建材销售计划书

建材销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 篇一:开建材店计划书 开店 计划书 品类------家装五 金建材店 以前我是不屑于做 五金店的，一直觉得那是粗活，曾考虑过做塑料管小厂、餐饮等等其他，经过一段时间征求 过很多人的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 之后，感觉到由于自己不太熟悉，不可预见的风险性太大。之所以决定还是 做家装建材店，是因为有几大优势:1、自己熟悉行业操作，可控性强;2、属于零售业，利 润较高，风险低，低价竞争小;3、基本都是现金结算，后期经营资金压力小。3、建材类货 品款式比较稳定，淘汰率低，实在经营不下去的话95折退货绝无问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，可进可退。4、由于 这今年房地产发展火爆，且广西15年类都将保持持续火爆，因此前景及空间巨大。5、家装 建材类品类繁多，延伸空间大。由此看来，家装建材店的 1 风险较小(主要在于人工及场地租 金)，只要稳打稳扎，前景较好。 如普罗旺斯这么个 小区，小型五金店都10来家，这类店的优势是投入少(10万左右足够)，缺点是都属于小件 商品，其他配套产品少，客户基本属于补点货，因此总体销量较小。因此，我想做的是包括 以五金店为主，另外可包括照明灯具、卫浴、地砖、厨房挂件甚至油漆等，这样一来可以形 成规模效应，给客户提供一站式采购，省去客户采购的繁杂，容易留住客户。试想，为什么 大部分喜欢去大型超市购物，因为物品齐全，只有买包烟买瓶酱油买瓶水的时候才去便利店。 而我想做的，就是于普通五金店形成这么个优势。当然，投入资金也不会增加太多，一些大 件货品，都是店里先交定金，隔天送货。如地砖和卫浴，行业内都是先叫定金后隔天从仓库 直接发货，因此，地砖、卫浴和照明等，可 以不做库存或做微量库存，然后按定单由批发商发货。况且别人很多单做一个品牌的小店都 能做，款式也不多，我们应该更没问题吧。我考虑的主要有两中做法，一是传统店铺式经营， 2 可根据资金情况分四个店或更多:五金店、照明店、卫浴店、地砖店、其他店。二是建材超 市型经营，主要以展厅为主，经营品类更加丰富。 一、 传统店铺经营 在资金有限的情况 下，可选择做店铺式经营 五金店:包括开关 插座、水管电线管、电线、锁具、小五金等等，品种繁多，属于小件类，店铺备货，库存量 10万元左右。五金店为主店，特点在于货件小，利润高，客户一般不怎么关注这类价格。客 户流量大，可保证基本的开支及一定的收入。五金店是工作最繁杂的店，主要是货品种类太 多太杂了，但熟悉了后销售就很简单，基本不用什么销售技巧。面积大概 照明店:行业内有 特别优势品牌，如松下、飞利浦、欧普等。可选择做欧普照明专卖，欧普照明的家装方面做 得最好，主要是因为大品牌、价格便宜、质量口碑好。相对松下和飞利浦，欧普的价格还不 到他们的一半。因此，欧普的受众面特广，可覆盖中低层及中高甚至高端客户。其他款式， 3 可给客户参照图片。 欧普照明可到总代 理处拿货，自己选货，大概配齐20个左右主要款式，能覆盖大部分客户群体就可。大件商品 库存备齐一套，小件的如灯管、小灯座等，可适当多和点，库存在1~2万元。面积20~30平 米足够了。装修按照专卖店统一装修，有厂家人员负责产品和销售培训。与总 店及其他店统一售价。 卫浴店:由于这类 商品的品牌概念不是很强，且商品大都属于耐用品(一个小品牌蹲便器，蹲个10年照样不烂)， 不用做大品牌的，可选做一两个中高或中端品牌的，按照自己要求把主要款式配齐，款式也 不用太多，覆盖大部分消费群即可，其他款式可给客户参照图片选货。产品种类包括蹲坐便 器、洗手盆、梳妆镜、水龙头、角阀、毛巾架等挂件。 水龙头可选一个大品牌和一个中 档小品牌以供选择，大品牌的如九牧或朝阳，小品牌的如广亚等(价格低且质量还行)。 卫浴的大件如蹲坐 便器、洗手盆都是隔天送货上门，可仅做样品不做库存， 4 其他如梳妆镜、水龙头、角阀、毛 巾架等可按1~2套备货。样品及库存在2万元左右。装修可根据其他店及自己的摆放要求装 修。 面积在30平米以内。与总店及其他店售价可略有不同。 地砖店:行业内没 有特别优势品牌。很多代理商都是同时经营几个品牌，涉及中高和中低档次，如我自己家用 的威登堡属于中高品牌，该厂同时有威迪斯属于中低档次。我们可选这类批发商，同时经营 他这两个品牌，只摆样品，不做库存，隔天由总代理处送货，我们人到现场接货收款。地砖 选10几个款式足够，厨房卫生间10几个款式也足够，总店有摆放或装饰的实体效果，我们 拍下照片放在相应款式上面。面积有20平米内都足够了。与总店及其他店统一售价。样品总 共几千块足够了。 其他店:可根据资金或自己实际情况增加如油漆腻子，墙纸等。 二、小超市型经营 有合作伙伴或资金 较充裕的情况下，可选择做小型家装材料超市型，在 大沙田或仙葫租300~500平米的铺位，可分层。根据店铺 5 空间特点，按品类分区，如地砖区 25平米左右。可根据自己实际情况选择更多品类的材料，可以包括吊顶材料、厨房挂件、卫 浴等，总台为小五金类商品。配货等方式可按上面那种方式，铺面主要以展厅形式为主。 二、人员分配及管 理 分店管理，每人负 责一店，其中负责五金店的兼做总店长。分开开单，统一付款。销量分开结算，各店销售员 按底薪+提成方式结算收入，总收入控制在1200~2000以内。分店的销售员有各品牌厂家负责 产品知识培训和销售培训，与各批发商的日常联系、跟单等由各店负责人自行负责。另我负 责总体经营及对外业务、接待、送货及技术、人员安排等。 三、选址等 地址可选在大型社 区及有大片新房已经交房的新区为主，南宁如琅东车站及仙葫一带、江南大沙田一带等，不 宜设在家装建材市场。相对于家装市场总代理的大型专卖店，我们目标更为集中，有地理和 便捷优势。相对于周边五金店或小型专卖店，我们有规模 6 优势及货品齐全优势。 四、营销 前期先以熟悉业务 为主(2~3个月)，主要守好店面，等店面生意上了一定销量后，以主动出击在周边交房的大 型小区摆设摊位做宣传，以母鸡带小鸡的方式，重点突出店面主体品牌，再介绍我们代理的 各品牌，并做宣传单页发放。宣传可有厂家一定的补助，或方案及策划上的配合。 经常 参与上面说的各种宣传后，平常多参与些各小区的活动日。当然，各种宣传活动应以费用为 主要考虑，不能超出自身承受能力。 前期店面注册为“某某经营部”，生意稳定了马上注册公司，提高经营形象。 相对大多传统五金 建材店，他们大多是粗放是经营，即等客上门，很少注意到形象、服务等方面。我们可以在 这些方面区别于其他店，提高自身的竞争力。具体不在这里详细说，应该是边做边考虑的事 情。总结:自己家里装修过之后，有切身体会，买材料啊跑来跑去跑死人，特别是一 些偏远的小区。而且我选择的大多是档次非常合适的货 7 品，如电灯照明属于消耗品，对于质 量要求高，选择价廉质量好的欧普;地砖，技术很成熟了，现在大品牌跟中等品牌工艺都差 不多，质量差别很小，大品牌价格高是卖品牌和概念，因此选用2线品牌及中低品牌;水龙 头质量要求高，选一大品牌及一普通品牌，洗手盆及蹲坐便器属于耐用品，选相对普通点的 品牌。其他小五金类，部分选用中高及中等两个品牌，部分选用一个品牌就行。 总体投资的大概预 算:五金店库存货10万元+地砖1万元+照明3万元+卫浴1万元=15万元左右，另装修5万 元，面包车(2手)1.5万元，加上店铺租金(这个不知道多少)、前期的一些费用及不可预 测的费用、人工等，总共30万元左右可以启动。 篇二:建材店计划书 篇三:建材公司创业计划书 商 业 计 划 书 一、企业简介 公司名称 星辰建材有限公司 主营业务 代理、销售、批发(以瓷砖为主) 目标 打造瓷砖领域领先企业 8 宗旨 做强、做精、做准、做好、做妥、做稳 二、行业分析 1、市场需求 近年来我国房地产 产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展， 紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端 瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随 gdp的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求 日益上升，瓷砖市场前景广阔。 虽然在全球金融危 机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑 建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场 对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优 势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。 a、实施创业的基本 9 条件 1 具有良好的 职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工 作。 2 具有一定时 期的创业模拟准备，如团队建设等 3 发起人、团 队具有满足企业创办初期的资金需求能力。 b、公司性质和主要 经营范围 公司的法律形式采 用有限责任公司形式，性质为混合经济。 主要经营范围为 瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢 施工及其配套制品的销售，家居式 空间相关用品的制造的原材料销售。 2、经营理念 做准、做精、做好。 作准 品牌掌控。 做精 品质控制。 做好 顾客和分销 商的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服 10 务以提高质量。 三、顾客群体分析 市场细分和目标顾客 1、目标顾客 a、终端顾客——指 购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群。其特征是个性化的小量购买。按顾客 需求分类，将市场细分为:普通商品房市场、高档别墅市场、商用楼市场、党政办公楼市场。 普通商品房:企业首选的细分市场，既是企业的“发迹”市场，也是企业赖以生存的最大的 市场，因此，企业将自始至终把它作为重点开发，保证该市场占有率。致力于为广大居民量 身定做令顾客满意的设计、装修、装饰服务;高档别墅区:鉴于此市场顾客要求普遍较高， 个性化需求差异大，消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力，实现回报率高的特点， 企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验，形成自己的品牌形象后，才能重点进入这一 市场。 b、工程客户——指 大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客(如饭店、 11 宾馆、公司等)。商用楼:提供高品 质、具有浓重商业氛围的写字楼、商业会议楼装潢设计和装修、装饰材料;以及宾馆房间、 餐厅、会议中心等商业场所的装潢设计、装修、装饰材料;党政办公楼:党政机关办公楼的 要求相对简单，只要与该部门职能、角色相当，性价比合理即可。但收益率不是很高。所以 此细分市场不作为重点市场。 c、装饰机构——指 通过在设计装修中需要所涉及到的购买 d、分销代理——指 八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。 2、顾客需求满足 a、以一定品质 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求 b、以个性化的商品 和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温 馨居室和彰显文化品位的潜在需求。 c、以准时化服务满 足工程客户群体的需求。 12 d、以有显见成效的 方案和策划满足有特殊需求顾客的需求。 四、市场分析 1、市场格局分析 a、国产化高端品牌 (诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、l&d、斯米克、冠军、东鹏等 ) 目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等 渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势， 这些品牌在杭州市场走势相对还是比较平稳。 b、进口化高端品牌 (宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等) 目前市场上此类品 牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市 场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单一、配套产品不完善等原因， 在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。 c、进口国产化品牌 (道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、维纳斯等) 13 目前市场上此类品 牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市 场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势。但在工程项目 及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。 2、竞争对策 a、首先应正确选择 品牌及品牌的定位 建议以进口品牌国 内生产的为首选，相对在价格方面及供货周期方面可以达到有效的控制，打进口品牌的旗号 以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作、工程项目、分销等渠道有效 的去发展及控制。 目前在杭州市场这 种定位的品牌在工程及分销方面相对比较薄弱，实际上在工程项目及分销渠道还是相对有极 大发展空间。鉴于在价格及供货周期方面的优惠，因此应着重有效的去发展工程项目及分销 篇二:建材市场营销策划方案 14 建材市场营销策划方案 一、建材行业状况 21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上处于十分混乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等)的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营销组 15 织、沟通传播、渠道及 销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌. 二、浴室柜市场背景分析与竞争分析 浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来. 以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的.但随着人们对卫浴空间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活.浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消费的时尚. (1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大. (2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工即OEM;另一种为自行开发自主生产. (3)浴室柜制做材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等). (4)相对于洁具行业来说,浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高,市场还没有出现全国性知名度的品牌.由于利 16 润的趋使,许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业,利用已有品牌资源进行品牌延伸,生产浴室柜配套其产品;更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入,行市一度被搅得如混水一般,到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈,且不断有新的厂家介入.由于许多厂家的盲目介入,为寻求利润的最大化,不惜采用劣质材料等来降低生产成本,以达到用很低的价格来进行销售,使得产品质量参差不齐,市场的竞争显得杂乱无章.目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外,如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒”外,还有专业生产浴室柜的品牌,如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌. (5)产品同质化现象最为严重,没有一家具有较为核心的品牌竞争力;国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势,而是极其相似,更多的是重复模仿,特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解. (6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧,更多的固执于价格策略上,且各厂家的扣点、返利大致相近,鲜有突破性的营销策略去切入市场. (7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多 17 不成功,原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套,产品线拉得过长,不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为委托加工,不能保证产品的质量和售后服务,反而模糊了原品牌的定位,伤害了原品牌.自主开发的浴室柜品牌,它们都具有一个共同点的是:品牌众多, 但与众不同的品牌寥寥无几,定位模糊,缺少个性和推广策划;生产规模小. 三、御室家品牌规划 现代广告十分强调树立企业的品牌形象,在众多的市场竞争中,能否成为品牌,不仅取决于内在质量,还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象.为此,我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵. 1.品牌的定位 (1)品牌名称 “御室家”易读易记,且易于传播的名字,给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神,给人以信心的标志,很具有品牌的亲和力;而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间,能与时尚、高档、品位、艺术联系,有发展延伸的弹性,简单易读,具有国际品牌大气风范. (2)品牌视觉 品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的,而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查,形象力的整合首先要研 18 究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望.而不是单纯的美术设计,目前行业里视觉形象普遍较差,五花八门,没有独特有力的视觉的效果. 通过长时间的市场调查及测试发现,在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色,它可以给现代高贵的感觉,可以夺人眼球,以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度;同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力,与御室家品牌定位相吻合. (3)品牌核心竞争力 技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力.时代在不断的进步,人们的生活水平不断提高,建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升,技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环.御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化,成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作,使产品推陈出新始终保持产品创新,不断应用新材料以技术领跑,提高产品换代能力,拉开与竞争者、新进入者的差距,领先国内外市场. (4)品牌定位 御室家在品牌的定位上,将锁定高档形象的策略,直接与众多厂商争夺市场,确立御室家高档品牌的强势形象(经销商和消费者都有 篇三:建材有限公司全年营 19 销计划书 宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书(草案) 第一部分:全年计划完成目标 ?主目标: 1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长 2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4S”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。(1、市场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段) 3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客户网络。 4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、实行经理奖金责任制。运用P、D、C、A循环管理系统，力求打造一支专业性强、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。 ?辅目标: 1、从技术、包装、VI形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位，提升品牌形象和附加值。 2、加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形成销售造势。 3、规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。 20 4、内务管理:建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消化及安排合理生产库存。 5、建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。 第二部分:建立4P营销体系核心 ? 市场发展核心: 受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气花在:1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值，创造更高利润空间、形成深远影响。 ? 重点市场运营核心: 福建省重点市场:福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门 外围重点市场:安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心:重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。 ? 产品策略核心: 1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策 2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象(包括:产品包装、技术改良、VI形象推广手册等)支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售 3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。 ? 价格策略核心: 1、定价:一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购 21 价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。 ? 渠道策略核心: 1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式:直供与经销制共存;人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理(主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的配合项目等)5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。 ? 促销策略核心: 核心:采用推式+拉式营销相结合的促销方式:主要促销形式: 1、油工、土工推广会+(“金师傅”俱乐部会员推广+礼品) 2、赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销(买油漆送辅料) 3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进 22 行适度的优惠捆绑式促销。 4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。 5、“315质量万里行---品质见证-推广活动” 第三部分 金师傅品牌推广方案 ? 市场定位:“高品质、高利润、的”老字号”百姓放心品牌 ? 品牌核心:“金牌品质、真正大师” ? 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。 ? 设计理念: 1、突出产品卖点并与品牌名称呼应 2、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心 5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。 ? 设计VI形象推广手册: (含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等) ? 建立样板专卖: 在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家(可考虑:金山、五里亭、达道、化工城、仓山、黎明等区域)，并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点带面向全省、全国推广。 ? 起草专业的专卖店加盟合同政策: 客户合同类型:分小客户合同及大客户合同。1、产品返 23 利:产品细分为普通产品(辅助小工具)、形象产品(主打利润产品)采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。2、店租补贴:根据合同销量完成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴3、市场管控体系建设(考虑收取市场保证金)4、首批进货支持(达量的)以返点或组织推广会或广告的形式兑现5、 终端推广:组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、金师傅俱乐部推广计划:协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。 ? 加盟店运营: 直营专卖成功运营后，挑选省内部分优质的渠道加盟商谈判，引导和扶持其加盟“金师傅”，前期并给予大力的终端及促销支持，务必先让部分的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的双赢:“加盟商赚钱，公司赚品牌效应” 实现扩充省内专卖店数量。重点市场必须建立专卖，战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办事点进行驻点管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给予发展分销授权和协助。并根据实际考核受信铺货额度。 ? 重点开发、全面招商: 通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。 第四部分市场宣传推广投入 24 1、市场宣传时机: 在省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。 2、宣传拉动原则: 1、借助外力或经销商2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。 3、宣传形式: 主要考虑:1、福州海峡都市报的软文广告2、各大建材卖场附近的户外小广告3、重点外围区域的车体广告4、金师傅俱乐部的持续推广5、网络推广等造势。 4、预计宣传投入:控制在10万以内。 备注:除空中宣传以外，地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合 第五部分 团队建设管理 1 2、 职责及人员配置: 分销拓展部:10人以内(辅材销售渠道的开发与维护) 市场企划部:1人(1、设计公司的VI形象手册、包装等2、完成所有企划文字编排) 品牌运营部:5人以内(1、直营专卖店的日常管理2、加盟专卖的开发维护3、终端活动的执行4、工程及装修公司销售 管理) 行政监察部:1人(1、行政考核2、业务活动监察3、配合总监管理业务人员) 后勤综合部:若干(1、安排送货2、保障公司的各项活动 25 及业务的正常开展) 3、绩效体系: 静态工资+动态奖金+提成+福利 静态工资:1500-2000元(含所有补贴) 动态奖金:500-1000元(1、视业绩完成情况，按比例发放2、根据工作态度表现由总监考核签字后发放。) 提成:按公司原规定执行 福利:按公司原规定执行。增加员工生日补贴。 4、管理手段: 1、通过绩效奖金、销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性; 2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。 3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及确保手段。 4、实行晨会制度，早晨8:00-8:30，销售人员必须在9:00前进入各自的工作岗位，开展工作。 5、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养;和战斗力、执行力 6、、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力 7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感 8 、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原则和底线。 第六部分执行计划总表 ? 执行计划总表: 计划人:解书文 26 2009年9月10日星期四 27