客户拜访流程评估表
评估人： 评估对象： 评估日期：
流程
行为
0
1
2
3
计
划
与
准
备
制定访前
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
,本周末以前制定好下周拜访计划
确认拜访路线和路线图
确认目标客户，事先预约
了解到店老板的工作规律
明确铺市目标（清楚了解将要拜访的门店应铺何种规格产品）和本次拜访主要内容
预备工作所需
材料
关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料
和工具
检查个人仪表是否整洁干净
熟悉客户销售历史
掌握近期公司政策
问
候
和
介
绍
向碰到的每位店员打招呼，热情问候
向店主或主要负责人介绍来意和议程
面对店主，保持目光接触和笑容，语速适中，语调真诚
介绍议程对客户的益处
询问客户对议程的看法
巡
视
和
理
货
检查户外广告（自家和竞品的海报及其他广告形式）
观察店面（店员的精神面貌、店内的人流量等）
检查店内主要销售点（收银台处、普通货架、促销陈列和其他陈列点等）
理货：检查包装日期；维护陈列效果-按与客户和门店达成的
协议
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标准
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进行陈列维护、产品上架（补货上架，货不能随地摆放或压在仓库里）、包装修复（擦掉灰尘、平整皱纹，使包装饱满挺立）、残次品过期品下架；按各零售商门店特点提交最佳建议
盘库与订货
检查各SKU库存是否接近安全库存标准警戒线
按品牌/包装的顺序来清点门店的库存
清点门店的前线存货和库房存货
计算安全库存；开出订货单并请该店采购签字确认
了解和
借鉴
本公司产品销售情况（产品销量变化、顾客对公司产品的反馈意见和销售过程中产生的问题）
竞争产品销售情况（产品销量变化情况；价格、促销等销售政策变化；顾客对主要竞品的使用评价）
问
题
和
处
理
利用开放性问题收集客户资料；利用限定性问题明确客户需求；完整清晰地了解客户的需求
对客户的需求表示理解和认可
对客户需求作简要总结
根据客户的兴趣建议下一步的行动
询问客户是否接受
培训和主推
就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说
解说促销活动的操作办法
将自己在其他零售店交流得到的生意方法与店主分享
灌输各种有效陈列、库存安全、产品品种规格价格卖点之类的知识
记录
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和感谢
书面记忆（贯彻5W1H的原则）
拜访结束后表示谢意，并要明确告之下次拜访时间
备注：1.表中数字为评估等级分。0分为没有做到；1分为只做了一点表面功夫；2分为做法合格；3分为完成良好。
2.满分为105分，95分以上为拜访杰出（月度和季度评估加2.5分 ），80-94分为拜访优秀（月度和季度评估加1.5分 ），70-79分为拜访良好（0.5分），60-69分为拜访一般，60分以下为拜访有问题，需要努力改进（视情况减1-3分 ）。
3.对业务人员拜访行为的考核细节参照“拜访八步”。
4.此表可作为考核业务人员培训“拜访八步”效果的依据之一。
5.此表作为大区经理月度评估业务人员客户拜访情况的依据之一。
6.此表作为销售部季度评估大区经理“客户拜访完成情况”的依据之一。
浙公网安备 33021202002483