20100310.海尔发展战略与tcl比较

20100310.海尔发展战略与tcl比较 海尔发展战略与TCL比较 无论从知名度、规模，还是 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 建设方面，海尔与TCL都堪称中国家电业最成 功的企业。将这两家企业的战略选择放到一起，加以对比和研究，能够为更多的企 业找到适合自己的发展道路提供借鉴。 多元化 ?海尔——从白色家电进军黑色家电 ?TCL——从黑色家电向白色家电、通讯进军 中国家电业经过20多年的发展，许多企业在单项业务发展上已经相对成熟，其 成长和扩张弹性已经非常小，成长环境也随着市场的相对饱和而越发艰难，这个时 候企业转向多元化发展似乎是水道渠成的必然选择，一可以规避单业竞争带来的风 险;二可以使网络和产品形成互补，使效用发挥到最大。海尔和TCL应该说是单一 产业向多元化转型中相对成功的企业，其既有相似点又有不同点。 张瑞敏曾经谈到海尔的发展战略，大致可以分为三个阶段:第一阶段是1984年 ,1991年间的名牌发展战略，只做冰箱一种产品，7年时间通过做冰箱，逐渐建立 起品牌的声誉与信用;第二阶段是1991年,1998年期间的多元化产品战略，按照“ 东方亮了再亮西方”的原则，从冰箱，到空调、冷柜、洗衣机、彩色电视机，每一 到两年做好一种产品，7年来重要家电产品线已接近完整;第三阶段是从1998年迄 今为止的国际化战略发展阶段，即海尔到海外去发展。如今海尔已涉足几乎所有的 家电制造行业，并进入了相对陌生的手 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 造业和金融、保险甚至医药行业。海尔 2002宣称总销售收入723亿元。 TCL的多元化也可分为三个阶段:第一阶段是80年代到90年代中期的原始积累 ，最初做电话机并成功地通过资本重组并购杀入彩电业，初步塑造出其品牌形象; 第二阶段从1996年,2000年的多元化扩张阶段，利用其在彩电行业的品牌积累，从 彩电切入刚刚兴起的手机、通讯、电工、PC领域;第三阶段，抓住国内产业的整合 和国际产业转移的趋势，利用OEM等形式进军白色家电，打造新的利润增长点。TC L2001年宣称实现销售额200亿元。 不管是海尔还是TCL的多元化，如果按照西方的经济学理论 框架 财政支出绩效评价指标框架幼儿园园本课程框架学校德育工作框架世界古代史知识框架质量保证体系框架图 来看的话，都 有许多可圈可点之处，同时也存在相当多的弊端。海尔的多元化已经进入了单业经 营到多业经营的最高程度了，但也存在相当大的陷阱。某著名咨询师曾 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 指出: 对于未来海尔的多元化出路应该将相关业务纳入三个层面进行协调平衡，进而将其 纳入管道式管理:1.提供利润的核心业务(比如冰箱、电视、空调、洗衣机);2.充 满机会的新兴业务(计算机、手机、家庭整体厨房);3.创造未来的种子项目(生物 制药等)。如果海尔持续的增长有赖于在战略上对这三个层面进行合理协调的话， 那么海尔就需要建立相应的机制来完成从第一个层面到第二个层面的战略转移，并 注意从研发和人才资源上保持对第三个层面业务的培育。然而，从目前的程度来看 ，海尔在第二和第三层面上遇到了相当大的困难，海尔电脑、海尔手机相对陷入了 困境，海尔在生物制药上也基本宣告失败，近期又宣布退出刚刚进入的鞍山证券等 金融业务领域。 海尔在转型上遇阻有如下几个原因:1.转型跨度太大。家电第一品牌的印象使 人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认可。2.网络无法共享。海尔手 机、电脑无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、彩电共享，使资源不能够集中，分散 了精力。3.专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金 融方面则可能是门外汉。据说，海尔当初介入鞍山证券时就存在懂行人才极度匮乏 的情况，事事都需张瑞敏亲自过问拍板。 TCL的多元化之路，从目前的程度来分析，仅仅停留在多元化的第三个层面。 TCL的多元化扩张与海尔恰恰相反，它是从黑色家电向白色家电、通讯进军，而海 尔则是从白色家电进军黑色家电。TCL的多元化优势也非常明显:第一，新增加了 其利润增长点，即新业务对核心业务做出了贡献;第二，完成从单一品牌形象向多 元化品牌形象的转化，增加了其品牌的内涵，从一种传统的制造商向有高科技含量 的品牌形象的转换;第三，企业进一步战略重组和引进国际战略投资伙伴的成功。 然而，TCL的多元化弊端也很明显:比如说其彩电和PC的营销模式和营销渠道不一 样。TCL刚进军PC领域的时候，曾经以为渠道共享将是未来的优势，然而事实证明 其是错误的。TCL的冰箱与洗衣机等都是OEM的产品，然而这些OEM部分的产品质量 与取材 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 将是非常难以控制的，价格更不能依自己的意愿降低，产品质量不能完 全保证，长此以往必然影响品牌知名度和美誉度的提升。TCL冰箱和洗衣机在市场 上基本上是以低价位出现的，市场表现非常一般，消费者的口碑并不是很好。 国际化 ?海尔——先难后易，城市包围农村 ?TCL——先易后难，农村包围城市 中国家电业的国际化之路，目前已经有两种模式凸现出来:一种是以海尔为代 表的“先难后易”式，属于“城市包围农村”战略;另一种则是以TCL为代表的“ 先易后难”式，是“农村包围城市”战略。 海尔是国内最早开始国际化的企业之一，也是在国际上影响力最大的中国家电 企业。海尔一开始即把目标对准了美国、意大利等欧美发达国家，试图以美国、意 大利等发达国家成熟的市场经济、激烈的竞争来锻炼自己并得到成长，并希冀这些 高难度市场的成功能够带动其他发展中国家的市场的成功。海尔的国际化策略对它 的品牌形象影响是显而易见的。海尔模式客观上要求企业必须具备强大的品牌影响 力和产品创新力，因为只有品牌和产品才是支撑市场的最锐利武器。另外，发达国 家的消费者往往是品牌意识非常强的群体，新品牌进入之初很难被消费者认可与接 受，这就决定了发达国家市场开发需要一个漫长的周期，客观上要求企业必须具备 雄厚的资金实力，要能承受得起暂时的挫折乃至一定时间内的亏损。 日前有证券分析人士对海尔国际市场的资本研究后发现，海尔在国际市场上的 现金流可能是负数，这也就更加确认了对于一个采用“先难后易”模式进入国际化 的企业来说，它必须承受得起“阵痛”。美国的《商业周刊》曾刊文《海尔的艰难 国际化之旅》，对海尔在美国和其他发达国家市场上的艰难探索进行了分析，得出 了以下两个结论:海尔，较索尼、松下、惠而浦、GE等国际品牌形象来说，有一定 的差距，目前仅仅是占据了发达国家的低端市场的一部分份额;另一点是，海尔的 研发还有一定距离，这些国家的市场是一种成熟的市场，对于市场的细分需求是很 关键的，这要求企业不断推出满足个性化需求的产品和个性化的市场群体。 对于中国的大多数企业来说，采用海尔模式的投入巨大风险也相对较大。因为 美国、意大利、英国等国家是当今世界上最发达的国家，其技术力与产品力都远远 超过中国这样的发展中国家。一个相对落后的发展中国家向最发达国家输出技术与 产品，其难度之大可想而知。事实也是这样，中国企业真正在美国市场取得成功的 还不多。当然，换个角度来说，像海尔这样的中国企业进入美国这样的市场也有其 便利的一面:这些国家的市场秩序非常成熟，非市场因素对企业的干扰很少，只要 企业具备真正的实力，这样的市场开发起来反而相对容易一些。 TCL模式与海尔模式恰恰相反，是典型的“先易后难”模式。TCL先从与中国文 化背景比较相近的东南亚国家着手，比如越南、菲律宾等东南亚国家，然后一步一 步向发达国家扩张和渗透。TCL彩电经过3年的拼搏，在越南市场已经做到第二位， 仅次于索尼。在菲律宾市场，TCL彩电成长也很快。联系最近TCL收购德国彩电企业 施耐德一事，表明TCL向更大范围扩张已经初显端倪。 像TCL这样模式的企业在国内家电业比较多，比如说海信、荣事达等。这种模 式的风险相对来说比较小，而益处显而易见:第一，释放了其强大的产能过剩的压 力，更加突出规模经济，弥补国内市场的相对需求不足。第二，中国企业国际化最 大的障碍，是缺乏国际化人才以及对国际贸易规则的了解。这种方式能够使中国企 业积累国际化经验，储备在全球经营的国际化人才，熟知国际化规则等。第三，进 退方便。避免其大规模的投资和企业资源的浪费。从目前TCL的情况来看，效果比 较理想。2001年，TCL出口创汇达到7.16亿美元，2002年前7个月达到5.69亿美元， 预计全年将超过10亿美元，成为国内国际化效益最显著的企业。这种模式有点像爬 楼梯，一步一步往上攀，越攀越高。但是，这种模式也存在着较大的弊端:其一， 对于这些第三世界国家和东南亚国家来说，日本产品占据着其高端市场，国内企业 只能占据中、低端市场，而这些国家里中、低端市场的利润空间非常低，在一段时 间里，甚至是赔本赚吆喝。其二，由于进入的是发展中国家，对这些有望进入国际 品牌的企业的品牌形象来说，有一定弱化影响。不管是这些市场的不发达还是在这 些市场所占据的位置来说，不利于其今后进入欧、美等发达国家。 仔细研究这两种国际化之路，结合世界制造业产业转移的战略特点可以看出: 像索尼、松下、惠而浦等企业跟海尔的国际化模式很类似，都是先入主发达国家市 场，而一些处于成长性的企业则跟TCL的模式很类似。也就是说，海尔模式更适合 于成为世界跨国公司的战略，而TCL模式则更适合于准备打持久战的企业。 通过海尔和TCL企业几种主要战略选择的比较说明，企业的成功之路是可以多 种多样的，同时企业的成功模式在某些方面具有可借鉴性和可复制性。对于一个追 求股东利益最大化的企业来说，具体在何时、何地采取什么样的发展战略，不但取 决于企业的自身状况，更取决于企业在历史中所处的特定环境，即经济学家常说的 “路径依赖”，同时还部分地取决于企业家的战略远见。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,