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二手房产新人培训.ppt

二手房产新人培训

莫知哀
2013-06-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《二手房产新人培训ppt》,可适用于高等教育领域

新人培训**新人培训一、房地产基本知识**一、房地产基本知识房地产的概念和分类**房地产的概念和分类概念房地产:房产和地产的总称。房产:房屋及其权利的总称。地产:土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。房地产的特性**房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性房地产业的概念和内涵**房地产业的概念和内涵概念从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容土地开发和再开发房屋开发和建设地产经营房地产经营房地产中介服务物业管理服务房地产金融。土地使用权的取得**土地使用权的取得我国土地公有制的形式集体所有制(农村农民集体所有)国家所有制(城市全民所有)土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。**土地使用权出让概念:国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者并收取土地出让金的行为。出让形式:协议、招标、拍卖。出让年限:居住用地年商业、旅游、娱乐用地年工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地年。**土地使用权转让概念:土地使用者根据国家规定将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式:出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿(出让、转让、出租)无偿(行政划拨)房地产交易**房地产交易概念:有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。(权利登记有效)房地产转让:房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。**房地产抵押:抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁:房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用由承租人向出租人支付租金的行为。商品房预售**商品房预售概念:房地产期货交易先付款后交货。商品房预售条件:交付全部土地使用权出让金取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资已完成以上(多层封顶高层主体结构完成)。**已经确定商品房竣工交付日期并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行(监管银行)签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记取得商品房预售许可证明。建筑概述**建筑概述建筑分类:使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构(框架框剪剪力墙)钢结构(超高层建筑)**施工方法分类装配式(预制构件)建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅(层)多层住宅(层)中高层住宅(层)高层住宅(层)**房屋的组成及作用基础承受房屋的全部荷载。墙或柱垂直承重构件。楼地层水平承重和分隔构件。楼梯联系上下各层的垂直交通设施。屋顶房屋顶部的承重和围护部分。门和窗围护构件(出入、采光、通风)。二、房地产市场调研**二、房地产市场调研什么是房地产市场调研**什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析进而对房地产市场进行研究与预测为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境个案调研**个案调研产品分析地理位置(位置、交通、生活机能)具体产品(土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比建材工程进度等)价格组合(单价、总价、付款方式)广告策略(诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果)销售执行(售点选择、业务执行、销售结果)区域市场调研**区域市场调研区域分析(交通干线、区域特征、发展规划)区域产品分析(楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉)需求特征(区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等)宏观环境**宏观环境政治社会经济发展行政法规国际环境等因素。三、房地产代理业特性**三、房地产代理业特性基本概念房地产中介服务:是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。房地产代理:属于房地产经纪服务主要提供居间代理业务并涉及到房地产活动的各个方面(例:市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……)**特点依靠自己的专业知识提供服务只提供服务不能从事房地产开发和经营具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本以客户需求为导师以专业取胜凭信誉靠口碑建立专业形象**创造附加价值知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能沟通协调能力仪表与谈吐团队合作精神。**如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”积累经验自我充实专业知识及技能(心理学、风水学等……)培养亲和力拉近客户关系。如何提高企业附加价值企业形象商誉(服务社区)服务品质信誉(客户的满意度产生信任度、忠诚度)做龙头企业(制定市场游戏规则)。**如何成为知识经济产业专业、新知、研发尊重智慧财产权研发与专利权业务机密的保密。四、业务销售流程**四、业务销售流程**寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住销售流程**寻找客户客户来源:报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话房展会、促销活动等过路客朋友或客户介绍做直销(DS、COLDCALL)。**电话接听:先主动问候:“XX花园您好”再开始交谈(态度和蔼语音亲切)。扬长避短在回答客户问题(价格、地段、面积、格局等等)时将产品卖点巧妙融入。在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯:第一要件客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。第二要件客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。**约请客户来现场看房。挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话以便客户随时咨询并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。立即将所得资讯记录在来电登记表上。**注意事项:预先了解广告内容。来电接听不超过分钟。接听电话变被动回答为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间、地点告诉客户。你将专程等候。切记:不在电话中做销售目的是促使客户来现场做更深一步的面谈和介绍。**现场接待迎接客户:客户欲进门每一个看见的销售人员应主动喊“客户到!”提醒全场销售员注意。客户进门时全场销售人员齐声“欢迎参观!”销售人员立即上前热情接待通过随口招呼询问客户是否来看房区别客户真伪。询问客户是否与其他业务员联系过以辨别新老客户再做接待安排。**注意事项:仪表端正态度亲切。若不是真正客户也提供一份资料做简洁而热情的介绍。未有客户时也应注意现场整洁和个人仪表以随时给客户留下良好印象。**介绍项目:交换名片相互介绍了解客户基本情况(来自何区域媒体来源)。按照规划的销售动线配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具自然而又有重点地介绍产品(地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等……)。**注意事项:侧重强调本楼盘的整体优点。通过交谈把握客户的真实需求并据此制定自己的应对策略。努力与客户建立互信关系观察客户喜好。在讲解模型过程中探询客户需求(面积、格局、购买动机、购房预算等)。做完模型讲解后可邀请客户参观样板房在参观过程中对项目优势做重点介绍并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。**带看工地现场:结合工地现况和周边特征边走边介绍。参照房型图介绍让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说让客户始终为你所吸引。**注意事项:看房前先与控台确认户别。嘱咐客户带好安全帽(看期房)注意安全。多注意客户的反应介绍突出重点。**谈判初步洽谈:引客户入座倒茶寒暄给其项目资料并对价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时应该主动选择一户做试探性介绍。根据客户所所喜欢的单元在肯定的基础上作更详尽的说明。**根据客户要求算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。针对客户疑惑点进行相关解释帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛强化其购买欲望。在客户对产品有的认可度的基础上设法说服他下定购买(小订、大定、售足签)。**注意事项:入座时将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人销售资料和销售工具准备齐全以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求及主要问题点。避免给客户提供太多户型和楼层的选择。注意与控台的交流与配合让控台及时了解客户状况。对产品解释不应有夸大、虚构的成分。留下客户的联系资料。**谈判:客户已完全认同本物业并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。一、业务员先守住价格确认客户除此之外是否已无其他疑虑和问题。二、如还有则建议客户可先付定金保留所选户别把其他问题先解决后再来洽谈。三、如没有其他问题折扣根据实际情况商谈切忌一放到底给主管留下余地。在遇到无法解决的问题或谈判陷入僵局时可由主管协助解决。**暂未成交:将销售海报等资料备齐一份给客户让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或上车。**注意事项:暂未成交或未成交的客户依旧是客户销售人员都应态度亲切始终如一。及时分析未成交的真正原因记录在案。针对未成交原因报告现场经理视具体情况采取相应的补救措施。**客户追踪填写客户资料表:无论成交与否每接待完一组客户后立刻填写客户资料表。填写重点(个人资讯、联络方式、产品需求、成交或未成交的真正原因)。根据客户成交的可能性将其分类(A、B、C、D)以便日后有重点的追踪询访。**注意事项:认真填写越详尽越好。“聚宝盆”应妥善保存。客户等级应视具体情况进行阶段性调整。案场每天或每周依客户资料表进行客户分析会议并采取相应的应对措施。**客户追踪:繁忙间隙依客户等级与之联系并随时向现场经理口头报告。A、B级客户为重点客户应保持密切联系尽一切可能努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案便于日后分析判断。无论成交与否都要婉转要求客户帮忙介绍客户。**注意事项:注意切入话题的选择勿给客户造成销售不畅死硬推销的印象。追踪客户要注意时间及间隔(天)。注意追踪方式的变化(打电话、寄资料、上门拜访邀请参加促销活动等)。**签约成交收定金:客户决定购买并下定金时利用销控对答来告诉现场经理领取定单。恭喜客户。视具体情况收取客户小定金或大定金并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽填写定单确定补足日或签约日。**收取定金请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认。交定单第一联(客户联)交客户收执并告诉客户于补足或签约时带来。详细告诉客户签约时各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭喜客户。送客户至大门外或上车。**注意事项:小定金当客户对某套单元有兴趣或决定购买但未带足资金时鼓励客户付小定金是行之有效的办法。金额不在于多(元左右)其主要目的使客户牵挂我们的楼盘。大定金(签约金)为合约的一部分若双方任何一方无故毁约都将按定金的倍予以赔偿金额不少于万元。定金的签约日之间的时间尽可能缩短已防节外生枝。**与现场经理和其他销售人员密切配合制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件应报现场经理同意。定单填写完后再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。收取的定金须确实点收。**换户:先与控台确认所换户别的有无。收回原定单交控台。重新开定单。**退户:分析退户原因尽量挽回客户。报请现场经理确认决定退户。结清相关款项须当事人签名确认。将原定单收回交控台留存备案。生意不在情谊在送客至门口或上车。销售人员须记录退户原因以供日后分析。**签定合同:出示商品房预售合同及相关证照。与客户商讨并确定合同所有条款内容。签约成交收齐钱款收回原定单交控台。收齐客户签约、办贷所需相关资料。帮助客户办理银行贷款事宜。恭喜客户送客至门口或上车。**注意事项:合同文本事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题向现场经理报告研究解决方法。解释合同时在感情上应侧重于客户立场让其有认同感但不作轻易承诺。若客户问题无法当场解决而无法签约时请客户先回另约时间以时间换取双方折让。**签约时如客户有问题无法说服及时汇报现场经理以做处理。签约后的客户应始终与其保持接触联络感情让其帮忙介绍客户。及时检查签约情况若有问题应采取相应的应对措施。**入住开发商入住准备工作流程:竣工验收面积实测领取质检合格书房屋使用说明书发入住通知书客户办理入住流程:结清房款签署房屋交接书到物业公司办理入住手续(签定物管公约支付物管费、维修基金等费用)房屋验收领取钥匙五、销售礼仪与形象**五、销售礼仪与形象**仪表良好的仪表有助于提高你的身份增加你的魅力给人留下良好的“第一印象”。应遵循以下原则:了解客户改善形象。贴近客户干净整洁的外表使人产生信赖感。不要太突出避免奇装异服。**着装男业务员:西装穿着得体领带选择中性颜色汗衫应穿白色的注意袖口和领口的干净袜子避免穿白色的皮鞋应注意擦亮西装和衬衫应烫平头发梳理整洁手部注意清洁不要流过长的指甲。女业务员:首饰佩带精致和谐每天需化妆但不宜浓妆艳抹注意丝袜破损指甲不宜太长和颜色太奇异。**语言的使用提高语言表达能力:声音洪亮避免口头禅语速适中避免发音出错注意礼貌用语。提高打电话的效率:打电话前先思考内容语言亲切、精炼、清晰音调柔和接电话铃声响不超过三声。**礼貌与规矩善于聆听他人的发言。具有幽默感谈话风趣。对公司和产品充满信心。不要随意流露对公司、同事的不满。六、业务销售技巧**六、业务销售技巧**了解客户的需求居民购房考虑最多的是如下几个方面但不同的购房者考虑的重点会不同:住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。公共服务设施的方便性:如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。交通的便捷性:如公交站点、道路情况、上下班(学)远近、停车位等。**居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成等。价格合理性:性能价格比是否合适。**说服销售的技巧与要点技巧:断言的方式反复感染学会当一个好听众提问的技巧利用刚好在场的人利用其他客户**利用资料用明朗的语调讲话提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果心理暗示的方法使用肯定性动作。**要点:尽力向客户提供帮助和支援记住你的策略引导客户理解牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务(不信任你无需求认为无帮助不急需)建立客户对你的信任留心倾听并及时归纳让客户知道你已明白他的想法根据客户需求明确告之可帮助与无能为力的事情告诉客户何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。**处理客户异议的原则和方法处理异议的原则:保持轻松、冷静笑脸相迎。事先做好准备。选择恰当时机:在客户异议尚未提出时解答出异议。异议提出后立即回答。异议提出过一段时间后再回答。不回答。**处理异议的几种技巧:分担技巧(站在客户角度)态度认真注意倾听重复问题称赞客户谨慎回答保持沉着尊重客户巧妙应对准备撤退保留后路**处理异议的方法:直接驳正法间接否认法转化法截长补短法反问巧答法准备撤退保留后路七、业务表单的填写**七、业务表单的填写**来人登记表来电登记表房屋定购单市调资料表总结**总结回顾今天所学的内容对培训进行反馈

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