史玉柱的四大营销策略原则
史玉柱是营销牛人,为中国的营销理论和实践都做了巨大的贡献,他的营销策略受到了很多企业的效仿和实践,为了更方便大家学习,小编收集汇总了史玉柱的四大营销策略原则,以供参考。
策略一:“721”法则
即70%的精力用来服务消费者,20%的精力打造终端,10%的精力管理经销商;721法则实际上是对品牌营销策划在企业作用中的肯定!这个意义和蒙牛总裁牛根生讲的‘开端决定终端’的意义一样,品牌的命运是在家里面就决定的,一旦进入市场,再怎么调整已经于事无补。
721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上,史玉柱也不止一次讲过,公司的根本任务就是盈利,主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后,娃哈哈总裁宗庆后和史玉柱一样,从来不相信理论学者,当娃哈哈推出非常可乐时,有记者问,你凭什么认为它肯定能大卖?宗庆后瞪着眼说,一年365天,我有200天在市场上跑,我当然知道。因此,如此相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后,其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作者,史玉柱在推出脑白金,戴着墨镜,在江阴访问了一万消费者,在推出《征程》时,每天和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师,又是最苛刻的消费者,他既是开端要是终端,从市场调研到传播推广,他本是就是一个完整的市场闭环。
721法则中的20%则是将为了达到现款先货,首先启动消费者的需求,然后消费者会将压力转移给终端,终端转移给经销商。721法则中,只有10%的精力给了经销商。说明经销商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。
策略二:塔基法则
消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素,史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说:“中国市场是金字塔型,越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市,但一类城市占全国人口的比重就是3%多点,4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来,要远远超过一类城市,再小一些的城市,比如各省里的地级市,全国有380多个,这个市场又比省会城市更大,县城和县级市更难以估量。”
“脑白金”、“黄金搭档”、和《征途》一样,黄金酒的推广,主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。中国最大的机遇在塔基。当世界金融风暴来袭,跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时很多本土品牌还在死咬一线城市,紧抓“面子”市场,实则不可取。史玉柱的几个营销神话,都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场,他的商业帝国才得以如此稳固和强大。
策略三:聚焦战略在商业中完美应用
伤其十指,不如断其一指。
首先,经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化,拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源,集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。
其次,产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人;《征途》聚焦刚进入社会的成年人;黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。
再次,广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错,对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步,然后打无锡,接着启动南京、常熟、常州、吉林„„这就是“星星之火,可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。
集中资源,集中人群,集中市场,会创造局部优势兵力,这是毛泽东战略思想的精髓,现在史玉柱将它用在了商战上。
策略四:落地务实法则
现行测试、随时修正、强势落地。脑白金在江阴和常州,进行了长达一年的试销。期间,尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销,才确定营销策略、广告策略,刚刚上市的黄金万圣酒,从2008年4月开始,在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功,完善了营销广告策略,为启动全国市场铺平道路。
市场是多变的,没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试,可想而知,通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大!
高空广告要想起效,必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。脑白金时代,史玉柱在全国的200多个城市设置办事处,3000多个县设置代表处,全国有8000多销售员。他要求:脑白金在终端陈列时,出样尽可能大,并排至少3盒以上,且要占据最佳位置。所有的终端宣传品,能上尽量上。宣传品包括:大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴,《席卷全球》必须做到书随着产品走。
截止去年,巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中,他如法炮制了脑白金的落地方式,推广队伍是全行业内最大的,全国有2000多人,目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。
计划
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这个队伍要发展到2万人。黄金酒的营销队伍:全国将拥有14000人的销售人员,计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。在信息爆炸的时代,只有围绕消费者,做到立体的整合营销传播,才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法,使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。