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卖手机的技巧.doc

卖手机的技巧

wang小丽春
2017-10-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《卖手机的技巧doc》,可适用于高等教育领域

卖手机的技巧案例分析卖场:合肥百大电器案例填写人:林嘉莉时间:天气:晴案例背景:顾客是一名、岁左右的年轻女孩职业是文员。她在oppo处看了有分钟看的是后来走到我们的柜台前看。她看中的是k但是当顾客决定买的时候我们却发现没有红色的外壳了于是只好等调货。大概等了多分钟货才送到在此期间一直想方设法与她沟通最后顾客满意地走了。销售过程:销售人员:美女来看看我们这边翻盖的几款机子。像这款粉色泡泡可喜欢,顾客:我看看这个吧。销售人员:美女的眼光很独到哦这是我们的苏绣风格手机很华丽很时尚红色显得特别亮丽有一种苏绣的炫彩和巧夺天工的工艺之美。顾客:嗯。(拿起来看)销售人员:我们手机的前盖和后盖用的都是高级的钢琴烤漆工艺使机身有浑然一体的感觉。而且这种材质不拍脏也不怕磨损你看我用我的钥匙去磨它也不会掉漆掉色。顾客:真的不掉吗,销售人员:当然咯完全不掉是不可能的但您注意到了吗这个后盖上有两个突起的小点这两个点连同上面横行的突起是可以使你的手机放在桌面或者其他地方摩的时候尽量减少摩擦的这样的话即使有磨损也只是磨损这两个小点要仔细看才看得出来其他地方接触不到磨损就会大大减少了。顾客:噢是这样的。销售人员:而且您猜到了吗这个前盖和后盖还可以像换衣服一样换下来呢。你看我们还有另外一款江南水乡的水墨白外壳。(换上彩壳)有一首诗不是这样念的吗日出江花红胜火春来江水绿如蓝能不忆江南,我们这款手机就是取材于这种小桥流水人家的意境。顾客:其实我不是很喜欢白色的。销售人员:那用这款红色的就挺合适的嘛。你看苏绣是中国传统文化嘛这款的外壳像不像民间艺术家用一针一线勾勒出各式各样的花鸟虫鱼所有线条都带有秀丽的美。那种艺术效果和我们的精湛的丝印工艺相结合实在是令人有爱不释手的感觉。美女我看您挂的这个包包挺有特色的可以问一下您是做哪一行的吗,顾客:文员。销售人员:那您用手机的时间还是蛮多的对不对,上班的时候也常用手机吧,顾客:嗯。销售人员:那这一款绝对会让你周围的人都觉得你很有品位。为什么呢,你看现在用摩托罗拉、三星、诺基亚的人很多但他们的款式都没有一点中国特色都很平淡无奇。像您这样有气质、有涵养的女孩用这款手机大家都会觉得跟您特别配就好像是为你量身打造的。你看平时你出门坐车、等车没事就拿出手机来发发短信、看看电子书、看看视频什么的手上有这样一个手机心情也会特别舒畅是不是。即使等车的时间长了你玩玩手机公交车一下子就来了。顾客:价钱就是这个吗,销售人员:是的我们的价格是全城统一价。而且这可不是一款手机而是多送一款白色的水墨外壳相当于有两个款式用呢。而且我们忆江南手机不仅在外观上很独特很亮丽功能上也非常强大。顾客:功能的话现在手机都差不多吧。销售人员:也不是别人有的我们有别人没有的我有那就是跟别人不一样了。就拿手机里最基本的功能通讯录来说吧手机可以存一千个姓名每个姓名可以不止存一个号码按字母查找起来非常方便而且也可以按群组来查找。比如说你们公司的客户可以放在一个群里面这样找起来就更直观了。而通讯录里的名片不光是可以设大头贴还可以放来电影片每个名字设置一个影片来电不用看名字看看手机播放的影片就知道是谁了。你看比如说我爸爸的我可以把爸爸那个严肃的表情和声音设为来电影片又比如说是男朋友的他来电时就是那首《老婆老婆我爱你》这样来电有声有色别人都很羡慕。顾客:可是价格就是这个价吗,销售人员:美女我看你今天在百大这里也转了挺久的了你要是跟我讨价还价也没什么意义还浪费你的时间是不是,价格的话我们确保你买到的是最低的如果有再低的价格那个我也知道像忆江南这款几百块就能买到但那些要么是翻新的要么是仿你会愿意去买这么一个既没有保障感知价值又低的手机吗,手机是天天用的重点是看质量好不好。你看我们这里面的照相机感光芯片、音频芯片都是进口的材质跟哪些几百块前的根本没得比。一分钱一分货嘛买东西尤其是耐用品一定先看质量满不满意对不对,顾客:你们中秋的时候会不会搞活动,销售人员:中秋的活动我们提前搞了你看像这款我们降价了块。而其他的机型中秋时的价格也不可能再变的。我可以给你保证。这样吧我们现在做活动我们本身的礼品是一个诺基亚的蓝牙耳机我们再申请送你一个我们步步高的爱心抱枕吧这个抱枕是我们柜台里唯一一个本来来货的时候就只送了这一个现在我们把这唯一的一个都送给你吧。你看这抱枕很实用的你在办公室常常要写东西、看电脑对不对长期坐在办公桌前一天下来腰都累死了。我以前就有一段时间天天几乎腰痛就是因为我的手要打字而我另外一手要抓鼠标抓久了手臂很酸举都举不起来。现代办公室白领腰椎、颈椎的问题还是经常发生的所以很多人都会在自己坐的椅子上放个抱枕什么的一来腰靠着比较舒服二来你在办公室中午休息的时候也可以用来作枕头趴在上面睡呢。顾客:好吧我要这个抱枕。销售人员:那我给你拿个全新的。(后来发现没有货只好等调货)销售人员:美女你上一款手机用的是什么牌子的,顾客:诺基亚的。前几天在火车站那里被偷了。销售人员:(开始与顾客聊小偷的事情中间省略)顾客:怎么还不来还要等到什么时候啊。销售人员:美女要不你拿你的手机卡出来试一下我们这个机(演示机),顾客:好啊。销售人员:呀你这个号码是移动G的卡呀能不能上无线网啊,顾客:我没有试过呢。销售人员:我这正好有手提电脑我里面的上网卡跟你的很像要不我把你的卡插进我的电脑试一下能不能上网,(用手提电脑上网上QQ还解释了移动G的流量套餐提醒她注意里面还可以上网)销售人员:终于送来了。真不好意思让您久等了。案例分析拦截:美女来看看我们这边翻盖的几款机子。像这款粉色泡泡可喜欢,互动:美女我看您挂的这个包包挺有特色的可以问一下您是做哪一行的吗,你看这抱枕很实用的你在办公室常常要写东西、看电脑对不对长期坐在办公桌前一天下来腰都累死了。我以前就有一段时间天天几乎腰痛就是因为我的手要打字而我另外一手要抓鼠标抓久了手臂很酸举都举不起来。现代办公室白领腰椎、颈椎的问题还是经常发生的所以很多人都会在自己坐的椅子上放个抱枕什么的一来腰靠着比较舒服二来你在办公室中午休息的时候也可以用来作枕头趴在上面睡呢。美女你上一款手机用的是什么牌子的,(诺基亚的。前几天在火车站那里被偷了。)我这正好有手提电脑我里面的上网卡跟你的很像要不我把你的卡插进我的电脑试一下能不能上网,(用手提电脑上网上QQ还解释了移动G的流量套餐提醒她注意里面还可以上网)询问:您用手机的时间还是蛮多的对不对,上班的时候也常用手机吧,体验:只重点讲了一个功能通讯录的功能。处理异议:不喜欢白色,用红色非常适合你价格异议成交:成交过程拖延得比较长。哪些部分把握比较准:产品的外观。讲解中几乎没有提到产品的功能但是外观足以吸引住顾客的注意力。哪些部分有待提升:对库存情况一定要很清楚。而且今天在留住顾客互动的部分关键是恰好自己带了一台手提电脑过去假如今天没有带电脑真不知道怎么让顾客等那么长时间。所以互动这部分还是要加强。

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