高端客户营销心理学-台湾刘成熙老师

高端客户营销心理学 前言 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。 课程特色 · 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 · 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 · 课程 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 深入浅出，幽默风趣、见解独到。 · 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 · 透过问卷 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 及个案解说，轻易掌握课程内容。 · 由实际演练中得到随学即用的效果。 课程目标 · 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 · 销售心理与行为分析 · 销售人员如何了解客户心理？ · 专业销售人员的价值主张 · 客户的个性模式分类与沟通 · 情境与消费者购买行为 · 激发购买意愿的技巧 · 提升销售人员高端客户销售技巧 课程大纲1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00） 项次 主题 主要内容 进行方式 一 新的销售环境与高端客户销售 1. 快速变化的市场 2. 高端客户销售的特点 3. 高端客户销售的关键 · 发展关系 · 建立信任 · 引导需求 · 解决问题 4. 客户的购买环境 5. 不同客户购买环境下的销售策略 · 讲授 · 案例研究 · 团队动脑 二 高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 1. 销售心理与行为分析 · 客户为什么会购买？ · 买卖的核心要素 · 达成消费的核心 2. 销售人员如何了解客户心理？ · 动机理论 · 榜样的力量 · 关键按钮 · 高成交率模式解析 3. 专业销售人员的价值主张 · 消费心理与消费行为的关系 · 不同客户的消费流程与专业销售流程 · 案例研讨-客户个性分析 4. 客户需求状况 · 完全明确型 · 半明确型 · 不明确 5. 客户的感知模式 · 不同感知模式的特点 · 不同知感模式的对应 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 6. 客户的个性模式分类与沟通 · 追求型与逃避型 · 自我判定型与外界判定型 · 自我意识型与顾他意识型 · 配合型与拆散型 7. 情境与消费者购买行为 · 消费者情境及其构成 · 沟通情境、购买情境、使用情境 · 情境、产品和消费者之间的交互影响 · 讲授 · 实作演练 · 个案举例 三 高端客户营销技巧 1. 以『客户需求』为导向的销售心法 · 传统式与顾问式销售的不同 · 咨询式的销售技巧 2. 发挥影响力与说服力的秘诀 · 在潜意识中影响客户的能力 · 掌握七种购买讯号 3. 发掘更多潜在客户的方法 · 如何开发更多的客源 · 如何接近你的潜在客户 4. 确实掌握客户购买动机 · 顾客类型分析与应对技巧 · 顾客购买的四大心理阶段 5. 激发购买意愿的技巧 · 如何打动人心的产品解说技巧 · 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 6. 阐述并强化客户购买欲望 · 获得竞争优势 · 对“产品和服务”进行竞争力分析 · 制定竞争展示 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 · 确定长处与不足并做到扬长避短 · 克服竞争威胁 · 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 7. 产品呈现技巧 · 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 · 金字塔原理与倒金字塔原理 · 关联性陈述 · 非语言呈现技巧 8. 获得客户反馈的方法（讨论） · 处理客户反馈的过程（讨论） · 客户异议处理（分享与讨论） · 购买影响力识别与处理技巧 9. 获得承诺 · 何时及怎样获得承诺（讨论） · 客户不愿做出承诺的情境处理 · 跟进的沟通技巧 10. 成交技巧 · 快速成交的7个要诀 · 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 · 讲授 · 实作演练 · 个案举例 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录） 1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07 2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30 3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24 6 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14 7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20 8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06 9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29 10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22 11 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22 12 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31 13 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23 14 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03 15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04 16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19 17 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11 18 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21 19 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 写作技巧 2010.08.24 20 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 22 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 23 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 24 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 25 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8 26 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10 27 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 28 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11 29 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18 30 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24 32 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 33 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 34 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 35 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 PAGE 1