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中国高档女性内衣市场与销售特征分析报告.doc

中国高档女性内衣市场与销售特征分析报告

走得就是文艺范儿
2017-09-18 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中国高档女性内衣市场与销售特征分析报告doc》,可适用于项目管理领域

中国高档女性内衣市场与销售特征分析报告中国高档女性内衣市场与销售特征分析一、从成熟市场看女性内衣发展过程据调查(年月日)表明欧洲市场上英国女性在内衣方面的花费最多人均每年><a>欧元(约合美元)。法国女性每年花在内衣方面的支出人均为欧元德国女性的支出为欧元。英国女性在内衣方面的支出稍高于法国女性原因在于她们购买了大量睡衣和在室内穿着的服装而后者则偏爱胸衣和短衬裤。意大利和西班牙妇女的内衣年均花费分别为欧元和欧元。而欧洲男性在内衣方面的人均年消费为欧元。男性内衣不光在单价上就是在销量上都远不及女性男性的内衣使用机理与女性存在根本的不同。男性内衣基本上没有什么消费潮流可言但是女性内衣却有明显的消费潮流。作为一个成熟的市场欧洲的女性内衣市场可以为中国市场提供某些经验。自上个世纪九十年代中后期以来中国内衣的销售逐渐从幕后走到了前台从来没有一种服饰象女性女衣那样体现出来人类精神解放的极致境界。可以说女性内衣尤其是高档女性内衣的发展已经成为一个社会文明发展程度的标尺它考验的是一个社会的宽容与理性程度。伴随着消费意识的觉醒的是这个市场的价值升值当人们对衣服的消费意识走到休闲的时候就意味着衣服的经营空间已经走到内涵式发展通道竞争使很多企业陷入竞争红海之中怎么提高利润是很多服装企业头痛的问题。内衣逐步走上消费舞台成为街市的一个重要的销售风景不能不说是很多企业共同作用的结果这里面不单有国际公司国内公司也在此间担当了重要的市场教育与引导角色。二、女性内衣的消费者特征变化根据以上的调研报告从年龄阶段来看岁岁的欧洲女性是内衣的最大购买群体其次是岁的女性岁岁的女性购买的内衣又有增加的趋势。内衣主力消费群的年轻化与内衣的消费心理是相适应的。内衣作为一个类别其的功能与一般的内衣有相当的差异。内衣与外穿衣服的界限已经很模糊某些内衣外穿甚至成为时尚的行为导致行业发展变化的本原力量来自消费者。消费者对内衣的认识已经从单纯的保暖或遮羞工具转变到为对健康、舒适、美丽的需求更多的消费者消费分层出现从物质本身到精神层面的转移要求内衣更加体现社会功能如人群压力、如意识潮流、如群体符号等等。未来中国一定会出现自己的顶级女性内衣品牌它有自己的流行趋势更多的是反映本土女士们意识潮流这是中国高尚生活的元素的体现。看到这一点中国企业就应当有占位意识。随着经济的发展女性对内衣的需求会更加倾向于精神层面除了健康舒适还要求体现女性的精神拥有一定的品牌内涵。消费者的需求变化对销售的渠道提出了更高的要求。渠道要对强化品牌、概念性的经销模式更快适应。内衣的销售在两极销售中间环节和消费者两者同样重要。没有足够的女性精神面貌的产品无法成就品牌而品牌的支撑却需要足够的渠道力量来支撑。内衣的利润比较其他衣服是很高的因此吸引了不少生产厂家投入其中。这导致中国的女性内衣市场在相当长的时间内竞争的焦点主要集中在低价产品上。低价产品的消费价值主要是价格低价不反映消费者的消费精神因此无法建立品牌。内衣品牌的塑造是理解并释放人性的过程不单纯是时尚的问题。时尚解决的更偏向形式层面而女性内衣解决的更多的是张扬人本性的力量只有精神解放设计才能解放工艺才能突破。所以女性品牌的建立比一般的休闲服饰更难。从这点上来说虽然经历了时间和市场的洗礼内衣市场要进入有序发展阶段还要经历相当的过程。三、渠道模式是内衣企业构建高盈利的关键点目前国内品牌价格远没有国外品牌价格高因为国内企业对人本性从理解到设计转化还欠火候。国内的内衣的设计与意识还没有达到引领精神世界的地步因此普遍的本土的内衣标准并没有建立起来所以可以看到一个很有意思的现象只要是国内的就不行。一个上海的根本没有知名度的品牌仅仅打上台湾设计制造的概念一年就可以销售逾万纯利甚至可以达到,以上。当然他们用的销售模式是比较先进的他们的产品培训专员在几大中心城市之间到处奔走培训将先进的经营理念和技术传播给合作伙伴他们的经营核心就是联合与合作。高端时尚产品的盈利模式在行业整合初期一定是以产品为载体以渠道模式为发动机的。谁能够在时间上比对手获得更多的经营资源谁就可以快速胜出。“概念产品独特的代理商整合”模式是所有想冲击行业顶峰的企业必须面临的课题。女性内衣这个市场就是一张破网做的再好也是点状的市场。点状市场为代理商的经营提供了充分的条件。在渠道中大量充斥的产品都是各式各样比附外国货加工的。从年以来我接触都的服装类的代理商有几个已经在着手自己贴牌生产女性内衣了。中国的内衣品牌从上到下都是风起云涌随时孕育相当的机会这些机会的成就者就是盘踞在各地的优秀的代理商资源。品牌根基和提炼、转化技术的缺乏使高端内衣越发依赖渠道资源。因此在未来相当长时间内代理商贴牌产品将会有比较大的增长而且这些代理商的产品价格都会相当的贵。这一点在白酒市场上体现的尤其明显中国的超高价白酒的驱动源泉不是在茅台和五粮液等这些名酒身上恰恰是那些拥有相对封闭的销售中断渠道的代理商发动起来的。水井坊要成就中国的高尚生活元素离开代理商就不会有今天的奢侈品营销成就了起码不会这么快建立起来。四、女性内衣发展趋势内衣生产厂家赖以制衡代理商的产品和品牌并不能在代理商的渠道面前压过渠道的分销或管理力量所以本土内衣品牌的厂家驾御渠道的力量主要来自对渠道商生意的指导。至少在未来年之内中国的内衣厂家的主要渠道工夫应当花在怎么提升自己的代理商沟通技术上如何保持自己的战略意识一直为代理商所深知并成为不可替代的或者是无法脱离的这是内衣成就品牌的关键。这些是渠道技术而不是品牌或者产品技术。品牌是讲战略沟通的而产品是讲战术控制的。因此越是高档内衣越要讲究公关和整合。渠道分类来源于全面覆盖的消费价值的缺位因此多样的综合的产品销售模式就摆在企业面前任何一种销售模式都不能让企业有足够的安全在产品、价格、销售组织、管理、政策、销售促进方式等方面企业都有相当的难度这也是造成“高价不等于高利润”的原因协调本身就是成本。中国女性内衣的渠道将再次呈现出二元社会的明显分层痕迹。在中国最终的渠道模式将是这样的:元以上的高档产品主要在大商场和会员专卖店销售(自营和加盟)元的中档价格则主要在大超市和有限品牌专卖店销售(渠道力量建设的可以容纳多品牌销售的店面提供销售和展示功能一般品类销售比较固定这种形式是渠道力量升级和资源优化的结果将是中档品牌的主要销售方式)低档产品则主要在超市和多品牌零售店销售(包含批发因为批发的最终出路将在这些店面销售)。女性内衣的本土品牌力量的崛起主要的还在于两个方向:国际潮流的本土化与民族元素的提炼。目前本土元素的提炼还比较欠缺我们看到的是国际产品的胜利。但是从长远来看国际产品不可能覆盖提供太多的消费价值尽管消费高档内衣的对象主要还是西化的收入在万以上的消费人群。但是从长远来看本土化相对于国际化就是个性化融合必将导致全新的真正全面正确解读中国女性人本精神的力量产生。这就是真正中国的顶尖品牌。而那些国际化的只能是属于二流的品牌。这种本土的顶尖品牌的渠道将只能在企业自营的会员专卖店里销售少量的展示平台将在女性的私人会所设置。从销售方式来说是真正的直销模式。五、从内衣的市场趋势来看中国企业胜出之道路内衣市场信息还不是很充分因此优秀经销商寻找不易优秀经销商甚至已经决定一个品牌的市场格局和行业地位优秀经销商已经成为企业的稀缺资源。在普遍卖产品、而品牌并非很强的局面下中国的内衣厂家和代理商要充分把握时机首先要充分认识自身的行业能量和地位以及自身在区域市场上的号召力注意整合不同区域市场上的既有资源去了解渠道成员的需求和真实的生意状态。在了解渠道的基础上去设计联合或者整合的方案企业现在缺的正是经营模式。整合的初级阶段往往是从“三统一、两联合”开始的:统一采购、统一配送、统一形象、联合造势、联合促销。中间是利益设计和分配利益模式是细致的渠道走访和调研的结果被联合者需要的不是单纯的产品而是赚钱的机会。渠道联合或者整合不仅仅是厂家的市场机会更多的意义在于大中型代理商依托在当地的区域资源构建坚固的渠道壁垒。作为渠道模式的一个方面之一传播途径主要以公关方式为主配合精致杂志和巨幅海报等产品本身的质料不是传播重点消费氛围、产品气质、消费者群体特征等等是需要着重渲染的。电视广告可以借鉴手表的手法走只为一个群体设计的理念。在现场服务与氛围营造方面可以成立巡回的或者周期性的时尚周月活动可以现场表演模特走秀和现场开奖等形式可以聘请也可以租赁这样的团队。在客户和消费者服务方面则实行精确打击的手法建立顾客档案加强非购物时段的情感与信息交流频率。保持持续的认同度和亲和力(

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