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如何打开市场.doc

如何打开市场

訞児0痴
2013-04-16 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如何打开市场doc》,可适用于市场营销领域

如何打开市场留住商户一、商场与商户金东山家具城采用的是“招租式”的商业模式这种商业模式将商场的关系变成了两层三方。对外是商场及商户和顾客的关系对内还有商场和商户的关系。由于商场和商户处于管理和被管理的关系双方的盈利模式也不同使商场与商户之间的冲突不可避免。商场是“二房东”靠收取租金过日子不直接进行销售。为了能提高租金商场的思考路线往往是把卖场环境做好、把自身的品牌形象做好吸引顾客上门。故而商场关注的重点是整体品牌形象而商户则要通过实打实的销售获取一分一里的利润缴纳租金、支付开支谋求生存和发展自然而然将自家的销量视为生命线。不同的商业模式、不同的工作重心、不同的市场地位以及在租金上的对立利益取向必然引发摩擦和分歧。这种冲突只有在一致面向顾客时才能取得弥合。那就是双方必须以消费者为中心商场既要抓自身品牌形象建设更重要的是商场必须服务好商户帮助商户造就强大的销售力。而商户则要与商场统一思想大力支持商场的品牌建设和营销活动。只有这样才能双方共赢。二、如何留住商户降低商户的租金和营运成本加大优惠力度。首先如果国税免税申请成功商场可以给商户们免除三个月的国税减轻商户的支出负担在现在经营状况不景气的时候维持商户的正常经营。其次部分商户租赁的场地比较大每个月的电费支出也是一大笔费用商场是否可以给那些商户一些电费优惠比如给那些每月电费在元以上的商户给予减免。另外现在各家商户的生意都不如意的情况下商场是否可以考虑降低租金安抚一下各位商户让他们感受到商场对他们的照顾和一起发展的诚意。同时与商户深入座谈了解他们的顾虑所在为他们排忧解难。目前商场与商户在签订合同时多数的商户签的都是短期合同在经历了商场生意不景气的情形后很多商户都萌生了退意了。我认为商场可以在签订合同这一块儿改变一下策略在租金上给商户一定的扶持与帮助。具体怎么扶大致方案有以下几种:一是交一部分策划书写作策划书格式策划书写作技巧项目策划书广告策划书活动策划书免一部分这种方案可以稳定人心让商户“长住久安”二是交全年定期返还一部分这样做可以为商户的资金流动提供便利三是根据具体楼层位置在一定时期内灵活采用租金交付方式。至于每一种方案的可行性和具体实施方案还可以再进一步研究、完善。但总体思路和目标明确:在保障卖场的利益不受损失的同时也保障商户交得起租金留住商户。总体而言各种针对商户的优惠措施可以缓解商场与商户的矛盾但无助于改善卖场和店面的经营加上卖场让利幅度有限这种做法无法从根本上改善商户的处境。相对而言卖场加大在宣传推广和促销上的投入帮助商户提升店面的销量才能真正留住商户有好的生意能赚钱商户自然愿意留下来商场招商也会容易许多。商场应切实从改善经营出发推出有个性、有创意的促销活动加大宣传推广的力度想尽一切办法来为卖场内商户创收。这种投入必须是有诚意的只有切实投入资金让利才能真正吸引消费者提升卖场内商户的销量促进店面经营状况的改善增加商户的收入。商户收入增加了卖场租金才有保障卖场与商户的关系才能真正和谐起来并实现良性循环。三、营销方法(一)导购员能力决定卖场业绩、导购员应该熟悉产品知识家具色彩和艺术欣赏家具搭配和美学导钩沟通和谈判技巧特别是导购的话语应结合场景。、建立营业日记提升销售业绩。营业日记包括:)客户的基本情况客户的姓名和电话)顾客需求信息顾客所订购的产品及其型号)顾客跟进情况记录我们电话跟进的时间和情况)订购情况及原因通过营业日记让思考养成习惯。这样导购员分析顾客心理促成交易的能力将大大加强。、认识自己的优势在销售中突出优势发挥长处让自己的信心倍增。、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力有了业绩要更加谦虚更要反省自己的不足要比以前更加勤奋。、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问事事为客户着想做一名家具顾问应时刻铭记:永远没有什么是最好的家具要做的很简单就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。(二)、简单有效的促销和推广策略家具促销和推广的实施是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。)高效的促销活动细节促销要有新意和理由活动主题一定要醒目表达应具有诱惑力这非常关键。活动期限和地点要明确咨询电话位置要醒目。最后广告画面设计要抓住顾客的眼球文字要能打动顾客的心。这样在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格再达到签单目的。记住好的赠品能让顾客心存感激多一份关爱多一份回报。)图册促销策略将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页客户可以通过折页更深入了解产品并得到家居布局的灵感。)“让价格自己说话”在促销时将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式告知顾客。)家具套餐促销让客户回头在家具销售时要重点突出“整体家具”购买的营销理念整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传:“一样的家具不一样的价格”。从低到高的价格做不同的多套组合方案让顾客去主动进行选择而不是被动地与你展开价格拉锯站因此成交的概率会增大。

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