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沙漠掘金之目标管理.doc

沙漠掘金之目标管理

失去的_会再来_ 2018-07-13 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《沙漠掘金之目标管理doc》,可适用于项目管理领域,主题内容包含沙漠掘金之目标管理沙漠掘金之目标管理依据一张破损却充满神秘色彩的《羊皮卷》几支骆队在茫茫的大沙漠中缓缓前进他们的目的地就是沙漠中最具吸引力的金山~凭符等。

沙漠掘金之目标管理沙漠掘金之目标管理依据一张破损却充满神秘色彩的《羊皮卷》几支骆队在茫茫的大沙漠中缓缓前进他们的目的地就是沙漠中最具吸引力的金山~凭借有限的水、食物和时间他们能成功挖掘金子后安全返回吗,课程介绍“沙漠掘金”课程是针对团队成员在设定并达成目标时可能出现的计划、组织、沟通、控制等问题进行深度挖掘并找到解决方法的全新体验式培训课程。透过游戏的体验和引导使参训学员在不知不觉中去显现出问题发掘出问题的实质最终找到有效的解决方法。使参训学员体验和理解了目标管理的重要性掌握设定并达成目标的方法和工具实战性地训练团队成员目标管理与执行的能力。经历几只驼队从地图上的大本营出发开始漫长的掘金之旅。每支队伍出发前都有元现金可以在大本营购得等价的帐篷、指南针、水和食物。另外每支队伍还配有一只负重磅的骆驼。在前行的路上有绿洲探险队可汲取尽可能多的水(免费的在骆驼负重许可的情况下)在村庄探险队可以买到水和食物但是其价格比大本营贵一倍。在掘金的旅途中会遇到四种天气分别是晴天、高温、沙风暴、沙风暴加高温各种天气情况下所需消耗食物和水的量各不相同。此外在大本营内还有一位智慧老人据说能告诉你有关沙漠的秘密„„优胜评定方法最早返回大本营的一支探险队带回的金子每磅能兑换元第二支返回的探险队带回的金子每镑能兑换元第三支返回的探险队带回的金子每镑能兑换元第四支返回的探险队带回的金子每镑能兑换元其他返回的各支探险队带回的金子每镑只能兑换元兑换回的现金加上本队剩余的现金最多的队为获胜队。全身心投入一个确保全员全心投入游戏的规则激励规则羊皮卷解析整个探险之旅行程天经过的地方有大本营、沙漠、村庄、绿洲、王陵、大山将会遇到四种天气有晴天、高温、沙风暴、沙风暴加高温每种天气情况下所需食物和水各不相同(详见每日报表)。沙风暴加高温晴天沙风暴高温大本营每支队伍都有元的现金可以在大本营购得等价的帐篷、指南针、水和食物每支队伍都配有一只负重磅的骆驼在大本营内还有一位智慧老人据说能告诉你有关沙漠的四个秘密但不能确知他的秘密的真假(他只在大本营出现并回答问题前提是你获得一个秘密就要晚出发一天)。大本营出发准备资料袋物品清单:沙漠掘金地图一张定购单张每日报表张天气记录表一张现场分发代金卡元现场分发在重卡磅。银行作用、购物及使用:银行的作用一粒黑色围棋子代表一篮食物一粒白色围棋子代表一罐水一只帐篷可以用三次一只指南针只可用一次准备《离歌》各队筹备时间分钟即刻踏上掘金之旅每行程一天用时分钟。第一天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第二天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴沙风暴晴天第三天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温晴天第四天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第五天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第六天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴第七天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温第八天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第九天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第十天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴第十一天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温第十二天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第十三天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第十四天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴第十五天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温第十六天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第十七天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第十八天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴第十九天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温第二十天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第二十一天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山第二十二天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山沙风暴沙风暴第二十三天沙漠、绿洲晴天王陵、村庄、大山高温第二十四天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山晴天第二十五天沙漠、绿洲沙风暴加高温晴天王陵、村庄、大山最后得分剩余货币海记紫莱比德名次掘金天数在外天数归来日出发日队名战况汇总交流与分享思考:沙漠掘金是关于什么的课程,最后的得分代表着什么,本小组在这次游戏的表现中有哪三个优点,有哪三个不足,对你工作的启发有哪些,每小组就以上三个问题讨论(需用时分钟)形成本组共识随机选取四个组派代表发表本组答案。向内反省讲自己不讲别人讲内因不讲外因讲主观不讲客观讲感恩不讲抱怨小组表现三条优点:三条不足:对工作的启发:关于„决策计划目标团队沟通项目具有明确的最终目标具有具体的起始和终止日期可产生具体结果可利用的资源有限只进行一次最后得分掘金天数在外天数归来日出发日队名,,工作结果得分„家庭:银行存款财务:净利润、权益人力资源:绩效、流动率、满意度销售:销售额、市场份额、客户满意度生产:产量、合格率物质资源骆驼钱食物水帐篷指南针信息天气地图村庄绿洲规则时间天人团队成员所有的资源系统思考规划公司的长期目标公司的五年发展目标或规划公司的主要业务方向公司的组织结构与人力发展规模公司的年度目标年年度目标目标管理目标管理中的“四拍现象”目标管理中的“三种人”计划的古今说如何进行销售预测与销售计划目标管理的要素目标的预测范围管理周期、目标管理和管理人员P><>DS循环管理激励与处罚目标管理中的“四拍现象”定指标拍胸脯定策略拍脑袋出了问题拍大腿最终结果拍屁股目标管理中的“三种人”一流的人在为明天的事做准备二流的人在为今天的事赶速度三流的人在为昨天的事追进度计划的古今说谋定而后动夫未战而庙算者胜得算多也。夫未战而庙算不胜者得算少也。多算胜少算不胜而况于无算乎。行成于思沙盘推演、制定计划计划就是对完成结果的彩排任何事都是两次创造而成即智力上的或第一次的创造然后付诸实践即体力上的或第二次的创造。如何进行销售预测与销售计划准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合以及自上而下与自下而上信息输入的平衡。销售人员及销售经理制订微观销售预测与计划的基础是:过去和现在的区域销售趋势公司内部变化竞争对手的变化客户的变化一般商业环境与市场的变化公司决策层则基于公司过去及目前的销售趋势以及对市场估计的度量标准制订宏观销售预测与计划。自下而上的销售预测或计划的益处为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是自己设计的并会积极参与这一过程。由于销售人员最接近客户所以他们参与销售预测能提高预测的准确度产生更现实可靠的目标。执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。自下而上的销售预测或计划的问题销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。当奖金多少取决于是否达到销售预测时当预测销售额成为一种任务定额时当销售人员想通过打破预测销售额充当英雄好汉时当一个销售人员想取悦销售经理时或想保住工作或维持一种不现实的热情时同样如果销售人员不理解如何进行预测或没有得到恰当的预测工具高估或低估销售的情况也会发生。销售人员常常抵制销售预测与计划因为这会产生一个衡量他们工作的标准。许多经理不喜欢销售预测与计划是因为其既不理解也不相信这种方法也由于害怕预测失败。许多公司销售人员做出最好与最坏情形下的预测每种情况发生的概率产生偏差的因素关键性的风险以及应急计划。自下而上预测方法的另一个问题是管理者不接受它们或不使用它们。销售人员必须理解虽然管理者主观上愿意看到并重视他们所做出的自下而上的预测但是管理者也会运用不同的标准准备自己的预测。销售预测的形式和过程销售经理与销售人员一起就过去和现在的销售趋势进行讨论和预测:客户的变化销售人员对解释客户的变化负有首要责任竞争对手的变化销售经理和销售人员需要知道竞争者的每一件事如:是否计划增加产品、是否提高或降低价格、是否增强或减弱销售支持、是否雇用更多的销售人员、是否有人员调整、奖酬和政策的变化,宏观市场条件的变化销售经理和销售人员一起讨论宏观市场和一般商业环境的变化公司内部的变化销售经理对解释公司内部的变化负有首要责任客户的变化经理或销售人员要对占本公司销量的的前名客户逐一预测其销售量:《销售量前名的客户》《现有的具有最高增长潜力的前位客户》《销售区域内的前位预期客户》竞争对手的变化主要竞争对手:是否计划增加产品是否提高或降低价格是否增强或减弱销售支持是否雇用更多的销售人员是否有人员调整、奖酬和政策的变化市场条件的变化市场需求趋势以及商业条件的变化国际经济形势国内经济形势国内生产总值GTP油价原材料政策法规等公司内部的变化人员支持交通工具支持设备支持销售政策支持培训支持销售预测在思考了过去和当前的销售趋势考虑了公司内的预期变化、竞争者的预期变化、客户的预期变化以及外部市场需求趋势的变化后请各位销售人员或经理预测出(需用时分钟)年最坏的销售量是完成的概率是年最好的销售量是完成的概率是关键的风险是应急计划是主管须知经理必须评估经过汇总的销售预测是否满足市场的估计和公司增长的需要。经理应该知道怎样的销售总量将会被公司接受这样可以减少修正每个销售人员自下而上预测的需要并利用这次对话帮助每个销售人员计算出一个可接受的销量。经理还应该评估每个销售人员的预测用现有的市场评估手段和可行的增长率加以核对。公司必须将预测与实际的结果进行比较。经理和销售人员应该讨论导致每个月实际情况和预测产生偏差的原因以及这些原因对下个月预测的影响。自上而下的预测作为一个销售经理你的整个销售队伍自下而上的销售预测必须与最高管理层的要求和公司的目标相一致。自上而下预测过程的基点是整个国家的经济状况和行业市场潜力从而得出公司潜在的销售能力和销售预测再将它们按产品和客户进行分配。对公司整体进行的自上而下的预测必须按照产品和客户进行分配分配的依据是上一年的销售额和未来潜在的销售额在公司总的销售额或潜在销售额中所占的比例。预测成功的关键是使用多种技巧将自上而下、自下而上、定量的、定性的以及客观的和主观的方法综合起来并通过一系列判断得出结果。销售计划销售预测是“从A点到达B点”销售计划是“怎样才能从A点到达B点”销售计划和销售预测相互重叠、相互联系销售计划的起点是要将每个销售人员的销售目标分解成子目标。规划目标的总原则是:“乐观地设想、悲观地计划、愉快地执行”~周密的销售计划来自于详细的客户信息销售经理或销售人员要对占本公司销量的的前名客户逐一预测其销售量:《销售量前名的客户》《现有的具有最高增长潜力的前位客户》《销售区域内的前位预期客户》分解目标制订工作计划多杈树法大目标小目标小目标小目标小目标小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之“和”一定是大目标的实现家人支持创造空缺空间发现空缺机会点助上司升职关注竞争对手耐心和睦有条件集中精力工作正直自律进取积极团队精神亲和奉献不可鼠斗比对手出色很多平级同事欣赏上司关注上司赏识下属敬重大众关系融洽相关部门称赞本职出色经常帮上司补台忠诚上司升职本职工作出色多做“份外事”具备升职能力人际关系好品格修炼空缺机会家庭条件展示“份外”能力展示升职意愿兴趣努力尝试努力学习奉献精神量化描述:纸上谈兵请结合自己的年年度目标试着用“多杈树法”进行一个枝杈的完全分解(需用时分钟)。思考:如何作目标评估,是方法决定目标还是目标决定方法,面对困难是修改目标还是调整计划,工具年年度目标分解和进度表月销售预测和销售计划表销售计划一旦在销售子目标上达成一致销售人员和销售经理就能商定为达到销售预测而采取的必要的、明确的行动。销售经理的销售计划销售经理必须决定采取什么样的战略和战术行动以达到其销售目标。销售经理的计划应包括有关雇用员工、培训、奖酬、人员配备、人员部署、激励、评估、销售队伍自动化等方面的行动。销售经理的计划应考虑到关键性风险和意外事件。如果公司的顶尖销售人员辞职或被免职销售经理如何应急,如果一个新的竞争者进入市场培训计划应怎样变化,如果一个大客户投入了另一个竞争者的怀抱人员配备部署应做何变化,何谓目标管理目标管理是一种为达到整个公司的目标把所有部门的努力集中在一起用最佳的方法在最短的时间花最少的费用来提高效益的管理方法。目标管理的要素营业额千百万元毛利润千百万元发生明显变化对完成结果进行评价完成的怎么样前半期制定计划后半期投入市场期限和计划何时完成开发中心市场衡量与从前产品的差异实现目标需要采取的措施、手段和方法怎样完成营业额千万元毛利润千万元要达到的质量以及状态达到的程度实现A产品的新上市要达成目标的主题、项目什么是目标营业部门的目标(举例)内容要素目标的预测范围三点预测图乐观值O值E值期望值悲观值P值目标时间三点预测适用于中长期目标和短期目标:现实标准、乐观标准、悲观标准。短期目标设立时上司最初要给下级指出P值和O值几经商议和研究后最好要有一个达到E值的阶段性的研究方案。管理周期、目标管理和管理人员评价业绩目标的评价评价调动部下的积极性目标的进行实施建立部门目标并加以组织目标的建立计划管理人员的工作目标管理管理周期管理人员的五项工作:建立本部门的目标为实现目标将部下组织起来引导部下向目标靠近评定目标的运行情况培养部下等等。PLANDOSEE明确工作目标制定完成目标的手段与方针明确任务制定时间表按目标与计划实施排除实施过程中的障碍因素搜集并分析数据与工作成果明确与目标或计划的差异将成功之处制度化、标准化研究失败之处拟定防止重蹈覆辙的策略与今后的目标制定与能力开发相结合事前做规划、做事按计划、事后要检讨PLANDOSEE止于对目标的讨论对完成方法不做充分研究与讨论不确定进展管理期限问题问题问题问题因不做定期进展管理故不掌握进展状况对妨碍目标的因素放任不管至此才发现目标尚未实现上司与员工相互推诿责任不做前瞻性研讨按部就班实施P<>DS循环管理是否是管理者的重要责任激励与处罚思考:既然态度决定一切那什么决定态度呢,课程回顾目标管理中的“四拍现象”目标管理中的“三种人”计划的古今说如何进行销售预测与销售计划目标管理的要素目标的预测范围管理周期、目标管理和管理人员P<>DS循环管理激励与处罚谢谢如果给我一个钟头去砍树我会花分钟去磨刀~(林肯)还有哪些资料,而且是源源不断的无限资料,由销售人员自己准备和认可的自下而上的销售预测使他们感到自己对公司是有用的、重要的、有价值的而且这样做还可以表明管理者对销售人员的工作和他们的付出非常关切。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势公司内部、顾客群以及竞争者的变化还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。(固定资产投资和房地产投资)对于具有较长的、复杂的销售周期的产品或服务必须修正销售预测。就像自下而上的预测一样自上而下的预测也使用客观和主观的方法收集定量分析和定性分析数据。自上而下的预测得出数额应满足公司在股东价值、增长、市场份额、现金流量、税前利润和投资回报等方面的目标。目标合理性评估及计划可行性评估。评估的核心都是对目标大小的评估。先决条件是目标多杈树分解已完全。对销售周期长而复杂的产品或服务的销售计划应更侧重于如何采取必要的战略和战术行动促使主要期望客户和现有客户在销售周期中加快向下一步迈进而不是侧重于拜访的次数。

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