BMW标准销售流程1

nullBMW销售流程BMW销售流程 4S销售培训 BMW Selling Process Training null零售启动管理(RSM). 工具概览索引.配件 产品分类管理服务 服务咨询 车辆交付 维修车间新车销售 首次接待流程 试驾 车辆交付 销售管理 地址信息管理6 领域, 19 模组, 94 工具管理 投诉管理 管理模式 管理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 管理权限人事 人事管理 人员招聘 人员发展市场 市场 心潜在客户获取 客户关怀 & 客户忠诚BMW Heritage. BMW Heritage. BMW is founded as an aircraft engine factory in Munich.BMW品牌行为诉求 源自核心品牌定位BMW品牌行为诉求 源自核心品牌定位乐趣进取挑战修养运动独创责任感高级美学思想开放年轻创新BMW机警敏捷。 BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。 BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的 美感与品位。 BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。 BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。 BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感The BMW Group Competency Profile BMW Model of Sales ExcellenceThe BMW Group Competency Profile BMW Model of Sales ExcellenceOverview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant. The competencies are defined in detail on the following pages.nullDiscipline1 43111287651092 null Present the product. 演示/介绍产品. Invalidate the objections. 清除客户异议. Establish needs and buying motives. 建立购买需求和动机. Welcome/ establish contact. relationship 欢迎/建立联系/关系. Conduct demo drive. 进行试驾. Negotiate the sales.销售谈判. BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训 Sell product benefits and build value. 推销产品卖点. Close the sale.达成销售. Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀. Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发. Hand over the vehicle.新车交付. Initiate repeat purchase.再次购买 12 Selling Steps / 12点销售步骤.nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺寻找潜在客户。 Prospecting. 寻找潜在客户。 Prospecting. 分析潜在客户 Analyze Prospects. 联络潜在客户 Contact Prospects. 〉电话Phone. 〉拜访Visit. 筛选并筛选客户信息 Qualify Addresses. 输入RDA系统 RDA Input.跟进 Follow up. - 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 Contract.如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息） Indexes of companies or societies (register of companies, architects, solicitors etc.) 电话黄页 Yellow Pages 所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等 ） Sport and social clubs of all kinds (golf, tennis, rotary clubs etc.) 朋友推荐 Friends’ Referral - 请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆 BMW或MINI感兴趣？”） By requesting recommendation of satisfied customers ("Which of your friends and acquaintances might possibly be interested in owning a BMW or MINI?") 如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples: 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.) 销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺Overview of the Sales Process. Moments of Truth.与客户接触的重要时刻Overview of the Sales Process. Moments of Truth.与客户接触的重要时刻初次接触试驾销售谈判/达成销售等候新车交付售后服务客户关怀投诉售后服务事件处理预约的售后服务车辆召回车辆故障.到车辆生命周期,再次购买.新车交付 重要时刻 售前 销售 售后 再次购买建立联系的流程建立联系的流程电话接待标准（流程文件） 前台接待、信息传递 展厅客户接待（登记）日志 建立联系的销售技巧nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺null对BMW感兴趣?购买意向?高低低高0较温 3年内他将购车– 不是现在， 但他非常喜欢BMW.冷 刚购买车辆& 未来5年内他不会 再次购车。 不是非常喜欢BMW. 热 立即购买 &“是的， 我非常喜欢BMW!” 温 需要购买车辆，但仍 不太确定是否购买BMW 目前您使用的车辆年限? 询问里程数? (然后推断他的购买时间) 公司使用 & 折旧 (中国 5年). 4矩阵区域您喜欢BMW吗? 您是否曾经 驾驶过BMW? 您的朋友是否 驾驶过BMW?nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺The presentation of the exterior.The presentation of the exterior.43251销售产品卖点的重点 Core Elements of Selling Point Technique.销售产品卖点的重点 Core Elements of Selling Point Technique.特点Feature释义Meaning优势/好处 Advantage/ benefit问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 Question仅有技术特征的清单是不够的 The listing of technical features alone is not enough 解释：是…,从技术角度意味着什么？ Explanation: was is ..., what does it mean technically? 这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？ What can the partner gain from this in concrete terms? Which personal advantage does he have? …试图发现这一卖点是否足以打动客户？ ... To find out how effective the selling point was.这是什么？ What is it? 它是做什么的? What does it do?我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it?卖点有效吗？ How strong is the selling point?nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺Test drive Training. 试乘试驾培训.Test drive Training. 试乘试驾培训.Test drive Schedule 试驾时间安排 (RSM Tool 010201) • Test drive planner 试驾预约表 (RSM Tool 010201a) • Test dive guideline 试驾指导准则 (RSM Tool 010202) • Test drive 试驾 (RSM Tool 010203) • Showroom visit/daily log 展厅到访日志 (RSM Tool 010104)nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺nullAttitude in handling objections: 面对客户异议的态度: Your first reaction should agree on the customer and then give your arguments. 首先要表示理解客户的说法, 之后再进行解释. Appreciate the customers objection. 感谢客户提出的异议. Be polite towards : other Brands, customers opinion, other dealers etc, etc. 要尊重其他品牌, 客户的见解,以及其他经销商等等. Gain Commitment 获得承诺 Invalidate Objections 消除异议 nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺null0102030405060708090100TimeEmotional state (in %)Emotional experiences of customers and sales executives during the sales phases. 销售流程中销售顾问与客户的情感历程.nullBMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议 12，再次购买11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺经销商认证项目。 电话了解客户满意度指南。 每台新车交车后一周内，销售顾问应向客户致电。 电话结果应有书面纪录 这是一个非常重要的建立客户关系电话（客户花了很多钱），并且在此时致电，你将获得非常“热”的客户信息（他/她的朋友，生意伙伴，亲戚，等的联系电话和地址）。 交车四周内由服务顾问联络 交车100天内进行第三次回访。除此之外： 生日、节日保持每年2次的沟通，由销售顾问完成； 试乘试驾活动、市场活动、宝马杂志每年保证至少3次 在系统上创建跟踪活动 经销商认证项目。 电话了解客户满意度指南。null End of Training Thank you!