乐购系统谈判策略1
乐购系统谈判指引
（初稿）
目录：
一． 系统简介
二． 门店布局
三． 组织架构
四． 销售数据
1. 销售费比情况
2. 产品组合
五． 合同谈判指引
1. 系统情况
2. 谈判策略
六． 其他事项
一． 乐购系统简介
Tesco 是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco
在全世界拥有门店总数超过3,700家，员工总数达440,000多人。除
英国外，Tesco还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共
和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、
日本、马来西亚、泰国和印度，以及美国。 二． 门店布局
总部设在上海，另外全国设立了华东、华南、华北、东北四个区
域事业部。截止2009年12月31日在华共有门店72家。
系统
名 销售单位 省份 汇总
上海 19 华东 江苏 8
华东 汇总 27
华南 广东 9
华南 汇总 9
北京 北京 2
北京 汇总 2
辽宁 14 乐购 辽宁 吉林 1
辽宁 汇总 15
华北 天津 5
华北 汇总 5
浙江 浙江 13
浙江 汇总 13
山东 山东 1
山东 汇总 1
Tesco乐购 汇总 72
三． 乐购的组织架构
乐购的组织机构由一个全国采购中心和四个事业部组成：
1. 全国采购中心：负责全国合同及全国性活动的洽谈并通知各区
域执行。
2. 各事业部采购：负责合同及所有具体事务的落实执行，各事业
部对管辖区域的价格、促销、新品等，都有独立的决策权。
四． 我司09年在乐购的销售数据
1.乐购系统销售费比情况
销售额（万元） 费用（万元） 费比
2010
2010年门09年09年09年乐购门店2010年2010/0909年年合店费210年2010/092010合同门店合同09年系统 数量 销售计年增长费用同费用预费用合年费用年费费用投入费用费比 划 率 实际 用预计 计 增长率 比 额 费用 比 计 （万
元）
合计
销售费比表
2.我司各省在乐购系统的产品组合 省份 品名 包装/规格/箱 汇总
奥古特500 500ml*12听/箱 1
纯生500 500ml*12瓶/箱 1
欢动500 500ml*12瓶/箱 1 北京 330ml*24瓶/箱 1 经典330 330ml*24听/箱 1
经典600 600ml*12瓶/箱 1
山水330 330ml*24听/箱 1 北京 汇总 7
奥古特500 500ml*12听/箱 1
纯生500 500ml*12瓶/箱 1
金牌600瓶 600ml*12瓶/箱 1
金牌听 330ml*24听/箱 1
330ml*24瓶/箱 1 福建 330ml*24听/箱 1 经典330
330ml*6听/组 1
经典600 600ml*12瓶/箱 1
青岛金质296瓶 296ml*24瓶/箱 1
330ml*24听/箱 1 山水330 330ml*6听/组 1 福建 汇总 11
奥古特500 500ml*12听/箱 1
纯生330 330ml*24瓶/箱 1
纯生500 500ml*12瓶/箱 1
330ml*24瓶/箱 1 辽宁 经典330 355ml*24听/箱 1
经典600 600ml*12瓶/箱 1
青岛啤酒冰醇大瓶 500ml*12瓶/箱 1
青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24听/箱 1 辽宁 汇总 8
奥古特500 500ml*12听/箱 1
纯生500 500ml*12瓶/箱 1
330ml*24瓶/箱 1 天津经典330 市 330ml*24听/箱 1
经典500 500ml*12瓶/箱 1
青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12瓶/箱 1 天津市 汇总 6
五． 合同谈判策略
1. 系统情况
乐购系统采取分权模式管理，全国采购中心负责全国合同，及全
国性活动的洽谈并通知各区域执行。各事业部采购，负责合同及
所有具体事务的落实执行，各事业部对管辖区域的价格、促销、
新品等，都有独立的决策权。事业部相对于采购中心对门店的管
理、活动执行和监督更直接，更有力。采购中心对全国合同谈判，
统一合同扣点，平衡各区利益有一定的作用。采购中心虽然也可
谈全国性的活动促销，但它的跟踪能力和监督执行能力偏差。
门店在城市的形象和价格，对同类卖场有一定的影响力。较
少拖延供应商货款，对费用有一定的要求。 2. 谈判策略
建议合作谈判条款及方向：
2.1 区域将负责和乐购各事业部主合同的谈判、跟踪、执行
和督促。中心KA部将协同条款的谈判、跟踪、执行和协调。
另还要请区域协同中心监督主合同的执行，如有不利于公司的
情况发生，及时向中心反应。
2.2 山东09年乐购合同扣点无；
辽宁09年乐购合同扣点无；
华东09年乐购合同扣点3.0%
华北09年乐购合同扣点4.5%
（其他地区未提报数据）
2.3 09年合同条款如下：
具体指标 管理单费用承项目 （乐购系项目说明 备注 位 担 统）
1、新品、老品分所有门店按我司要求全品项分销 销进场
2、客户开户及更可按我司要求免费更换或变更客户1换 次（合作前）
2.5% 3、促销员谈判进按我司区域要求，门店上促销员（可每合作协议费用场 店不低于1名） 我司区名称无条件返域 1、每月提供给我司到产品到门店销售利 中心 4、数据信息 数据
2、每月提供到门店的断货率数据
如低于我司要求，我方有权利停止对乐
5、价格控制管理 0.5% 购门店的供货，每月回顾；并不能扣取
0.5%的费用年度供应价格调整
新店开业时收客户承6、新店开业费用 0.5% 按09年新开16家，测算比例 取 担
中心项目总计 3.5%
2.4 建议区域以09年合同为依据，洽谈2010年的合同，整体
扣点控制在3.5%左右。
2.4.1 合同内尽量不要出现单独的无条件返利，一定要有具体的
条款。
2.4.2 另建议销售业务好的区域尽量使用固定费用的形式，不发
达区域尽量使用变动费用形式。
2.4.3 费用投入尽可能都要拿到有效资源，原则是必须进行反复
测算，可使用中心下发的系统管理数据信息收集表中合同条
款测算部分。
六． 其他事项
1. 价格管理，乐购的价格维护由各事业部完成，系统中的价格为
实际执行价格。所以建议各区域对乐购的价格每月进行一次维
护跟踪，特别是敏感商品的价格。
2. 区域DM由各事业部单独落实。一期DM海报一般为14天，促
销产品的价格一般在海报日期开始的前十天开始执行，海报结
束日期后五天结束。（也有前七后八的情况） 3. 开发票要求，乐购要求供应商按照月对帐单上的金额开具发
票，发票差异金额在1元以上就会停止支付货款。发票备注栏
上，要求列出与本张发票所对应的所有
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
订单号，和供应商
编号。
4. 发票开出后，上海的业务人员可直接递送到乐购上海财务中
心，并签收回执。上海以外的供应商可采取，邮寄或快递的方
式递交发票，并需随信附一份发票明细清单。写明供应商编号、
店名、部门、联系电话、联系人和通讯地址。
浙公网安备 33021202002483