店铺数据分析

nullnull 终端数据 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 管理 授课:邵立刚 北京大学日本研究中心特约研究员 北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员 大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授 认识一下店铺终端!认识一下店铺终端!null业绩库存终端必须要解决好的2个问题人财货null尝试思考!A店铺年业绩240万; 对比去年同期为120%. B店铺年业绩236万; 对比去年同期为120%. C店铺年业绩230万; 对比去年同期为115%.认识一下数据分析!认识一下数据分析!“德阿点球大战”的启示 ?射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利 “德阿点球大战”的启示 ?对数据分析的理解误区?对数据分析的理解误区?有电脑系统 有各种报 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 开会念数据 ● ● ● ● ● ●提高数据分析管理能力的4要点?提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工终端数据分析管理的实质?终端数据分析管理的实质?顾客 需求 终端 效率顾客的满意度 终端的效率化 达到矛盾平衡 实现供需双赢 终端数据分析管理解决哪些问题?终端数据分析管理解决哪些问题?终端有效的数据分析管理模式?终端有效的数据分析管理模式?终端数据营业目标 毛利润等依据市场数据null制订合理目标!null合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标保守目标影响销售目标的3个因素影响销售目标的3个因素 店铺状况 增长比率 资金状况 ＋ ＋ 终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度 比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率 公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算 常见的销售目标制订法常见的销售目标制订法 当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 X 09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. 10年3-8月的销售目标该如何计算呢? 答案: 销售目标制订常用的几个科学分析方法常用的几个科学分析方法业绩构成法 平米效率法 库存设定法 区域平均法 跨区类比法 季节指数法销售目标制订1-业绩构成法1-业绩构成法 业绩是如何构成的呢? 销售目标制订null20xx年3-8月销售目标制订2-平米效率法2-平米效率法 A B 销售目标制订实操 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 分析09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 10年3月以后店铺面积 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 增加到500平米. 10年3-8月的营业目标为多少? 答案:实操案例分析销售目标制订必须要考虑的实际要素?必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平 B店 1.6万 80平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 87平 E店 1.9万 80平 各店铺发展趋势 业绩Z型图分析 销售目标制订店铺发展趋势判定方法店铺发展趋势判定方法销售目标制订3-库存设定法3-库存设定法 营业目标 ＝ X 为达成销售产生 的可接受库存以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多 少次 X 销售目标制订null09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可 接受库存150万元. 10年资金方面允许库存增长到220万, 营销目标可以确定为多少? 销售目标制订null那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?销售目标制订null在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订? 销售目标制订null在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订? 销售目标制订nullC市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定? 销售目标制订营销目标的有效分解营销目标的有效分解 季节变动指数 销售目标制订null 各月业绩平均值 累计业绩平均值 X 100% 4623万 销售目标制订实操案例分析实操案例分析09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订null库存目标制订＋﹦各月库存 周转率目标业绩的增长 不能以库存的增加为代价!null库存目标制订◆SKU有效计算 ◆平均货值计算◆平均销售速度 ◆缺货可能计算null库存目标制订思考并讨论大店 中店 哪类店铺库存周转率高? 小店null实现利润最大化影响利润的要素分析!影响利润的要素分析! 原 价 销 售 加价 利润 空间 毛 利 利润 利润 哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润. 而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.通过费用控制提升利润通过费用控制提升利润 毛利润 销售费用 管理费用 人工费用 营业额的提升 引进条件好的商品 销售成本控制 管理成本控制 人工成本控制 费用的控制null 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 ＋ 营业额线 总费用线 固定费线 固定费用 1-变动费用÷营业额 学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制null如果你开1家新店铺,大致条件如下: 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成. 这个店铺的损益分歧点在哪里呢? X设定法!费用的控制如何增大利润空间?如何增大利润空间? 降固定费用 降变动费用 两费同时降 费用的控制百分率损益计算百分率损益计算费用的控制百分率损益计算百分率损益计算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□业绩增减对比分析 □费用增减对比分析 □利润率增减的判断 □寻找费用的规避点□业绩差异对比分析 □费用差异对比分析 □利润率差役的判断 □寻找费用的规避点费用的控制店铺关闭或不能开店的判断!店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点 达成率(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%费用的控制规避非赤字关店!规避非赤字关店!黑字费用的控制确保结存现金经常保持+确保结存现金经常保持+费用的控制人的效率分析人的效率分析人均销售分析销售金额终端人数人效的提升人的效率分析人的效率分析人均毛利分析销售毛利终端人数人效的提升null同等面积及商圈类似的ABCD店铺. A店5人,业绩100万,毛利率20% B店5人,业绩125万,毛利率18% C店4人,业绩92万,毛利率20% D店4人,业绩100万,毛利率16% 如何评价4个店铺的人效?人效的提升人的效率分析人的效率分析劳动分配率分析人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/3劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!人效的提升null公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年 合计支出工资奖金134万. A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元 B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元 C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整. 或者 销售目标的调整. 利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人)人效的提升null08年毛利3000万,240人. 09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折, 毛利计划2400万,人均工资下调15% 请做出分析! (如果减员,减多少呢?)人效的提升人的效率分析人的效率分析劳动生产性分析终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.=毛利润总额/终端总人数 =(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩) =单人销售额x毛利率 =劳动时间x单位时间销售额x毛利率人效的提升null300万240人240万240人240万192人1.25万1.00万1.25万过去现在改善后毛利人员劳动生产性下降…恢复正常营业额毛利润人工费人效的提升卖场效率分析卖场效率分析平米销售分析销售金额终端面积平效的提升卖场效率分析卖场效率分析平米毛利分析销售毛利终端面积平效的提升null某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利 2400万. 08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万. 如何评判?思考讨论: 大店为何不能轻易开?平效的提升null平效的提升思考并讨论你的店铺多大面积平效水平最高? 是否需要所有店铺保持最高平效? 为什么?null发现解决终端问题建立一切以数据为依据的营销会议建立一切以数据为依据的营销会议【店铺销售周报】【店铺销售月报】商品销售分析购买率分析客单价分析库存对比分析店 铺 销 售 日 报公司销售日报来 客 销 售 统 计进销存金额统计终端分析最有效的数据! 终端分析最有效的数据! 1)销售数据 A-【销售日报】 B- 【销售周报】 C-【销售月报】 2)进货数据 3)库存数据 【店铺销售日报】是重要基础【店铺销售日报】是重要基础【店铺销 售月报】【店铺销 售周报】【公司销 售月报】【公司销 售周报】来客销售 统计竞争品牌 销售统计店铺进销 存金额【公司销 售日报】 进货/库存统计 null【店铺销售日报】建立清晰的数据汇总统计建立清晰的数据汇总统计学会利用工具!学会利用工具!如何快速收集数据?如何快速收集数据?null如何做好终端营销的分析? 业 绩 找出问题 改善终端 业绩分析业绩分析 业绩 不好 null某些店铺的业绩不好时, 店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理? nullWhy? 尝试:null单店营业额的构成店铺对比案例分析店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: null讨论: 影响业绩的3要素 可能受到了哪些问题的影响呢?店铺周计划与实绩店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩店铺月计划与实绩null终端营销人员: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 头痛吗?我们经常遇见的问题nullWhy? 尝试: null某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万. ABC店月初库存分别21/28/35万. 假设公司月库存周转率为0.8. ABC店应该分别在此月进货多少为合理? 要解决的货品内容问题要解决的货品内容问题null A店 B店 注意店铺上货的差异性货品差异分析货品差异分析对商品销售结构的ABC分析对商品销售结构的ABC分析ABC分析的基础数据ABC分析的基础数据 商品动态控制主要分析方法1-销售明细表 所有款式按照品种分类,罗列出上一周的销售数 据,存货数据,销售周期,销售人员从中分析出各个 品种的销售表现和销售趋势.商品动态控制主要分析方法款号品名N周N+1周销售总数店铺库存库存周数仓库数量总计库存总库存周N周vsN+1周LT03长T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK25卖场信息:畅销滞销趋势分析卖场信息:畅销滞销趋势分析对比法 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2 卖场信息:畅销滞销趋势分析卖场信息:畅销滞销趋势分析平均法 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19 null2-排行榜前十名TOP10 以数量排名 以货值排名终端信息: 畅销滞销前十分析终端信息: 畅销滞销前十分析畅销品的确认 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 ------滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32 ------ 必须注意事项终端信息: 断色断码调货分析终端信息: 断色断码调货分析消化率分析 消化量分析店 消化量 消化率 A 100 90% B 120 82% C 60 90% D 50 82%对补货的分析控制对补货的分析控制为什么要补货? 原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 补货必须考虑的问题 null3-新货上柜半周Part week/一周Full week分析 对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向. PART WEEK分析表打折政策的有效制订打折政策的有效制订生命周期分析商品交叉比率打折政策的有效制订 时间 销 售 数 量 确认 商品生命周期确认 衰退变量因素打折政策的有效制订打折政策的有效制订打折政策的有效制订 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E F G 规避断货:进销存每日管理规避断货:进销存每日管理规避呆滞库存规避呆滞库存商品名称商品变动数据平均每日出库数量库存天数期初结存入库累计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030……规避错季上货规避错季上货 春 夏 秋 冬 销售季节分割 上货计划 上货计划 上货计划 上货计划 商品上货计划 实际上货实施 上货 上货 上货 上货计划 建立货品名细跟踪表建立货品名细跟踪表不要忽略天气数据分析不要忽略天气数据分析建立PDSA管理体系建立PDSA管理体系计划 (Plan)实施 (Do)检验 (See)计划 (Plan)实施 (Do)检验 (See)null 您的朋友 邵 立刚 1021815572 yescgi@hotmail.com 010-85977910 www.nfaction-cs.com