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工程业务实战理论.doc

工程业务实战理论

hukeliang8652765
2013-04-12 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《工程业务实战理论doc》,可适用于经济金融领域

工程业务实战理论大家好,我平时很少看这类网站,这号也是新建的。不是说网站不好而是很多人说的其实都没什么实际意义的要么也不全。下面就是我从事建筑工程业务年来所总结出的经验希望能帮到新人。(注:本人从事年工程业务共谈下个工程其中个为建筑面积上万的地区知名楼盘)下面我全从实站入手。(我是做外墙保温材料的)  心理我就不说了做业务的没这点意识就改行吧。  首先少盘跑过工地的都知道整理信息(其中包括进度面积需要不需要所卖产品等等各有各的方法越全越好。)  接下来是接触了注意特别是新人在第一次接触的时候要知道你自己该找什么人比如说项目经理我们都知道他很重要但是不是你该找的什么时候去找这就得看更进进度了并不是一开始就去找他因为人家是搞管理的所知道的也不是特别细致又忙有没有空理你都是问题如果在项目经理那里卡起了就不得不让公司换人跟了。所以拿起首先在下面的技术负责人或材料采购等等等(甲方或乙方我等会再说)。我一般是直接找技术负责人这里我要强调的是新人在拜访的时候一定要注意第一次印象“短平快”。把你们的谈话时间控制在分钟以内因为你要知道你是干什么的你拜访的目的(没有哪次工程是一次能搞定的)所以你要把你的拜访分成若干个步骤每个步骤所需要达到的目的是什么。比如第一次见面我就为了让他知道我们公司知道我这个人给张名片就可以了顺便问个电话再预约下次拜访的时间就好。注意了这里又设计到一个拖词(首先你去的时候因为不认识所以你不要说是专门拜访的那样会让人防备你就说是路过之内的顺便来看看了解了解。然后资料也不要给因为他很有可能不会看。你要相信资料也是要钱买的所以给资料要慎重。那么第一个不给资料是为了什么呢?为下次见面找个借口正式拜访的形式给资料人家是不是会重视点呢?  然后得谈到跟进了请注意了很多新人是不是会碰见这个问题(找不到理由去拜访或者很生硬的就用路过之类的借口?)那是因为你没把步骤设计好。一次就把该做的事做了那后面你做什么?比如刚才我说的第一次就了解下情况给个名片第次就送资料再了解了解情况第次?第次你可以送样品再问点技术问题第次作为技术问题的答复等等。一直到他认可你了为止因为在不断的拜访中你们已经混熟悉了。那么就可以让他帮你引见下项目经理了。同样的方法跟项目经理直到邀请到他来你所在公司考察或承认你的公司和你之后明确的告诉你他们乙方做不了主让你去找甲方。  注意了甲方的跟法和乙方是完全不同的甲方第一次去之前先电话预约然后把该带的全带齐全之后再去。因为办公室和工地是不同的。之后可以电话询问两次样品检验情况之后尽量遇出来谈(喝茶吃饭等等)  走后我再说说重点吧。工程业务的难点在于它的组织结构比如决策者的把握和突破口在那里。然后呢你要知道工程的性质(政府工程或私人工程?)还有一点是工程业务不见得就一定要你的产品好好而是名气和质量能让他满意的情况下价格如何?  过去我常听到有人说工程业务都是给熟人做的是啊没错。但试问有哪家房产公司和施工方是新开的?他们肯定有以往的合作伙伴我也说了是以往那你问什么就不能进去了?熟人不都是从陌生人开始的吗?如果认为这是难点那就别做了。    好吧问题很多我一下也想不全大家有什么问题可以回贴问我尽量详细点。你可以把这当成是一次业务沟通只有你给我详细和准确的基础信息之后我才能帮你分析原因和解答问题对吗?业务这行饭不好吃所以希望老业务们多教教新人大家共同提高。

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