业技术赚钱的故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本也是美容院的立院之本。技术精良的美容师容易取得顾客的信任基本美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。因为技术水平欠佳而导致顾客流失到别的美容师手中是美容师个人的损失如果流失到其他的店则造成了整个美容院的损失。所以千万不可以低估这一点。(三)专业知识广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导。美容师的角色定位不是服务生推销的四个阶段:.推销自己(给顾客留下好印象).倾听和了解顾客(找出顾客的需求点).推销产品利益(顾客需要的是产品带给他的利益).推销产品本身.推销服务四、分析顾客的消费心理.顾客最关心的是什么?顾客最关心的不是产品本身而是产品能带给他什么样的利益。向顾客推销化妆品此时你推销的并不是化妆品本身而是在推销一个希望用后会年轻、漂亮。她需要的不是你的产品而需要产品带给她的利益利益是她所希望的。五、向顾客推销产品的三大关键介绍产品、消除异议、诱导成交。.如何让产品更诱人?生意的意字:站起来用心说。必须站起来接待顾客不可以坐着说或趴在桌子或靠在货架子上心不在焉地接待顾客。a讲故事:把产品的信息溶入故事中。b引用例证:尤其是那些顾客熟悉的人使用该产品的事例。把其他顾客使用本产品所产生的效果或满意的信息告诉给新的顾客这个信息提供一定让人觉得真实可信确有其事最好有名有姓有地区。c用数字说话:如果你感觉到你的顾客没有消费高价产品的能力就可以告诉他不必买那个产品我帮你设计一套护理方案和套装既能达到同样的效果还可以省多元钱。d富兰克林说服法:把正反两方面的道理都讲明白。买效果、好处不买损失、坏处(利用其恐惧心理)不仅说明做美容和使用产品的好处还要告诉顾客不使用这个产品或不护理皮肤或使用便宜的产品会有哪些害处。e形象描绘产品的利益:用白皙、红润、光滑、细腻等词汇来形容护肤品的功效让她在头脑中自觉地产生图像在心理上产生向往和占有欲望。f善于运用各种工具:锦旗、奖牌、证书、照片等都能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的。.客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始顾客是与我们的想法不同的人异议如绊脚石不化解消除推销就无法进行。我们每天都要与拒绝打交道只有战胜拒绝才能销售成功。.如何处理顾客的异议或拒绝?()事前做好准备胸有成竹。毛泽东说:不打无准备之仗。要有战胜顾客拒绝的勇气和方法。()“对但是”处理法:此法适合用于顾客意见是错误的时候。此时顾客因为不是专家而犯错误。对顾客的这种错误不要立即否定不能直接说:你错了。()同意和补偿处理法:此法适合在顾客意见对时使用。即同意顾客所说的内容同时用我们的优势对你进行补偿。()利用处理法:把顾客不买的理由变成应该购买的理由。顾客本来是挑我们的毛病我们就可以顺水推舟把它做为优势或优点正是顾客应该购买的理由。.如何诱导客户成交?把产品卖给顾客让顾客掏钱购买是我们销售的目的和销售工作的结果。前面的一切都是我们为成交做的铺垫。不能与顾客达到成交那你就失败了。诱导顾客成交要注意ABC三点。A:成交三原则:主动、自信、坚持主动:的美容师只向顾客推荐了产品但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交好比瞄准很长时间但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候你没抓住却让他溜走了多么可惜多么遗憾。自信:大胆自信的口吻向顾客要求成交。不能支支吾吾犹豫不决。自信是具有传染力的。当你自信时顾客也对你和你的产品有信心。坚持:的推销员没有多次向顾客提成成交要求。B:三个最佳成交时机:介绍了产品一个最大利益时有效化解顾客提出的异议时顾客发出成交信号时C:密切注意购买信号人的表达方式是多种多样的。语言、行为、表情等各种渠道都能泄露她购买的欲望。“眉目传情”把自己的意思告诉对方又通过“察言观色”了解对方的心理想法。成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号。六、成交方法:成交方法是否得当对你能否成交有至关重要的影响。七、如何让顾客购买更多的产品让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法即在把一个产品卖给他之后启发他同时再买其他产品。八、如何销售高价产品.强调价值“值”!强调使用高价产品就能给她带来的好处好处越多价值就越高顾客就越愿意买因为“值!”。.制造价格便宜的幻觉用最小的单位报价相关文章:卓冠祺-置业顾问销售技能提升

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