认识人类心理阴暗面——心理学166个现象

认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 心理学166个现象 1阿基米德与酝酿效应 在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是 这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给 了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。 有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起， 他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程 中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。 心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。 　　日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝 酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却 突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开 了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 正是这一心理的写照。 心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记 忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除 了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状 态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真 的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。 2阿伦森效应 是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不 断减少的人或物。 【实验】分4组人对某一人给予不同的 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终 对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。 【结果】此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反 感。 【应用】阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所 造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中， 要避免受它的影响而形成错误的态度。 【实例】 1、有效利用 在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦 跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们 说：“小朋友们，今**们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳， 优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众 童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们 言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意 思，回家看电视了。” 分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。 2、反例 小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领 导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加 班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。 本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表 现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的 成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟 到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那 些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、 高 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一 个人所运用的“核心品质”。 第 1 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 3暗示效应 暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生 影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期 望的目标相符合。一般说来，儿童比XXXXX更容易接受暗示。管理中常用的是语言暗示，如 班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、 眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点 和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性 的故事，都能产生较好的效果。 4安泰效应 　 　安泰是古希腊神话中的大力神，他力大无穷，无往不胜。因为他只要靠在大地上，就能从 大地母亲那里汲取无穷的力量。他的对手发现了这个秘密，便诱使他离开地面，在空中杀死 了他。因此，要学会依靠大家、依靠集体。 5暗示效应 所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加影响，从 而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动……此称之为“暗示效应”。少年儿童较 XXXXX更易于接受暗示。在音乐课堂教学过程中，教师可以通过语言暗示、动作暗示，表情 暗示、自我暗示等方法提高教学效果。 语言暗示——积极的语言能使人产生积极的情绪，改变消极的心态，因而教师可以有意识地 用“你真聪明”“你一定行”等语言为孩子打气，还可以让学生之间相互鼓励，比如： 领：我很棒！（ X X ） 众：你很棒！（ X X ） 领：你也行！ ( XX X ) 众：我也行！ ( XX X ) 动作暗示——音乐是一种看不见摸不着的抽象艺术，低段学生对音乐作品的情绪、思想内涵 更不容易把握，这时候动作暗示就显得尤为重要了。教师能用肢体动作暗示学生，使学生更 快地理解音乐作品。例如在表现音乐情绪方面，教师可以用左右轻轻摆动身体来表示轻柔舒 展的音乐，用小幅度的点头来表示欢快活泼的音乐。 表情暗示——小学低段音乐教学中有许多的表演环节，包括唱歌表演、律动表演、乐器表 演，形式上又包括集体表演、小组表演、个人表演等。在这些环节中教师就要充分发挥表情 暗示的作用。当学生在表演时，教师如果是微笑的注视着他们，那么对学生来说就是一种莫 大的鼓励，他们能看到老师眼里的肯定和赞许。而在对学生音准的训练过程中，可运用柯达 伊手势的动作暗示，让学生对抽象的音高有比较直观的理解。有一个班在学习歌曲《可爱的 羊群》的第三句“水草丰盛羊儿壮”时，总是把最后一个音“5”漏掉。所以当唱到这几小 节时我就用手势作出旋律高低的走向，到了最后一个音“5”时，我的手向上一带，学生的 自然的就唱到位了，几遍之后便能完全掌握。 自我暗示——教师还要教育学生学会自我暗示，使学生在音乐学习体验中更好的发挥自主 性。有的学生每当遇上听辨练习就会有“惨了！惨了！”“好难啊！”等自我暗示，在学习 上维持着焦虑状态，从而干扰正常水平发挥。这种思维习惯一旦形成就会严重阻碍教学的效 果。所以教师要让学生学会积极的自我暗示，想着自己一定能一定做的到。 另外教师的课堂展示也是一个客观实在的态度暗示，具体体现在教师的精神状态以 及对音乐作品表现的投入程度上。 6 安慰剂效应 所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂多 第 2 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信 任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。使用 安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人，称为“安慰剂反应者”。这种人的特点是： 好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感， 有疑病倾向和神经质。 7巴纳姆效应（暗示效应） 朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德巴赫猜想？他又摇 头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是认识你自己。的确，那些富于思想的哲学 家们也都这么说。 我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，人们就开始问自己， 然而都没有得出令人满意的结果。 然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。 正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行 作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。 其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在公共汽车上，你会发现 这 样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不 打哈欠是因为他们受暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出 来。 让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气 球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的 差距，距离越大，则暗示性越强。 认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中，人更容易 受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差。 在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地 位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信息来认识自己。个人在认识自我时很容易受 外界信息的暗示，从而常常不能正确地知觉自己。 心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使 这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几 乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己 刻画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？ 你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力 没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异XXXXX往有些困 难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事 是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议 如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有 时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。 这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。 一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因 为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得"每一分钟都有人上当受骗"。人们常常认 为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为 "巴纳姆效应"。 有位心理学家给一群人做完明尼苏达多项人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参 加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答 平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。 巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的 "很准"。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的 时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性 也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理 解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关 痛痒的话便会使求助者深信不疑 第 3 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 8巴霖效应 源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生。”巴霖效应” 多少解 释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格。原因在此,那些用来描述 性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身上的。换言之,那些词句的 适用范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说。例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座 感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性，水瓶座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星 座存在的价值，毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为一个聪明人，不去迷信星座，我 又得告诉你，你又错了！知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星 座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一对情侣在星座学中 是不甚相配的，即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股不小的压力，在往後交往 的时间中，若有了冲突磨擦，心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强迫成立， 最终难逃分手命运! 9半途效应 半途效应是指在激励过程中达到半途时，由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对 于目标行为的一种负面影响。大量的事实表明，人的目标行为的中止期多发生在"半途"附 近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域。导致半途效应 的原因主要有两个，一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二 是个人的意志力，意志力越弱的人越容易出现半途效应。这就要求班主任在平时教育学生时 多注意学习各方面的知识，培养多方面的能力，同时多注意进行意志力的磨练。行为学家提 出了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效应的发生具有积极的意义。 10贝尔效应 英国学者贝尔天赋极高。有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定会赢得多次诺贝 尔奖。但他却心甘情愿地走了另一条道路 把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了 科学高峰，此举被称为贝尔效应。这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精 神，在人才培养中，要以国家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧眼识才，放手用 才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。 11贝尔纳效应 英国学者贝尔纳勤奋刻苦，同时又有很高的天赋。如果他毕生研究晶体学或生物化学，很 有可能获得诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条路——为他人去做一架云梯，把一个个富 有开拓性的课题提出来，指引别人登上科学的高峰，这一举动被科学家们称为"贝尔纳效应" 。作为班主任，不一定有贝尔纳的天赋，也不一定是某学科的专家学者，但与学生相比，总 在一些方面占有一定的优势。班主任只要认真地把自己的优势加以发挥和利用，就能逐步培 养学生广泛的兴趣爱好，进一步激发学生的求知欲，从而促使学生更快地进步，产生"青出 于蓝而胜于蓝"的效果。 12贝勃规律 第一次刺激能缓解第二次的小刺激即“贝勃规律”。实验表明，人们对报纸售价涨了 50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会 第 4 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 觉得涨幅很大。人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。“贝勃规律”经常 应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家公司要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与 这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三 或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来的 冲击已经麻木了。 13比马龙效应 　　评价主体低估被评价者能力，认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价 者将这种观念内化，促使被评价者表现不良行为。 14彼得原理 彼得原理是美国学者劳伦斯?彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论； 在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于 晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中无 处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体 育的官员，而无所作为。 　　对一个组织而言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不 称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因 此，这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某个人在某一 个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科学、合理的 人员选聘机制，客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位。不要 把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效的奖励机制，更多地以加薪、休假等 方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职 工的奖励，反而使职工无法很好发挥才能，也给企业带来损失。 心理解析：对个人而言， 虽然我们每个人都期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。与其在一个无 法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己 的专长。 15边际效应 有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐 渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。 举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时 候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个 包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。边际 效应的应用非常广泛，例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品 数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了） 。当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套文 革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。了解边际效应的概 念，你就可以尝试去在实际生活中运用它，例如：你是公司管理层，要给员工涨工资，给 3K 月薪的人增加 1K 带来的效应一般来说是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的 人增加 2K 的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水 来维持员工的工作热情看来也是不行的，第一次涨薪 1K 后，员工非常激动，大大增加了工 作热情；第二次涨薪 1K，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪 2K ，有点激动，可 能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果。如果想避免这种情 况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪 1K 相同的效果，则第二次涨薪可能需要 2K ，第三次 需要 3K ... ... ，或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训，第 三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当，但由于手段不同，达到了更好的效 果。研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说，与 IT 这个行业不可完全兼得。 第 5 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 16边际效益递减效应 边际效益递减是经济学的一个基本概念，它说的是在一个以资源作为投入的企业，单 位资源投入对产品产出的效用是不断递减的，换句话，就是虽然其产出总量是递增的，但是 其二阶倒数为负，使得其增长速度不断变慢，使得其最终趋于峰值，并有可能衰退。 最明显的诠释，就是非线性函数，例如二次曲线。 在生活中，我们可以看到许多例子：给你一个可爱多，你高兴的乱跳以为赚了，接下来是第 二个……可是一直给你，你会觉得开始恶心了。这有两个原因：一，你吃饱了，生理不需要 了，二，你吃腻了，刺激受够了。你希望有个机会表白自己“老大，给个哈根啊好啊？” 所谓的新官上任三把火，讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所以拼尽全力在所不辞。 日子一久，也就淡了。一般的教材会这样解释：神秘莫测的心理学和社会学。 如果我们建立一个映射，使得各种效用是可比的（比如，我们定义跑得快比跑得稳好，这并 非没有意义，赛车界就是个例子），那么在一个时间序列上，投入和产出（以及累积投入和 累计产出）就可以作为模型。通过上面两个例子可见，这个概念可以理解成两个特点：一， t=0比t->无穷时候的产出大的多（这是序列函数的像）。二，t->T和t->T+1在T->无穷时候 的变化不大（这是像的一阶倒数）。前者说明总体趋势递减，后者说明递减速度趋缓。 我们可以想想，边际效用递减式一个无处不在的规律，你想过四级，于是找了本宝书，从A 背起，不错，一会儿就背完呢（当然，本来A就不太多，我就是这种人），然后是B，然后 是……B part2，然后是B part 2 1/2...级数的概念有了应用。当然你可以选择从Z开始背 回头（当然，我也是这种人）。 可见，投入和产出是相同的概念，由于投入了就要求有产 出，所以边际效益递减的逆仍然适用。 我们可以拓展到离开效用这个概念。让我们看一 个实际中的问题： 昨天打扫房间卫生，发现刚刚擦过的桌子一层灰又上去了，和旁边的一 个小支架看上去没什么区别。实际上，后者上次被美容的时候我还没在南京…… 一个东西 从干净到涨很快，可是从脏到很脏是一个多么漫长的过程阿，指望考古队？（尽管也有评价 的因素） 大家还可以想到很多很多，比如，人文一点，“失去的才是真”。 我们如何利用这个规律呢？经济学的解释是资源的最优配置。因为投入的太多使得最终的收 益摊的太薄。再好的东西也有个限度。理工科的更加清楚，所谓的各种高级操作都是某种程 度上的吃力不讨好，最有效的往往是那些基本操作。更高深的是当然一些数学上的游戏。 然而我觉得，这个现象的起源绝对是一个哲学问题，那就是我们为什么进步和发展。 想 想，如果边际效益递增，我们还需要创新吗？我们还需要坚持吗？同志们，可爱多足够了， 不，凉水就行！魅力这个词，永远的就失去了意义。 17波纹效应 是指在学习的集体中，教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚，采取讽刺、挖苦等 损害人格的作法时，会引起师生对立，出现抗拒现象，有些学生甚至会故意捣乱，出现一波 未平，一波又起的情形。这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有 更大的吸引力。这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健康会产生深远而恶劣 的影响。 18布里丹毛驴效应 决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应” 19不值得定律 　　不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单 不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果 第 6 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率 小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。 　　哪些事值得做呢？一般而言，这取 决于三个因素。 1. 价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我 们才会满怀热情去做。 2. 个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工 作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人 打交道。 3. 现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同 的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的， 可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。 　　心理解析：值得做的 工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作 不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。　　 　　因此，对 个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你 所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。而对一个企业 或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独 或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲 较强的职工更多地参加到某个团体XXXXX同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相 适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得 的，这样才能激发职工的热情。 20财富效应 财富效应指人们资产越多，消费意欲越强。这个理论的前提为人们的财富及可支配收入会 随着股价上升而增加。因此，人们更愿意消费 21蔡格尼克效应 蔡格尼克命被试去做20件指 定的工作，半数工作允许完成，半数工作则中途加以阻止，不予完成。被试共32人。实验结 果发现示完成工作的回忆要优于已完成的工作的回忆。如以RC代表已完成的工作的回忆要所 得的件数，RU代表示完成工作所得的件数，P为两种回忆件数的比例，即RU/RC，用以在数量 上表明哪一种工作易于回忆。若是P等 于1，则两种工作的回忆量一样；若是P大于1，则示 完成的工作易于回忆；若是P小于1，则已完成的工作易于回忆。实验的结果P从0。8至3。5 不等 ，平均为1。9，即RU的回忆量差不多等于RC的两倍。 为什么未完成的回忆量优于已完成的工作？也许有人认为这是由于未完成的工作引起情 绪上的震动所致。但若把工作用三种方式处理：一种是允许完成，一种是中途加以阻止不予 完成。结果表明，中途阻止后再给予完成的工作的回忆量却优于上述两者，这就不是中途阻 止产生的情绪只能用心理的紧张系统是否得到解除来加以说明。已完成工作所引起的心理 紧张系统还没有得到解除，因而回忆量较多。中途加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆， 并且在做了其他工作之后 22长尾效应 长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"小利润大市场",也就是要赚很少的钱, 但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会 带来明显的长尾的效应.以图书为例：Barnes & Noble 的平均上架书目为13万种。而Amazon 有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数 据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书 形成的市场更大。也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是 目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家Kevin Laws 是这样总结这一现象 的：“最大的财富孕育自最小的销售。 23超限效应 美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人 感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又 过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演 讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。 这种刺激过 多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。 第 7 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 超限效应在家庭教育中时常发生。如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三 次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨 厌。被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。 因为孩子一旦受到批 评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对 我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。 可见，家长对孩子的批 评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。如果非要再次批评，那也不应简单 地重复，要换个角度，换种说法。这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦 心理、逆反心理也会随之减低。 24拆屋效应 鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜 欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但 如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提 出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"。虽然这一效应在XXXXX生活中多见，但 也有不少学生学会了这些。如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急，过了几天学生 安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里，离家出走相当于 "拆屋"，犯了错误相当于"开天窗"，用的就是拆屋效应。因此，班主任在教育学生的过程 中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不 能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。 25超限效应 著 名作家马克·吐温有一次在教堂里听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，就 准备捐款，并掏出自己的所有钱。过了十分钟后，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定 只捐一些零钱。又过了十分钟，牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。到牧师终于结 束了长篇的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，相反。还从盘子里偷了二 元钱。这个故事告诉我们，刺激过多、过强或作用时间过久，会引起极不耐烦或逆反的心理 现象，心理学上称之为"超限效应"。这个效应启示我们，在批评或表扬学生时，应掌握一个 "度"。"不及"固然达不到既定的目标，但"过度"又会产生超限效应，非但起不到应有的效 果，甚至会出现一些反作用。 26成败效应 是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是，学习材料为 几套难度不等的问题，由学生们自由地选择地解决。他发现能力较强的学生，解决了一类中 一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索 新的解决方法，而感到兴趣更浓。这就是显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成 功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的 满足。这就是努力后的成功效应。在另一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍 然不能成功，失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚至厌弃学习。这就是努 力后的失败效应。因此，教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将 目标适当放低，以便适合其能力和经验。 27重叠效应： 在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的，对于保存来说是不利的。这是因为重复 出现内容相同的东西时，相同性质的东西由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果。柯 勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见，我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一 定要注意不要把相类似的东西集中在一起，这样容易产生重叠效应。如果要放在一起学习 时，最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的 材料之中 第 8 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 28刺猬法则 “刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一 起，可怎么也睡不舒服，因为各自身上都长着刺，紧挨在一块，反而无法睡得安宁。几经折 腾，两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼，可它们却睡得甜乎乎的。 　　“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。管理心理学专家的研究认为：领导 者要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系。特别要提醒的是，领 导者与下属亲密无间地相处，还容易导致彼此称兄道弟、吃喝不分，并在工作中丧失原则。 29从众效应 有一个成语叫做三人成虎，意思是说，有三个人谎报市上有老虎，听者就信以为真。这种人 在社会群体中容易不加分析地接受大多数人认同的观点或行为的心理倾向被称为从众效应。 这一效应的启示是：班主任要善于发挥从众效应的积极作用，首先要有意识地通过班会、黑 板报等舆论阵地大张旗鼓地进行宣传；其次，要抓好班团干部和积极分子等基本队伍的建 设，组成坚强的堡垒，要及时发现班上的不良倾向，对症下药，将其遏制在萌芽状态，以防 止产生从众效应的负作用。 从众效应是指在群体活动中，当个人与多数人的意见和行为不 一致时，个人放弃自己的意见和行为，表现出与群体中多数人相一致的意见和行为方式的现 象。从众也就是我们日常俗语中所说的“随大流”。 促使一个人在合作中产生从众行为的 因素有多种，一般认为主要有：小组里有较优势的学生存在；个性特质如智力的低、胆小、 顾虑多、意志不坚定、自信心差、过于重视他人并依赖他人者等；小组人数的规模等因素。 毋庸质疑，从众有利于形成统一的小组意见，合理的小组环境可以促进或潜移默化地使落后 的小组成员形成正确的思想与行为。同时，应该指出，在不合理的小组环境里，由于从众效 应表现为趋向学习结论一致，而不一定是学习结论正确；部分学生容易与自信或学习优秀的 小组成员的观点、思维方法形成一致，而忽视自己地观点、思维方法正确与否，小组合作的 结果可能是以虚假的多数形成错误的小组结论。可见，从众效应容易压制正确思想的形成， 窒息小组成员的独创精神；合作学习有时有弱化独立思考的趋势，个体在群体中容易丧失了 对自我的控制，失去了个体感，使人“人云亦云”。我们需要的是具有积极意义的从众效 应，我们反对的是消极的、盲目的从众效应。首先，合理组建合作学习小组；其次，必须坚 持民主集中制，解除小组群体的压力，建立鼓励所有成员自由的发挥自己的不同意见的规 则，再次，教师一定要注重培养学生独立思考的习惯，为学生创设思考问题的情境，注意答 案的多样化，扩大学生的思维空间，提高学生的批判能力。 30淬火效应 　　　金属工件加热到一定温度后，浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却处理，工件的性能 更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生，不妨设置一点小小的障碍，施以“挫折教 育”，几经锻炼，其心理会更趋成熟，心理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛 盾，不妨采用“冷处理”，放一段时间，思考得会更周全，办法会更稳妥。 31达维多定律 达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为，一家企业要在市场中 总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产 品。 这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中无时无刻不在抢占 先机，因为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额的利润。英特尔公司在产品开 发和推广上奉行达维多定律，始终是微处理器的开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能 最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的。为此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正 卖得好的产品。 达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时淘汰老产品，使新产品尽快 进入市场，并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准，进而形成大规模生产，取得高额 第 9 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 利润。 32搭便车效应 是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能 得益，但其成本则由这个人个人承担，这就是搭便车效应。在合作学习中虽然全体小组成员 客观上存在着共同的利益，但是从社会心理学的角度看，却容易形成“搭便车”的心理预 期，个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观，坐享其成；也有的学生表面上看参与了活 动，实际上却不动脑筋，不集中精力，活动中没有发挥应有的作用等“搭便车”现象。产生 “搭便车效应”的原因很多，首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异，其 次许多学生没有完成合作技巧的培训，对于合作学习的评价的“平均主义”，即只看集体成 绩不考虑个人成绩的做法等。 “搭便车效应”的危害非常大的，在合作学习过程中，如果 更多地强调“合作 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf ”而忽视小组成员的个人需求，可能会使每个人都希望由别人承担风 险，自己坐享其成，这会抑制小组成员为小组的利益而努力的动力。而且“搭便车”心理可 能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极性等。心理学研究表明，如果合作小组的 规模较小，由于每个小组成员的努力对整个小组都有较大影响，其个人的努力与奖励的不对 称性相对较小，会使“搭便车效应”明显减弱；而且缩小规模的另外一个作用就是社会惰化 现象会削弱，能够取得较高的合作效率和成果。所以在合作学习中建议4-6人为一小组，不 要把有些大班简单地分成几个小组。当然还有许多事情可以做，比如要营造一种愉快的合作 学习环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情，监控活动过程，指导合作的技巧， 调控学习任务，督促学生完成任务；奖励机制分配上破除“平均主义”。 33答布效应： 角色行为的“导演” 我们知道，我们每一个人都不是纯生物性的个体，而是一个个活生生的社会的人。在社会的 大舞台上，每个人都扮演着一定的角色。那么，我们每一个人所显现的角色行为，又是由什 么所“导演”的呢? 让我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为，当时就有一种传统的习惯和禁律，史称之 为“答布”。 “答布"是人类社会最初期的一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法 律等观念存在，但是人们在生活中，已经混合这三者观念统一使用。史学家通称“答布”为 “法律诞生前的公共的规范”。 “答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析， 这是由于原始社会的科学文化水平很低，所以人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌 心理，认为如果触犯禁忌，便要蒙受灾害，故而必须远远地躲避它们、畏敬它们，而由这种 信念所形成的习俗，就是“答布”。同时，当时的文化发展水平也使人们初步认识到作为参 加社会活动的个体，其行为必须要服从于一定的法则、一定的行为规范。这便是“答布效 应”的由来。 现代社会的科学文化发展水平，当然不是原始社会可以比拟的。现代社会所 赖以维持的力量，现代人角色行为的“导演”，已经不是什么“答布”了。但是，从社会心 理学的意义上来说， “答布效应”所揭示的角色行为由角色规范“导演”这一内涵，却是 不会过时的。 社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献之一，就在于阐明了一个社会如何 使其成员的行为遵从社会现行的，适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则，或是倡 导其成员如何遵从本民族的文化规范。社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗成 的行为规范，其所有成员都必须遵守。从这个角度而言，只要我们不是把“答布效应”中的 “答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”，而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规 范，那么，我们就可以说， “答布效应”在任何社会里都是客观存在的。 现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分。狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见 的条文，如宪法、各种法律政策 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 、党纪，各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则 是指那些不成文的东西，它们存在于人们的头脑中，通过舆论的形式表现出来，这就是风俗 习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文，但却渗透在每一个角色扮演者的心理和 行为之中。上述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和，就是社会对每一个成员提出的 要求，就是对所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”。可见，这些约定或俗成的行为规 第 10 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 范，概括起来说，最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方面。但它们又涉及到生活的 各个领域，内容和形式是相当广泛、多样的。如果需要作具体分类的话，那么大致可分为: (1)正式规范，即由正式文件明文规定的规范，如 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 和守则等等。 (2)非正式规范，即由群众自发形成的规范，如朋友见面时的招呼方式，衣服式样，等等， 如果违反之，就会在一定范围的群体中受到众人的冷眼，产生心理压力。 (3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范，如你成为某一协会的会员，就必须遵守该协 会的章程等规范。 (4)参考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则。 (5)地区性规范，指某个地区的群体所特有的规范，如少数民族的风俗习惯以及语言规范等 等，我们常常说“入乡随俗”，便是这种规范的表现。 凡此种种，都表明规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确 立的思想，评价和行为的标准。有了这个标准，角色粉演者就明白应该做什么，不应该做什 么，在什么情况下应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为。在我国 社会主义制度下，无产阶级革命的理想、道德、纪律，决定着我们的精神文明的社会主义性 质。一切优秀的社会角色扮演者，都应当自觉地按照这一规范导演自己的角色行为，做党所 要求的“四有”新人。 角色规范作为“答布效应”的内涵，是一种标准化的观念，它一旦形成，就自然地具有认知 的标准化作用、行为的定向作用、维系社会整体性的作用。所谓“答布效应”，也就是这些 作用的反映。社会心理学告诉我们，角色规范的作用不汉为角色扮演者规定了一定的行为准 则，而且在社会机制的运转中会形成社会心理方面的准则：一是激励力量，勉励人们信守角 色规范，例如社会赞许，人际关系的亲热、承认个性的某些要求、扩大个人意见在群体舆论 中的份量等等，二是制止力量，制止那些违背角色规范的行为，如加以社会谴责、人际关系 方面的冷淡等等。角色规范本来的作用，加上在社会运转中产生的社会心理作用，于是，哪 一个角色成员想要毫无约束力地去“天马行空”，那就恰如鲁迅先生所讽刺的“拔着自己的 头发想离开地球”一样可笑了。 用角色规范来导演个体的角色行为，是人类行为的特征之一，是重要的社会因素之一。原始 社会就显示了“答布效应”，个中道理不是意味深长、清晰可见的吗?我们知道，动物的行 为方式是由先天遗传所决定的，而人类在共同生活中所创造的角色规范是人类从事实践活 动、适应环境和改造环境的工具。个人与个人之间的相互作用，绝不是简单的相互间的刺激 与反应，而必须以某一角色规范为媒介，为一定的角色规范所导演。角色规范是公认的，大 家共同掌握的，而不是个人单独创造的。角色行为中的角色规范成份，使一切角色行为的表 现，好比是一本对他人打开着的书籍，他人在阅读这本书籍的过程中，能了解这个人的角色 动机、角XXXXX绪乃至个性特征，并作出相应的反应。一句话，角色行为总是按照角色规范 所实施的具有社会意义的行为。正因为如此，尽管社会上的人千差万别，所扮演的角色不尽 相同，但由于角色规范的社会性，指示着人们需要满足的方式和提出相应的行为目标?使个 人了解应该做什么和不应该做什么，从而才能使社会机制得以正常运转。否则，人类岂不成 了一盆散沙，社会还成其为社会吗？因此，角色规范是据以认识自我，认识他人的“透视 镜”，是维系社会生活的“粘合剂”，是人类存在和发展须臾不可离的“通灵宝玉”。我以 为，这正是“答布效应”所蕴涵励最深刻的含义。 我们按照角色规范来导演自己的角色行为，这既是符合社会要求的手段，也是满足自己需要 的过程。人的需要是指对人对事物的欲望或要求。人的需要和动物的本能需要，条件反射式 的需要不同，它不仅仅是简单的占有、拥有或片面的享受，而是使自己的生活活动置于意识 控制之下。在人的需要动机结构中，有自尊和受到别人尊重的需要，有喜欢获得社会赞许、 他人赞扬的需要。但是，这种需要是以社会能够提供什么为尺度，以社会和他人需要的同样 满足为前提的。每个人都在一定条件下受到社会即互相交往的个人的制约。因此，就应该用 社会允许的方式去满足自己的需要。只有不断地接受特定社会、特定历史背景和特定国情所 灌输的价值体系，遵守行为规范和道德准则，才能引起人们的情绪反应与赞誉，从而获得需 要的满足。事实反复证明，愈是自觉地按照社会规范来导演自己的角色行为者，就愈会得到 社会的赞扬。这既满足了社会需要，同时也就满足了个人的需要。如果个人认识不到这一客 观规律，缺乏按社会规范导演角色行为的自觉性，为了满足背离社会规范的私欲而为所欲 为，那就必然地理所当然地要受到社会的惩罚。 “答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为，这不仅表观于社会对每一 个成员的总体要求，必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动，而且还反映在对个体扮 演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范。这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必须 贯彻导演的总体要求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；此外，你扮演的是旦角或 者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面 第 11 页 认识人类心理阴暗面——心理学166个现象 的紧密结合，才是角色行为的统一体。我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道 理。一方面，我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求，另一方面，还要内化 对某一种角色扮演的特殊规范。比如，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂 得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假如 你是一位小学教师的话，那么，你在各方面都应当符合为人师表的角色规范。如此等等，你 都可以而且应当根据你的角色位置，去思考、去行动，以使自己的角色行为既符合角色规范 的普遍要求又落实了特殊要求。普遍性和特殊性的结合，共性与个性的体现，社会舞台上的 角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?! 你要表现出良好的角色行为，你要提高角色的扮演水平，请别忘了， “导演”就站在你的 身边。关键是要你认识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求。——“他”，就是角色规 范的代名词： “答布效应”。 34德西效应 是指在某些情况下，当外加报酬和内感 报酬兼得的时候，不但不会使工作的动机力量培 增，积极性更高，反而其效果降低，变成是二者之差，外加报酬（主要是奖励）反而会抵消 内感报酬的作用。 【实验】德西在1971年作了专门的实验。他让大学生做被试，在实验室里解有趣的智力难 题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组，实验 组的被试第完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，无报酬； 第三阶段，为休息时间，被试可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项 活动的程度指标。 【结果】实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很 少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多的休息时间 在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。 【分析】这个结果表明，进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（ 外加报酬），反而会减少这项活动对参与者的吸引力。 关于德西效应的可能解释： 1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈； 2、直接激励的原有强度不足； 3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。 【应用】处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不 影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。 35得寸进尺效应 美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访 问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一 个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小 招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意， 前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。 心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂 的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容 易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求 有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。 上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受 一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接