班级 姓名 科目
密 封 线 内 不 准 答 题
2015——2016学年第一学期高三《推销实务》第八章测试题
满分100分 适用于13级高考3班
1、单项选择题（每小题1分，共46分。请同学们将
答案
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选项填写在题号前面）
1、衡量推销人员实际能力的最重要的
标准
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是：
A、寻找顾客 B、推销接近 C、处理顾客异议 D、成交
2、在以下顾客表现出的购买信号中不属于语言信号的是：
A、顾客由专心听讲转为看销售合同 B、顾客主动提出成交条件
C、顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益
D、顾客把推销人员当做朋友，谈起自己的秘密
3、顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向是：
A、成交信号 B、成交意图 C、成交暗示 D、成交信息
4、下列对小点成交法描述错误的是：
A、小点成交法又称为次要重点成交法
B、小点成交法是对选择成交法的修正方法
C、小点成交法使用不当，浪费推销时间，延长成交过程
D、从交易对象看，小点成交法适合有主见的顾客
5、激将成交法是利用顾客的是：
A、求利心理 B、求荣心理 C、争强好胜心理 D、从众心理
6、假定成交法的力量来自于：
A、企业形象 B、企业管理人员的自信心
C、推销人员的自信心 D、产品的质量和品牌
7、一位护肤品推销人员对一个选购防晒霜的顾客说：“您看看这种，很适合您的年龄和肤色，来，我给您包装好。”其采用的成交方法是：
A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、激将成交法
8、推销人员利用人们对次要问题容易做决定的心理，引导顾客解决次要问题，促使成交方法是：
A、异议成交法 B、小点成交法 C、退让成交法 D、激将成交法
9、推销人员由专心倾听转为要求看销售合同书，此顾客表现的成交信号是：
A、表情信号 B、行为信号 C、事态信号 D、语言信号
10、顾客对推销人员的推销说明，表现出感兴趣的神情，顾客所表现的成交信号是：
A、语言信号 B、行为信号 C、事态信号 D、表情信号
11、最基本、最简单、最有效的成交方法是：
A、请求成交法 B、选择成交法 C、退让成交法 D、从众成交法
12、顾客通过推销人员对推销品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望并表明购买意向，采取实际购买行动的过程是：
A、约见 B、推销洽谈 C、成交 D、处理顾客异议
13、又被称为次要重点成交法的是：
A、小点成交法 B、异议成交法 C、优惠成交法 D、选择成交法
14、推销人员说：“这件礼品有两种包装，您是要精包装的还是要简包装的？”其运用的是：
A、退让成交法 B、请求成交法 C、小点成交法 D、选择成交法
15、下列方法中是假定成交法的应用和发展的方法是：
A、请求成交法 B、异议成交法 C、小点成交法 D、选择成交法
16、加湿器售货员对犹豫不决的顾客说：“这种加湿器只剩下这么几台了，现在正赶上促销时间，价格优惠近一半，等优惠活动结束，优惠价也就没有了。”其采用的成交方法是：
A、从众成交法 B、机会成交法 C、小点成交法 D、假定成交法
17、营业员推销某种服装时对顾客说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿，您穿上一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的方法是：
A、激将成交法 B、机会成交法 C、从众成交法 D、提示成交法
18、向老顾客进行推销活动时，可采用：
A、从众成交法 B、机会成交法 C、请求成交法 D、选择成交法
19、推销员对顾客说：“哦，对了，我刚刚想起来，还有一点没和你谈，这笔订货的运费将由我们承担。”该推销员采用的成交策略是：
A、当机立断，适时成交策略 B、识别成交信号，及时成交策略
C、留有余地成交策略 D、选择成交环境，排除成交干扰策略
20、有一位家庭主妇跑进商店，急切地对售货员说：“请给我拿一桶海天酱油，快一点。”此时售货员应采用的成交策略是：
A、识别成交信号，及时成交策略 B、选择成交环境，排除成交干扰策略
C、留有余地成交策略 D、当机立断，适时成交策略
21、推销工作的最终目的是：
A、处理顾客异议 B、推销洽谈 C、成交 D、寻找顾客
22、“您好，这件衣服很适合您，您是要一件，还是两件？”该推销人员采用的成交方法是：
A、选择成交法 B、请求成交法 C、假定成交法 D、优惠成交法
23、推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下，在次要条件上做出让步以促成交易的方法是：
A、退让成交法 B、小点成交法 C、选择成交法 D、从众成交法
24、顾客征求其他顾客或同行伙伴的看法或意见，这属于成交的：
A、表情信号 B、语言信号 C、事态信号 D、行为信号
25、推销人员对顾客说：“老张，这种刚上市的鸡精，给您留40箱还是60箱？”成交方法是：
A、请求成交法 B、异议成交法 C、优惠成交法 D、提示成交法
26、下列说法正确的是：
A、对依赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法
B、选择成交法实际上是把成交的主动权交给顾客
C、请求成交法有可能会对顾客产生成交压力，破坏成交气氛
D、对那些自我意识强，过于自信的顾客一般使用假定成交法
27、推销人员在向顾客推销商品时，通过诚恳地直接提示，促使顾客做出购买决策的方法是：
A、提示成交法 B、异议成交法 C、优惠成交法 D、选择成交法
28、推销人员说：“汇源果汁有两种包装，您要盒装的还是瓶装的？”其运用的成交方法是：
A、假定成交法 B、异议成交法 C、小点成交法 D、选择成交法
29、一位包装厂的推销人员对服装制造商说：“我们什么时候嫩个拿到你们包装的技术设计
方案
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？”其采用的成交方法是：
A、假定成交法 B、请求成交法 C、提示成交法 D、激将成交法
30、步步高点读机推销人员对犹豫不决的顾客说：“现在正赶上促销，价格优惠了60%，等优惠活动结束，就恢复原价了。”其采用的成交方法是：
A、从众成交法 B、机会成交法 C、选择成交法 D、假定成交法
31、顾客主动提出再次会面的时间，此顾客表现的成交信号是：
A、行为信号 B、事态信号 C、语言信号 D、表情信号
32、顾客把推销人员当做朋友，谈起自己的秘密，此顾客所发出的的成交信号是：
A、语言信号 B、行为信号 C、事态信号 D、表情信号
33、影响成交最重要的障碍是：
A、推销品 B、顾客异议 C、推销人员的心理障碍 D、顾客的购买决策权
34、推销人员说：“您买这辆车可以有两种付款方式，您看您是用现金享受6%的优惠呢，还是直接用按揭？”其运用的成交方法是：
A、异议成交法 B、优惠成交法 C、小点成交法 D、选择成交法
35、推销人员小张说：“您喜欢哪一种颜色，请填写在这种订单上。”其采用的方法：
A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、激将成交法
36、创维彩电推销员对顾客说：“这种型号的现货只剩几台了，国庆节期间的优惠幅度是一年中最大的，再搞优惠活动至少得到春节了，现在购买最合适。”这是成交方法中的：
A、假定成交法 B、选择成交法 C、优惠成交法 D、机会成交法
37、若想立即促使顾客购买推销品，一般可采用：
A、假定成交法 B、选择成交法 C、优惠成交法 D、机会成交法
38、下列说法不正确的是：
A、小点成交法李永乐人们对次要问题容易做决定的心理
B、机会成交法的最大优点是有利于促使顾客立即购买推销品
C、从众成交法对个性较强、喜欢标新立异的顾客不适用
D、机会成交法的本质是在利益上对顾客做出让步，利用顾客的求利心理
39、“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。”此推销员采用的：
A、选择成交法 B、假定成交法 C、小点成交法 D、机会成交法
40、推销人员向顾客进行商品推销说明，有的顾客亲手试用推销商品，顾客表现的成交信号是：
A、语言信号 B、行为信号 C、事态信号 D、表情信号
41、顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号是：
A、语言信号 B、行为信号 C、事态信号 D、表情信号
42、“这双袜子8元，如果你买三双，我再送你一双。”推销人员采用的是：
A、异议成交法 B、请求成交法 C、从众成交法 D、优惠成交法
43、推销工作的关键环节和目标是：
A、推销接近 B、推销洽谈 C、成交 D、寻找顾客
44、洽谈中，顾客逐步主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员，该顾客所表现的成交信号是：
A、事态信号 B、行为信号 C、语言信号 D、表情信号
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