家具销售技巧和话术

众卓咨询 家具销售技巧和话术 家具销售技巧和话术 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下： 　　建立信任－－－－40%； 　　发现需求－－－－30%； 　　介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。 认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等； 反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。 1.1 具有说服力的产品介绍 　　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 　　导购员可分为4个层次： 　　(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买； 　　(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道； 　　(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心； 　　(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 　　　　1.4 促成销售 　　促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点： 　　(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买； 　　(2). 不要再主动制造新的问题； 　　(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。 　　优秀家具导购员实战营销案例解密 　　2.1 开场白 　　“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 ：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。 　　【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。 　　2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 　　(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。 　　2.3 产品介绍技巧 　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。 　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下： 　　【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！ 　　2.4 留住客户常用话术 　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。 　　(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗？ 　　(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？ 　　(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？ 　　(4). 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 您。 　　(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。 　　(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。 　　2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术 　　(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 　　(2). 择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。 　　2.6 客户推荐蕴含无限商机 　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么…… 　　【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。 　　2.7 运用销售笔录，获取成交 　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。 一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。 我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？ 二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能骤。 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员， 1. 了解门店销售的基本理念； 2. 掌握门店销售的八步标准流程； 3. 掌握优质客户服务的理念与技巧； 4. 掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1. 门店销售的基本理念与标准步骤； 2. 优质客户服务理念与技巧； 3. 门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1. 诚信 2. 自信（对产品、对自己） 3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与理想状况的差距 3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度； （4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所； （5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。 （2）开场迎客 除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。 （3）探寻客户需求 需求=目前状况与理想状况的差距 探寻需求三步曲：问-听-总结 问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。 听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。 总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。 （4）专业产品解说 提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？ 应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。 要在客户脑海里“画图” 以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。 （5）增加客户体验 体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。 让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。 在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。 尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。 （6）应对客户拒绝 嫌货才是买货人。 学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。 话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。 （7）处理价格异议 不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。 （8）促成顺利成交 善于捕捉客户的购买信号。 “该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。 “买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。 第五讲：优质客户服务的理念和技巧 1、家电各终端店铺调查表 2、客户关系潜在价值能力测试 帮助学员体会优质服务所应具备的心态。 3、优质客户服务的特点 4、优质客户服务的定义 5、处理客户投诉 因为家电各城市的差异较大，只有1/3多一点的销售人员会经历客户投诉的处理，绝大部分是针对产品的投诉，所以，这此处只需传递处理客户投诉的两大原则，并着重提醒先后顺序。 （1）安抚情绪 （2）解决问题 第六讲：门店销售礼仪 1、门店销售礼仪中的常见问题 2、等待客户礼仪 有些电器卖场要求男士背手站立，需提醒学员首先要遵照执行卖场规定，但最好是按图示进行站立。 3、接待客户礼仪 4、引领顾客 强调礼仪表现中的，对顾客的尊重与关注。 5、称呼顾客 中国南北差异较大，应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。 6、介绍产品礼仪 注意自己的手势与姿势，不指人，不撅屁股。 7、送客礼仪 8、与客户进行目光交流 一方面是表示对客户的尊重，另外，也可以随时关注客户。 9、仪容仪表 销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的，同时也是企业形象与风格的反映。 10、赞美技巧 赞美的时机与方式的把握，要做到恰当好处，乱赞美会产生反效果，反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。 9