红巨人 营销策略

红巨人 营销策略 锐捷网络“红巨人在行动”专访现场实录 作者:PConline网络设备频道 责任编辑:wangyao 11月16日下午，锐捷网络在北京召开新闻发布会，意在与参会者共同分享其前期针对网吧市场策划并顺利实施的“红巨人”营销事件。会上，锐捷网络还正式对外发布了其最新的红巨人网吧网络解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，该方案根据目前国内网吧市场应用出现的四类问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 进行了有针对性的解决，“稳定、高速、安全、易管理”成为本次发布的解决方案代名词。 通过对网吧行业的持续调研，锐捷网络发现，过去网吧应用基本集中在浏览、游戏和聊天上，网吧业主更关注的是在PC终端的配置和网吧硬件装修上的投入，对网络设备的采购与应用关注较少，而目前由于网吧应用不断升级导致网络设备无法承载，掉线随之成为困扰网民进行各类应用和阻碍网吧业主盈利的最大障碍之一。本次活动是通过公关、广告多种营销推广方式告知网民“红巨人万元大奖”和“不掉线网吧”的关键信息，以此促使网民以红巨人为线索，向网吧工作人员及业主询问关键信息，会后接受了多家媒体的专访。 主题:锐捷“红巨人在行动”新闻发布会•专访 时间:2006年11月16日下午 地点:中国人民对外友好协会 被采访嘉宾: 刘弘瑜:锐捷网络营销部总经理 杨莉:锐捷网络营销部中小企业行业营销经理 兰鲁光:锐捷网络营销部行业咨询顾问 于哲:锐捷网络营销部总经理助理 采访媒体:电脑商报、电脑报、计算机世界、网络世界、天下网吧、网吧世界、成功营销、IT168、太平洋电脑网 问:我想问一下，锐捷网络一直在金融、教育等等方面很突出，进军网吧是一个新的策略。 能谈一下现在我们在网吧方面的策略, 刘弘瑜:应该说和其他的行业是一样的，仍然是凸显解决方案的优势，以解决方案来和客户进行沟通，拓宽市场。说到市场占有，到目前为止，应该说锐捷从网吧的客户数来说，占到了20%左右。 问:我们解决方案的优势在哪, 刘弘瑜:网吧的业主基本原来一直采取购买最简单的设备，或者买路由器或者是交换机。他们没有整体的考虑如何通过路由器和交换机结合，来解决掉线、安全的问题。说到安全的运营，锐捷最开始就是从这个领域做起的，这是锐捷的优势。我们关注到网吧行业应用起来之后，我们将自己的软件和硬件进行了整合，真正的形成了交换、路由以及硬件软件结合到一起的解决方案。 它的优势和这个解决方案的特点相结合，解决安全、稳定、掉线等等方面是目前国内的厂商最好的。 问:锐捷网吧的解决方案的定位是什么,我们的结构图中显示出来的造价不低，是不是都瞄准了高端的用户，对中小型的用户有哪些方案呢,您怎么看待像爱太和欣向这样的公司在市场中的动作, 刘弘瑜:目前这个网络设备的组合是告诉给网吧经营者一个思路，使他们在进行网吧建设的时候思考这个问题，否则他们的平台是不够稳的。具体的可以请我们的咨询顾问回答。 兰鲁光:从拓扑来说各种功能的实现。大中小型我们有一个方案集。我们有小于150台、150-250，250-400，400台以上的，这是规模上的。另外从功能上也有各种不同的方案。锐捷是有整个的方案集。 第二个关于爱太和欣向，我们强调网吧的业主有一个全面的解决方案。欣向无法提供全套的解决方案，我想这是锐捷的一个优势。 问:刚才您提到是全套的解决方案，你们的方案来说路由是最关键的，但是交换他们是不想换的，关于这块是怎么考虑的, 兰鲁光:您说路由是瓶颈，现在光纤很多的地方费用在降低了，包括上次去山东，他们光纤已经不再是一个瓶颈了。在我们的方案中强调了，核心交换机的稳定对网吧的网络非常重要。网吧提供的应用不仅仅是外网，还有一些应用要通过内网来实现。 刘弘瑜:现在很多的网吧还谈不上更换，其实他们原本没有，如果有也是极其简单的设备，已经不能承载现在网吧的运营要求了。 问:关于掉线的问题，因为有很多网吧管理者说会经常和当地服务运营商打嘴仗，服务运营商说是设备的责任，但是网吧的网管非常的委屈，实际上是运营商的局域端网。但是打下来以后，没有任何的证据指责运营商，这点上有没有一个方案帮助他们, 兰鲁光:我们的网管可以看到整个的链路，包括在路由器上可以看到整个出口的流量，有一个日志的记录，这方面可以作为一个交涉的参考。我们的日志上有这些凭证。 杨莉:对这个问题我补充一下，在做网吧调研的时候，经常会遇到有业主把责任推导运营商处，有的时候是运营商的故障，但是有时候也不是运营商的问题。在我们的路由器上可以远程的检测链路是否链接的功能，这时候就可以判断出是运营商还是非运营商的故障。 问:我想问一下，您提出这么一个概念，“不掉线的网吧”，你们事先有这样的一个市场研究吗,针对掉线的原因是哪些,这些原因锐捷可以提供哪些全面的解决方案, 杨莉:其实对掉线的原因，我们说过，从我们关注网吧行业以来就一直在做深入的调研，掉线是什么样的原因，我们才可以找到解决的方案。有以下的原因:一个是看起来是天灾人祸的原因，比如是运营商的故障现象，但是在我们的方案中可以解决，可以采取多链路的接入。第二个是因为规划不当造成的一些广播风暴，造成的整个网络的瘫痪。第三个是因为一些病毒，包括内部病毒和外网的攻击，一些有意或者是无意的恶意的竞争造成的掉线。70%的网吧都经受过这种攻击的侵扰，造成了网吧的掉线是比较的普遍。我们整体收集的信息是比较的齐全，包括有外部的原因和内部的原因，这样我们都有相应的方案来解决。 问:刚才您提到三分钟掉线原则，三分钟不解决这个问题，用户就走了，掉线是一个表象的问题。怎么能迅速的判断出各种掉线的原因呢, 还有一个问题和他提的有相关的，有些网吧网管的技术水平并不是特别高，你刚才说的日志，我们必须是水平到一定的程度才可以去看。这样我在三分钟内判断出来，你们的方案是怎么解决的, 杨莉:我觉得两位提的问题是同一个性质的问题。我们事先经过调研，这些从业人员的技术水平有很大的提升空间。我们方案的特点是管理方面非常容易，包括大家谈到有一个三分钟的判断，我相信没有任何一个厂商可以承诺做到这种情况，三分钟判断问题，因为要因人而异。但是在我们的方案中，我们简单的管理功能，是可以非常明显的，即便是一个新上网的人，也可以通过点击来察看网络的流量，它可以非常的判断出是哪台PC出现了故障或者是地址出现了故障。我们不能说在三分钟之内把问题完全的解决，但是我们可以承诺，它通过应用我们的方案可以更加快捷的判断问题。 刘弘瑜:我们的解决方案是使它尽量少掉线，应该是防患于未然。 问:其实在网吧这个行业，有很多人用交换机都是很低端的设备，包括一些大的网吧，一些知名的网吧在选购设备的时候最主要的核心还是在成本上。针对这样一些特点，我知道你们现在提供的这些方案已经把这些问题考虑进去了，但并不是所有的网吧都使用锐捷的设备，针对这些已经运营的网吧他们的设备，你们是怎么推广你们的方案, 刘弘瑜:您是说它刚刚更换完设备吗, 问:可以是刚刚更换的, 刘弘瑜:这需要它自己去权衡了。 问:就是说你想做到不掉线必须是要使用锐捷的方案吗, 刘弘瑜:当然全部是最好，当然相互之间也有配合。 问:我投资多长时间会回报,掉线和不掉线都有一个权衡，掉线会带来损失，但是这种投资如果五、六年都回不来，这中间是怎么权衡的,或者我用你们的设备之后，可以给我增 加多少的盈利,我如果是一个业主可能会先看好处才会花这个钱。你们的销售是怎么来和业主打交道的呢, 刘弘瑜:一个人在买一样东西的时候，愿意花多少钱,取决于他认为这个事情是否重要。如果他意识到网络设备的质量和解决方案，已经关系到这个网吧的稳定运行，甚至是网吧的关键所在，我想即使网络设备目前的投资，比起他网吧的投资只是很小的一部分，这不会成为他不愿意花钱的理由。 刚才谈到了，占到网吧整体投资10%。但是现实的情况是，很多网吧在设备上花的钱是3%左右，不到5%。 问:这次“红巨人”活动，对我们的形象和销售有什么影响, 刘弘瑜:我们通过“红巨人”做了一个代言的形象来确定一个网吧的建设 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，它会长期成为我们的一个代言形象。在短期销售来看，目前促进是10%。但是因为这个活动，开展还不到一个月的时间，更多还是对以后的销售产生影响。 问:我在和其他的厂商接触的时候，他们对网吧这块市场也是非常热衷的。但是也同时提出一个问题，网吧现在国家的政策是可以发展的，但是它终究有一个饱和度，那锐捷对网吧市场将来有没有一个预测，然后提出相关的营销策略呢,你们对这个行业发展之后，你们打算如何争取更多的市场。通过计算，差不多有100多亿的利润在里面，我想问一下，你们如何去争取更多的利润，如何面对网吧快速发展, 刘弘瑜:首先我对100亿这一数字我并没有看到过。网吧市场，目前是3万家网吧，按照每年更新30%的数据来看，大概就4万多家网吧，每年会有新建的需求。当然每家网吧建设投入有差别，但是整体达不到100多亿。 对于锐捷来说，我们的目标是作到行业中的第一品牌，因为我们有能力做到网络设备的第一品牌。其实现在在这个市场，网络设备厂商有两类，一类是刚才提到的像爱太、欣向这样的，他们只提供单一的产品，形不成解决方案。还有一个情况是行业中我们有很多的友商关系，到目前为止，他们还没有像锐捷一样如此的贴近一个行业，真正像锐捷一样做一个如此贴近一个行业的商品。 问:我想问一下，为一个网吧提供的解决方案，从你们成本角度考虑的话，这其中设备是不是并不占最重要的,你们是不是还会看重后期运营的一些维护, 刘弘瑜:网吧一个是提供前期的相关产品，还有后期的一个服务。但是我们更多没有考虑后期，我们首先是保证它更好的使用设备来考虑的。 问:您刚才说了是保证它不掉线，但是我还想知道，如果一旦掉线你们会采取哪些措施呢, 刘弘瑜:我们会针对在网吧行业特别专注的渠道供应商，对他们进行培训，使他们特别熟悉锐捷的产品，并且把我们公司内部网吧处理的经验和他们共享，使他们具备更好更快的 响应能力。 另外，如果真的掉线，还是会运用锐捷的服务标准来服务的。 问:像侠诺，他们有一个常见的掉线的原因处理流程，感觉到他们工作做得很细，刚才您介绍的那块，我觉得工作没有做到他们那个位置上, 杨莉:我们现在在网吧行业这块的服务，我们从上到下，从公司的服务部门到800CALL到我们的渠道服务厂商，刚才我提到了我们有几百家的渠道深入到各个网吧所在的城市，可以快速的响应处理。我们在我们的产品中都做有这种故障处理手册，这一手册是附带在我们的设备装箱中的，他们可以在取得设备的时候就可以拿到。 问:锐捷在教育行业有哪些经验可以借鉴到网吧行业, 刘弘瑜:最关键是要了解客户的需求。因为锐捷两个字就是锐捷的精神所在，就是快速的响应他们的要求，敏锐的提供解决方案。锐捷最开始是从教育方案开始的，在这个行业我们获益颇多。在网吧行业我们也会使用同样的方式来做。 问:在教育行业我们是直销的方式，在网吧行业我们怎么做呢, 刘弘瑜:教育行业我们是直销和渠道相结合，我们自己做更多的是样板、品牌，然后把运营本身交给我们的渠道去做。在网吧我们也会坚持这样的方式，但是毕竟教育和网吧有不同，网吧的单体是很多的，我们会更多的依靠渠道。 问:刚才您提到，要依靠我们的分销渠道，我们分销的渠道并不是特别广, 刘弘瑜:目前的覆盖还不够广。 问:覆盖的渠道不够广，那对后续的备货等等怎么保障，因为网吧的及时性要高于学校。 刘弘瑜:虽然覆盖不够广，但是我们自己的队伍是要广泛一些。只是现在我们渠道的建设还有更多的工作要做。 问:针对渠道你们有没有具体的时间表呢, 刘弘瑜:今年已经做了好几轮了。 问:您刚才说讲会开千家的旗舰店，想加入的网吧需要具备什么样的资质和条件，锐捷对这样的业主有什么样的反馈和支持, 杨莉:我们的目的还是在全国范围内的各个区域，树立这种标准“不掉线的网吧”，告诉他们一个稳定运营的网络是可以真正的为网吧业主带来后续的收益，给它提供更好的收益。我们告诉这些业主，这样一个网吧的运营模式是更适合网吧行业的。 如果想加入我们这个团体中来，我们会在全国做一些挑选。可能是当地影响力、规模比 较大的一些网吧。 我们对它的支持，旗舰店可能对他们整体的形象有一个支持。第二对他们的人员也会进行相关的培训。因为我们发现网吧的行业，从业人员的素质是亟待提高的。我们对他们的培训支持，一个是对他们网吧行业整体素质的提高，对他们的维护、后续的压力的减轻，同时也是使有更多人了解锐捷网络，我们自己的维护压力也会减轻。 刘弘瑜:除了上述提高的，我们对旗舰店也会提供一些商业上的优惠，同时我们把这些旗舰店会列入VIP的客户，重点来支持。 问:“红巨人”这一活动，您认为目前对锐捷最大、最有影响力的效果是什么,“红巨人”我们后续还是什么活动吗, 刘弘瑜:最大的效果是推动了网吧经营管理者对不掉线的问题的关注，并且使他们深入的思考不掉线的根源在哪里。 这个活动其实是一个长期的活动，此次的寻宝是第一步。第二步就是千家旗舰店的打造。 问:“红巨人”最后是怎么被找到的, 杨莉:我和于哲都到各个区域去亲自参与这个活动。我们在前期的时候，在各大校园的BBS和室外海报上都做了这样的宣传，另外口口相传也是一个宣传的途径。网民在上网的时候，也可以看到百度和博客有这种现象的信息。我们把“红巨人”放到网吧的吧台的时候，有的人可能会有意识的问老板，你的网吧是不是不掉线的网吧，有没有“红巨人”的情况。第二种情况，他们看到这种东西会很好奇，直接到网上搜索，然后发现了我们让他们找“红巨人”的信息。有的网民在找到的时候，大家可以看到视频，很多人都很惊讶，不敢相信这是真的。甚至出现，我们给一位网民发奖品的时候，他会告诉我要把现金还给我，不敢相信这是真的。 问:就是一个实物性的东西, 杨莉:对。 于哲:我们在网上做过一些宣传，如果他有留意会知道。但是很多的网民是在网吧看到这个形象，觉得很好奇，但是他不知道这是什么。如果我问的时候，他能回答出来，这是锐捷的一个宣传活动，马上就可以得奖。 问:那这是否反映出你们的宣传还不到位, 刘弘瑜:我们选放“红巨人”的网吧是采用锐捷全套的设备的网吧，我们的信息是逐步的给出的。因为是寻宝，我们不会一次给完全部的信息。 问:我觉得神秘性还是做秀，但更重要是宣传。 刘弘瑜:宣传是第二部分，首先我们是活动，我们在活动的过程中，及以后的千家旗舰店的过程中，我们还会逐步的宣传，“红巨人”是什么,“红巨人”代表什么,这个宣传是一个持续的过程。 问:其实这是一个很好的联动，既宣传你们自己，也宣传了采用你们解决方案的网吧，提升了他们在当地的品牌。你们在宣传中可以更好的借助他们的渠道。 于哲:您说得非常的正确，我们在一些网吧举办这样的活动，他们是非常的欢迎的，对他们也是吸引客流的方式。在活动期间，采用锐捷产品的网吧，会吸引更多的客流来看看，能否在这里找到“红巨人”。 刘弘瑜:我们活动的目的也有回报客户。 问:但是一开始的时候，网民并不知道寻找的方式，是问问题还是在现场找到, 杨莉:他知道的，我们会有信息告诉他们。 刘弘瑜:我们最开始的时候就讲到不掉线的网吧找“红巨人”，他们一开始的时候会问。后来我们再给信息“红巨人”是什么东西，一步步的给信息。 问:这样不是很容易中奖呀, 刘弘瑜:但是他不知道是在哪个网吧，而且不知道哪个时段，这是有很强的偶然性。 问:宣传“红巨人”不一定很重要，我觉得宣传不掉线的网吧的是我们的重要目的,是怎么能把这两个概念统一到一起，甚至把不掉线的网吧更突出一些。当然我们做了哪些工作呢, 刘弘瑜:首先“红巨人”我们是把它和不掉线的网吧关联起来，“红巨人”等于不掉线的网吧。后来是通过给寻宝的线索，还有当地媒体的宣传。 问:事后会不会有一些网吧的业主，没有用过这个解决的方案，回来给你们反馈呢, 刘弘瑜:当然有，我们的销售人员也觉得很奇怪。因为这一活动有寻宝的性质，所以我们对我们的销售人员也没有公布。当地，比如说重庆、苏州出了大奖后当地的媒体进行宣传，宣传之后，我们的销售人员会回头问我们，这是什么事件，甚至有网吧的业主问他们，你们做的这个活动是什么样的一个来龙去脉。 问:这是你们当初设计这一活动时候的预想效果吧, 刘弘瑜:对。 问:我还想问一下，我们的解决方案，已经使用我们解决方案的网吧，从业主的反馈信息来说，有没有业主说在使用的过程中，需要还有一些调整, 兰鲁光:给过一些建议，我们也是在不断的完善，包括未来也是这样，他们提出有一些什么样新的应用，我们也会针对他们的提出新的应用来不断的打造我们的方案。 刘弘瑜:我们的解决方案，最开始强调的就是三个方面，“方便、高速、不掉线的管理”。最后发现还有安全的问题，所以我们又在这个概念中加入了相关的远路。其实锐捷所有的解决方案的最终完善，都是通过和客户一轮一轮不断的沟通达到的。 问:锐捷现在全套的解决方案，有没有一个范围，是多少台装机量的网吧比较的适合呢, 刘弘瑜:这个解决方案是比较的完整的。体现在两个方面，第一个是对网吧提供建设点是非常的完整的。第二个是一个系列的解决方案，我们主要分为四大类，小型、中型、大型、超大连锁都有考虑。包括设备也是，从非网管的千兆设备、到纯千兆的设备，再到万兆的设备和路由设备都有一个可选择性。 问:可以简单的介绍一下，设备的一些情况吗, 兰鲁光:在设备的型号上是略有不同，比如说小型我们会用27或者29这样的设备来作为我们的核心。其次我们会具体考虑，比如说考虑经济型、1824GT这样的产品进行接入，基本上有一些这样的考虑。 杨莉:网络的网吧 架构 酒店人事架构图下载公司架构图下载企业应用架构模式pdf监理组织架构图免费下载银行管理与it架构pdf 有一个特殊性，因为网吧里的应用，网络游戏是非常大的应用。如果我们做三层架构，会对网络游戏的速度有非常大的影响，所以我们主流应用网吧的结构都是两层的，核心、接入，上面是路由，基本上这是一个 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 。 刘弘瑜:刚才提到，1826T和1824GT，这都是非网管的、千兆的设备。 问:这种设备怎么保证不掉线的理念呢, 兰鲁光:组合在一起。我们说，每款产品有它的自己的功能，1824GT在网络的保证上，通过我们在核心交换机上进行一些配置，来进行一个保证。 问:比如像欣向，他们专门强调推网吧款待路由器，像一些大企业，思科他们都不是这种。 兰鲁光:我们这款设备，首先是NBR，充分考虑了网吧的各种情况。包括我今天介绍的专门是针对网吧的业主来开发的，应该是属于专用宽带路由器。 问:它底下接入的交换机没有特殊吗, 杨莉:在网吧来看，所有的设备都是定制类的产品。我们推出第一款的网吧路由器开始，一直在关注这块。我们在交换机还是路由器上面，都有专门的一个功能来解决这一问题。在其他的厂商解决方案和他们的产品当中，其实没有明确提出这块的。为什么锐捷可以做到,一个是它自己有意愿来贴近客户来解决。第二个它有自主研发的支持。像有的厂商可能没有这样的研发实力来做这种情况。所以锐捷可以说是“又红又专”的厂商。 问:目前使用这一解决方案的网吧，它的网管是否需要在使用前接受培训,培训又需要 多长时间呢, 杨莉:锐捷所有的设备都是业内标准通用的协议，在进行操作的时候，可能有一些别的厂商没有的功能时，可能需要看一下我们产品介绍说明书和一些配套的功能，如果他愿意接受我们的培训的话，锐捷是非常愿意提供的。 兰鲁光:本身操作是非常容易上手的，我接触过很多的网管，他们接触后觉得非常的方便。说通俗一点，他说再傻的人也都会配置这个东西，方便了他的维护，充分的考虑了网吧从业人员整体素质不是那么高。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,