你是否有过这样的经历------
很想在网点举办理财沙龙，以“批量”的方式行销客户，却因为自己没有
演讲经验而被迫邀请其他机构讲员？举办理财沙龙时，邀请的保险公司的讲员
演讲方式与银行风格格格不入，不单没有吸引客户，反倒吓着客户？
“龙跃五步法”源于大名鼎鼎的“门罗序列”------一个专门用于说服沟通的
经典理论。“龙跃五步法”的流程包括：吸引注意、建立需求、给出
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
、描述未来
和呼吁行动。“龙跃五步法”虽然简单，但逻辑清晰有力，使用效果非常好，掌握起
来难度也不高，所以很适合客户经理用来组织理财沙龙。
第一步：吸引注意
这是组织沙龙的开始部分，你的目标乃是吸引听众的注意力，给他们一个继续
听下去的理由，你必须让听众告诉自己说：“这个我想必须继续听下去。”
你有很多办法可以吸引人的注意力，比如讲个故事，说个笑话，抛出一些令人
吃惊的事实，或者提一个听众关注的问题让听众思考。举个例子，如果你想说服年
轻白领购买基金定投，你可以选择用一个令人吃惊的事实作为演讲的开始：
“前些日子凤凰卫视有个节目讨论到退休金的问题，有个专家说我们这些二十
几岁的年轻人到 60岁退休的时候至少需要准备两千万的退休金才能安度晚年，有些
专家说两千万太高了，其实 600万就够了。600万就够了！其实 600万也够吓人的。
我想了解一下在座有多少人现在有 600万的？能否举一下手？没有。相信自己 10年
之后能够拥有 600万的呢？……”
第二步：建立需求
保险E课堂
2011 年 7 月 12 日 第二讲 个人金融业务部
每个人都会有很多的需求，但很多人没有意识到自己有需求，这个时候就需要
组织者来提醒听众他们的需求是什么。这一步你的目标就是让听众感受到他们的需
求或欲望，努力让他们在内心认同你：“是的，我确实需要这个东西。”
很多组织者都犯了一个同样的错误，就是很快跳过了这个步骤。他们这样做的
原因是觉得听众应该都很清楚自己的需要，所以只要点到就可以了。事实证明很多
人经常都不知道自己需要什么，所以演讲的时候这个步骤要重点强调。
你可以使用下面一些方法来加深听众对自己的需要的认识：
用一些统计数字来支持你前面的观点；描述继续目前这种状态可能会出现的糟
糕结果；告诉听众这个问题会给他们造成什么影响。
记住，在这个步骤你要做的不是告诉他们“我有个很好的解决方案”，这个步骤
你要做的是让听众对现状产生强烈的不满足感，或者对未来产生惧怕心理，这样他
们才有可能接受你后面给出的解决方案。
接着上面的例子，这部分的演讲词可以分成两部分，首先是通过测算强化前面
的论点，同时描述一幅令人害怕的图像：
“前面 600万的数字是怎么来的呢？我们一起来计算一下……（这里可以做一个
关于如何计算退休金的简单测算）如果我们无法在 60岁之前存够 600万的退休金，
就意味着我们到了七八十岁的时候还需要继续工作赚生活费。我相信在座没有人希
望过这样的生活。”
针对听众可能会认为通过存款、社保和儿女来解决养老的问题，你可以分别做
针对性的阐述，将听众脑中的反对意见全部解决掉：
“存款无法解决养老金的问题，因为现在通货膨胀非常厉害，今天的 100万，30
年后的购买力可能只相当于 30万……由于
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
生育政策，以后的典型家庭会是一对
年轻人至少需要养 4 位老人，我们也无法靠儿女养老……社保只能满足我们最基本
的生活需要，同样无法满足我们安度晚年的需要。
浙公网安备 33021202002483