上海市场工作初步设想-胡国伟

上海市场工作初步设想-胡国伟上海市场工作初步设想-胡国伟上海市场工作初步设想一、合作背景 1、三大背景 (1)、行业现状:茶行业将来的5-10年面临着从传统向现代经营方式的转型期，也是品牌孕育的重要阶段。茶叶是农产品，而大米、食用油等较早就跨过了这个阶段，这是产业发展的必然阶段，也是行业的一次重要升级。我认为趋势是一定的，但前进速度的快慢取决于行业内经营者的观念和执行能力，现在的市场环境和大资本还没有大规模进入的前提下是可以把握市场先机和主动权的 (2)、公司理念:茶叶产品本身是需要精耕细作的，是需要不断积累和发展的。和一般快速...

上海市场工作初步设想-胡国伟上海市场工作初步设想一、合作背景 1、三大背景 (1)、行业现状:茶行业将来的5-10年面临着从传统向现代经营方式的转型期，也是品牌孕育的重要阶段。茶叶是农产品，而大米、食用油等较早就跨过了这个阶段，这是产业发展的必然阶段，也是行业的一次重要升级。我认为趋势是一定的，但前进速度的快慢取决于行业内经营者的观念和执行能力，现在的市场环境和大资本还没有大规模进入的前提下是可以把握市场先机和主动权的 (2)、公司理念:茶叶产品本身是需要精耕细作的，是需要不断积累和发展的。和一般快速消费品不同，他需要更多的注意工作中操作细节和整体的管理控制，而一般消费品不需要那么强调市场资源和人力资源的积累，因为一般消费品本身比较直观，而茶叶不同，所以茶叶产品的销售团队和素质累积非常重要～团队流动性太大是有损于品牌的发展、销售业绩和经营成本的。它能够决定你将来的竞争优势和同业竞争者的门槛高度 (3)、合作基础:传统的渠道销售链是甲乙双方的模式，是谈判性质的，不同个体、组织之间的方式。在现在这个竞争加剧，卖方过剩的市场上，需要甲乙双方更加紧密的合作，把彼此原来外部公司之间的观念合作方式，处理成公司内部部门与部门之间的工作合作方式，这样能够更好的整合彼此双方的资源，达到节省成本、市场信息完全沟通、价值链优势的目的二、渠道建设 1、空间上的区域划分 (1)、基础开放式渠道 :大型卖场、商超、上茶、第一食品 (2)、第三方渠道:茶城、酒店、礼品公司、会所、高端地产奢侈品场所。。。等 (3)、团购渠道:政府、企事业单位、公司福利 2、时间上的纵向规划 (1)、前期以开放式渠道为工作的重点，这对于品牌的兴起、资金的流动、销售团队的打造是非常有帮助的，为后期复合型的渠道建设打下良好的前进基础 (2)、上海的内环、中环、外环的商业业态和外环外是不相同的，需要有不同的工作重点和方法，经营成本上外环外相对低一些，但影响力要弱一些，但开放式渠道主要集中在外环以内 (3)、在开放式渠道具备一定的基础后，可以稳定全面的开展第三方渠道和团购渠道的工作，当然也不是前期就不介入，只是工作重心有所不同，毕竟每一项工作的开展都是需要人力、财力和精力的。专注于一个方面的工作，你才可能做的突出和到位，然后通过成功经验的复制，最终把上海打造成为样板市场三、销售促进 1、针对的对象 (1)、消费者 (2)、卖场负责人 (3)、经销商 (4)、单位意见领袖 (5)、联系经办人 2、促进的方式方法 (1)、茶叶的买赠活动 (2)、茶叶与相关用具的买赠活动 (3)、茶叶与相关商业单位联合推出的活动 (4)、茶叶与公益活动 (5)、茶文化活动的抽奖 (6)、茶友交流会四、绩效管理 1、宏观管理 (1)、制订业务的工作程序和规章制度 (2)、根据渠道结构，分解销售目标 (3)、终端展示和促销活动的流程化，规范化管理 (4)、客户的销售报表分析 (5)、会议制度的制定与执行 (6)、产品的库存和资金风险的分析 2、微观管理 (1)、规范、制定每日的业务行程，提升工作效率 (2)、及时处理疑难问题及日常工作的回顾和评估 (3)、实行业务分级管理办法，并指导帮教 (4)、促销活动的计划和监控 (5)、制定客户回访制度，按要求填写工作日志 (6)、跟踪工作执行过程，并以事实为依据整理检查的数据，提出修正意见五、组织结构 1、主要人员 (1)、区域经理 (2)、各级销售、促销人员 2、辅助人员 (1)、销售内勤六、费用预算 1、市场费用 (1)、卖场费用等 (2)、公关费用等 2、基本费用 (1)员工基本工资+提成+福利 (2)其他基本用具七、品牌推广 1、目标 (1)、品牌方面的工作本来非常重要，一般先于市场营销计划，但因为我们主要讨论上海地区的建设方案，品牌规划是总部的主要工作内容，所以放到了本文的最后，其实是最重要的，品牌比营销方案更长远 (2)、品牌推广主要是为了占据消费者心目中独一无二的心理地位 2、品牌推广的要点 (1)、深挖普洱茶的价值卖点和尚正产品差异化 (2)、通过恰当的表达方式、工具把产品形象具体表达出来 (3)、定点广告八、培训制度 1、公司培训 (1)公司远景、方向 (2)、公司现状和结构 (3)、公司主要人物介绍 2、专业培训 (1)、茶叶知识培训和实践 (2)、销售技巧培训 (3)、商务礼仪 2011-11-4

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